對(duì)餐廳服務(wù)員的推銷技能分析與探討

摘要：人類的生存，永遠(yuǎn)依賴于“衣、食、住、行“這四個(gè)方面。在這四個(gè)方面中，飲食對(duì)于人類補(bǔ)充生命能量、維持生命特征有著不可替代的作用。隨著人類社會(huì)的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，消費(fèi)能力的不斷增加，無論是結(jié)婚慶生，還是喬遷晉升，還是閑暇聚會(huì)，越來越多的人喜歡去餐廳享受美食。那么作為餐廳，要被熟知，除了有優(yōu)勢(shì)的地理位置，良好的就餐環(huán)境，還應(yīng)該有自己的特色菜品，那么，如何才能讓自己餐廳的特色菜品被顧客所熟知、所吸引呢？在這里，餐廳服務(wù)員的推銷就起到了一個(gè)引導(dǎo)的作用。本文就餐廳服務(wù)員的職責(zé)，服務(wù)員的能力提升，以及推銷技能進(jìn)行了論述。

關(guān)鍵詞：餐廳服務(wù);服務(wù)能力;推銷技能

所謂推銷，就是讓顧客認(rèn)識(shí)自己。如果顧客認(rèn)可了你的銷售方式，那么你的推銷就算是成功了。作為一個(gè)餐廳來說，通過有效的推銷讓顧客首先接受了服務(wù)員的服務(wù)，那么后面的環(huán)節(jié)就隨心應(yīng)手了。所以，提高服務(wù)員的推銷能力及推銷技巧，對(duì)一個(gè)餐廳來說，起著至關(guān)重要的作用。

一、餐廳服務(wù)員的工作職責(zé)

要想做好一份工作，必須了解這份工作的崗位職責(zé)和職能，作為餐廳服務(wù)員也一樣，要想提高自己的推銷能力，就必須盡職恪守，做好本職工作，然后就是學(xué)會(huì)如何正確的推銷自己。

（一）門迎工作

門迎，也就是通常所說的迎賓進(jìn)門。餐廳的服務(wù)，首先就是從接待開始的。一般顧客去餐廳，首先會(huì)先看餐廳門口的服務(wù)員，然后才是言談舉止。通常人們喜歡把外貌作為第一印象。這第一印象就尤為重要。顧客上門，服務(wù)員應(yīng)該面帶微笑，主動(dòng)積極地前去迎接，禮貌性地對(duì)顧客進(jìn)行問候，通過對(duì)著裝服飾、言行舉止的觀察，從而初步判斷出顧客的消費(fèi)水平，地域差異以及文化程度，進(jìn)而在顧客進(jìn)行菜單點(diǎn)菜時(shí)，推銷與之水平相近的菜肴及其酒水。并且要根據(jù)顧客的人數(shù)，合理的安排顧客座位。

（二）餐廳菜品的推薦

餐廳服務(wù)員應(yīng)該根據(jù)顧客的性質(zhì)相應(yīng)的進(jìn)行菜品的推薦。顧客的性質(zhì)區(qū)分有兩類，一類是按地域的不同來區(qū)分，那么有南方人和北方人這兩種。由于南北飲食文化的差異，北方人對(duì)油性食物比較感興趣，南方人一般飲食上則習(xí)慣少油、口味清淡。另外一類是按照新老顧客來進(jìn)行推銷。新顧客一般都是通過介紹或者慕名而來，那餐廳服務(wù)員就應(yīng)該相應(yīng)地將就餐廳特色菜及招牌菜推薦給顧客;對(duì)于經(jīng)常光臨的老顧客，餐廳服務(wù)員就應(yīng)該向其推銷當(dāng)日的特價(jià)菜或者限價(jià)菜，使老顧客有一種新鮮感，從而引起其飲食興趣。當(dāng)然在推銷的時(shí)候也應(yīng)當(dāng)注意觀察，要大致判定顧客的消費(fèi)能力，進(jìn)而推銷相應(yīng)的適合顧客口味和價(jià)位的菜肴。

（三）酒水的推薦

餐廳服務(wù)員對(duì)于酒水的推薦，可以根據(jù)顧客點(diǎn)菜的價(jià)位來進(jìn)行判斷，推銷相應(yīng)水平的酒水。

二、如何提高餐廳服務(wù)員的能力

（一）提升餐廳服務(wù)員的形象。無論是從外貌特征還是穿著要求來講，必須要求著裝干凈、五官端正、舉止優(yōu)雅、行文文明、并且要具備一定的親和力。也就是一種獨(dú)特的人格魅力。只有給顧客留下了好的印象，在溝通時(shí)，顧客才能用心去聽，這種推銷，便是成功的前提講條件。

（二）提高餐廳服務(wù)員的隨機(jī)應(yīng)變能力以及關(guān)聯(lián)消費(fèi)能力。服務(wù)員能夠通過察言觀色，根據(jù)顧客穿著、說話的語氣，來了解客人的文化水平，消費(fèi)水平，地域及飲食喜好。進(jìn)而進(jìn)行推薦相關(guān)的餐廳菜品及酒水。用餐后，在顧客的閑暇時(shí)間，如果餐廳舍友一些娛樂設(shè)施或者健身設(shè)施，服務(wù)員也可以相應(yīng)地對(duì)顧客進(jìn)行介紹，從而增加顧客對(duì)餐廳的整體了解。

三、提高服務(wù)員的推銷技巧的方法

（一）餐廳服務(wù)員運(yùn)用語言的技巧

推銷如何才能恰到好處，這是餐廳服務(wù)員需要掌握一門技巧。在推銷過程中，要學(xué)會(huì)去采用建議性和描述性的語言。因?yàn)椴煌恼Z氣，不同的表達(dá)方式，會(huì)產(chǎn)生不用的效果，所以必須引起注意。

溝通時(shí)，不能簡單地問顧客要不要什么，而是學(xué)會(huì)采用建議性和描述性的語言，來詢問顧客，從而引起顧客的興趣以及顧客的食欲。作為餐廳服務(wù)員，態(tài)度很重要，絕對(duì)不能采用那種損害顧客自尊心的語氣。在推銷時(shí)菜品酒水時(shí)，可以這樣來描述：“請(qǐng)問您需要點(diǎn)什么酒水？白酒、紅酒還是啤酒？”這樣顧客在聽起來就比較感興趣，一般情況下，客人計(jì)較容易接受在引導(dǎo)下做出選擇。這種方式所能達(dá)到的效果比較好。

（二）餐廳服務(wù)員主觀能動(dòng)性的提高

在顧客進(jìn)行點(diǎn)菜時(shí)，服務(wù)員要根據(jù)現(xiàn)場的情況來詢問顧客并提出合理的建議。對(duì)于顧客所點(diǎn)的菜，要進(jìn)行觀察，如果點(diǎn)的都是葷菜，可以適當(dāng)?shù)慕o顧客推薦一些素菜來進(jìn)行飲食搭配;如果顧客點(diǎn)的素菜比較多，可以適當(dāng)?shù)耐其N一些與消費(fèi)水平相當(dāng)?shù)娜澆藖磉M(jìn)行搭配。點(diǎn)菜后，可以再建議的推薦給顧客點(diǎn)一些喝的，如酒水、飲料、湯之類的，這樣全方位的來進(jìn)行推銷。不能單一的只聽不說，要見機(jī)行事，與顧客做好配合。

顧客飲食過程中，服務(wù)員不能離得太遠(yuǎn)，要在一旁對(duì)顧客進(jìn)行觀察，這樣顧客的需求就可以及時(shí)得到滿足。顧客酒水喝完了菜還有時(shí)，可以建議性的讓顧客再增加一些酒水;顧客酒水還有，菜吃完了，可以建議顧客增加一些點(diǎn)菜肴。也就是說要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)，做到對(duì)顧客的完美服務(wù)。這樣以來，顧客會(huì)覺得自己受到了尊重和重視，服務(wù)員也達(dá)到了推銷的目的。

（三）對(duì)顧客分類，進(jìn)行個(gè)性化推銷

餐廳飲食的顧客，要根據(jù)顧客的言談舉止，穿著打扮等判斷顧客的喜好、性格等，進(jìn)而根據(jù)不同的消費(fèi)能力、飲食習(xí)慣、用餐性質(zhì)、性格喜好進(jìn)行一對(duì)一個(gè)性化推銷。那性格來說吧，對(duì)于安靜型的客人，服務(wù)員就不能一直催促，不能引導(dǎo)其坐在吵鬧的位置，不要有太多交談，不能表現(xiàn)的過分熱情，最好向其推薦一些熟悉的菜品，或者讓其自己選擇;對(duì)于興奮性客人，服務(wù)員應(yīng)該注意說話語氣，避免與其發(fā)生不必要的沖突，應(yīng)盡量推薦新的菜肴來供其選擇;對(duì)于敏感性的顧客，服務(wù)員應(yīng)該注意尊重他們的要求，說話語言要清楚明白，談話要把握分寸，恰倒好處。對(duì)于他們所需要的服務(wù)，要熱情相待，不可盲目應(yīng)對(duì)，以免影響顧客情緒。

（四）提高服務(wù)員的服務(wù)提成

可以建立這樣一項(xiàng)制度，即可以把服務(wù)員的個(gè)人利益和推銷成果進(jìn)行掛鉤，這樣便可以有效的刺激他們的工作熱情，達(dá)到成功營銷的目的。如此，便可實(shí)現(xiàn)餐廳和服務(wù)員的共同盈利。

四、結(jié)語

隨著人們生活水平的提高，對(duì)飲食方面的講究也越來越多，從而導(dǎo)致餐廳的競爭力越來越激烈。作為餐廳，其成功的因素很多，那么其中很重要的一個(gè)指標(biāo)就是服務(wù)員的能力和推銷技巧，因?yàn)榉?wù)員不僅僅是餐廳的門面，也是餐廳消費(fèi)的有效窗口，顧客是通過與服務(wù)員溝通來完成消費(fèi)?？梢姡?wù)員推銷技巧等對(duì)于一個(gè)餐廳的利益的影響。餐廳服務(wù)員具有了較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，完美的推銷技巧，方能使企業(yè)在這個(gè)競爭激烈的市場中有自己的一席之地。

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