商業(yè)銀行互聯(lián)網金融服務“三農”淺議

商業(yè)銀行（以下簡稱銀行）是我國金融體系的核心，在服務國民經濟的過程中承擔著為國理財?shù)闹厝?，在當前我國大力扶持“三農”發(fā)展的大環(huán)境下，面對廣闊的“三農”領域，銀行既面臨機遇又充滿挑戰(zhàn)。結合“互聯(lián)網+”時代的到來，銀行服務“三農”需要如何創(chuàng)新？互聯(lián)網金融如何定位“三農”需求？怎樣才能真正做好互聯(lián)網金融服務“三農”？值得認真分析和研究。

一、背景

農業(yè)是國之根本。“農業(yè)穩(wěn)，天下穩(wěn)；農民安，天下安?！?，中央一號文件連續(xù)12年以“三農”為主題強調了“三農”問題在中國社會主義現(xiàn)代化時期“重中之重”的地位。云南地處西南邊陲，全省土地面積39.41萬平方公里，山區(qū)面積在全省面積中占84%，設有8個地級市、8個少數(shù)民族自治州，下管轄13個市轄區(qū)、13個縣級市、103個縣、1246個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。云南農業(yè)屬于山區(qū)農業(yè)，農村人口占全省人口的64.8%。受制于交通運輸不順暢、生產力水平低下、科技化水平低等因素，農業(yè)現(xiàn)代化進程比較緩慢，農村經濟發(fā)展滯后。

面對云南廣大相對落后的農村，云南各家銀行有責任為農村地區(qū)金融需求提供服務，以支持云南農業(yè)經濟健康、持續(xù)、快速發(fā)展。面對困境，銀行需要重新審視服務“三農”的市場定位，結合“互聯(lián)網+”思維，創(chuàng)新服務“三農”模式，完成在“三農”領域的華麗升級。

二、互聯(lián)網金融服務“三農”的必然性

1.互聯(lián)網金融是服務“三農”的優(yōu)選方式

由于云南是山區(qū)省份，因此農村地區(qū)交通不便，傳統(tǒng)模式下金融服務的觸角難以延伸到鄉(xiāng)村每個角落，考慮到覆蓋范圍、服務效率和成本控制等因素，采用傳統(tǒng)的金融服務模式已經很難真正做好“三農”金融服務，互聯(lián)網金融具有效率高、覆蓋廣、投產快、更方便、低成本等特點，這些特點決定了互聯(lián)網金融在現(xiàn)有環(huán)境下是銀行服務“三農”的最好選擇，這也契合了國家“互聯(lián)網+”行動計劃的發(fā)展方向。

2.是銀行自身發(fā)展的需要

（1）是內部發(fā)展的需要

互聯(lián)網金融有利于發(fā)揮銀行自身優(yōu)勢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。銀行利用在縣域及縣域以下已經建成的整合了傳統(tǒng)物理網點、自助服務機具、互聯(lián)網金融延伸等渠道先進的信息化網絡體系，能夠為客戶價值鏈的延長提供全渠道、多維度的金融服務鏈。

（2）是應對外部競爭的需要

目前農村金融服務領域的競爭十分激烈。以電子商務為例，國有大型商業(yè)銀行以及中小股份制商業(yè)銀行近幾年紛紛布局“三農”金融市場，通過搭建城鄉(xiāng)通用的電商平臺，各行的服務觸角已經逐步延伸到了“三農”領域。

三、迎來的發(fā)展機遇

1.政府的支持

中央要求持續(xù)推進農村金融體制改革，推動金融資源繼續(xù)向“三農”傾斜，強化農村普惠金融。習近平總書記今年在云南考察期間提出了“五個著力”的要求，加快“五大基礎網絡”和現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展，這些都為銀行大力拓展“三農”和縣域市場帶來許多新的機遇。

2.“三農”發(fā)展水平不斷提高

在中央和地方政府的關心支持下，云南省農村經濟持續(xù)高速發(fā)展，農民生活水平不斷提高，鄉(xiāng)村社會消費行為高速增長等為銀行加大推動互聯(lián)網金融奠定了堅實的基礎。

3.互聯(lián)網和智能手機的發(fā)展和普及

隨著計算機及互聯(lián)網技術的高速發(fā)展，全球已進入互聯(lián)網時代，據中國互聯(lián)網絡信息中心（CNNIC）發(fā)布的第35次《中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2014年12月底，云南省網民規(guī)模達1643萬人，網民普及率35.1%。2014年云南省網民數(shù)同比增長7.5%，占全國網民數(shù)2.53%。2011-2014年云南省網民增速平穩(wěn)，互聯(lián)網普及率逐年擴大?；ヂ?lián)網和智能手機的快速普及，尤其是農村互聯(lián)網盲點的不斷消除給農行互聯(lián)網金融服務“三農”提供了可靠的保障。

四、發(fā)展思路

面對良好的發(fā)展機遇，銀行應提高互聯(lián)網金融服務“三農”的認識，以“三農”領域的客戶和具體需求為目標，結合現(xiàn)有互聯(lián)網金融產品，制定整體服務方案，以機制、隊伍、技術為保障，加大營銷力度，嚴控業(yè)務風險，為互聯(lián)網金融服務“三農”探索和創(chuàng)新出一條持續(xù)可發(fā)展之路，以農行為例可通過“二三四”的發(fā)展思路來制定具體措施。

1.兩個定位

要做好互聯(lián)網金融服務“三農”，要明確為誰服務和服務什么的問題，因此需要做好兩個定位，即客戶定位和需求定位。客戶定位主要結合農村地域文化特點、農業(yè)生產模式以及農民生活方式等來圈定服務主體，農行可圈定以下四類主體為互聯(lián)網金融服務的對象：

（1）龍頭企業(yè)

國家級、省級農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)作為行業(yè)內或一定范圍內的核心企業(yè)，其上下游已經以其為核心建立了相對固定的商圈，圍繞核心業(yè)務的交易鏈穩(wěn)定和規(guī)范，交易額也有一定規(guī)模，這樣的企業(yè)一般都已經建立了自己的ERP系統(tǒng)。

（2）縣域批發(fā)商

縣域農資和小商品批發(fā)商經營規(guī)模較小，一般是家族式經營，沒有正規(guī)的財務管理系統(tǒng)，因此，其金融需求是能夠幫助其解決商品展示、供需信息發(fā)布、購銷資金的結算等。

（3）農村農家店

農村農家店的上游一般是縣域批發(fā)商，下游是廣大的農民。因此，農村農家店的金融需求是能夠幫助其快速完成批發(fā)商和貨品的選擇并能夠方便的支付貨款，同時，在售賣環(huán)節(jié)能夠提供更豐富的支付方式供農民選擇。

（4）廣大農民

農民居住在離農行金融機構相對較遠的鄉(xiāng)村，除最為傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付方式外，隨著農民生活水平的不斷提高以及生活方式的改變，支付方式也外延到了銀行卡、網上支付、手機支付等豐富多樣的支付手段。

2.三維營銷

（1）抓好源頭營銷

面對廣闊的“三農”領域，營銷方向應該把握兩個重點，一是產業(yè)鏈核心客戶。抓住核心企業(yè)就抓住了整個產業(yè)鏈的關鍵，以點帶面可以快速實現(xiàn)對上下游的全覆蓋。二是政府管理部門。各行業(yè)管理部門是管理的源頭，其管理職能和資源分配的權力對行業(yè)內各層級客戶具有較強的引導和約束作用。

（2）實現(xiàn)整合營銷

農村產業(yè)鏈條環(huán)環(huán)相扣，既有上游也有下游，因此農行設計營銷方案時的立足點要高，一是站在客戶的角度，全方位深入了解客戶需求，抓住需求重點，切忌主觀臆斷；二是從產品的角度，全面整合農行互聯(lián)網金融產品，形成產品合力，切忌見子打子。

（3）開展聯(lián)合、聯(lián)動、交叉營銷

目前農行互聯(lián)網金融已覆蓋了包括資產、負債及中間業(yè)務在內的各項銀行業(yè)務，因此必須摒棄“各家自掃門前雪”的部門銀行思維，消除部門間隔閡，以積極、協(xié)作的理念團結起來聯(lián)合營銷、交叉營銷。把分散在不同部門管理的各項業(yè)務逐步集中到這個平臺，再推介給客戶，最終實現(xiàn)全面合作。

3.四類產品

農行互聯(lián)網金融產品線十分豐富，主要包括線上結算類（企業(yè)網上銀行、個人網上銀行、掌上銀行、B2B、B2C、交易市場等），線下結算類（自助銀行、智付通、離行式注冊終端等）、O2O融合類（E商管家、E農管家）以及新開發(fā)的線上融資類等四大類產品。

（1）龍頭企業(yè)

結合龍頭企業(yè)的金融需求，農行可以提供“企業(yè)網銀+E商管家+線上融資類+……”的互聯(lián)網金融產品組合來構建解決方案。

運用企業(yè)網銀可以幫助龍頭企業(yè)實現(xiàn)全面的賬戶管理，便捷的辦理代收代付業(yè)務，最大程度地提高資金運營效率，節(jié)省管理成本，并最大限度的盤活企業(yè)閑散資金以獲得更高的資本回報，實現(xiàn)企業(yè)財富的不斷增值。

“E商管家”是農行構建的B2B電子商務服務平臺。通過“E商管家”可以幫助企業(yè)快速實現(xiàn)電商化，企業(yè)無需自行搭建平臺，利用農業(yè)銀行提供的商務金融云服務，即可完成在電子商務領域的快速部署，極大地降低了時間和資金成本，符合當前企業(yè)發(fā)展的最新方向。

（2）縣域批發(fā)商

結合縣域批發(fā)商的金融需求，農行可以提供“E農管家+個人網銀+掌上銀行”的互聯(lián)網金融產品組合來構建解決方案。

“E農管家”是農行最新推出的服務“三農”O(jiān)2O特色電子商務平臺，縣域批發(fā)商進駐該平臺后可以在線展示貨品，坐等客來，坐等支付，節(jié)約了宣傳營銷費用，能夠把精力更多用于貨品的采購和配送，擴大其銷售額。

（3）農村農家店

結合農村農家店的金融需求，農行可以提供“E農管家+智付通+個人網銀”的互聯(lián)網金融產品組合來構建解決方案。

對于進駐“E農管家”的農行“惠農通”服務點可以通過該平臺快速完成批發(fā)商和貨品的選擇，并通過智付通等豐富的支付渠道方便的完成貨款支付。不論農家店是否是農行“惠農通”服務點，在其售賣環(huán)節(jié)都可以通過使用智付通的轉賬結算功能為愿意用卡消費的農民提供刷卡支付方式；對只愿意使用現(xiàn)金支付的農民則可以利用智付通開展小額現(xiàn)金存取款業(yè)務，實現(xiàn)現(xiàn)金在本地的循環(huán)使用。

（4）廣大農民

結合廣大農民的金融需求，農行可以提供“智付通+個人網銀+掌上銀行+自助銀行+離行式注冊終端”的互聯(lián)網金融產品組合來構建解決方案。

為保證以上“二三四”發(fā)展思路能夠得到有效的貫徹執(zhí)行，農行還應輔以配套的保障措施，一是建立合理的績效考核制度，二是建設一支優(yōu)秀的從業(yè)隊伍，三是確保有力的科技支撐，四是開展實效的培訓工作，五是做好業(yè)務風險管理。

五、結束語

以上以農行為例提出的“二三四”發(fā)展思路對銀行互聯(lián)網金融服務“三農”具有一定借鑒意義，各家銀行要真正做好互聯(lián)網金融服務“三農”這篇大文章還需要根據各行實際，突出各行特色，形成不同風格的解決方案，不論發(fā)展思路有多少異同，相信運用互聯(lián)網金融創(chuàng)新服務“三農”的模式必然是大勢所趨，同時也相信通過金融同業(yè)的共同努力“三農”領域金融服務水平將步入健康、高速的發(fā)展期。

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