新時期招商引資工作促進(jìn)策略探索

【摘 要】新時期招商引資工作呈現(xiàn)出了新的特點(diǎn)，政府的職能要從狹義招商引資轉(zhuǎn)變到投資促進(jìn)工作中來，而投資服務(wù)其實(shí)是最有效和最經(jīng)濟(jì)的推介活動。

【關(guān)鍵詞】促進(jìn)；規(guī)劃；產(chǎn)業(yè)；誠信；信息服務(wù)

隨著我國經(jīng)濟(jì)改革和對外開放的日益深入，地方政府越來越重視招商引資，將其作為加快地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要舉措。經(jīng)過這么多年的招商引資工作的實(shí)踐，今天對招商引資我們應(yīng)該站在一個新的高度去認(rèn)識：“招”是一種需求，拓寬資源渠道，成就未來夢想?！吧獭笔且环N資源，收獲多元資本，笑傲商海風(fēng)云?！耙笔且环N戰(zhàn)略，聚集潛在市場，打造品牌價值?！百Y”是一種積累，積淀財(cái)富底蘊(yùn)，書寫金色年華。

現(xiàn)在地區(qū)之間的差距并不單純是農(nóng)業(yè)的差距，更主要的表現(xiàn)為，招商引資帶來巨大的社會經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展和財(cái)政反差。哪個地方外資利用的多，哪個地方科技水平提升得快，哪個地方民資發(fā)展得好，哪個地方經(jīng)濟(jì)就繁榮、財(cái)政收入就增加得多、社會事業(yè)就發(fā)展得快、人民生活水平提高的就快。

利用外資、發(fā)展民資、發(fā)展科技的差距，表面上看是數(shù)字的差距，實(shí)質(zhì)上是思想觀念的差距、是經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁的差距，也是綜合實(shí)力的潛在差距。

新時期招商引資工作呈現(xiàn)出了新的特點(diǎn)，投資者不再盲目，投資商的心理、經(jīng)驗(yàn)和手法都日漸成熟，他們的投資也向高科技型、環(huán)保型、基礎(chǔ)設(shè)施型轉(zhuǎn)變，對投資項(xiàng)目的科學(xué)分析程度和與國際接軌程度都提出了越來越高的要求。這促使著我們也要解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，招商引資，科學(xué)發(fā)展。 必須深刻認(rèn)識：招商引資實(shí)際上是一個不斷解放思想的過程，永遠(yuǎn)不能滿足和自滿，要樹立大發(fā)展，小困難。小發(fā)展，大困難。不發(fā)展，最困難。亂發(fā)展，難上難觀念。

一、轉(zhuǎn)變政府職能

新時期招商引資工作中，政府的職能必須要從狹義的招商引資轉(zhuǎn)變到投資促進(jìn)工作中來

招商引資的概念有狹義上和廣義上之分。狹義上的招商引資是指城市、經(jīng)濟(jì)區(qū)以土地資源、招商優(yōu)惠政策以及廉價勞動力換取投資商投資的過程；廣義上的招商引資概念是指城市、經(jīng)濟(jì)區(qū)以全部經(jīng)濟(jì)資源同投資商投資行為的結(jié)合或交換過程。而這個過程就需要政府發(fā)揮其職能來促進(jìn)的?！顿Y促進(jìn)。

投資促進(jìn)包括一系列的活動：從提供基本的市場信息到為外國投資者和國內(nèi)產(chǎn)業(yè)牽線搭橋，再到參與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

現(xiàn)代意義的國際投資促進(jìn)是指：投資促進(jìn)是包括各國政府試圖吸引外商直接投資所進(jìn)行的一系列營銷活動。非常明確地指出投資促進(jìn)是政府行為，但不同于傳統(tǒng)的政府行為，而是營銷行為。因此，從政府宏觀調(diào)控和公共產(chǎn)品的角度來看，投資促進(jìn)可以理解為現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，政府為境內(nèi)外投資者服務(wù)所提供促進(jìn)和保障投資的服務(wù)，應(yīng)屬于政府職能。我們說投資促進(jìn)工作不是政府可有可無的工作，它是轉(zhuǎn)變政府職能、優(yōu)化區(qū)域發(fā)展環(huán)境必不可少的環(huán)節(jié)。要想發(fā)展本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)，離不開投資促進(jìn)工作?，F(xiàn)階段的土地開發(fā)、資金引入、企業(yè)對接等離不開投資促進(jìn)；未來的結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)品升級、環(huán)境建設(shè)等仍然依賴于投資促進(jìn)。

作為政府來說，明確講它在招商引資工作中的職能就是投資服務(wù)，為投資商營造出良好的投資環(huán)境。招商引資工作能否實(shí)現(xiàn)新突破關(guān)鍵在于政府在招商引資中是否發(fā)揮了投資促進(jìn)作用。因此，改變投資環(huán)境，加大引資力度，提高引資質(zhì)量，必須建立起能夠協(xié)調(diào)政府各相關(guān)職能部門的投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)，使之真正貫徹區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，按照區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略布局做到人力資源協(xié)同、項(xiàng)目資源協(xié)同、政務(wù)服務(wù)協(xié)同、項(xiàng)目布局協(xié)同等，真正發(fā)揮出各自的積極性，構(gòu)建起良好的協(xié)調(diào)和運(yùn)行機(jī)制。

我國某些地方政府招商引資中存在的問題就是對投資促進(jìn)范疇的認(rèn)識和界定模糊，容易進(jìn)入急功近利盲目招商的誤區(qū)。政府該干什么、不該干什么，成為科學(xué)合理界定投資促進(jìn)范疇的核心問題，即政府在投資促進(jìn)中的邊界必須厘清。

投資促進(jìn)的具體活動，世界銀行是這樣規(guī)范的：“投資促進(jìn)包括下列具體類型的活動：廣告、直接郵寄、投資研討會、投資團(tuán)組、參加行業(yè)展銷和展覽、散發(fā)材料、一對一直接營銷、為潛在投資者準(zhǔn)備訪問日程、在潛在投資者和本地合作伙伴之間牽線搭橋、從各個政府部門獲得許可和批件、準(zhǔn)備項(xiàng)目建議、進(jìn)行可行性研究以及在項(xiàng)目開始運(yùn)營之后向投資者提供服務(wù)等等?！?/p>

投資促進(jìn)包括形象塑造、引進(jìn)投資和投資服務(wù)三個方面。狹義的招商引資即引進(jìn)投資，只是投資促進(jìn)的部分內(nèi)容。而投資服務(wù)其實(shí)是最有效和最經(jīng)濟(jì)的推介活動。 投資服務(wù)的活動，是通過向潛在的投資者和現(xiàn)有的投資者提供服務(wù)，留住感興趣的投資者、幫助留住承諾進(jìn)行投資的投資者以及吸引廠商再投資，而不是轉(zhuǎn)向別的投資場所。

滿意的投資者是最好的宣傳員，有可能使?jié)撛谕顿Y者最大程度地變?yōu)閷?shí)際投資者。而這種宣傳、推介，往往并不需要引資方進(jìn)行另外的專項(xiàng)投入。而加強(qiáng)外商投資服務(wù)，就是落實(shí)投資便利化的各個方面，包括投資前協(xié)助、投資服務(wù)和投資后服務(wù)。

二、做好投資環(huán)境研究。

昨天是招商引資（原始的競爭），今天要招商選資（理性的競爭），明天要招商引智（科技的競爭），最后要招商轉(zhuǎn)制（制度的競爭）。

過去各地政府主要致力于制定各種優(yōu)惠政策，招商引資的競爭演變成為優(yōu)惠政策的競爭。然而吸引外資僅靠優(yōu)惠政策是不夠的。

外商投資除了考慮項(xiàng)目本身的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益外，投資環(huán)境是決定項(xiàng)目能否落成的決定性因素。一份詳盡的投資環(huán)境研究報(bào)告的內(nèi)容應(yīng)包括：

1、社會環(huán)境研究：社會制度、社會秩序、社會信譽(yù)、社會服務(wù)——包括了金融服務(wù)、生活服務(wù)、通訊服務(wù)、交通服務(wù)、信息服務(wù)等；以及上述各項(xiàng)服務(wù)的服務(wù)效率與服務(wù)態(tài)度、行政服務(wù)、法律服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息服務(wù)等。

2、政治環(huán)境研究：政治體制和政權(quán)、政治局勢、經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策——包括國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策、引進(jìn)外資的政策、對外開放的政策以及各種稅收政策等。

3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場環(huán)境、財(cái)務(wù)環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境：資源環(huán)境等。

4、文化環(huán)境研究：風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字、宗教信仰、價值觀念、文化傳統(tǒng)、教育水平。

5、法律環(huán)境：法律的完備性、法律的穩(wěn)定性、執(zhí)法的公正性等。

6、自然環(huán)境研究：地理位置、地質(zhì)地貌與風(fēng)光氣候特點(diǎn)。

7、項(xiàng)目用地基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境：項(xiàng)目地塊狀況、交通環(huán)境條件、能源條件、通訊環(huán)境條件、給排水及排污環(huán)境條件地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢分析。

三、科學(xué)規(guī)劃招商引資項(xiàng)目

實(shí)踐證明，發(fā)展靠投入，投入靠項(xiàng)目，項(xiàng)目靠招商，提升靠科技。招商引資、科技先行是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展、百姓致富的戰(zhàn)略選擇、重要舉措和必由之路。

新時期要從招商引資轉(zhuǎn)到招才引智，進(jìn)而轉(zhuǎn)到產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，產(chǎn)業(yè)集聚。

一個城市最基本的要素就是產(chǎn)業(yè)，沒有產(chǎn)業(yè)就沒有就業(yè)。今天的項(xiàng)目決定明天的產(chǎn)業(yè)，今天的投資決定明天的發(fā)展，今天的投入就是明天的產(chǎn)出。

現(xiàn)在的招商引資是招產(chǎn)業(yè)而不是招企業(yè)。要從利用政策紅利到引進(jìn)外來資本轉(zhuǎn)到借助外來發(fā)展?，F(xiàn)在招商引資更要注重招內(nèi)資，對民資要做到四個“有”、五個“平等”、六個“放”：社會上有地位、政治上有榮譽(yù)、經(jīng)濟(jì)上有實(shí)惠、法律上有保障；登記申報(bào)、稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、金融貸款、市場準(zhǔn)入、部門服務(wù)平等；放心、放膽、放手、放開、放活、放寬。

項(xiàng)目的形成和包裝離不開科學(xué)的策劃與設(shè)計(jì)。招商引資項(xiàng)目的策劃就是通過知己知彼，找出既能激起投資者的興趣，又要充分利用己方資源的投資項(xiàng)目。

確定規(guī)劃項(xiàng)目必須要進(jìn)行資源分析：

資源分析主要針對引資主體形成項(xiàng)目來說，一個項(xiàng)目是否成功，取決于引資主體對資源的擁有和使用程度。一般來說，項(xiàng)目資源分析包括以下六方面分析：

技術(shù)資源分析。技術(shù)資源是項(xiàng)目資源的基礎(chǔ)。技術(shù)的高低決定項(xiàng)目的發(fā)展前景、先進(jìn)性、價格、投資回報(bào)率等。

市場資源分析。市場資源是項(xiàng)目資源的核心，市場的有無和大小決定項(xiàng)目銷售量、投資回收期等。不同的企業(yè)，在所處行業(yè)和具體細(xì)分市場的占有率以及預(yù)期占有率都有不同。

人力資源分析。人力資源包括內(nèi)部可操作項(xiàng)目的人和有助于項(xiàng)目實(shí)施的外部人際關(guān)系。人是項(xiàng)目包裝過程中最能動的因素。

資金資源分析。資金資源包括項(xiàng)目投入資金能力和融資能力。

管理資源分析。管理資源包括有無相應(yīng)的管理模式及控制和調(diào)節(jié)能力。如機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備、程序、規(guī)章制度等。

信息資源分析：包括與項(xiàng)目相關(guān)的行業(yè)發(fā)展動態(tài)、運(yùn)營規(guī)律以及競爭對手的情況。

四、不斷創(chuàng)新招商引資方式

要改變招商引資單一化問題，由各級政府及相關(guān)部門作為招商引資的主導(dǎo)，逐步轉(zhuǎn)向由市場為主導(dǎo)開展招商活動；通過各行業(yè)協(xié)會、中介組織進(jìn)行有目的的招商；按照比較優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和各區(qū)、市的功能定位來做招商。要由過去單純的招商引資辦廠，轉(zhuǎn)向采用并購、BOT、產(chǎn)權(quán)交易、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、特許經(jīng)營等方式來引進(jìn)投資。要轉(zhuǎn)變政府招商模式，發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、企業(yè)家優(yōu)勢，實(shí)施有針對性的招商。實(shí)施小分隊(duì)招商、窗口招商、代理招商、網(wǎng)上招商、會展招商、項(xiàng)目招商等各種形式，利用和發(fā)揮好信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，提高網(wǎng)上招商效率，降低招商成本。要不斷探索利用外來投資的新形式，采取更靈活多樣的方式引資。

對外招商過程中，努力把握五個結(jié)合：引資與引智相結(jié)合；政府與民間相結(jié)合；引進(jìn)與合作相結(jié)合；利用與創(chuàng)新相結(jié)合；引入與輸出相結(jié)合。

五、培養(yǎng)一群具備綜合素質(zhì)的招商人才

在招商引資中招商人才的素質(zhì)吸引也是項(xiàng)目是否成功的關(guān)鍵因素。無論投資還是引資，都不僅是“獲得”項(xiàng)目的過程，更是“承擔(dān)風(fēng)險”的過程，招商人員不僅要懂市場經(jīng)濟(jì)知識、科技知識、歷史知識、WTO知識，還要精通法律法規(guī)、公關(guān)知識、外語等。

現(xiàn)在更要要加深地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對于資本市場的認(rèn)識，我們現(xiàn)在不缺制造GDP的政府，缺的是懂政治、懂經(jīng)濟(jì)、懂科技、精通資本運(yùn)作、金融管理的高效政府官員。

我們的招商人才必須具備的素質(zhì)是：專業(yè)的招商知識，靈活的語言能力，深厚的文化修養(yǎng)。他們一定是最了解當(dāng)?shù)氐氖星樘攸c(diǎn)和經(jīng)濟(jì)走向的，他們能用最準(zhǔn)確、生動的語言把項(xiàng)目推介出去，他們能用自身的文化修養(yǎng)和地方的文化魅力迷住投資人，他們有能力讓投資者欲罷不能。

招商人員不僅代表一個單位、一個地方的形象，他還直接決定著談判項(xiàng)目成功率的高低。一個細(xì)節(jié)可以促成談判成功，也可以直接導(dǎo)致談判失敗。

引資方招商人才需努力具備的能力：既具有善于判別投資方的實(shí)力、信譽(yù)、市場調(diào)查論證是否充分、技術(shù)和創(chuàng)新能力水平和投融資體系是否完善、靈活的能力；又具備善于掌控本地融資暢通、規(guī)模定位合理、經(jīng)營多元化、管理現(xiàn)代化、產(chǎn)權(quán)股份化和走向國際化等水平的才能。

總之，招商引資工作要堅(jiān)持在思想上放膽，工作中放手，政策上放寬，機(jī)制上放活。不思不行一場空，只思不行一場夢，慎思敏性一定贏。

作者簡介：肖梅 （1962- ） 中共煙臺市委黨校教授 研究方向 經(jīng)濟(jì)管理