淺談工程投標報價策略與方法的應(yīng)用

【摘 要】在企業(yè)最終獲得利潤多少的問題上，投標策略和報價技巧，起著舉足輕重的作用。工程項目招投標項目隨著我國競爭激烈的建筑市場的發(fā)展而變得越來越制度化、規(guī)范化，想要在激烈的競爭中取勝，施工企業(yè)除了依靠企業(yè)自身的技術(shù)、裝備等條件外，還需要在工程投標過程中注意投標報價策略和技巧。在工程項目投標過程中，投標單位只有注重投標的技巧，才能夠用最小的投入來獲取中標的資格。本文通過對工程投標報價的策略與方法，使施工企業(yè)認識到只有結(jié)合自身實際情況才能在激烈市場競爭中立于不敗之地。

【關(guān)鍵詞】工程投標；投標策略；報價技巧；

引言

一項工程的完工，需要經(jīng)歷眾多的環(huán)節(jié)，選擇施工單位時，業(yè)主都一般會采用招標的方式確定工程承包單位。這種方式不僅能幫助業(yè)主選擇最為優(yōu)質(zhì)的承包單位，也能在后期的施工中保證質(zhì)量，也能保證業(yè)主利益的最大化。對于投標單位來說，工程投標的成功與否直接關(guān)系到其收益，如果中標要想獲得較好的利益，需要在前期制定投標策略，同時掌握必要的報價技巧。通常情況下，投標報價作為工程投標的核心工作，其高低都會直接關(guān)系到施工企業(yè)是否能夠中標。

一、投標報價的策略

（一）、投標前期的準備工作。投標準備工作中需要重點研究的問題是工程的可行性。在我國工程投標過程中，特別是對大工程項目的競標過程中，普遍存在著進行投標的工程師不到現(xiàn)場進行勘察和搜集數(shù)據(jù)資料等工作現(xiàn)象，對料價也未進行實地考察，往往是憑經(jīng)驗快速的做完標書，這樣必定給報價帶來麻煩，給項目中標后的經(jīng)營帶來重大損失。施工企業(yè)在收到招標文件后要重點了解工程量清單和評標辦法、工程的承包方式、材料供應(yīng)及價款結(jié)算辦法，開工、竣工時間及工期獎罰內(nèi)容，預(yù)付款支付和工程款結(jié)算辦法，工程變更處理辦法等，及時發(fā)現(xiàn)問題，提出并得到解決。對于參與投標的單位來說，要想在眾多的競標公司中取勝，就必須做好投標前的準備工作。投標前期的準備工作中包含眾多的內(nèi)容和要素，想要投標的單位來說，應(yīng)該充分利用已經(jīng)獲得的工程信息，對于工程的施工地點、工程的監(jiān)督方、工程性質(zhì)、工程施工的資金來源、工程管理、工程規(guī)模和工程設(shè)計等問題，對這些信息進行全面分析和整合，綜合考慮招標信息中的各項內(nèi)容，重點分析對公司投標有利的因素和條件。同時，可以根據(jù)自身所掌握的有利條件來進行投標分析，考慮工程競標的可行性，考慮中標以后是否能夠獲得預(yù)期的收益，最終作出科學的投標決定。

（二）、選擇合適的投標項目。建筑施工企業(yè)在投標時，先對自身進行了解，然后對投標對象進行選擇，不能隨意投標。在投標之前，企業(yè)都會對投標的對象進行了解，這也是讓企業(yè)根據(jù)自己以及投標對象進行比較，如果企業(yè)可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢并滿足投標對象的各項要求就可以進行投標，這也是企業(yè)在投標對象選擇上的合理性。投標單位在參與工程投標的過程中，可能申報多個標段，在選取投標標段時應(yīng)該慎重。在選擇標段時，應(yīng)該保證所選取標段需要施工的內(nèi)容符合本單位的能力和條件，同時還需要避開比較有競爭力的對手。首先根據(jù)自身條件，選擇合適的項目投標技術(shù)能力，在技術(shù)裝備能力方面，投標項目對投標單位都提出了明確、具體的要求。對于投標企業(yè)來說，如果不能滿足這些要求，就需要對人員進行技術(shù)素質(zhì)培訓，同時更新技術(shù)設(shè)備，但是如果是在這種情況下，相應(yīng)的費用支出就會增加。所以要選擇高技術(shù)人員。其次是投標項目的競爭程度，一般情況下，競爭程度是指參與投標單位的數(shù)量，以及競標者之間競爭優(yōu)勢的對比程度，這些都會影響投標項目帶來的后期市場機會，對于后期市場機會，是指投標單位中標后，今后會進一步增加在該領(lǐng)域的中標幾率，或者在今后競標類似的項目時，能夠增強自身的優(yōu)勢。如果后期市場機會比較多，可以幫助投標單位樹立良好的企業(yè)形象，同時幫助其擴大市場份額。

（三）、投標報價時策略

1、做好工程預(yù)算，獲取最大的利潤空間。在投標報價過程中，首先要分析投標項目的特點，做好工程預(yù)算，能夠獲取較大的利潤空間，所以在建筑施工投標企業(yè)按招標文件要求，經(jīng)現(xiàn)場實地的考察調(diào)研；并結(jié)合本單位的成本核算、財務(wù)管理、施工技術(shù)、裝備和管理水平，然后結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢加以考慮。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等進一步選擇報價策略。投標單位在確定工程預(yù)算時，會進行精確的計算，在計算出最低的預(yù)算成本和可能獲得的利潤以后，就能夠?qū)こ踢M行初步估價。要想保證報價的平衡性，就需要做好初步估價工作。計算范圍、間接費率以及計算依據(jù)都是投標人員要科學分析的主要內(nèi)容。投標單位在這方面可以根據(jù)競爭對手的具體情況和競爭力來確定報價水平，分析自身在眾多對手中的競爭力和優(yōu)勢，通過確定降價系數(shù)來決定最終的報價。

2、采取不平衡報價法。首先，對于那些在招標文件的工程量清單中，沒有數(shù)量卻列有項目，并且在實際施工中很可能發(fā)生的項目，應(yīng)將其報價提高，即便工程實施后可能不會發(fā)生的項目，也要適當提高報價，只有這樣無數(shù)量的項目不會影響總的報價。其次，在保證主材質(zhì)量的同時，我們可以適當提高主材單價，進一步獲得高額的利潤；對于常用材料、設(shè)備等，可以適當降低報價，以贏得業(yè)主的好感。最后，需要注意的是設(shè)計圖紙的不明確，在今后的施工過程中，根據(jù)經(jīng)驗估計或修改圖紙后會增加工程量，這時投標者可以降低單價分析表中的材料費，提高相應(yīng)的人工費及機械設(shè)備費。對于這樣的項目，通常情況下我們可以采取提高單價的方法。

3、報價時采用多種方案。在招投標過程中，如果招標文件沒有明確工程的范圍，并且條款不公正或不清楚，或者在技術(shù)規(guī)范等方面要求較嚴，在這種情況下，需要對項目的風險進行充分的估計，同時按照多方案報價法進行處理。首先根據(jù)原招標文件進行報價，條款會發(fā)生變動的可能性，可以降低報價，同時列出降低的額度，進而在一定程度上降低總價，以此來吸引業(yè)主。這種建議不是讓業(yè)主降低某技術(shù)要求和質(zhì)量標準，而是通過改進施工流程或來工程技術(shù)降低成本、降低報價。建議方案不宜寫得太具體、詳細，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。通過科學合理的方案，進一步吸引業(yè)主，確保自己中標，通過這些建議或方案可以降低總造價，提高工作效率，使得工程運用更合理。

4、提高投標方自身各方面優(yōu)勢。為了增加對業(yè)主的吸引力，在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，可以適當降低報價。以低價來獲取業(yè)主。以信取勝。就是依靠企業(yè)優(yōu)秀的工程質(zhì)量和服務(wù)方法、長期在社會中形成的良好信譽、完善的質(zhì)量保證體系、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢、合理的價格和工期等因素爭取中標。在保證進度計劃的合理性和可行性的前提下，壓縮工期取勝是非常有效率的一種方法，通過采取有效措施縮短施工工期，同時提高工程的質(zhì)量，從而使招標工程早期投入生產(chǎn)，早期完工，以吸引業(yè)主，這樣也相應(yīng)降低了工程的總成本。著眼于將來發(fā)展，采用長遠發(fā)展的策略。不在乎當前的招標工程是否能獲取較大利潤，首先積極地開辟新市場，爭取未來的優(yōu)勢，對企業(yè)未來發(fā)展有重要的意義，同樣的也可以在當前招標工程上以微利或保本的價格參與競爭，獲取利潤空間。

結(jié)束語

要真正準確而且有把握地確定一項工程施工項目的投標報價，往往需要對不同的策略、技巧進行綜合的運用和平衡，才能提高中標的概率，報價的基礎(chǔ)是成本和利潤之和，準確計算成本，把握恰當?shù)睦麧欘~是投標的關(guān)鍵。我們只有不斷的提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，不斷累積工程造價資料和總結(jié)以往投標報價的經(jīng)驗教訓，認真研究不同競爭對手的實力和可能報價，才能不斷提高我們的報價水平，才能在投標中取得成功。

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