中國(guó)企業(yè)贏得客戶青睞的三種方式

中國(guó)最重要的一些成功案例來(lái)自客戶中心型創(chuàng)新的行業(yè)。在許多行業(yè)，中國(guó)企業(yè)占全球行業(yè)總收入的比例快速上升，包括家用電器（中國(guó)企業(yè)占全球行業(yè)總收入的39%），互聯(lián)網(wǎng)軟件（15%）以及智能手機(jī)（10%）。這些行業(yè)的增長(zhǎng)主要依靠巨大的本地消費(fèi)市場(chǎng)，這也是這些成功企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。市場(chǎng)規(guī)模如此之大，以至于許多行業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者同樣也是全球市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)游戲等“小眾”市場(chǎng)的規(guī)模都已超過(guò)其他國(guó)家如汽車制造等主要產(chǎn)業(yè)的規(guī)模。

解決消費(fèi)者難題、重新思考業(yè)務(wù)模式、從“足夠好”到“更好且更便宜” 是中國(guó)企業(yè)推動(dòng)客戶中心型創(chuàng)新的三種方式。重新思考業(yè)務(wù)模式的一個(gè)例子是，在世界上大多數(shù)地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有60%-90%的收入來(lái)自于廣告；然而在中國(guó)，廣告對(duì)收入的貢獻(xiàn)卻沒(méi)有那么高。中國(guó)廣告業(yè)的規(guī)模大約僅為美國(guó)的四分之一，于是中國(guó)企業(yè)創(chuàng)造了新的業(yè)務(wù)模式，將媒體網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化為收入。例如，騰訊90%的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)游戲、社交平臺(tái)上的虛擬物品銷售和電子商務(wù)。

移動(dòng)被訪者的四大常見(jiàn)誤讀

益普索確定出普通的市場(chǎng)研究人員會(huì)信以為真的關(guān)于移動(dòng)調(diào)研被訪者的 4 個(gè)常見(jiàn)的誤讀。為推翻這些誤讀，在過(guò)去六個(gè)月里益普索完成了一項(xiàng) 3 階段多國(guó)家專注于移動(dòng)端的科學(xué)研究項(xiàng)目。

第一個(gè)誤讀：移動(dòng)端調(diào)查不應(yīng)超過(guò)7分鐘。益普索的研究表明，在全球范圍內(nèi)調(diào)查的長(zhǎng)度可以長(zhǎng)達(dá) 15 分鐘，而不會(huì)對(duì)退出率或數(shù)據(jù)質(zhì)量產(chǎn)生任何影響，無(wú)論所測(cè)試的采訪長(zhǎng)度如何，放棄率均較低。

第二個(gè)誤讀：移動(dòng)調(diào)研被訪者與普通人群表現(xiàn)的并不一樣。研究表明，在各設(shè)備之間，在需要進(jìn)行不同采樣的受訪者的態(tài)度、行為和進(jìn)行調(diào)查的行為上并沒(méi)有任何有意義的差異/模式。

第三個(gè)誤讀：移動(dòng)調(diào)研被訪者注意力更加不集中。盡管有更多的智能手機(jī)受訪者在家里或辦公室之外的地方接受調(diào)查，但是我們可以注意到這兩個(gè)群體（智能手機(jī)和電腦/ 平板電腦）在完成當(dāng)前的調(diào)查時(shí)也都同樣在干別的事情，這一比例在兩個(gè)群體中都將近50%。因此，“注意力不集中”并不是移動(dòng)調(diào)研被訪者所特有的。

第四個(gè)誤讀：移動(dòng)調(diào)研被訪者和調(diào)查提供的數(shù)據(jù)質(zhì)量較低。

別說(shuō)市場(chǎng)沒(méi)機(jī)會(huì)，只是你沒(méi)找準(zhǔn)

一般企業(yè)都認(rèn)為，自己能預(yù)測(cè)到客戶想要什么、需要什么，以及他們覺(jué)得什么才是最重要的，但事實(shí)是，這些企業(yè)往往判斷錯(cuò)誤，沒(méi)能找出市場(chǎng)上最重要且最未被滿足的需求。它們并不能真正地“像顧客一樣思考”。

我們可以用“市場(chǎng)機(jī)會(huì)地圖”來(lái)直觀地展示客戶需求重要性和產(chǎn)品實(shí)際表現(xiàn)，幫助企業(yè)做出正確的判斷。對(duì)四個(gè)象限的解讀如下：

基本需求領(lǐng)域（強(qiáng)項(xiàng)）：這一領(lǐng)域的需求都是必須要滿足的，但市場(chǎng)已經(jīng)基本滿足了這些需求。在這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)采取的策略是，保持當(dāng)前的表現(xiàn)，至少要緊跟最優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域（弱項(xiàng)）：這一領(lǐng)域的需求對(duì)客戶來(lái)說(shuō)非常重要，但現(xiàn)在并沒(méi)有得到很好的滿足。這是最值得投資和創(chuàng)新的領(lǐng)域。

過(guò)度強(qiáng)調(diào)領(lǐng)域：這一領(lǐng)域的需求對(duì)他們來(lái)說(shuō)不是很重要，市場(chǎng)提供的選項(xiàng)已經(jīng)相當(dāng)令人滿意。在這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)采取的策略就是坐享其成。

隱藏機(jī)遇領(lǐng)域：客戶認(rèn)為這一領(lǐng)域的需求不是很重要，而且市場(chǎng)目前提供的選項(xiàng)也不能令他們滿意。在這種情況下，產(chǎn)品表現(xiàn)的突飛猛進(jìn)有時(shí)會(huì)喚醒細(xì)分人群對(duì)這一需求的興趣，其重要性隨后會(huì)直線上升。