SKG / 互聯(lián)網(wǎng)家電，永不放棄

中國(guó)家電市場(chǎng)可謂是密不透風(fēng)，外有松下、飛利浦、西門子等國(guó)際大牌，內(nèi)有美的、格蘭仕、海爾等民族品牌巨頭，早已在“紅?！敝袕P殺得血雨腥風(fēng)。2007年，31歲的重慶小伙子劉杰闖入這個(gè)市場(chǎng)，在“家電之都”順德容桂創(chuàng)立家電品牌SKG，并在“紅海”中脫穎而出，2014年銷售額達(dá)到12億元。

為了避開(kāi)“紅?！敝械拇篚忯~(yú)廝殺，創(chuàng)立之初SKG定位為互聯(lián)網(wǎng)家電，只做池塘里的鱷魚(yú)。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)電商剛剛興起，互聯(lián)網(wǎng)家電品類幾乎是空白，SKG搶先在消費(fèi)者心智中占領(lǐng)了該品類，在家電市場(chǎng)龐大的體系中尋找到電商的生存空間，其“精而美”的特性迎合了互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體。這一直被外界認(rèn)為是 SKG 品牌成功的秘密所在。

數(shù)據(jù)顯示，2014年，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)美國(guó)。中國(guó)有超過(guò)6億的網(wǎng)民，電子商務(wù)的年增長(zhǎng)率為120%，這都使得中國(guó)成為世界上電子商務(wù)發(fā)展最快的地區(qū)，并即將成為全世界最大的電子商務(wù)市場(chǎng)。據(jù)GfK中國(guó)全國(guó)零售推算的數(shù)據(jù)，2013年中國(guó)小家電市場(chǎng)零售額為1144億元，較2012年同比增長(zhǎng)近13%；2014年約為1280億元，在線市場(chǎng)零售額將突破500億元。

從未做過(guò)家電卻進(jìn)入家電行業(yè)，劉杰認(rèn)為反而是自己的優(yōu)勢(shì)。“做過(guò)家電的人做電子商務(wù)不行，因?yàn)楹茈y跳出固有的模式，創(chuàng)新力可能不足?！碑?dāng)前家電產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)趨于穩(wěn)定，在政策紅利退出、出口市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩的情況下，僅靠數(shù)量和價(jià)格贏得消費(fèi)者已經(jīng)行不通了。只有那些積極謀劃戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，懂得從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向價(jià)值戰(zhàn)，圍繞產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)打造真正以用戶為導(dǎo)向的家電產(chǎn)品的企業(yè)，才能鞏固并不斷提升自己的市場(chǎng)地位。

SKG鎖定小家電細(xì)分領(lǐng)域，把目標(biāo)消費(fèi)者定位為白領(lǐng)和中高收入階層，這一群體偏向網(wǎng)購(gòu)，而且大部分是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)電商成長(zhǎng)，并逐步進(jìn)入家庭角色，對(duì)家電需求較大。SKG采取的商業(yè)模式是獨(dú)特的C2B，在設(shè)計(jì)上迎合年輕消費(fèi)者的審美觀，提供個(gè)性化、多品種、小規(guī)模的定制產(chǎn)品。

SKG踏中了互聯(lián)網(wǎng)電商的節(jié)拍， 2011 年迎來(lái)了快速增長(zhǎng)期，連續(xù) 3 年淘寶小家電類銷售排名第一。而在 SKG 電器銷售記錄中，卻沒(méi)有一例退款糾紛，沒(méi)有一例投訴糾紛，沒(méi)有一例維權(quán)糾紛，沒(méi)有一例違規(guī)行為和沒(méi)有一例處罰記錄。

在外界眼中，SKG 一直是以品牌和營(yíng)銷制勝，不管是堅(jiān)持視頻宣傳，還是舉辦聚劃算、直通車等活動(dòng)。比如，2013 年 11 月，“雙十一”當(dāng)天成交金額高達(dá)6206 萬(wàn)元，空氣凈化器8 小時(shí)突破4000 臺(tái)，成為類目銷量冠軍；榨汁機(jī)開(kāi)搶2 小時(shí)，銷售1.5 萬(wàn)臺(tái)，穩(wěn)居類目第一。

而在劉杰看來(lái)，營(yíng)銷是“0”，產(chǎn)品和服務(wù)是“1”，沒(méi)有“1”的存在，“0”沒(méi)有任何意義。SKG技術(shù)和服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)都是圍繞用戶。售后服務(wù)一直是電子商務(wù)企業(yè)的軟肋，傳統(tǒng)的小家電售后屬于“一腳踢”，95%以上的企業(yè)都把售后服務(wù)、產(chǎn)品打包交給代理商，但代理商水平參差不齊，售后服務(wù)難以保障，有限的售后網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法滿足用戶距離維修的需要。中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的官方信息顯示，小家電售后服務(wù)已成為消費(fèi)者投訴的熱點(diǎn)，投訴率占家電售后服務(wù)投訴的6成以上。

2012年5月，SKG與蘇寧合作，共享蘇寧全國(guó)多個(gè)城市的3C售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。也就是說(shuō)，所有SKG的產(chǎn)品都可以在蘇寧小家電3C售后服務(wù)中心維修，SKG由此成為第一個(gè)布局全國(guó)性售后服務(wù)的小家電網(wǎng)購(gòu)品牌。

SKG認(rèn)為，只有口碑才能贏得人心，SKG的大多數(shù)消費(fèi)者是“回頭客”。用戶在使用SKG產(chǎn)品后普遍反映有著良好的購(gòu)物體驗(yàn)，并樂(lè)意繼續(xù)購(gòu)買SKG的各類產(chǎn)品。好口碑讓SKG贏得更多的消費(fèi)者，他們成了SKG最忠實(shí)的客戶。用劉杰的話說(shuō)，SKG是一個(gè)有粉絲的品牌。

經(jīng)過(guò)7年沉淀和發(fā)展，SKG已在互聯(lián)網(wǎng)家電領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，產(chǎn)品從小家電向大家電延伸，觸角甚至延伸到家居和家具領(lǐng)域，并與林氏木業(yè)聯(lián)手建立線下O2O商城。SKG的快速發(fā)展引起了馬云關(guān)注，2013年年底劉杰應(yīng)邀與馬云在杭州見(jiàn)面，馬云贈(zèng)予了一句話：“SKG永不放棄。”

頒獎(jiǎng)詞

托·富勒曾說(shuō)，一個(gè)明智的人總是抓住機(jī)遇，把它變成美好的未來(lái)。SKG主動(dòng)觸網(wǎng)，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)大潮，7年時(shí)間從0成長(zhǎng)為15億的企業(yè)體量，在家電市場(chǎng)龐大的體系中尋找到電商的生存空間。精準(zhǔn)定位，產(chǎn)品“精而美”的特性迎合了互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體，SKG贏得了市場(chǎng)青睞。