淺析如何以實(shí)際行動(dòng)做好企業(yè)銷售工作

郭衛(wèi)東

摘要：勝利油田金島實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司，位于東營(yíng)市河口區(qū)永樂(lè)路。成立于1991年6月14日。公司經(jīng)營(yíng)范圍涉足抽油機(jī)、抽油泵、抽油桿及其配件產(chǎn)銷、維修；井下工具、石油機(jī)械設(shè)備、石油配件產(chǎn)銷、維修；油管、抽油桿、抽油泵防腐；油田地面管道防腐；工程安裝建設(shè)；修井作業(yè)；采油工程技術(shù)服務(wù)；油田運(yùn)輸；商貿(mào)服務(wù)；油田環(huán)保工程以及天然氣開發(fā)利用等多個(gè)領(lǐng)域。下設(shè)勝島石油機(jī)械廠、勝鑫防腐有限責(zé)任公司、工程安裝公司、石油工程技術(shù)公司、運(yùn)輸公司、農(nóng)工貿(mào)分公司、金島中心超市等7個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。下面就結(jié)合本單位實(shí)際，淺析如何以實(shí)際行動(dòng)做好企業(yè)銷售工作。

關(guān)鍵詞：

一、做到“四個(gè)注重”，實(shí)現(xiàn)人無(wú)我有，人有我精，抓好內(nèi)部市場(chǎng)銷售工作

注重團(tuán)隊(duì)合作。例如，我們?cè)诤涌诓捎蛷S做市場(chǎng)調(diào)研，該廠提出油水井管柱腐蝕、結(jié)垢、偏磨等現(xiàn)象比較嚴(yán)重，油管使用壽命低，影響到作業(yè)成本增加。面對(duì)這一問(wèn)題需要適用井況的防腐油管，以提高油管的使用壽命。公司銷售人員把信息第一時(shí)間反饋回來(lái)，公司組織以技術(shù)部門主導(dǎo)，各個(gè)部門一起研究方案，對(duì)該區(qū)塊井液、腐蝕管柱進(jìn)行提取，公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)針對(duì)油水井腐蝕、結(jié)垢、偏磨問(wèn)題的多次針對(duì)性的試驗(yàn)，和河口采油廠技術(shù)部門多次溝通下，經(jīng)過(guò)不斷努力終于解決了這一類型管柱的防腐，拿到150噸稀土鈦鉬產(chǎn)品。

注重轉(zhuǎn)換思路。例如，孤東采油廠在近幾年防腐管沒有需求的情況下，我們想到了這樣一個(gè)試驗(yàn)。有一位美國(guó)的教授把一個(gè)瓶子放入一只蜜蜂，平底朝向亮光的一面，蜜蜂在里面反復(fù)朝亮光的方向飛去，經(jīng)過(guò)多次努力，也未改變方向，直到筋疲力盡累死了。他們又換了一個(gè)思路，接著又放入不同的蒼蠅，蒼蠅一開始也是朝亮光的方向飛去，突圍失敗后，又朝各種不同的方向嘗試，終于從瓶口飛走了，這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明：有時(shí)候，人只要稍微改變以下思路，市場(chǎng)的前景、工作的效率就會(huì)大為改觀。我們積極轉(zhuǎn)換思路，在原有成熟的市場(chǎng)上做另一種產(chǎn)品，將我勝島公司防腐式抽油泵努力推廣，取得了階段性的成果。2016年12月，取得了防腐抽油泵10臺(tái)的戰(zhàn)果。

注重以少積多。例如，2016年，通過(guò)和樁西采油廠的北方公司聯(lián)系結(jié)合，他們給了我們兩批各300個(gè)油管接箍訂單。我們并沒有因?yàn)橛唵紊佟⒗麧?rùn)薄而忽視，反而經(jīng)常與其溝通聯(lián)系，取得了北方公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。2017年，北方公司又有了在樁西采油廠爭(zhēng)取舊油管修復(fù)做防腐管及為樁西采油廠配送油管接箍的項(xiàng)目，項(xiàng)目爭(zhēng)取下來(lái)后，由我方來(lái)實(shí)施，達(dá)到了以少積多目標(biāo)，市場(chǎng)自然而然也就越做越大，越做越強(qiáng)。

注重趁熱打鐵。工作中，我們與甲方是甲乙方關(guān)系。多年來(lái)，我們對(duì)甲方以誠(chéng)相待，從客戶的角度出發(fā)，急客戶所急，想客戶所想。在八小時(shí)之外，業(yè)余時(shí)間我們與甲方做朋友，加強(qiáng)溝通，無(wú)論甲方在生活上有任何困難，我們都盡全力幫助解決，決不會(huì)因小失大，只顧眼前。俗話說(shuō)：路遙知馬力，日久見人心。例如，臨盤采油廠的激光割縫管下井試驗(yàn)并取得良好的使用效果，明年我們還將加大推廣力度。注重打造拳頭產(chǎn)品。現(xiàn)河、濱南采油廠一直以來(lái)都在使用氮化防腐工藝的管材，我們大力推廣我們的拳頭產(chǎn)品鎢合金工藝并在電泵井進(jìn)行試驗(yàn)，取得了良好效果。2016年在物華等廠家的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)下，現(xiàn)河發(fā)鎢合金610噸。

二、做到“四個(gè)外闖”永不放棄，砥礪前行，抓好外部市場(chǎng)銷售工作

做好冀東市場(chǎng)的外闖工作。為了外闖冀東市場(chǎng)，我們不畏艱辛，做好了招標(biāo)前期與使用單位及甲方相關(guān)人員的溝通交流、中期的制作標(biāo)書及招標(biāo)，后期的與冀東局工藝所技術(shù)人員溝通、聯(lián)絡(luò)增加內(nèi)襯管的設(shè)計(jì)使用量（由原來(lái)的每年8-10萬(wàn)米增加至20萬(wàn)米）及終期的回款工作。從2015年8月份送貨開始，現(xiàn)已回款513萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)一系列艱苦細(xì)致的工作，如今取得了在冀東掛賬1900余萬(wàn)元的好成績(jī)。2016年11月，冀東南堡作業(yè)區(qū)在使用內(nèi)襯管時(shí)，有幾口井陸續(xù)出現(xiàn)內(nèi)襯卡泵或停井上作業(yè)，當(dāng)時(shí)情況反饋至我們處時(shí)，我們非常擔(dān)心，這有可能使甲方對(duì)我公司的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑甚至停止使用我方的內(nèi)襯油管，對(duì)于一個(gè)剛剛開發(fā)出來(lái)的上千萬(wàn)的大市場(chǎng)，我方將損失慘重，當(dāng)時(shí)將情況向總公司匯報(bào)后，我們甚至商議將我們冀東項(xiàng)目部的作業(yè)設(shè)備免費(fèi)為甲方更換內(nèi)襯管，但后來(lái)通過(guò)與我們技術(shù)人員及冀東項(xiàng)目部作業(yè)技術(shù)人員的分析我們發(fā)現(xiàn)主要責(zé)任在于甲方（不了解產(chǎn)品的井下長(zhǎng)期使用溫度）古語(yǔ)說(shuō)“塞翁失馬，焉知非?！蓖ㄟ^(guò)與冀東油田的工程處、開發(fā)技術(shù)公司、南堡作業(yè)區(qū)、陸上作業(yè)區(qū)等甲方單位的三個(gè)論證會(huì)，終于使甲方認(rèn)可了我們的原因分析，接受了我們的整改方案，同時(shí)做出了研發(fā)適應(yīng)新井況的超高溫內(nèi)襯油管項(xiàng)目的決定，成功的將我方超高溫內(nèi)襯管推銷了出去，通過(guò)議標(biāo)我方已向冀東油田發(fā)送高溫內(nèi)襯600米。通過(guò)此事我們后來(lái)開會(huì)總結(jié)，做為一個(gè)銷售人員，只要態(tài)度端正，工作積極努力，肯動(dòng)腦子，就能夠變被動(dòng)為主動(dòng)將壞事變好事。

做好中海油市場(chǎng)的外闖工作。中海油市場(chǎng)是我們做了10年左右的一個(gè)穩(wěn)定的老市場(chǎng)，往年銷售收入基本保持在200-300 萬(wàn)元左右。通過(guò)市場(chǎng)分析，發(fā)現(xiàn)存在著產(chǎn)品單一等問(wèn)題。2015年伊始，接手此市場(chǎng)的銷售員李向華全心投入，前期先做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)于油管的使用時(shí)間、結(jié)垢問(wèn)題、腐蝕問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)有個(gè)別油水井中針對(duì)調(diào)研的問(wèn)題做深入的分析，雖然氮化產(chǎn)品完全能滿足中海油市場(chǎng)，但是畢竟是老產(chǎn)品，公司在不降低氮化產(chǎn)品的性能的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品種類上有更多的選擇，更新?lián)Q代了一批足以適應(yīng)現(xiàn)在井況的產(chǎn)品，對(duì)井下各種問(wèn)題有了對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。當(dāng)年便有了較大突破，并成功介入中海油招標(biāo)鎢合金項(xiàng)目，現(xiàn)已將鎢合金短接及接箍、掛片等送至鉆采院，做實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)測(cè)評(píng)，收入翻番到600余萬(wàn)元，2016年創(chuàng)新高超過(guò)1000余萬(wàn)元。目前，我們?cè)诒Ｗ〖氨M力穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，還不斷開創(chuàng)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，每年我們都決心增加幾個(gè)新項(xiàng)目，以拓展市場(chǎng)份額及銷售收入，外部的冀東及中海油市場(chǎng)，

做好中海油天津分公司的市場(chǎng)的外闖工作。目前，中海油天津分公司主要產(chǎn)品是氮化油管，在油田壓縮成本的情況下，我們積極與客戶溝通，取得了不俗的業(yè)績(jī)，2015年，銷售量2315.07噸相比較14年的1314噸基本做到了銷售量翻番。在業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的同時(shí)，我們尋找新的突破點(diǎn)，現(xiàn)已簽下兩口鎢合金試驗(yàn)井（近70噸）。

做好華北油田市場(chǎng)的外闖工作。華北油田內(nèi)襯油管一直是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)在做，沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有進(jìn)步，公司把產(chǎn)品樣件送到華北油田和現(xiàn)在是使用的產(chǎn)品做詳細(xì)的數(shù)據(jù)對(duì)比，在大量的數(shù)據(jù)面前，我公司產(chǎn)品質(zhì)量，及售后服務(wù)處在技術(shù)領(lǐng)先水平，華北油田技術(shù)工藝部門多次來(lái)我公司調(diào)研，公司的加工生產(chǎn)能力得到了認(rèn)可。內(nèi)襯油管成功進(jìn)入，打破了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的壟斷保護(hù)，也為我們公司在華北油田打響了勝利的一炮。2017年，除繼續(xù)推廣內(nèi)襯油管外，還設(shè)想與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)聯(lián)合做產(chǎn)品推廣。

應(yīng)該說(shuō)，在銷售方面，我們有了一定成績(jī)，但也清醒地看到銷售工作及售后服務(wù)工作中也有不足。一、在市場(chǎng)開拓創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。二是還要繼續(xù)提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。三是繼續(xù)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)。除了完成既定的銷售目標(biāo)，帶出一支業(yè)務(wù)上能夠獨(dú)當(dāng)一面，同時(shí)思想政治素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍同樣是我們的一項(xiàng)長(zhǎng)久工作目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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