三友之道：浙商精神的完美印證
——專訪三門三友科技股份有限公司董事長吳用

本刊記者 張小紅|文

創(chuàng)業(yè)二十余年，從生產(chǎn)小小的橡膠膜片到永久不銹鋼陰極板，再到電積、電解全套裝備，三友公司已經(jīng)成為中國最大的不銹鋼陰極板制造基地。和大多數(shù)民營企業(yè)一樣，三友公司的成長經(jīng)歷和企業(yè)精神也帶著領(lǐng)導(dǎo)者濃烈的個人色彩，事實上，對三友公司成功之道的探尋也正是一次浙商精神得到完美印證的過程。

著名經(jīng)濟學(xué)家吳敬璉說：“浙江是一個具有熾烈企業(yè)家精神的地方，浙江商人既聰明又肯吃苦，敢冒風(fēng)險，敢為人先，最讓人佩服?！比T三友科技股份有限公司（以下簡稱“三友公司”）董事長吳用就是這樣一位浙商。

創(chuàng)業(yè)二十余年，從生產(chǎn)小小的橡膠膜片到永久不銹鋼陰極板，再到電積、電解全套裝備，三友公司已經(jīng)成為中國最大的不銹鋼陰極板制造基地，其產(chǎn)品占領(lǐng)了中國銅電解工業(yè)的大部分市場，因其產(chǎn)品具有明顯的價格優(yōu)勢，大大降低了中國銅工業(yè)項目的投資成本，提升了行業(yè)在國際市場上的競爭力。

近日，記者到訪三友公司，并專訪了董事長吳用。和大多數(shù)民營企業(yè)一樣，三友公司的成長經(jīng)歷和企業(yè)精神也帶著領(lǐng)導(dǎo)者濃烈的個人色彩，事實上，對三友公司成功之道的探尋也正是一次浙商精神得到完美印證的過程。

用心找準經(jīng)營方向

“以小錢賺大錢，小商品創(chuàng)造大市場”是浙江人賺錢的秘訣，很多人最初經(jīng)營螺絲釘、紐扣、打火機等商品經(jīng)濟的“針頭線腦”，當(dāng)淘到“第一桶金”后，他們會以敏銳的眼光尋找商機，而且他們善于從一切別人不經(jīng)意的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)商機，然后大膽投入，自己做老板。

吳用是一個善于思考的人， 20歲出頭就跟著親戚到各地跑業(yè)務(wù)的經(jīng)歷拓寬了他的視野和思維。浙江三門縣橡膠產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達，1992年，吳用注冊了一家橡塑制品有限公司，主營業(yè)務(wù)是橡膠制品，但那時吳用已經(jīng)清楚地知道這不是自己事業(yè)的方向。他認為三門經(jīng)營橡膠的企業(yè)太多了，如果自己選擇在這個行業(yè)堅守，要想獲得新的突破和發(fā)展非常困難，他在等待一個機會。

無一例外，機遇總是垂青有準備的人。三友公司的機會來自他們與中國最大的銅生產(chǎn)商——江西銅業(yè)集團公司的結(jié)緣，三友公司是江銅集團部分橡膠制品的供應(yīng)商。1995年江銅集團引進的ODS系列氣動泵，其中一個主要配件是橡膠膜片，可以反復(fù)使用十萬次，當(dāng)時國內(nèi)沒有廠家生產(chǎn)。三友公司決心研發(fā)生產(chǎn)這個配件，并很快與浙江大學(xué)合作研發(fā)成功了。隨后，江銅集團又引進了銅電解工藝用絕緣夾邊條。該產(chǎn)品當(dāng)時也沒有國產(chǎn)化，吳用立即決定投入研發(fā)。2000年三友公司的絕緣夾邊條研發(fā)成功，2001年該項取得技術(shù)專利，產(chǎn)品在很短時間內(nèi)得到了市場的高度認可。其外觀、質(zhì)量與國外產(chǎn)品相差無幾，同年便在國內(nèi)銅電解廠大量投入應(yīng)用。

連續(xù)兩項產(chǎn)品的研發(fā)成功和投入使用給吳用帶來了巨大的喜悅和信心。2002年2月，吳用注冊了三門三友冶化技術(shù)開發(fā)有限公司，專注于銅電積、電解用設(shè)備的生產(chǎn)與研發(fā)。2003年江銅集團引進了艾薩法電解銅（20萬噸）設(shè)備，配套使用壽命更長的不銹鋼陰極板。使用后，吳用看到了在江銅車間發(fā)生的巨大變化，生產(chǎn)線上的工人從260人降為50人，而且更清潔環(huán)保，他敏銳感到陰極板產(chǎn)品有發(fā)展?jié)摿Γ踔量赡苁侵袊~電解工業(yè)未來的發(fā)展方向，他想要嘗試。當(dāng)時國內(nèi)的銅電解廠家基本都還在使用傳統(tǒng)的始極片，國內(nèi)沒有一家企業(yè)能生產(chǎn)不銹鋼陰極板。

“2003年開始投入研發(fā)時，朋友們告訴我這個不銹鋼陰極板是經(jīng)過特殊處理的，板子外面覆蓋了一層膜，憑三友的力量很難做出來。但我經(jīng)過與浙江大學(xué)的教授分析、實驗，我們認為這層膜并不是人為覆蓋上去的，而是靠自然生成的氧化膜。掌握了關(guān)鍵技術(shù)難點以后，我相信我們?nèi)压疽欢苤圃斐鲋袊挠谰貌讳P鋼陰極板?！苯邮懿稍L時，吳用如此描繪當(dāng)時的心境。

2004年，三友公司成功研制出“sanyou”永久不銹鋼陰極板。當(dāng)時全球只有三家企業(yè)能做這個產(chǎn)品，三友是第四家，也是中國的唯一一家。三友的成功，瞬間將國內(nèi)不銹鋼陰極板的價格大幅度降低，加之江銅集團有力的“口碑效應(yīng)”，2006年、2007年銅陵有色集團和陽谷祥光集團都選擇了三友公司生產(chǎn)的陰極板，特別是在2010年，銅陵有色集團“雙閃”40萬噸的項目，后期的25萬噸項目全部使用了三友公司的陰極板。吳用告訴記者，從2011年開始，中國幾乎所有10萬噸以上的銅項目，使用的陰極板大都來自三友公司。實力讓吳用底氣十足。

據(jù)了解，生產(chǎn)陰極板給三友公司帶來了質(zhì)的改變——從一家作坊式工廠變?yōu)橛幸欢ㄒ?guī)模的企業(yè)，經(jīng)濟效益更是連年攀升，即便在全球金融危機爆發(fā)的2008年，三友公司銷售額依然實現(xiàn)了逆市上揚，2014年，三友公司已實現(xiàn)銷售收入1.5億元。

“我為什么從熟悉的橡膠行業(yè)轉(zhuǎn)到有色裝備行業(yè)，除了跟我接觸的朋友和圈子有關(guān)，更重要的是，陰極板這個產(chǎn)品國內(nèi)沒有人做，但我看到了它的巨大潛力和市場，所以，我認為做這個事就是有價值的。”吳用如此總結(jié)。是的，這就是浙商的特點，是否做某項生意，他們既不看領(lǐng)導(dǎo)講了沒有，也不看別人做過沒有，只看市場需不需要，實際中能不能行得通。只要市場需要、實際中行得通、法律明文沒有禁止的生意，他們都會千方百計地去做。

吳用接受本刊記者專訪

專注鑄就產(chǎn)品品牌

采訪中，吳用跟記者說得最多的經(jīng)營理念就是“專注”。一方面，在創(chuàng)業(yè)初期，吳用曾受好朋友點撥，為什么中國的民營企業(yè)常常富不過三代，而國外企業(yè)尤其是歐洲企業(yè)卻能經(jīng)營百年，最大的區(qū)別就是后者對核心業(yè)務(wù)的合理定位與堅持。吳用深受啟發(fā)。另一方面，吳用性格使然，他從來就是一個“專一”的人，認準一個方向、做一項產(chǎn)品。

吳用給記者舉了一個特別容易理解的例子，就像晚上去洗手間，如果是在自己家里，不開燈也行，但如果在其他住處，不開燈就很容易磕碰到?！熬褪沁@樣，做什么就怕做精，做精了，自然就找到路了?！眳怯谜f，“而且，只要是我認定的事情，無論多么困難，我都會堅持下去?！?/p>

產(chǎn)品研發(fā)初期的酸甜苦辣自不必說，難度更大的是產(chǎn)品推廣，特別是在國有企業(yè)推廣，因為國企更注重品質(zhì)保證，而且他們有一定經(jīng)濟實力，所以他們往往更傾向于進口設(shè)備。為了突破這一難關(guān)，吳用采取了讓企業(yè)免費試用的方式，試用期甚至長達一年，一年后如果企業(yè)認可，再花錢購買，如果企業(yè)不認可，三友公司自己把產(chǎn)品拉回來，不收一分錢。與此同時，由于一直以來良好的合作基礎(chǔ)，三友公司得到行業(yè)內(nèi)許多朋友的幫助，據(jù)吳用介紹，有很多問題和改進意見都是他在行業(yè)內(nèi)的專家朋友提出來，三友公司再完善的。

通過這些方法，三友公司的陰極板產(chǎn)品逐漸占領(lǐng)了中國銅電解工業(yè)市場，也打響了“三友”品牌。不過，人生總不是一帆風(fēng)順的，企業(yè)亦如此。2011年“五一”期間，吳用遇到了創(chuàng)業(yè)以來的最大危機。當(dāng)時吳用選擇了國內(nèi)一家供應(yīng)商的不銹鋼原材料，出于對供應(yīng)商的信任，也由于缺乏相關(guān)的檢測設(shè)備，直到生產(chǎn)時三友公司才發(fā)現(xiàn)該原材料并不符合陰極板的生產(chǎn)要求，但此時貨款已經(jīng)無法追回，這一下讓吳用至少損失了1500萬，三友公司瀕臨破產(chǎn)。

次年，銅陵有色集團準備上40萬噸銅冶煉項目，在落實銅電解用不銹鋼陰極板時，對三友公司進行了考查，考查中得知三友公司剛剛受過重創(chuàng)，不知情況如何，就轉(zhuǎn)道到三友公司產(chǎn)品用戶單位進行現(xiàn)場考察，看完后他們放心了，原來三友公司已經(jīng)自行承擔(dān)起責(zé)任，重新采購原材料，為客戶提供了合格的不銹鋼陰極板，投入使用后，生產(chǎn)正常。這件事充分體現(xiàn)了三友公司的誠信與擔(dān)當(dāng)。最后銅陵有色集團將項目用不銹鋼陰極板大訂單落實在三友公司。吳用回憶說，為了挽救這次危機，他把之前十幾年積累的資金全部投入進去彌補損失，就差賣房子了?！艾F(xiàn)在想想其實也后怕，但那個時候我只想著往前走，一定要在這個行業(yè)把這個事做下去，不惜血本?！?/p>

圍繞陰極板產(chǎn)品，三友公司相繼開發(fā)出永久鎳扣陰極板、平衡式電流導(dǎo)電裝置（兩極四觸點）、凈化過濾設(shè)備以及不銹鋼永久陰極剝片機組等電解設(shè)備。截至目前，公司已擁有產(chǎn)品專利技術(shù)34項，其中發(fā)明專利8項。永久不銹鋼陰極板獲省優(yōu)秀工業(yè)新產(chǎn)品獎、剝片機組產(chǎn)品榮獲浙江省裝備制造業(yè)重點領(lǐng)域首臺（套）獎，三友公司也成為國家級高新技術(shù)企業(yè)。

“我們對產(chǎn)品的認識定位是比較明確的，就是要把電解裝備產(chǎn)品做精，其他行業(yè)再好我也不會去做。”三門地處浙江山區(qū)，當(dāng)?shù)厝诵愿駱銓崒Ｒ唬趭^務(wù)實。作為三門本地人的吳用從小養(yǎng)成了這樣的性格，專注于自己的實業(yè)，“外面的錢再多，也不是我們的，做實業(yè)需要一步一個腳印，像滾雪球一樣慢慢積累?！?/p>

對于浙商而言，賺錢不是他們的唯一目的，做事才是他們真正的目的。如果一心只想錢，永遠都賺不到錢；如果一心只想做事，就會積累很多人脈資源，贏得人氣，帶來滾滾財源。就像吳用的經(jīng)歷，他專注于做事，所以得到朋友的幫助，得到銅行業(yè)專家（后來也都變成他的朋友）的指點，創(chuàng)造了今天的成就。

決心打造“百年老店”

做到今天的規(guī)模，吳用已經(jīng)不再以賺錢謀生的心態(tài)來做他的電解裝備事業(yè)，更多的是肩負一種責(zé)任，除了對員工的責(zé)任，還有對中國銅電解工業(yè)的責(zé)任。他要為中國銅企業(yè)提供質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、價格最實惠、最節(jié)能環(huán)保的高端電解裝備，以助中國銅工業(yè)轉(zhuǎn)型升級一臂之力。

因此，三友公司進口優(yōu)質(zhì)的不銹鋼材料生產(chǎn)陰極板；在液壓系統(tǒng)采用力士樂元件、電器采用西門子元件、電機采用布雷維尼產(chǎn)品、小車輪子采用德馬格等世界頂級品牌產(chǎn)品作為自動剝片機組的配置，不斷改進自己工廠的生產(chǎn)線，他說很快工廠里每個工藝的整條生產(chǎn)線都會實現(xiàn)全部自動化，還將實現(xiàn)二維碼識別的智能檢測。“順應(yīng)時代的發(fā)展，今后，我們的生產(chǎn)線和售后服務(wù)都會依靠現(xiàn)代化手段來支撐，我們的車間和產(chǎn)品都將更加精細化。”與時俱進也是浙商的顯著特點。

當(dāng)記者問到是否擔(dān)心今后可能會面臨更加激烈的行業(yè)競爭時，吳用顯得非常自信和輕松，他說：“在中國電解裝備方面，很多產(chǎn)品都是我第一個先做的，后面可能也會有人研發(fā)制造，但不可怕，因為積累到一定時候，企業(yè)的自身裝備和技術(shù)沉淀、在行業(yè)中的品牌都有了，別人想進來是很困難的?！?/p>

拿破侖有一句名言：“我的軍隊之所以打勝仗，就是因為比敵人早到5分鐘”。美國人認為，市場反應(yīng)的速度決定著企業(yè)的發(fā)展與利潤，第一個進入市場的企業(yè)平均市場占有率是29%，最早跟進的是21%，而其余的只有15%。一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。浙商深諳并熟練運用著這個規(guī)律，吳用亦不例外。

在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了將轉(zhuǎn)向鋅、鎳、錳等其他有色金屬的電解裝備生產(chǎn)，吳用近幾年還有一項新的開拓，用他的話說就是“要打造最大的陰極板維修基地”。陰極板的平均壽命一般是10～15年，中途也可能“感冒發(fā)燒”，能做普通維修的小企業(yè)有，但若是遇到“疑難雜癥，必須手術(shù)”的，那就只有三友公司才有本事操刀了?！耙驗槲疫@兒有最好的設(shè)備去做這個事?！眳怯谜f。記者在三友公司車間也看到，有不少早期進口但現(xiàn)在已變形或受損的陰極板在維修，維修之后就像新生產(chǎn)的一樣。

除此之外，吳用更大的理想是依托產(chǎn)品，再衍生服務(wù)，集成陰極板、剝片機組等單個電解產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)槌商追?wù)，最后為客戶提供系統(tǒng)的解決方案。

從古至今，浙江商人都是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力量。可以說，在推動中國銅電解工業(yè)發(fā)展的道路上，吳用和他帶領(lǐng)的三友公司走得踏實、穩(wěn)健，他們?nèi)〉玫某删秃退龅呢暙I是顯著的，今后，也將為中國有色金屬行業(yè)的發(fā)展作出更大的貢獻。中