搶灘微商

搶灘微商

試看滿屏之朋友圈賣(mài)貨，試看各地轟轟烈烈之微商活動(dòng)，試看品牌商齊刷刷搶灘微商，正是呼啦啦一片建大樓的時(shí)代。

作為一個(gè)新生事物，因之新，而并沒(méi)有明確的定義或模式，趨之若鶩者有之，視之如洪水猛獸者有之，抓住機(jī)會(huì)者一飛沖天，被刷屏者滿懷酸葡萄心理。其實(shí)大可不必如此極端。面對(duì)發(fā)展中的事物，在法律未禁之范圍，要以寬容之心待之。存在就有存在的理由。微商會(huì)不會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)+的下一個(gè)風(fēng)口？傳統(tǒng)品牌商的擁抱能否讓微商進(jìn)入主流商業(yè)體系？

微商臉譜

文丨龔文祥

在淘寶系電商成本越來(lái)越高、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨的風(fēng)口，微商成為傳統(tǒng)企業(yè)抓住電商未來(lái)的一個(gè)不容忽視的機(jī)會(huì)。

今年1月以來(lái)，微商（編者注：本文微商特指微信微商，而廣義的微商可理解為互聯(lián)網(wǎng)+下的O2O模式）相比2014年發(fā)生了很大變化；一是馬化騰在“兩會(huì)”上首次談到微商，原話是：“微店、微商很有意思，這個(gè)才剛剛起步，希望有更多的合作伙伴去做。”這個(gè)表態(tài)讓微商火爆到極點(diǎn)。二是3月份以來(lái)廣州等地連續(xù)3場(chǎng)微商論壇，讓幾乎所有傳統(tǒng)化妝品品牌都進(jìn)入微商，微商成為化妝品企業(yè)的標(biāo)配，同時(shí)，其他行業(yè)企業(yè)也開(kāi)始進(jìn)入微商，微商進(jìn)入主流視野。

傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模試水微商

微商發(fā)展到現(xiàn)在經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段是2013年的俏十歲微商階段，2億元的銷(xiāo)售額，讓人懂得原來(lái)朋友圈可以做那么大流水，俏十歲成為朋友圈微商模式的開(kāi)創(chuàng)者與先烈。第二階段是2014年的思埠微商階段，流水為20億元。層層分銷(xiāo)、囤貨、洗腦、暴力刷屏等微商負(fù)面行為，思埠是始作俑者；目前80%的微商是思埠模式。第三階段是目前，傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入微商，其中以韓束為代表，據(jù)稱(chēng)流水已做到15億元。已知大舉進(jìn)入微商的有：韓束、韓后、珀萊雅、健康元（太太口服液）、天虹、國(guó)美、蘇寧等。

微商模式總結(jié)

1.層層分銷(xiāo)微商模式：目前80%微商品牌及80%傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入微商做的都是這個(gè)模式，層層分銷(xiāo)，囤貨，暴力刷屏，不能退貨，不支持一件代發(fā)。

2.直接賣(mài)貨微商模式：另外有20%的企業(yè)與個(gè)人，將微商作為一個(gè)渠道，正正規(guī)規(guī)、老老實(shí)實(shí)地賣(mài)貨，不搞層層分銷(xiāo)代理、不洗腦。這些以農(nóng)產(chǎn)品微商最為典型。

如果從大方向來(lái)分，微商是80%人做的代理模式及20%人做的自營(yíng)模式兩種。

但如果從更細(xì)來(lái)看，很多傳統(tǒng)企業(yè)將自己現(xiàn)有的商業(yè)模式嫁接到微信，產(chǎn)生很多新的微商模式：

3.傳統(tǒng)分銷(xiāo)微商模式：和傳統(tǒng)企業(yè)代理分銷(xiāo)模式一樣，這樣的微商代理不壓貨，可退換貨，支持一件代發(fā)，限制層級(jí)代理，貨到終端。這個(gè)100%合法，是全國(guó)總代、省級(jí)代理、地區(qū)傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式應(yīng)用到朋友圈這個(gè)渠道而已。

傳統(tǒng)生意，三成囤貨七成在終端是最健康的；五五比例是極限。而上面提到的層層分銷(xiāo)模式是八成貨在渠道，只有二成在終端，極不健康，預(yù)測(cè)很多會(huì)崩潰。分銷(xiāo)微商中，第三種模式是健康的，盡管目前較難做大。

4.微信呼叫中心自營(yíng)模式：這個(gè)以禾葡蘭化妝品為代表，招聘200個(gè)微信客服（是公司員工）用微信上班，直接賣(mài)貨，沒(méi)有層級(jí)，沒(méi)有代理，是將呼叫中心模式運(yùn)用到微商的模式。

5.微商CPS模式：就是發(fā)展一批人朋友圈賣(mài)貨，根據(jù)銷(xiāo)售額給予提成，沒(méi)有層級(jí)人頭概念，是PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的站長(zhǎng)CPS及淘寶客模式在微信上的運(yùn)用。

6.電視購(gòu)物微商模式：幾乎所有的電視購(gòu)物企業(yè)都要轉(zhuǎn)型做微商了，即將電視購(gòu)物那套運(yùn)營(yíng)手法完全照搬到微信，產(chǎn)生一種新的微商模式。

7.粉絲微商模式：這個(gè)是真正按照社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)做的微商模式，以有趣、口碑、好玩為特點(diǎn)，以人為中心，做小而美微商，刻意不做大。如一個(gè)土雞蛋微商案例，本來(lái)一個(gè)雞蛋都賣(mài)不出去（免費(fèi)送都沒(méi)人要），但用微商思路規(guī)劃了這個(gè)土雞蛋品牌，現(xiàn)在每月微信上賣(mài)20萬(wàn)元。

8.服務(wù)微商模式：沒(méi)有產(chǎn)品及實(shí)體，用微商做服務(wù)，如我自己就是典型的服務(wù)微商例子，不賣(mài)產(chǎn)品做服務(wù)。

9.微商O(píng)2O模式：現(xiàn)在天虹、國(guó)美、蘇寧等都鼓勵(lì)員工開(kāi)微店，朋友圈賣(mài)貨。凡是有傳統(tǒng)店面的企業(yè)，都在試驗(yàn)做微商O(píng)2O。

最近越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)都在思考，并試驗(yàn)將傳統(tǒng)人頭資源拉入微商體系，如店面的員工、促銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、線下會(huì)員等，美發(fā)店想著如何讓理發(fā)師做微商，服裝批發(fā)市場(chǎng)老板讓批發(fā)業(yè)務(wù)80%都用微信完成等。

本來(lái)微信官方規(guī)劃用微信公眾號(hào)做O2O，但基本無(wú)效果了。傳統(tǒng)企業(yè)自發(fā)的用朋友圈思路試驗(yàn)各種O2O做法，目前這個(gè)模式想象空間最大。

10.微商平臺(tái)模式：微商已經(jīng)有千萬(wàn)人及千萬(wàn)店級(jí)別規(guī)模了，但目前還沒(méi)有一個(gè)大的微商平臺(tái)，如傳統(tǒng)企業(yè)微商平臺(tái)、個(gè)體微商人平臺(tái)、微商人服務(wù)平臺(tái)（淘金賣(mài)水模式）、微商分銷(xiāo)平臺(tái)、微商ERP平臺(tái)、微商貨源平臺(tái)等。機(jī)會(huì)太多了?？傮w思路是微商草根做法向系統(tǒng)化、后臺(tái)化（小前端，大后臺(tái)）方向發(fā)展。

傳統(tǒng)企業(yè)如何落地微商？

2015年春節(jié)后，傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始正式考慮做微商，本人對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)做微商有如下建議：

1．思路上

傳統(tǒng)企業(yè)做微商，既不能過(guò)左也不能過(guò)右，既不能太激進(jìn)，將微商當(dāng)成救命稻草，不做淘寶、天貓、京東了，全部轉(zhuǎn)型做微商是危險(xiǎn)的，也不能太保守，覺(jué)得微商太亂，又有傳銷(xiāo)爭(zhēng)議，就不進(jìn)入。應(yīng)有的態(tài)度是，不要想太多，趕緊開(kāi)始做。面對(duì)微商，傳統(tǒng)企業(yè)需要抓住機(jī)會(huì)小步快跑，但不要飛跑。

傳統(tǒng)企業(yè)做微商，第一步就要下水，花幾千元、幾萬(wàn)元加入一個(gè)微商代理，親自去感受微商如何運(yùn)作后，再來(lái)規(guī)劃自己的微商策略。只要親自玩幾個(gè)月，你就知道微商到底是怎么回事兒了。

2．傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入微商三部曲：

第一步：老板自己加入代理幾個(gè)月后，找到合適的微商負(fù)責(zé)人，放手讓他做；

第二步：全體員工把朋友圈、微信公眾號(hào)、微店等都玩起來(lái)，用二維碼掃粉絲，積累會(huì)員；

第三步：做轉(zhuǎn)化成交。

其實(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)不要想得那么復(fù)雜，你就是將微信微商當(dāng)成一個(gè)管理老用戶、引入新生意的渠道（大企業(yè)需要重新規(guī)劃微商品類(lèi)及品牌），只要能增加傳統(tǒng)生意的粉絲及交易額的微信做法你都做，微商就變得簡(jiǎn)單可操作。

3．目前傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入微商的機(jī)會(huì)

2015年，面膜微商逐漸式微，面臨轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)企業(yè)可以利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，借助面膜微商所形成的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)在微商渠道的突破?，F(xiàn)在許多旗下有上十萬(wàn)人的微商總代開(kāi)始代理非面膜產(chǎn)品，誰(shuí)先擁有這些總代資源，誰(shuí)就能搶占微商先機(jī)。所以抓微商團(tuán)隊(duì)頭頭與渠道成為傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入微商的最大機(jī)會(huì)。

目前微商成為創(chuàng)業(yè)者及傳統(tǒng)企業(yè)圈錢(qián)原始積累的手段，你聽(tīng)到的微商剛開(kāi)始做就有幾千萬(wàn)幾億流水的故事很多是真的，這種層層分銷(xiāo)模式做到這樣規(guī)模太容易；很多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入微商，一般都是剛幾個(gè)月賬上多幾千萬(wàn)元。有個(gè)微商操盤(pán)手說(shuō)：衡量一個(gè)傳統(tǒng)品牌進(jìn)入微商是否靠譜，唯一標(biāo)準(zhǔn)就是你開(kāi)微商發(fā)布會(huì)，是否有幾十個(gè)微商頭頭到場(chǎng)并當(dāng)場(chǎng)簽約幾百萬(wàn)元。這個(gè)和以前傳統(tǒng)企業(yè)招商模式玩法是一樣的。但短期成功后，就要考慮長(zhǎng)期發(fā)展的問(wèn)題。