論國(guó)際EPC工業(yè)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)

吳 曉 東

(中信建設(shè)有限責(zé)任公司，北京 100027)

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·招標(biāo)投標(biāo)·

論國(guó)際EPC工業(yè)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)

吳 曉 東

(中信建設(shè)有限責(zé)任公司，北京 100027)

簡(jiǎn)要分析了國(guó)際EPC工業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)用現(xiàn)狀及承包商面臨的優(yōu)劣勢(shì)條件，介紹了EPC合同價(jià)格測(cè)算的主要影響因素，并探討了投標(biāo)報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)和有關(guān)策略的實(shí)際運(yùn)用，有助于承包商有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并獲取預(yù)期收益。

EPC，國(guó)際工業(yè)項(xiàng)目，報(bào)價(jià)

在國(guó)際EPC工程運(yùn)用實(shí)際中，承包商經(jīng)常因掌握的基礎(chǔ)信息不全、考慮不周而對(duì)項(xiàng)目各類風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，出現(xiàn)報(bào)價(jià)遺漏或失誤；又出于對(duì)前期較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤和投入心有不甘，急于獲得項(xiàng)目而盲目輕信業(yè)主的各項(xiàng)前期承諾，最終出現(xiàn)項(xiàng)目難以為繼或巨額索賠等情況。并且業(yè)主為了控制項(xiàng)目總造價(jià)，往往在談判過(guò)程中又設(shè)置較多的陷阱和障礙，從而更加劇了承包商的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。因此，認(rèn)真做好報(bào)價(jià)前期的市場(chǎng)摸底調(diào)查，合理確定項(xiàng)目的稅務(wù)負(fù)擔(dān)和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，采取適當(dāng)?shù)某杀緶y(cè)算方式及投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，有助于承包商有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并獲取預(yù)期收益。

1 國(guó)際EPC工業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)用現(xiàn)狀及承包商優(yōu)劣勢(shì)分析

在理論的EPC合同條件下，承包商需要完成包括設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工甚至前期規(guī)劃勘察在內(nèi)的工程移交前全部工作。由于需要在自費(fèi)完成包括規(guī)劃、可行性研究、地質(zhì)勘查以及社會(huì)調(diào)查等前期工作后，才能確定設(shè)計(jì)方案并據(jù)其進(jìn)行報(bào)價(jià)，而這些投入并不一定能夠確保承包商最終獲得項(xiàng)目，故在一定程度上制約了承包商參與這類項(xiàng)目的積極性，局限了業(yè)主的選擇范圍，也不利于業(yè)主控制項(xiàng)目造價(jià)。因此，國(guó)際EPC工程的運(yùn)用實(shí)際中，對(duì)技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單、要求明確、造價(jià)測(cè)算相對(duì)容易的土木工程、管線、輸變電線路等項(xiàng)目，業(yè)主一般采用競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的方式選擇承包商，但這需要業(yè)主先期完成一定基礎(chǔ)工作，包括可行性研究、初步設(shè)計(jì)方案確定等，性質(zhì)上趨向于施工合同條件。

而對(duì)于技術(shù)要求高、帶有一定工藝特性、含有大量非標(biāo)設(shè)備制造的石油、化工、能源、冶金等工業(yè)EPC項(xiàng)目，因其存在資源能源的地域特性、工藝路線選擇、工藝與所在國(guó)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的適用以及承包商設(shè)備制造能力等問(wèn)題，項(xiàng)目的技術(shù)方案常帶有一定的排它性工藝專利性質(zhì)，承包商不可能自費(fèi)進(jìn)行巨大的前期工藝研究投入，業(yè)主也難以事先確定技術(shù)方案的優(yōu)劣。因此，實(shí)際運(yùn)用中業(yè)主一般采取雙階段選擇法，即先定向邀請(qǐng)較少數(shù)量的潛在承包商，對(duì)項(xiàng)目核心指標(biāo)提出要求(包括產(chǎn)能規(guī)模、產(chǎn)品方案、產(chǎn)品性能、能耗及排放指標(biāo)等)，雙方在報(bào)價(jià)前期共同進(jìn)行工藝方案的可行性論證，業(yè)主比選確定后，再與承包商議標(biāo)確定項(xiàng)目總承包價(jià)格。一般此情況下，上述前期工作承包商都是有償提供服務(wù)。

如果在某些國(guó)家及地區(qū)，當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)要求項(xiàng)目必須在初步設(shè)計(jì)獲得政府審批后才能進(jìn)行總承包商招標(biāo)，那么業(yè)主的前期工作還需進(jìn)一步延伸，而此時(shí)業(yè)主的前期資金投入已很大，不太可能再另行更換承包商，這是承包商的最大優(yōu)勢(shì)之一。

另外，基于EPC項(xiàng)目一般資金需求較大，業(yè)主在總承包商選擇時(shí)，往往附帶有一定的融資要求，因此更進(jìn)一步局限了業(yè)主的可選擇范圍。

因此，國(guó)際EPC工業(yè)項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)用中較多采用的是議標(biāo)方式，雖然面臨著較施工合同條件更高的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，但在合同簽訂早期，承包商還是掌握一定的有利條件。若業(yè)主此時(shí)棄用承包商的工藝或設(shè)計(jì)方案，將喪失大量前期投入，所遭受損失比承包商更大。所以在合同價(jià)格協(xié)商時(shí)，承包商應(yīng)盡量利用好相關(guān)的優(yōu)勢(shì)條件，盡可能將價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)提前預(yù)估齊全。但即便是這樣，也是要預(yù)估好業(yè)主的承受能力，對(duì)不同承包商工藝方案之間的優(yōu)劣勢(shì)做出正確判斷，對(duì)自身優(yōu)勢(shì)條件做出合理評(píng)估，先機(jī)后動(dòng)，以免喪失主動(dòng)或最終弄巧成拙。

2 EPC合同價(jià)格測(cè)算的主要影響因素

一般而言，影響EPC合同價(jià)格測(cè)算的主要因素有以下幾點(diǎn)。

2.1 對(duì)象國(guó)的市場(chǎng)條件

不同的國(guó)家和地區(qū)，其市場(chǎng)的成熟程度差別很大，因此報(bào)價(jià)之前，對(duì)對(duì)象國(guó)相關(guān)狀況進(jìn)行調(diào)查研究是必不可少的，不單要對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考察，還要對(duì)當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)、文化、法律、市場(chǎng)環(huán)境等各類情況進(jìn)行深入細(xì)致的摸排調(diào)研，具體包括：

1)項(xiàng)目基本情況及業(yè)主、相干人背景。

2)當(dāng)?shù)貙?duì)外籍建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)條件的政策規(guī)定。

3)當(dāng)?shù)貏诠ふ呒皠诠に?、工?huì)介入狀況及外籍勞工準(zhǔn)入限制。

4)當(dāng)?shù)亟ㄖ芾淼姆煞ㄒ?guī)及行業(yè)管理規(guī)定。

5)當(dāng)?shù)厥┕べY源狀況：包括設(shè)備材料的制造及供應(yīng)能力、施工機(jī)具的租賃或購(gòu)置條件、專業(yè)分包水平、物流能力、基本生活設(shè)施條件以及能源供應(yīng)條件等。

6)當(dāng)?shù)毓I(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及市場(chǎng)條件。

7)當(dāng)?shù)氐刭|(zhì)、水文、氣候等自然條件。

8)當(dāng)?shù)胤?、安全、環(huán)境等社會(huì)及人文狀況。

9)財(cái)經(jīng)政策及管理規(guī)定：包括外匯、稅收、保險(xiǎn)、銀行。

10)當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)進(jìn)出口的相關(guān)規(guī)定以及簽證政策。

11)當(dāng)?shù)刂匈Y企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查。

12)其他有關(guān)情況。

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)查研究是項(xiàng)目報(bào)價(jià)的必要工作之一，考察工作的詳盡程度，很大意義上決定了項(xiàng)目報(bào)價(jià)能否成功。因此在考察前，應(yīng)該制定詳盡的調(diào)查預(yù)案，確定調(diào)查方向及獲取信息的途徑，可以通過(guò)實(shí)地走訪、求助大使館經(jīng)參處或與當(dāng)?shù)刂?外資企業(yè)、當(dāng)?shù)亟ㄖ緶贤ǖ榷喾N方式獲取信息。同時(shí)，對(duì)于所在國(guó)與國(guó)內(nèi)的價(jià)格指數(shù)差距也要有一個(gè)大致的預(yù)估。

2.2 合作分包商的下游價(jià)格

對(duì)于某些專業(yè)化或大型的國(guó)際工程公司，由于擁有行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格測(cè)算相對(duì)容易和準(zhǔn)確。但對(duì)于一些行業(yè)跨度廣、自身專業(yè)能力有限或首次進(jìn)入對(duì)象國(guó)的承包商而言，如何獲得較為準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)則稍顯困難，這種情況下，提前與潛在的2家～3家專業(yè)分包商(包括當(dāng)?shù)胤职?建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，利用他們的專業(yè)能力和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)獲得較為準(zhǔn)確的下游價(jià)格，是規(guī)避報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)和鎖定實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的最有效做法。因此在預(yù)詢價(jià)過(guò)程中，可以有限度的讓他們參與了解項(xiàng)目相關(guān)信息，包括共同進(jìn)行當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)查。

下游價(jià)格的獲取方式有兩種：一種是先行進(jìn)行項(xiàng)目分解，確定不同的工作范圍和專業(yè)分包商，由其各自提交約定范圍內(nèi)的報(bào)價(jià)，然后總包商匯總加上一定的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及自身利潤(rùn)和管理費(fèi)后報(bào)出；另一種是把自身易控的工作內(nèi)容剝離，由分包商報(bào)出除此之外的EPC集成總價(jià)，總承包商比選及參照后再報(bào)出。兩種方式各有利弊，但相對(duì)而言，前種方式易束縛總承包商在合同簽訂后的再選擇范圍，后者對(duì)于總承包商而言則相對(duì)進(jìn)退自如一些。

需要注意的是，在潛在分包商選擇以前，需要對(duì)他們的資信能力及施工經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行研判，防止因下游能力不足而造成總包商誤判出現(xiàn)重大失誤。

2.3 同類項(xiàng)目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)

報(bào)價(jià)前，應(yīng)盡可能搜集同類項(xiàng)目的相關(guān)信息，特別是當(dāng)?shù)氐耐凸こ?，并組織實(shí)地考察觀摩，可通過(guò)一定的方式獲取其建設(shè)費(fèi)用的構(gòu)成內(nèi)容及實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，只有多方比較，才可對(duì)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)影響因素做出準(zhǔn)確的判斷和預(yù)估。

由于工業(yè)項(xiàng)目檢驗(yàn)項(xiàng)目成功與否的最終指標(biāo)是最后的生產(chǎn)線能否打通，以及產(chǎn)品性能、產(chǎn)能、產(chǎn)量等指標(biāo)能否滿足相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。因此承包商在進(jìn)行工藝路線選擇和向業(yè)主推薦工藝時(shí)，一定要盡可能選擇那些運(yùn)用成熟且運(yùn)行可靠的工藝，要慎用甚至禁用創(chuàng)新工藝，一般情況下，所選擇的設(shè)計(jì)單位，應(yīng)在業(yè)內(nèi)擁有較為成功的實(shí)際作品或成功范例。

3 EPC投標(biāo)報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)和策略運(yùn)用

正式報(bào)價(jià)前，還應(yīng)認(rèn)真研究分析招標(biāo)文件的有關(guān)規(guī)定，在測(cè)算基礎(chǔ)上綜合采取包括不平衡在內(nèi)的報(bào)價(jià)策略，最大限度的保證承包商利益，具體的注意事項(xiàng)如下。

3.1 要合理估算項(xiàng)目的稅務(wù)負(fù)擔(dān)

一般情況下，業(yè)主都會(huì)要求EPC承包商的報(bào)價(jià)中包含所有稅費(fèi)，但僅僅依靠自身調(diào)研，承包商一般都難以對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)的稅務(wù)體制及稅收負(fù)擔(dān)水平進(jìn)行準(zhǔn)確估算，雖然也可以從一些公開(kāi)渠道查詢到主要的稅種、稅率及稅基，但由于多數(shù)國(guó)家特別是中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)目的國(guó)多是第三世界國(guó)家，政府強(qiáng)力攫取現(xiàn)象嚴(yán)重，苛捐雜稅眾多，因此常常會(huì)因預(yù)先估計(jì)不足而使其成為較大的價(jià)格漏洞。在此情況下，可以綜合采取以下方式：

1)在合同談判中盡量爭(zhēng)取所有稅費(fèi)由業(yè)主承擔(dān)或?qū)崍?bào)實(shí)銷。

2)申明報(bào)價(jià)中所包含的主要稅種，要求未納入稅種由業(yè)主按實(shí)支付或核銷。

3)必要時(shí)聘請(qǐng)當(dāng)?shù)鼗驀?guó)際知名的會(huì)計(jì)師事務(wù)所(如安永)提前進(jìn)行項(xiàng)目的稅務(wù)策劃，以確定合理的稅務(wù)承擔(dān)。

4)若前3種方式均難以實(shí)現(xiàn)，應(yīng)盡量在已知稅種基礎(chǔ)上，增加稅費(fèi)估算比例，或者在不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)中另行留置一部分費(fèi)用予以沖銷。

另外，還要認(rèn)真研究設(shè)備材料費(fèi)、建安工程費(fèi)等施工類費(fèi)用與設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、試車、管理等服務(wù)類費(fèi)用在稅率上的差異，適當(dāng)運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)策略，以合理的減少稅費(fèi)支出。有些承包商基于合同付款條件，認(rèn)為設(shè)備材料費(fèi)或者其他前期費(fèi)用越高越好，能盡早回收資金，這一點(diǎn)本無(wú)可厚非，但可能需要付出的是拿合同利潤(rùn)的減少去換取早期現(xiàn)金流，得不一定償失，因此應(yīng)認(rèn)真評(píng)估后再確定；還有對(duì)于設(shè)備材料的出口退稅，也應(yīng)該作為因素之一一并考慮。

3.2 要盡可能的留足不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用

在準(zhǔn)確測(cè)算建安成本之后，還應(yīng)適當(dāng)考慮項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)程度，盡可能留足不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)，國(guó)際工程中一般情況下的不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)比例約為10%～15%，但根據(jù)項(xiàng)目具體特點(diǎn)又不盡相同。

不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)一般包括匯率風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估、材料價(jià)差預(yù)估以及可能存在的報(bào)價(jià)遺漏預(yù)估，而對(duì)于法律變動(dòng)所引起的風(fēng)險(xiǎn)一般情況下在合同條件中都可調(diào)整。另外，對(duì)于合同范圍內(nèi)可能出現(xiàn)的誤期損害賠償和性能保證損害賠償?shù)冗`約費(fèi)用，也應(yīng)在報(bào)價(jià)中預(yù)估損失。因此，承包商還需要對(duì)主要設(shè)備材料的物價(jià)波動(dòng)狀況以及項(xiàng)目所在國(guó)的匯率波動(dòng)水平做出一定時(shí)期的預(yù)測(cè)。作為國(guó)際工程承包商，長(zhǎng)期保持對(duì)主要能源資源國(guó)際現(xiàn)貨及期貨價(jià)格行情的適度敏感性也是絕對(duì)必要的。

3.3 要預(yù)留有設(shè)計(jì)再優(yōu)化的空間

在EPC條件下，承包商承擔(dān)設(shè)計(jì)責(zé)任，業(yè)主對(duì)承包商在設(shè)計(jì)變更方面的控制力相對(duì)較低，只要能滿足合同事先約定的要求和范圍，承包商一定條件下可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行一些變更或調(diào)整，因此承包商在報(bào)價(jià)時(shí)，可巧妙利用價(jià)值工程原理，提前規(guī)劃好設(shè)計(jì)優(yōu)化的范圍，預(yù)留出因此帶來(lái)的利潤(rùn)空間，但此類預(yù)留不宜過(guò)大，也不宜過(guò)于明顯。

3.4 要減少利潤(rùn)項(xiàng)的體現(xiàn)，降低外匯管制帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

大多數(shù)第三世界國(guó)家為了增加國(guó)家外匯儲(chǔ)備，會(huì)通過(guò)政策工具嚴(yán)格限制外匯流出，因此承包商利潤(rùn)除了需要在當(dāng)?shù)乩U納高額所得稅以外，可能還需要承擔(dān)外匯流出的額外相關(guān)費(fèi)用，作者曾參與的中亞某國(guó)EPC石化項(xiàng)目，政府對(duì)于外匯流出就有加收20%費(fèi)用的規(guī)定，因此承包商還應(yīng)該適當(dāng)加大成本類費(fèi)用的比例(盡量以非標(biāo)設(shè)備體現(xiàn)為宜)，最大限度的減少利潤(rùn)項(xiàng)目的體現(xiàn)。

3.5 要對(duì)應(yīng)合同付款條件進(jìn)行報(bào)價(jià)項(xiàng)組成，盡量增加早期現(xiàn)金流

與前述一樣，合同價(jià)格項(xiàng)確定時(shí)，除了考慮合理減少稅務(wù)負(fù)擔(dān)外，還應(yīng)與合同付款條件對(duì)應(yīng)起來(lái)，適當(dāng)增大早期付款金額的比例，這樣有利于盡早回收資金，保持較高的現(xiàn)金流。

3.6 要預(yù)留出與業(yè)主議價(jià)的空間

合同價(jià)格談判的過(guò)程，實(shí)際就是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，議標(biāo)談判尤其如此，承包商在報(bào)價(jià)中，一定要預(yù)留出一定的讓利空間，通過(guò)主動(dòng)或被動(dòng)的降價(jià)，在一定意義上體現(xiàn)承包商的誠(chéng)意，不要給人一口價(jià)的印象，那樣即便合同最終授予也會(huì)使業(yè)主產(chǎn)生心理隔閡，造成業(yè)主在后續(xù)實(shí)施期間通過(guò)多種方式給承包商制造難題和障礙，影響合作氛圍甚至產(chǎn)生惡劣后果。

4 結(jié)語(yǔ)

EPC項(xiàng)目合同報(bào)價(jià)是一項(xiàng)嚴(yán)肅而認(rèn)真的工作，需要承包商在報(bào)價(jià)過(guò)程中，充分做好有關(guān)的調(diào)查研究工作，綜合利用各種不同的報(bào)價(jià)策略，最大限度的減少可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，只有預(yù)控得當(dāng)，項(xiàng)目的成功實(shí)施才能得到根本保障。

[1]張水波，陳永強(qiáng).國(guó)際工程總承包EPC交鑰匙合同與管理.北京：中國(guó)電力出版社，2008.

Discussion on bidding quotation of international EPC industrial project

Wu Xiaodong

(ZhongxinConstructionCo.,Ltd,Beijing100027,China)

The paper briefly analyzes international EPC industrial project operation status and contractors’ merits and defects, introduces major factors influencing EPC contract pricing computation, and explores bidding quotation matters and relevant strategies application, which will be some help for contractors effectively avoiding risks and achieving expected benefits.

EPC, international industrial project, quotation

1009-6825(2015)01-0231-03

2014-10-27

吳曉東(1976- )，男，工程師，國(guó)家一級(jí)注冊(cè)建造師

TU723.2

A