我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題與對策探討

張志衛(wèi)

（延安大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，陜西 延安 716000）

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題與對策探討

張志衛(wèi)

（延安大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，陜西 延安 716000）

目前，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖得到較快的發(fā)展，但在迅速發(fā)展的同時(shí)，其也存在諸多的問題，如個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場定位不準(zhǔn)確，客戶流失嚴(yán)重；理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新度不足，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；受分業(yè)經(jīng)營的束縛等，這些問題影響和制約著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康、穩(wěn)定及快速發(fā)展，如何有效解決這些問題，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中首要考慮的問題.本文立足有關(guān)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)理論概述，從我國商業(yè)銀行現(xiàn)實(shí)出發(fā)，對存在的問題進(jìn)行深入剖析，就此提出相關(guān)策略，以期為促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)步提供可行借鑒.

商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；發(fā)展現(xiàn)狀；對策

改革開放的不斷推進(jìn)帶動(dòng)了我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展前行，尤其是近二十年，中國經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)飛速發(fā)展之態(tài)，綜合實(shí)力顯著提升，國民收入不斷增長.在此之下，居民的理財(cái)需求大幅提升，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的出現(xiàn)和發(fā)展提供了良好的契機(jī).

2000年到2007年，中國GDP由10億元左右增長到300670億元，扣除物價(jià)因素，年均增長9.8%.較之上世紀(jì)九十年代，個(gè)人金融資產(chǎn)在全國總金融資產(chǎn)的比重已飛升至58%左右.個(gè)人可支配收入不斷增長，個(gè)人資產(chǎn)的增加必然產(chǎn)生對資產(chǎn)保值和增值的需要①.國家大部分居民收入用于消費(fèi)，其余則以增值保值、防范風(fēng)險(xiǎn)的各種理財(cái)方式積累下來，如購買股票、基金等，理財(cái)方式多樣化，越來越多的居民入戶銀行理財(cái)，為我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的發(fā)展提供良好的前景.與此同時(shí)，銀行存款利率的持續(xù)走低和通貨膨脹率的不斷抬升使得銀行存款率降低，做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，對于促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展，提升其整體經(jīng)濟(jì)收益意義頗深.

1 我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

1.1 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新，存在同質(zhì)化現(xiàn)象

近年來，我國各大商業(yè)銀行為客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品相對單一，僅存款、證券、基金、外匯、保險(xiǎn)等比較常規(guī)的服務(wù)，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新型與個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，無法很好的迎合客戶的需求，即使各商業(yè)銀行不斷完善自身的業(yè)務(wù)設(shè)置，提升業(yè)務(wù)水平，提出“一站式”的服務(wù)，這一現(xiàn)象也沒有得到有效地緩解.我國各大商業(yè)銀行之間效仿現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致研發(fā)出的產(chǎn)品大多雷同，且存在產(chǎn)品類型單一，缺乏技術(shù)含量，創(chuàng)新周期長等傳統(tǒng)問題，影響著各大銀行自身的發(fā)展，減緩了金融業(yè)的發(fā)展進(jìn)程.統(tǒng)一類型的投資客戶，在不同的時(shí)期有不同的理財(cái)要求，不同類型的投資在相同的時(shí)期也有著不同的理財(cái)要求，對于商業(yè)銀行來說，滿足不同客戶群體在相同或不同時(shí)期的不同要求，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，才能很好地優(yōu)質(zhì)客戶，提高自身業(yè)務(wù)水平能力，增強(qiáng)市場競爭力②.

1.2 市場定位不準(zhǔn)確，個(gè)人客戶流失嚴(yán)重

受制于個(gè)人需求不同，客戶對于投資理財(cái)?shù)姆绞健⒛繕?biāo)和期望值等也有著明顯的不同，這就對商業(yè)銀行提出來人性化、個(gè)性化理財(cái)服務(wù)的要求.需要由專業(yè)的理財(cái)人員掌握充足的理財(cái)知識，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，全面了解客戶的理財(cái)需求，從而為客戶量身設(shè)計(jì)科學(xué)、專業(yè)、個(gè)性的個(gè)人理財(cái)方案.但在實(shí)際的行業(yè)工作中，一些理財(cái)人員為完成自身的業(yè)務(wù)任務(wù)，忽略客戶的實(shí)際情況與需求，不顧客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，自作主張，忽略客服的投資意愿，給客戶提供沒有針對性的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，導(dǎo)致客戶與銀行的利益損失，惡化客戶與銀行的關(guān)系，影響行業(yè)長期發(fā)展目標(biāo).目前，很多銀行認(rèn)同帕累托80/20法則，注重并追求能夠給銀行帶來80%利潤的20%優(yōu)質(zhì)客戶，卻在一定程度上忽略了能夠帶來極大市場的低端客戶，致使市場份額流失嚴(yán)重.

1.3 居民缺乏個(gè)人理財(cái)理念，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

當(dāng)前，我國居民對于個(gè)人理財(cái)這一新興業(yè)務(wù)還缺乏足夠的認(rèn)知，一些客戶過于保守，把富余的資金存在銀行里，由于市場通貨膨脹、物價(jià)上漲、人民幣貶值及銀行的低存款利率，存在銀行里的資金不升反貶.居民財(cái)不外露、不敢冒險(xiǎn)的觀念促使他們不愿承擔(dān)投資帶來的風(fēng)險(xiǎn)，加上國內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間不長，宣傳方面的工作不到位，居民對理財(cái)這類產(chǎn)品還沒有足夠的了解，不免有些排斥心理.上述種種原因，造成理財(cái)師無法明確客戶的實(shí)際情況與理財(cái)目標(biāo)，制定出有針對性的理財(cái)方案，從而對居民的理財(cái)利益造成沖擊，進(jìn)而威脅到商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康長遠(yuǎn)發(fā)展.

1.4 受金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的束縛

在傳統(tǒng)的分業(yè)經(jīng)營與監(jiān)管模式下，我國金融業(yè)發(fā)展持續(xù)穩(wěn)步上升，商業(yè)秩序井井有條，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率低，危機(jī)化解能力好.但是對于未來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向來說，這種缺乏與時(shí)俱進(jìn)精神的經(jīng)營模式，嚴(yán)重影響著我國各大重要金融機(jī)構(gòu)相互合作，限制業(yè)務(wù)的發(fā)展與市場競爭力的提升，阻礙機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)與運(yùn)行，無法制定出符合客戶需求的有針對性的理財(cái)方案③.

1.5 未能明確與重視個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)

在目前的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展中，部分商業(yè)銀行在與客戶的交流溝通中，一味強(qiáng)調(diào)理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益的可觀，沒有讓客戶充分了解其中的風(fēng)險(xiǎn)性，以致客戶對理財(cái)過程的前因后果并不知情.很多投資者在高回報(bào)率的誘惑下，紛紛開始進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的購買，忽略或錯(cuò)估投資過程中的風(fēng)險(xiǎn)④.但是投資風(fēng)險(xiǎn)和投資收益是成正比的，收益越高，風(fēng)險(xiǎn)也就越大，當(dāng)收益沒有達(dá)到客戶預(yù)期時(shí)，常會與銀行發(fā)生糾紛，影響產(chǎn)品市場的正常發(fā)展，此時(shí)，則需要有相關(guān)專業(yè)部門進(jìn)行處理.

2 提升我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平的對策

2.1 強(qiáng)化個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾?/p>

商業(yè)銀行的改革必須立足市場戰(zhàn)略，明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，在積極汲取國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，改善銀行制度與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的協(xié)調(diào)性，不斷對市場配置予以優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新.強(qiáng)化銀行個(gè)人理財(cái)制度必須注意幾點(diǎn).第一，建立個(gè)人理財(cái)市場戰(zhàn)略.銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)流程模糊，沒有準(zhǔn)確界定，相關(guān)人員權(quán)利職能不能發(fā)揮效用，銀行固步自封，沒有創(chuàng)新，政策扶持不夠全面等問題要求商業(yè)銀行必須正確看待個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，發(fā)揮其重要性，信貸投放生產(chǎn)與消費(fèi)兩手抓，企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)兩手都要硬，堅(jiān)持以個(gè)人為中心的營銷觀念，堅(jiān)持以個(gè)人理財(cái)為重的營銷模式，促進(jìn)商業(yè)銀行在未來市場營銷的競爭力.第二，大力拓展網(wǎng)店，即是說由于銀行電子信息化程度跟不上市場發(fā)展需求，導(dǎo)致銀行商業(yè)運(yùn)作緩慢，商品質(zhì)量、渠道、關(guān)系網(wǎng)頁已經(jīng)不能夠滿足市場需求，所以商業(yè)銀行要建設(shè)營銷渠道必然大力拓展網(wǎng)點(diǎn)，對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改良升級，達(dá)到質(zhì)與量的雙項(xiàng)騰飛［5］.第三，支持對卡業(yè)務(wù)，推廣電子服務(wù).即在加強(qiáng)傳統(tǒng)銀行卡業(yè)務(wù)的同時(shí)提倡使用自主提款機(jī)、轉(zhuǎn)賬機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、“一柜通”、“一卡通”等設(shè)備，24小時(shí)全天服務(wù)，擴(kuò)大銀行業(yè)務(wù)規(guī)模，令人人用的放心和舒心.

2.2 建立完善的市場營銷模式

商業(yè)銀行的市場營銷模式的建立在符合市場規(guī)律的同時(shí)應(yīng)該充分考慮到國情.商業(yè)銀行應(yīng)從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，致力于提供專業(yè)化、個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，譬如招商銀行的矩陣式市場細(xì)分經(jīng)營策略，其實(shí)以市場細(xì)分為理論依據(jù)，以國內(nèi)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展成功為借鑒，創(chuàng)設(shè)了有招行特色的矩陣式市場經(jīng)營策略.以產(chǎn)品為縱軸劃分功能，基本客戶群與產(chǎn)品功能群相交匹配，形成矩陣式模式，業(yè)務(wù)使人一目了然.矩陣式市場的細(xì)分是主觀符合客觀，是有針對性的量體裁衣，是動(dòng)態(tài)的客戶搭配，豐富了產(chǎn)品功能，推動(dòng)了服務(wù)走向品牌化、個(gè)性化、綜合化.矩陣式的市場細(xì)分把客戶進(jìn)行劃分，充分整合了銀行資源，優(yōu)化配置，提高了銀行服務(wù)效用.真正做到個(gè)性化服務(wù).另外，制定個(gè)人理財(cái)策略還必須樹立銀行形象，重視策略運(yùn)用.例如，招商銀行不僅在傳統(tǒng)廣告上大力促銷，在建設(shè)銀行品牌形象上更是讓國內(nèi)其他銀行鞭長莫及.一個(gè)寬松的經(jīng)營環(huán)境有時(shí)也需要依靠良好的公眾形象.招商銀行一直是“中國大學(xué)生電腦節(jié)”的贊助商，其積極參與各類扶貧活動(dòng)，致力于公益事業(yè)，一些大學(xué)還專門為其設(shè)立了“招商銀行拼搏獎(jiǎng)學(xué)金”.招商銀行曾經(jīng)聘請著名鋼琴演奏家朗朗擔(dān)任銀行品牌代言人以及形象大使，并舉辦了各種慈善音樂會，各種兒童救助項(xiàng)目等，這些樂善好施的扶助計(jì)劃無疑是最好的宣傳廣告，不僅實(shí)實(shí)在在的為國家、為人民做貢獻(xiàn)，而且還為自身樹立了良好的形象，建立了良好的口碑.營銷模式切合人民群眾更加能夠走進(jìn)市場，獲得大眾支持.

2.3 優(yōu)化結(jié)構(gòu)治理產(chǎn)權(quán)

為了完善我國商業(yè)銀行的內(nèi)部機(jī)制，更好地應(yīng)對商業(yè)銀行在競爭激烈的內(nèi)外環(huán)境市場中各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我國商業(yè)銀行必須加快健全內(nèi)部調(diào)控制度，改革存在缺陷的風(fēng)險(xiǎn)管理制度，對在實(shí)際操作中存在的困難和問題進(jìn)行有針對性的分析、防范及風(fēng)險(xiǎn)評估［7］.當(dāng)下，由于商業(yè)銀行缺乏完善對內(nèi)部控制體系的意識，沒有明確的崗位責(zé)任制原則，使得各崗位部門存在不明晰的職能權(quán)限，造成了商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)開展過程中上級向下級施加各種業(yè)務(wù)壓力，同時(shí)各部門之間缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制，進(jìn)而影響了其內(nèi)部的發(fā)展.所以商業(yè)銀行加快改革內(nèi)部機(jī)制，有針對性的對內(nèi)部管理制度，機(jī)制體系進(jìn)行改革以促進(jìn)長久發(fā)展.

2.4 營造良好的金融環(huán)境

2.4.1 營造商業(yè)銀行發(fā)展寬泛的外部環(huán)境，必須改變商業(yè)銀行現(xiàn)存的總分行不成熟的散架式的分割管理體系，根據(jù)市場金融業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，結(jié)合個(gè)人特點(diǎn)開發(fā)理財(cái)業(yè)務(wù)，建立一個(gè)有組織有決策有領(lǐng)導(dǎo)的面向客戶需求的組織機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)集中的一線內(nèi)部產(chǎn)品事業(yè)共同發(fā)展的系統(tǒng)雙贏環(huán)境⑤.

2.4.2 金融產(chǎn)品的開發(fā)與應(yīng)用是體現(xiàn)客戶價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值的重要表現(xiàn).首先，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的良好收益，產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)立足市場，足夠了解市場的需要.從搜集市場客戶對購買理財(cái)產(chǎn)品的看法和觀點(diǎn)，以及引起他們購買行為的誘因，了解市場各理財(cái)業(yè)務(wù)的所占的市場比例，以及產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道和服務(wù)體系的最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值出發(fā)，才能有針對性地對不同的客戶提供有針對性的貼心、專業(yè)、優(yōu)質(zhì)服務(wù).其次建立針對性的專屬產(chǎn)品和重點(diǎn)客戶管理體系和服務(wù)體系.在尚未成熟的實(shí)踐型金融業(yè)務(wù)和基金業(yè)務(wù)中尋求合作，聯(lián)合開發(fā)能夠適合廣大市民的理財(cái)業(yè)務(wù)，面對廣大客戶都適應(yīng)的專業(yè)理財(cái)產(chǎn)品.

2.4.3 面對激勵(lì)的外部競爭環(huán)境，以及滿足客戶多樣化和個(gè)性化要求，商業(yè)銀行要想在未來擴(kuò)大其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場占有率，必須改變傳統(tǒng)以價(jià)格取勝的經(jīng)營模式，尋找符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的方式，以客戶需求為基準(zhǔn)，創(chuàng)新內(nèi)部組織、管理，產(chǎn)品服務(wù)等機(jī)制，提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的飛躍，以提高市場競爭力來改變其在市場的影響力，通過樹立良好的企業(yè)形象來獲得發(fā)展和收益共贏的局面.

2.5 健全社會誠信體系，推行存款保險(xiǎn)制度

無論是保險(xiǎn)行業(yè)還是商業(yè)銀行都普遍存在因道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇造成金融機(jī)構(gòu)損失的誠信問題.所以避免因誠信缺失而給金融機(jī)構(gòu)及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)造成傷害，應(yīng)對構(gòu)建社會誠信體系加以足夠的重視.因此，為了金融市場的良好持續(xù)發(fā)展，必須倡導(dǎo)全社會養(yǎng)成個(gè)人誠信的財(cái)富觀，遵守市場交易原則規(guī)范個(gè)人誠信問題，鍵全社會誠信體系.同時(shí)，為了更好地保護(hù)商業(yè)銀行促進(jìn)其發(fā)展，我國可以借鑒西方經(jīng)驗(yàn)謹(jǐn)慎建立存款保險(xiǎn)制度，這種在一定限度內(nèi)對金融機(jī)構(gòu)在面臨危機(jī)或破產(chǎn)時(shí)，對存款者給予賠償?shù)闹贫龋缺Ｗo(hù)了存款人的利益同時(shí)對其資助可以幫助金融機(jī)構(gòu)在面臨危機(jī)時(shí)渡過難關(guān).針對存款保險(xiǎn)制度受保的局限性及謀求更有利的發(fā)展渠道，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立后應(yīng)積極主動(dòng)地參與商業(yè)銀行的經(jīng)營事務(wù)，實(shí)行有效監(jiān)督，以降低我國商業(yè)銀行對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)利益的不良估計(jì)而產(chǎn)生大量不良貸款，導(dǎo)致出現(xiàn)忽略道德風(fēng)險(xiǎn)估算的問題，更好地協(xié)助避免商業(yè)銀行經(jīng)營危機(jī)的出現(xiàn).

3 結(jié)束語

綜上所述，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行的健康、快速發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，而目前由于我國居民個(gè)人理財(cái)觀念較為滯后，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未能在廣大居民中得到全面地覆蓋，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中還存在著諸多的問題，這些問題將嚴(yán)重阻礙商業(yè)銀行經(jīng)營效益的提高，對此商業(yè)銀行必須給予高度重視，不斷創(chuàng)新其個(gè)人理財(cái)服務(wù)理念，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)及治理結(jié)構(gòu)，同時(shí)需建立健全社會誠信體系，制定與推行存款保險(xiǎn)制度，開發(fā)個(gè)人理財(cái)品牌，創(chuàng)建良好、和諧的金融環(huán)境，以吸引更多的個(gè)人客戶，促進(jìn)商業(yè)銀行整體業(yè)務(wù)水平的提升，提高商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)其整體的競爭實(shí)力.

注 釋：

①數(shù)據(jù)來源：《國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)》.

②林元彬.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及策略研究［D］.廈門大學(xué)，2013.

③梁春艷.中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究［D］.華東師范大學(xué)，2013.

④王鑫.對于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)思考［J］.現(xiàn)代商業(yè)，2013，17（02）：11-14.

⑤燕燕，尚飛.我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展［J］，金融經(jīng)濟(jì)，2013，12（04）：84-86.

〔1〕陳冉.論我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2013，14（33）：115-117.

〔2〕韓冰.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探究［J］.中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2011，9（11）：552-553.

〔3〕韓潤生，張娟娟.對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析和建議［J］.西部金融，2011，6（10）：503.

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