我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的策略

丁皓忱

（堯都農(nóng)村商業(yè)銀行，山西 太原 030000）

一、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行不占用自有資金，而是以中間人的身份代理客戶(hù)承辦各類(lèi)委托業(yè)務(wù)，利用自身技術(shù)、信譽(yù)、人才等優(yōu)勢(shì)為客戶(hù)提供金融服務(wù)，創(chuàng)造金融價(jià)值，從而收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。它不構(gòu)成銀行的表內(nèi)資產(chǎn)和負(fù)債，與資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)共同構(gòu)成商業(yè)銀行的三大支柱。隨著銀行業(yè)的發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)種類(lèi)不斷豐富，目前主要包括支付結(jié)算類(lèi)、銀行卡類(lèi)、擔(dān)保類(lèi)、承諾類(lèi)、代理類(lèi)、交易類(lèi)、資產(chǎn)托管類(lèi)、投資銀行類(lèi)、咨詢(xún)顧問(wèn)類(lèi)等。

我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)收入主要還是依靠資產(chǎn)負(fù)債類(lèi)業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)發(fā)展起步晚，相較于西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚不成熟。隨著金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和市場(chǎng)政策的放寬，近年來(lái)我國(guó)商業(yè)銀行越加意識(shí)到發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性，逐漸引進(jìn)人才，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，拓展經(jīng)營(yíng)范圍，其在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的收入比例也逐年遞增。隨著電子科技的進(jìn)步，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的使用形式也從柜面轉(zhuǎn)移向網(wǎng)絡(luò)，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行趨于普及，使客戶(hù)可以方便快捷操作，清晰的了解賬務(wù)情況，也將購(gòu)買(mǎi)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)理念從被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)，推動(dòng)了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

今后，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民可支配收入的提高和投資觀念的進(jìn)步，中間業(yè)務(wù)將有著巨大的發(fā)展空間，其對(duì)商業(yè)銀行帶來(lái)的收入和周邊產(chǎn)品的拉動(dòng)將起著越來(lái)越重要的作用。目前，我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展較西方國(guó)家尚不成熟，需要加強(qiáng)重視和改進(jìn)，爭(zhēng)取穩(wěn)步良性的開(kāi)發(fā)這一領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)效益。

二、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的問(wèn)題

（一）產(chǎn)品設(shè)計(jì)同質(zhì)化

首先，重點(diǎn)營(yíng)運(yùn)的業(yè)務(wù)種類(lèi)較少。我國(guó)中間業(yè)務(wù)共有九類(lèi)，但主要以經(jīng)營(yíng)低風(fēng)險(xiǎn)、低收益并消耗勞動(dòng)力資源和系統(tǒng)資源的產(chǎn)品為主，例如支付結(jié)算類(lèi)、銀行卡、擔(dān)保類(lèi)和代理類(lèi)中間業(yè)務(wù)。而承諾類(lèi)、交易類(lèi)、資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)類(lèi)、投資銀行類(lèi)和咨詢(xún)顧問(wèn)類(lèi)這五類(lèi)中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)則相對(duì)較少。

其次，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新。西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)具有很強(qiáng)的差異性和創(chuàng)新性。這些產(chǎn)品根據(jù)不同的客戶(hù)需求以及當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和金融信息設(shè)計(jì)，可以有效地將客戶(hù)分類(lèi)，并提供最貼切的產(chǎn)品服務(wù)組合。而我國(guó)商業(yè)銀行由于中間業(yè)務(wù)起步晚，缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)以及產(chǎn)品創(chuàng)新能力，爭(zhēng)相模仿國(guó)內(nèi)外銀行，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。由于整體缺乏創(chuàng)新，高技術(shù)含量和高附加值的中間業(yè)務(wù)品種少、相似度高，導(dǎo)致顧客的忠誠(chéng)度低，影響了銀行的長(zhǎng)期穩(wěn)定收益。

（二）產(chǎn)品定價(jià)不規(guī)范

商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)之間的顯著差異是中間業(yè)務(wù)在大多數(shù)情況下不需要占用銀行的自有資金，主要依靠手續(xù)費(fèi)及傭金收入。隨著金融市場(chǎng)的進(jìn)步，中間業(yè)務(wù)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)和利率風(fēng)險(xiǎn)已顯著降低，但仍需承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，而手續(xù)費(fèi)和傭金則在一定程度上起著彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)的作用。

我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)費(fèi)用大部分是由中國(guó)人民銀行制定，這部分收費(fèi)雖然價(jià)格統(tǒng)一，但是費(fèi)用較低，對(duì)銀行的收益貢獻(xiàn)度不高。而其余沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)價(jià)的中間業(yè)務(wù)，則存在著諸多問(wèn)題。一方面，部分客戶(hù)難以接受中間業(yè)務(wù)收費(fèi)。由于中間業(yè)務(wù)在起步階段作為存貸款的附屬產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)予客戶(hù)，所以其后續(xù)逐漸收費(fèi)的現(xiàn)象讓客戶(hù)很排斥，降低了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)率，影響了中間業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。另一方面，商業(yè)銀行間惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。部分中間業(yè)務(wù)，由于人行沒(méi)有制定統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，各商業(yè)銀行為爭(zhēng)取客戶(hù)紛紛降價(jià)，甚至是不僅免費(fèi)辦理還附贈(zèng)禮品，例如銀行卡業(yè)務(wù)免年費(fèi)等。客戶(hù)的排斥加上銀行間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)收費(fèi)對(duì)銀行收入的貢獻(xiàn)度無(wú)法達(dá)到預(yù)期。

（三）技術(shù)創(chuàng)新能力弱

隨著我國(guó)電子科技水平的飛速發(fā)展，商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備功能逐漸豐富，電話(huà)銀行和網(wǎng)上銀行也越來(lái)越普遍。部分中間業(yè)務(wù)可由客戶(hù)在自助機(jī)上辦理，如銀行卡業(yè)務(wù)；一些中間業(yè)務(wù)可以通過(guò)手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行辦理，如理財(cái)業(yè)務(wù)。然而，與電子科技發(fā)達(dá)的西方銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行在技術(shù)支持方面仍存在一定差距，尚不能達(dá)到全面的電子自助化。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，意味著時(shí)間和空間限制的打破，網(wǎng)上銀行功能的健全和普及，可以使客戶(hù)更加方便快捷的管理資金財(cái)產(chǎn)，節(jié)約人力成本，是未來(lái)金融業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。如今支付寶等快捷支付軟件對(duì)銀行業(yè)產(chǎn)生的巨大沖擊就是警鐘，商業(yè)銀行必須加快業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化的建設(shè)。

（四）復(fù)合型人才匱乏

我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)復(fù)合型技術(shù)人才缺乏。中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)等技術(shù)工作范疇廣泛，包括金融、財(cái)稅、精算、法律等多方面，需要專(zhuān)業(yè)強(qiáng)、知識(shí)面廣的復(fù)合型技術(shù)人才。而我國(guó)高校缺乏對(duì)口專(zhuān)業(yè)，人才知識(shí)體系單一，不符合商業(yè)銀行復(fù)合型人才的需求。

我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏。我國(guó)部分中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)欠缺，對(duì)產(chǎn)品的理解不到位，知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，不能為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、立體的投資建議。

人才的缺乏和培訓(xùn)機(jī)制的落后，使我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展受阻，應(yīng)積極儲(chǔ)備復(fù)合型人才，加強(qiáng)員工培訓(xùn)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的策略

（一）加大產(chǎn)品創(chuàng)新

我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，不能充分開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。要想進(jìn)一步提升中間業(yè)務(wù)在拉動(dòng)經(jīng)營(yíng)、增加收入、分散風(fēng)險(xiǎn)等方面的綜合貢獻(xiàn)度，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)。

一方面，商業(yè)銀行應(yīng)創(chuàng)新產(chǎn)品特色，避免同質(zhì)性。商業(yè)銀行首先應(yīng)做好自身的市場(chǎng)定位，再細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群體，針對(duì)不同客戶(hù)群的切實(shí)需求設(shè)計(jì)個(gè)性化的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的實(shí)用性和客戶(hù)的專(zhuān)屬感，降低產(chǎn)品的可復(fù)制性，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)銀行品牌的信任度和忠誠(chéng)度。

另一方面，商業(yè)銀行應(yīng)積極拓展新興中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國(guó)商業(yè)銀行在鞏固和擴(kuò)大主營(yíng)中間業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)積極發(fā)展承諾擔(dān)保類(lèi)等新興中間業(yè)務(wù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同投資需求，從而拉動(dòng)銀行其他業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的持久穩(wěn)健發(fā)展。

（二）優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)

為促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，必須制定科學(xué)合理的定價(jià)策略。在中間產(chǎn)品的定價(jià)設(shè)計(jì)時(shí)，要關(guān)注長(zhǎng)期收益和短期收益的合理分配，將投資和收益的期限盡可能匹配，避免資金長(zhǎng)時(shí)間閑置；將未來(lái)存在的利率波動(dòng)和通貨膨脹等金融風(fēng)險(xiǎn)考慮進(jìn)去，選擇更加穩(wěn)健的定價(jià)策略，保證投資者的資金安全；注意單個(gè)產(chǎn)品和組合產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)別，利用單個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)周邊捆綁產(chǎn)品的銷(xiāo)售，帶動(dòng)銀行業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。銀行業(yè)應(yīng)逐步建立科學(xué)規(guī)范的定價(jià)模式，以特色差別產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而非以降低價(jià)格進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。銀行業(yè)應(yīng)創(chuàng)建公開(kāi)透明的市場(chǎng)環(huán)境，加大宣傳力度，讓消費(fèi)者對(duì)中間業(yè)務(wù)樹(shù)立正確的認(rèn)識(shí)，形成合理付費(fèi)的習(xí)慣，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)健康持久發(fā)展。

（三）重視人才科技

商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的健康發(fā)展包括產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)把控、后期維護(hù)等多個(gè)方面，而這些都離不開(kāi)優(yōu)秀的人才和科學(xué)先進(jìn)的技術(shù)。要想推進(jìn)中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，就得吸引會(huì)技術(shù)的人才、培養(yǎng)人才學(xué)技術(shù)、建立制度留人才。

首先，吸引人才。我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)尚不成熟，科技和管理都落后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)的高等院校也缺乏對(duì)口專(zhuān)業(yè)。所以商業(yè)銀行要有意識(shí)的吸引國(guó)外有經(jīng)驗(yàn)的管理人才和技術(shù)人才，把西方先進(jìn)的技術(shù)和模式引進(jìn)來(lái)。組建經(jīng)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，調(diào)研適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品種類(lèi)和經(jīng)營(yíng)模式。

其次，培養(yǎng)人才。我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)，提高從業(yè)門(mén)檻，提升員工的整體素質(zhì)。例如中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度和對(duì)市場(chǎng)金融實(shí)況的了解，能夠根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況推薦中間產(chǎn)品，客觀提示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。只有加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，才能保證團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

最后，留住人才。優(yōu)秀的人才可以為企業(yè)創(chuàng)造很多有形無(wú)形的價(jià)值，是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中炙手可熱的掙奪對(duì)象。所以，商業(yè)銀行在培養(yǎng)人才的同時(shí)更要重視如何留住人才。建立合理的激勵(lì)機(jī)制是留住人才的關(guān)鍵?？梢酝ㄟ^(guò)績(jī)效考核、晉升機(jī)制、分配股權(quán)、實(shí)現(xiàn)抱負(fù)、人文關(guān)懷等形式提高其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

（四）增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控

風(fēng)險(xiǎn)和收益成正比，中間業(yè)務(wù)在帶來(lái)高收益的同時(shí)也伴隨著較高的風(fēng)險(xiǎn)，所以商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)中間業(yè)務(wù)的同時(shí)，要重視風(fēng)險(xiǎn)的把控。首先，在研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，要選擇更加穩(wěn)健的方案，全面考慮利率風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹、金融危機(jī)等不確定因素。不能因?yàn)檠矍暗男б婧褪袌?chǎng)需求而忽視了未來(lái)存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)。其次，商業(yè)銀行要建立更加健全的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)防范和風(fēng)險(xiǎn)管控，最大程度的減少投資風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的資產(chǎn)損失和信譽(yù)流失。最后，金融監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)加強(qiáng)各類(lèi)金融風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管，規(guī)范行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，綜合各家商業(yè)銀行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，及時(shí)監(jiān)測(cè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)狀況，發(fā)布有效信息，把控金融風(fēng)險(xiǎn)。

四、總結(jié)

由于我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)起步較晚，在發(fā)展中仍存在一些問(wèn)題：中間業(yè)務(wù)品種和服務(wù)具有同質(zhì)性，自主開(kāi)發(fā)能力較弱；銀行出于市場(chǎng)份額、業(yè)績(jī)目標(biāo)等原因，使得產(chǎn)品的價(jià)格與成本不成正比；商業(yè)銀行缺乏專(zhuān)業(yè)強(qiáng)、知識(shí)面廣的復(fù)合型人才和先進(jìn)的金融精算。針對(duì)以上問(wèn)題，商業(yè)銀行首先應(yīng)重視中間業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)管理部門(mén)，加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品研發(fā)銷(xiāo)售策略的研究，建立起長(zhǎng)期穩(wěn)健的中間業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。在定價(jià)方面，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)行業(yè)協(xié)作，規(guī)范定價(jià)制度，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益能力。人才可以引進(jìn)技術(shù)、創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的保障，商業(yè)銀行應(yīng)重視高端人才的引進(jìn)和內(nèi)部人才的培養(yǎng)，還要做好相關(guān)留住人才的激勵(lì)機(jī)制。銀行業(yè)屬于高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，在刺激生產(chǎn)收入的同時(shí)，必須嚴(yán)控投資風(fēng)險(xiǎn)，保證儲(chǔ)戶(hù)資金安全，以持久穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)發(fā)展為首要。

［1］李俊成．論商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)［J］．財(cái)務(wù)與金融，2014（2）：15．

［2］王英姿．我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)存在問(wèn)題及對(duì)策［J］．統(tǒng)計(jì)與管理，2014（1）：20．

［3］李菁華．我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題和對(duì)策［J］．市場(chǎng)周刊（理論研究）．2014（1）：15．