植物醫(yī)生：如何成為單品牌專賣店扛旗者？

黃竇

近年，化妝品單品牌專賣店風(fēng)起云涌，涌現(xiàn)出很多新品牌。單品牌專賣店的“臺風(fēng)口”來了。但要看到，大多數(shù)“豬”都是死在趕往“臺風(fēng)口”的路上，只有少數(shù)堅守在臺風(fēng)口的“豬”才會飛起來。行業(yè)內(nèi)急功近利的思想嚴(yán)重，我們在提倡大家開單品牌專賣店的同時，也要提醒大家不要抱著賺快錢、做銷量、秀概念的心態(tài)，只有這樣才會成功。

——解勇

與大多數(shù)奔波于人才市場的應(yīng)屆畢業(yè)生不同，90后的李逸男已經(jīng)有了一份還算不錯的事業(yè)——經(jīng)營有3家植物醫(yī)生化妝品單品牌專賣店。

從大學(xué)三年級創(chuàng)業(yè)開出第一家門店，學(xué)新聞專業(yè)的李逸男，如今已然從曾經(jīng)的對商業(yè)一無所知的大男孩，蛻變?yōu)榱藢﹂T店經(jīng)營法則了然于心的商人。

現(xiàn)在，李逸男正在籌備第4家門店的開業(yè)。

在成為加盟商之前，李逸男是植物醫(yī)生的會員，使用植物醫(yī)生品牌的化妝品將近4年時間。事實上，植物醫(yī)生許多加盟客戶都是由其會員轉(zhuǎn)化而來。

沒有刻意做招商加盟廣告的植物醫(yī)生，在磨練十年之后，以其內(nèi)在的品牌號召力正吸引來越來越多的加盟客戶，在實體經(jīng)濟環(huán)境不景氣的當(dāng)下，實現(xiàn)了逆市翱翔。

如何讓新晉的化妝品品牌一炮而紅，業(yè)內(nèi)都有爛熟于心的法則——通過狂轟濫炸的廣告來增加曝光度，借勢廣招代理商及大區(qū)經(jīng)理，然后擴大經(jīng)營規(guī)模，以工業(yè)化的模式迅速復(fù)制。在中國這塊土地上，化妝品市場充斥著莫名的急功近利的氛圍，很少有品牌靜下心來精耕細(xì)作。

然而，植物醫(yī)生認(rèn)為，這樣的模式很難切切實實成就品牌，品牌和市場、消費者缺少相應(yīng)的磨合期，很難讓品牌發(fā)展下去。

因此，不同于其它大部分品牌，植物醫(yī)生一開始便以單品牌專賣店的形式切入市場，走上具有自身特色的擴張之路。

之所以選擇以單品牌專賣店的形式發(fā)展，植物醫(yī)生中國總經(jīng)理解勇接受采訪時認(rèn)為，這源于其更注重打造品牌文化——只有在植物醫(yī)生自己的店鋪內(nèi)，品牌才能與消費者完成更好的溝通，才能更有效地傳達植物醫(yī)生的品牌文化。

與百貨專柜依賴商場客流相比，街鋪店完全依賴品牌自身實力吸引顧客進店，因此，對品牌的考驗也最大，而植物醫(yī)生自認(rèn)具備這樣的品牌優(yōu)勢。

據(jù)解勇介紹，憑借十多年的品牌沉淀，目前正將開店重點由店中店轉(zhuǎn)向街鋪店的植物醫(yī)生，已經(jīng)摸索出成熟的發(fā)展道路，走上快車道。從最直觀的業(yè)績來看，植物醫(yī)生2013年營業(yè)額達到4.1億元，同比增長46%。而2014年，植物醫(yī)生總共將有300多家新的門店開業(yè)。

值得一提的是，植物醫(yī)生門店和銷售額的大幅增長，似乎與當(dāng)下的實體商業(yè)環(huán)境并不相符。

在實體商業(yè)受電商沖擊的當(dāng)下，各零售業(yè)態(tài)閉店“瘦身”現(xiàn)象屢見不鮮，特別是服裝行業(yè)，呈現(xiàn)一派頹勢。比如在服裝行業(yè)創(chuàng)下“無綾致，不商場”神話的綾致時裝，已經(jīng)在不斷收縮線下門店。

而在解勇看來，這反而給了植物醫(yī)生更多的優(yōu)質(zhì)門店資源?！盎ヂ?lián)網(wǎng)時代，大量服裝店鋪撤退給我們帶來巨大機會?！?/p>

例如在武漢江漢路和山西太原柳巷，植物醫(yī)生拿到了四五個位置絕佳的門店?！斑@在過去是無法想象的。這樣的優(yōu)質(zhì)資源原本是由是少數(shù)大集團控制的，我們能夠拿到，真的不容易。”解勇感嘆道。

植物醫(yī)生在迅速擴張之路中開啟了加盟業(yè)務(wù)，并順理成章取得了優(yōu)秀的成績。據(jù)解勇透露，植物醫(yī)生的加盟商98%以上都實現(xiàn)了盈利。

經(jīng)過十年的經(jīng)驗積累，植物醫(yī)生已經(jīng)形成一套完善的體系。在此基礎(chǔ)上，植物醫(yī)生并不拒絕像李逸男這樣的大學(xué)生加盟商。

解勇把此類缺乏商業(yè)經(jīng)驗的加盟商稱為“白紙加盟商”，“我們有實質(zhì)內(nèi)容和健全的培訓(xùn)系統(tǒng)，能夠更好地讓加盟商盡快掌握管理方法，在較短時間達到理想的經(jīng)營目標(biāo)。只要大家服從總部的指導(dǎo)與安排，成功概率都比較高”。

相反，對于有很多商業(yè)經(jīng)驗的加盟者，反而需要更多的時間來認(rèn)同公司理念，調(diào)整起來的代價更高。

對加盟市場需求的判斷也使植物醫(yī)生堅定發(fā)展加盟的道路。

解勇舉了一個例子，在昆明召開的新員工集訓(xùn)會上，六七成以上的人表明未來要當(dāng)老板?！斑@個數(shù)據(jù)很讓我們吃驚，但也合乎情理。我們有六成的加盟商是由會員發(fā)展而來?！苯庥抡f。

雖然致力于擴大加盟事業(yè)，但是，多年以來，植物醫(yī)生沒做過加盟廣告。另外，即便品牌開招商會已在國內(nèi)化妝品界成為慣例，植物醫(yī)生也從未做過。加盟客戶都是通過互聯(lián)網(wǎng)等渠道，才輾轉(zhuǎn)搜索到植物醫(yī)生加盟電話的。

更值得一提的是，植物醫(yī)生也在另辟蹊徑，以更富創(chuàng)意的方式聯(lián)結(jié)加盟商——每年，植物醫(yī)生都會舉辦公益活動，包括獎學(xué)金頒獎儀式、植樹節(jié)等，通過品牌理念凝結(jié)客戶。

當(dāng)然，這樣做的弊端也很明顯，賺錢太慢了，這也是大部分品牌不愿意走的路。而解勇和他的植物醫(yī)生，則在這條路上走得愈加堅定。