如何控制合作風(fēng)險(xiǎn)：伙伴選擇與契約設(shè)計(jì)

夏瑞辰 夏晗

摘要：加強(qiáng)企業(yè)間的合作可以降低交易成本、獲取關(guān)鍵資源、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及提高市場(chǎng)地位，然而也有文獻(xiàn)研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)間合作失敗的比例很高。本文首先對(duì)相關(guān)理論做了簡(jiǎn)要的概述，然后通過(guò)具體數(shù)據(jù)和實(shí)踐得出實(shí)驗(yàn)結(jié)果，以此研究了組織間合作過(guò)程中兩個(gè)重要的管控機(jī)制（伙伴選擇和契約設(shè)計(jì)）是如何隨交易風(fēng)險(xiǎn)的變化而變化的。

關(guān)鍵詞：合作風(fēng)險(xiǎn) 伙伴選擇 契約設(shè)計(jì)

企業(yè)間合作以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)引起了近期理論和實(shí)務(wù)界的關(guān)注。加強(qiáng)企業(yè)間的合作可以降低交易成本、獲取關(guān)鍵資源、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及提高市場(chǎng)地位（Ding et al.，2010）。然而也有文獻(xiàn)研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)間合作失敗的比例很高（Chua和Mahama，2007），并將此歸因?yàn)槠髽I(yè)間合作的高風(fēng)險(xiǎn)性（Langfield-Smith，2008），并進(jìn)一步將風(fēng)險(xiǎn)區(qū)分為關(guān)系性風(fēng)險(xiǎn)（由企業(yè)間合作不力所導(dǎo)致）和業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)（雖然通力合作但依然失敗的風(fēng)險(xiǎn)）。

一、前言

根據(jù)交易費(fèi)用理論，有三個(gè)交易特征會(huì)影響到交易風(fēng)險(xiǎn)（即相應(yīng)的管控問(wèn)題）：資產(chǎn)專(zhuān)用性、環(huán)境不確定性、交易頻率（Williamson，1985）。交易費(fèi)用理論認(rèn)為資產(chǎn)的專(zhuān)用性程度越高，相關(guān)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)越高，因?yàn)橄嚓P(guān)資產(chǎn)在脫離特定交易情況下，資產(chǎn)價(jià)值將大幅縮水。由于機(jī)會(huì)主義的存在，合作方會(huì)利用不完全契約的缺陷侵占他人利益，這會(huì)引發(fā)對(duì)“投出產(chǎn)出”分配問(wèn)題的關(guān)注?，F(xiàn)有研究建議選擇合適的合作伙伴和設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)钠跫s條款，這對(duì)于事前有效克服“投入產(chǎn)出”分配問(wèn)題并促進(jìn)企業(yè)間合作非常重要（Dekker，2008）。選擇正確的合作伙伴可以降低相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能，而恰當(dāng)?shù)钠跫s設(shè)計(jì)則可以有效約束相關(guān)行為，明確收益的分配。

二、數(shù)據(jù)和研究思路

（一）數(shù)據(jù)

本文所使用的數(shù)據(jù)來(lái)自我們近兩年在事務(wù)所實(shí)習(xí)過(guò)程中，為企業(yè)提供會(huì)計(jì)與審計(jì)服務(wù)過(guò)程中問(wèn)卷收集的信息。我們?cè)O(shè)計(jì)了兩份問(wèn)卷（問(wèn)卷設(shè)計(jì)采用利科特7級(jí)量問(wèn)卷設(shè)計(jì)法）。首先，我們?cè)儐?wèn)被調(diào)查者一些簡(jiǎn)短的問(wèn)題，通過(guò)這份問(wèn)卷我們希望知道：（1）所在企業(yè)是否開(kāi)展過(guò)一種或多種形式的企業(yè)間合作；（2）被調(diào)查者在這一合作過(guò)程中所承擔(dān)的角色和主要工作。如果被調(diào)查者了解合作的詳細(xì)信息，他將被邀請(qǐng)?zhí)顚?xiě)進(jìn)一步的信息，并建議他選擇他最熟悉的一個(gè)項(xiàng)目填寫(xiě)。在收回的問(wèn)卷中，有23份存在數(shù)據(jù)缺失，不符合研究需要。最終樣本包括61個(gè)，企業(yè)間合作的內(nèi)容包括特許經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)外包、共同研發(fā)、合作生產(chǎn)以及共同投資。

（二）變量定義

本文在現(xiàn)有文獻(xiàn)的研究成果的基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)了代理變量。結(jié)合數(shù)據(jù)的特點(diǎn)和實(shí)質(zhì)，采取主成分分析法進(jìn)一步提煉關(guān)鍵因子?？紤]到變量間的不是完全正交性，采用斜交轉(zhuǎn)軸法完善。因子選擇的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)大于0.4。因子得分將在隨后的分析中使用。

1.伙伴選擇的代理變量。受Michell和Fitzgerald（1997）的啟示，本文總結(jié)出11個(gè)相關(guān)變量，并請(qǐng)被調(diào)查對(duì)象對(duì)這11個(gè)變量對(duì)于伙伴選擇的重要性進(jìn)行判斷，形成排序。因子分析的結(jié)果顯示3個(gè)因子的特征值大于1，解釋了60.9%的方差。第一個(gè)因子包括“相互理解”（0.87）、“可靠性”（0.84）、“相互信任”（0.81）、“穩(wěn)定性”（0.79）和“管理能力”（0.51）。從內(nèi)容來(lái)看，因子1包括合作伙伴的聲譽(yù)和能力，這些信息主要來(lái)自“第一手”資料。因子2包括“共同文化”（0.92）、“前期相關(guān)經(jīng)驗(yàn)”（0.53）和“企業(yè)規(guī)?！保?.42）。這一因子主要反映共同文化方面和企業(yè)規(guī)模方面的信息。這些信息可以減少后期合作過(guò)程中的不理解、溝通不良以及矛盾發(fā)生的可能。因子3包括“聲譽(yù)”（0.84）、“間接推薦和評(píng)級(jí)”（0.45）、這些信息主要來(lái)自“第二手”資料。根據(jù)每個(gè)因子所包含的內(nèi)容，本文界定因子1為“信用因子”、因子2“共同文化因子”、因子3“聲譽(yù)因子”。進(jìn)一步分析顯示3個(gè)因子的得分越高，耗費(fèi)的時(shí)間和精力也越多。

2.契約設(shè)計(jì)的代理變量。在Reuer和Arino（2007）的基礎(chǔ)之上，我們總結(jié)了契約包含的主要內(nèi)容。因子分析的結(jié)果顯示特征值大于1的因子包含3個(gè)。因子1包含“契約的廣度”（0.67）、“契約明確是企業(yè)與合作伙伴間的協(xié)議”（0.75）、“契約明確了合作協(xié)議的具體細(xì)節(jié)”（0.96）和“契約對(duì)于企業(yè)間協(xié)作很重要”（0.88）。借Luo和Tan（2003）的處理，本文將因子1界定為“條款包容性”，以反映契約作為一種正式的治理機(jī)制在協(xié)調(diào)企業(yè)間合作時(shí)，其內(nèi)容的廣度。因子2定義為“應(yīng)急適應(yīng)性”，主要包括“契約留下了解釋的空間”（0.62）和“契約和非正式協(xié)議相互補(bǔ)充”（0.64）。因子3定義為“條款確指性”，包括“契約包含合作雙方權(quán)利和義務(wù)的細(xì)節(jié)”（0.69）、“契約包含可能沖突化解機(jī)制的細(xì)節(jié)”（0.84）和“契約包含解除合作的細(xì)節(jié)”（0.82）。因子3反映了權(quán)利義務(wù)界定、沖突化解機(jī)制以及契約解除的相關(guān)細(xì)節(jié)。從描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，條款確指性得分的均值最高，其次是條款包容性，這表明在通常情況下，契約這些維度的內(nèi)容對(duì)于化解企業(yè)間合作風(fēng)險(xiǎn)更加有效。3個(gè)因子的內(nèi)部一致性系數(shù)分別為0.92、0.6和0.9，解釋了60.9%的方差。

3.交易風(fēng)險(xiǎn)。資產(chǎn)專(zhuān)用性通常采用企業(yè)對(duì)某一專(zhuān)項(xiàng)資產(chǎn)的投資額或者企業(yè)投資形成的資產(chǎn)轉(zhuǎn)為他用的難度來(lái)反映（Anderson和Dekker，2005）。本文從兩個(gè)維度來(lái)度量資產(chǎn)專(zhuān)用性：企業(yè)對(duì)資產(chǎn)的投資和資產(chǎn)轉(zhuǎn)為他用的難度，在計(jì)算資產(chǎn)專(zhuān)用性時(shí)，再將這兩個(gè)維度結(jié)合在一起。我們通過(guò)兩維度的問(wèn)題來(lái)了解6種投入資源（財(cái)務(wù)資源、地點(diǎn)、勞動(dòng)力、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)管理和本地市場(chǎng)的知識(shí)）：“在多大程度上以下資源是由貴單位提供”和“這些資源轉(zhuǎn)為他用的難度”。我們對(duì)每類(lèi)資源相應(yīng)兩個(gè)問(wèn)題的得分相乘然后取平方根，因?yàn)槠髽I(yè)投入資源越多，轉(zhuǎn)為他用的難度越大，相應(yīng)資產(chǎn)的專(zhuān)用性越強(qiáng)。因子分析后的結(jié)果顯示只有一個(gè)因子滿足條件，內(nèi)部一致性系數(shù)為0.79，可以解釋方差的37.4%。

在度量環(huán)境的不確定性時(shí)，現(xiàn)有文獻(xiàn)采用的很多不同的代理變量（Tan和Litschert，1994）。通過(guò)詢(xún)問(wèn)被調(diào)查者近年來(lái)，企業(yè)間合作所處的環(huán)境隨年度變化基本情況。內(nèi)容包括：供應(yīng)商的行為、顧客的偏好、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)行為、技術(shù)的變化、產(chǎn)品和服務(wù)的變化。因子分析的結(jié)果取一個(gè)因子（α=0.83），可以解釋方差的50.8%。

任務(wù)的相互依存度從3個(gè)方面來(lái)反映：（1）需要合作伙伴追加投入；（2）可以形成對(duì)雙方都特殊而專(zhuān)業(yè)的知識(shí)；（3）需要耗費(fèi)許多時(shí)間溝通以增進(jìn)理解。因子分析的結(jié)果取一個(gè)因子（α=0.66），可以解釋方差的46.3%。交易的范圍通過(guò)累加交易涉及的具體商業(yè)內(nèi)容得到。商業(yè)內(nèi)容包括：研發(fā)活動(dòng)、工程設(shè)計(jì)、采購(gòu)活動(dòng)、生產(chǎn)活動(dòng)、售后服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)共享和提供服務(wù)。企業(yè)間合作的具體內(nèi)容如包括一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)則賦值為1，否則則賦值為0。得分越高表明包含的業(yè)務(wù)活動(dòng)越多。前期業(yè)務(wù)關(guān)系采用屬性變量反映，如果有則為1，否則為0。在問(wèn)卷中對(duì)應(yīng)的問(wèn)題是：“當(dāng)前的合作伙伴是如何找到的”。如果回答是：“我們?cè)谇捌跇I(yè)務(wù)關(guān)系中獲得”。則賦值為1，否則為0。

三、回歸結(jié)果

（一）交易風(fēng)險(xiǎn)對(duì)伙伴選擇過(guò)程的影響

表1是相關(guān)的回歸結(jié)果。首先看伙伴選擇代理變量的結(jié)果，結(jié)果顯示在4個(gè)維度交易風(fēng)險(xiǎn)的代理變量中，任務(wù)內(nèi)在依存度和交易的范圍的回歸系數(shù)顯著為正。表明在這兩個(gè)維度的交易風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的伙伴選擇過(guò)程影響更大。資產(chǎn)專(zhuān)用性和環(huán)境不確定性的系數(shù)雖為正，但不顯著。同時(shí)在控制前期業(yè)務(wù)聯(lián)系后，結(jié)果無(wú)明顯變化。

表1后3列對(duì)應(yīng)伙伴選擇三個(gè)維度的代理變量。任務(wù)內(nèi)在依存性和交易的范圍與信任維度的代理變量顯著正相關(guān)，而與聲譽(yù)維度的代理變量間臨界顯著。這表明在交易風(fēng)險(xiǎn)上升時(shí)，企業(yè)會(huì)更加重視信任維度的信息，同時(shí)也就會(huì)將聲譽(yù)維度的信息作為補(bǔ)充。除此之外，交易內(nèi)容的增加也會(huì)使企業(yè)更加重視共有文化維度的信息，這表明企業(yè)在選擇合作伙伴的過(guò)程中，隨著交易內(nèi)容的增加，企業(yè)會(huì)越來(lái)越重視共有文化和價(jià)值觀。而且在存在前期業(yè)務(wù)聯(lián)系的情況下，共有文化和價(jià)值觀信息會(huì)更加重要。

（二）交易風(fēng)險(xiǎn)對(duì)契約復(fù)雜性的影響

表2是相關(guān)的回歸結(jié)果。A部分披露了交易特征與契約復(fù)雜性之間的分析結(jié)果。契約復(fù)雜性的1級(jí)代理變量顯示，任務(wù)內(nèi)在依存性和交易范圍的回歸系數(shù)顯著為正。因此，契約復(fù)雜性和交易范圍的增加不僅顯著地影響到了企業(yè)的伙伴選擇過(guò)程同時(shí)也使企業(yè)在契約設(shè)計(jì)過(guò)程中付出了更多的努力。與前面的結(jié)果類(lèi)似，資產(chǎn)專(zhuān)業(yè)性和環(huán)境不確定性，以及前期業(yè)務(wù)聯(lián)系的回歸系數(shù)不顯著地為正。

A部分后3列的數(shù)據(jù)是契約復(fù)雜性3個(gè)維度的代理變量。與1級(jí)代理變量的回歸結(jié)果一直，任務(wù)內(nèi)在依存性和交易范圍與契約議題包容性和條款確指性之間顯著正相關(guān)。另外，契約的應(yīng)急適應(yīng)性與環(huán)境不確定性之間存在邊際正相關(guān)關(guān)系，表明隨著環(huán)境不確定性的增加，企業(yè)在契約設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)增加對(duì)契約應(yīng)急適應(yīng)性的考慮。然而遺憾的是方程整體回歸不顯著，相關(guān)結(jié)論在推廣時(shí)需謹(jǐn)慎。

（三）伙伴選擇過(guò)程對(duì)契約設(shè)計(jì)的影響

表2的B部分為相應(yīng)的回歸分析結(jié)果。在該部分中，伙伴選擇的代理變量被作為中間變量。從回歸結(jié)果來(lái)看，任務(wù)內(nèi)在依存性和交易內(nèi)容的估計(jì)系數(shù)從數(shù)值和顯著性上來(lái)看都有一定程度下降，與此同時(shí)我們觀察到交易伙伴的估計(jì)系數(shù)顯著為正，這表明交易伙伴選擇過(guò)程的投入，可以降低相關(guān)交易風(fēng)險(xiǎn)對(duì)契約設(shè)計(jì)的敏感性。由此可以得出：（1）解釋變量和伙伴選擇之間顯著相關(guān)，（2）解釋變量在不存在中介變量的情況下依然顯著地影響著被解釋變量，（3）在加入中介變量后，中介變量顯著影響被解釋變量，同時(shí)自變量的估計(jì)系數(shù)及顯著性降低。Sobel中介顯著性檢驗(yàn)進(jìn)一步支持我們的結(jié)論。

B部分后3列是采用契約復(fù)雜性分維度的代理變量，加入中介變量后的結(jié)果。結(jié)果顯示中介效應(yīng)對(duì)于議題包容性和條款確指性的回歸中依然存在。Sobel中介顯著性檢驗(yàn)顯著。對(duì)于應(yīng)急適應(yīng)性，沒(méi)有觀察到顯著的結(jié)果。結(jié)果進(jìn)一步顯示前期業(yè)務(wù)聯(lián)系在條款確指性的情況下顯著為正，表明前期業(yè)務(wù)聯(lián)系所建立的信任關(guān)系主要可以降低對(duì)契約條款確指性的要求。

表2的C部分，伙伴選擇采用3個(gè)維度的代理變量。結(jié)果顯著信任維度的代理變量是主要中介影響，并且它主要通過(guò)任務(wù)內(nèi)在依存度和交易范圍影響契約的復(fù)雜性。并且主要通過(guò)條款確指性來(lái)影響。因此，很明顯隨著交易風(fēng)險(xiǎn)的增加，企業(yè)在伙伴選擇過(guò)程中更加重視第一手信息來(lái)源，這些信息可以更好地幫助企業(yè)判斷潛在合作者的可靠性和能力，同時(shí)這一過(guò)程又可以進(jìn)一步完善契約的設(shè)計(jì)過(guò)程。另外，聲譽(yù)維度的信息和議題包容性正相關(guān)，任務(wù)內(nèi)在依存性和交易范圍的影響有弱化趨勢(shì)。因此，雖然聲譽(yù)維度的信息總體上沒(méi)有顯著地影響到契約的復(fù)雜性，然而通過(guò)聲譽(yù)和第三方獲取的知識(shí)和信息可使得企業(yè)制定更具包容性和內(nèi)容覆蓋面更廣的契約，進(jìn)而更加有效地協(xié)調(diào)企業(yè)間的合作關(guān)系。

四、結(jié)論

本文研究了組織間合作過(guò)程中兩個(gè)重要的管控機(jī)制（伙伴選擇和契約設(shè)計(jì)）是如何隨交易風(fēng)險(xiǎn)的變化而變化的。與以往文獻(xiàn)研究不同，對(duì)于伙伴選擇，本文根據(jù)實(shí)際決策過(guò)程中不同的信息維度（而不采用現(xiàn)有研究中常用的伙伴找尋時(shí)間和付出的努力）重新構(gòu)建描述伙伴選擇過(guò)程的概念框架，對(duì)于契約的復(fù)雜性的定義本文也在現(xiàn)有研究的基礎(chǔ)之上進(jìn)一步細(xì)化。研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)由于任務(wù)的內(nèi)在依存性和和交易范圍增加導(dǎo)致的交易風(fēng)險(xiǎn)增加時(shí)，企業(yè)一方面通過(guò)搜集更多信用維度和聲譽(yù)維度的信息，進(jìn)而更為謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴；另一方面擬定包含更多內(nèi)容、細(xì)節(jié)更為明確的契約來(lái)提高契約的復(fù)雜性。同時(shí)，本文還發(fā)現(xiàn)當(dāng)交易內(nèi)容增加，而且與潛在合作伙伴存在前期業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，企業(yè)在伙伴選擇時(shí)更加注重共同文化和價(jià)值觀。

（作者單位：夏瑞辰，天津商業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院；夏晗，對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院）