持續(xù)盈利者贏

口述/大姨嗎創(chuàng)始人、黑馬營(yíng)十期學(xué)員　柴可

持續(xù)盈利者贏

口述/大姨嗎創(chuàng)始人、黑馬營(yíng)十期學(xué)員柴可

相較一時(shí)流量獲取及發(fā)展快慢，對(duì)獨(dú)有商業(yè)模式的探索要有價(jià)值得多。

編者按

“大姨嗎”問(wèn)世于2012年，是國(guó)內(nèi)首個(gè)女性經(jīng)期健康管理軟件，也是國(guó)內(nèi)最活躍的移動(dòng)女性社區(qū)。目前，“大姨嗎”注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)8000萬(wàn)，日活躍用戶數(shù)超過(guò)420萬(wàn)。創(chuàng)始人柴可其實(shí)是個(gè)“富二代”，但卻和草根創(chuàng)業(yè)者一樣，從不到90平米的商住樓中一步步打拼、成長(zhǎng)起來(lái)。他對(duì)創(chuàng)業(yè)和商業(yè)有怎樣的感悟？且看柴可自己的講述。

我是2009年走上創(chuàng)業(yè)之路的，現(xiàn)將6年來(lái)的沉淀和反思與大家分享。

笨方法或?qū)?chuàng)造未來(lái)

慣性會(huì)成為你的惰性。如果看過(guò)《人類簡(jiǎn)史》，大家應(yīng)該能夠發(fā)現(xiàn)，里面有個(gè)很有意思的故事。

十幾萬(wàn)年前，東非大裂谷居住著一群特別快樂(lè)的猴子。它們都生活在果樹(shù)上，樹(shù)非常高，周而復(fù)始地結(jié)出新果子，猴子們不用下樹(shù)，就可以在樹(shù)上生存得很好。猛獸是攻擊不到它們的，只要躺在樹(shù)上，就會(huì)有豐富的果實(shí)可以吃。忽然有一天，全球氣候大變化，發(fā)生了一次巨大地震，于是就產(chǎn)生了今天很著名的東非大裂谷。大裂谷把非洲大陸分成了兩塊：西非和東非。

大裂谷西邊依舊是雨林環(huán)境，有很高的面包樹(shù)，也有豐富的果實(shí)在上面。東邊的大陸，很多地方只有比較兇險(xiǎn)的灌木林。猴子們被強(qiáng)行分成了兩撥，一撥留在了西非大陸，和以前一樣，只要待在樹(shù)上就有果子吃；但東非的猴子，卻面臨著更兇險(xiǎn)的生存環(huán)境，有猛獸，沒(méi)有大樹(shù)，只有灌木，它們要學(xué)會(huì)制造工具，學(xué)會(huì)用更復(fù)雜的語(yǔ)言交流，久而久之，就變得更聰明了。最后，東非的猴子慢慢進(jìn)化成為了今天真正的智人，西非的猴子呢？今天還是西非的猴子。

這些年來(lái)，我發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)也是一樣的。

在互聯(lián)網(wǎng)上獲取流量，就像猴子獲取果實(shí)一樣簡(jiǎn)單，只要投資人給錢，就會(huì)有源源不斷的流量。有流量了，就會(huì)有用戶，有了用戶，就會(huì)繼續(xù)有人給錢，周而復(fù)始，好像生存的規(guī)則非常簡(jiǎn)單。

但是東非大裂谷產(chǎn)生了——資本寒冬到了。大家在融資的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前給一千萬(wàn)都不要的，現(xiàn)在一百萬(wàn)也求著別人給。這時(shí)你要去拿新的錢，就必須要有商業(yè)模式，就像東非的猴子一樣，要開(kāi)始制造把用戶變成消費(fèi)者的工具，要學(xué)會(huì)更復(fù)雜的溝通模式。

大姨嗎的商業(yè)化挑戰(zhàn)，遠(yuǎn)比我們想象的要多、要大、要復(fù)雜。在建設(shè)了“美月優(yōu)選”、“美月購(gòu)”后，我們?cè)谒伎迹笠虇岬莫?dú)有價(jià)值是什么？

一開(kāi)始，我們只是覺(jué)得，我們有流量、有接近一個(gè)億的活躍用戶，這些用戶只要有百分之一、千分之一購(gòu)買東西，流水就會(huì)很高。但當(dāng)真正做時(shí)發(fā)現(xiàn)，非也。這些流量和用戶一開(kāi)始是沒(méi)有在商業(yè)上產(chǎn)生信任的。這時(shí)我們可以選擇猴子的方法，繼續(xù)把用戶做大，講用戶的故事，在資本市場(chǎng)上用所謂的用戶估值去融資。但我們選擇了一條痛苦的、比較笨的方法——探索自己的商業(yè)模式。

在商業(yè)化過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，大姨嗎不能跟隨唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、京東。大姨嗎不可或缺的價(jià)值，不是供應(yīng)鏈、ERP系統(tǒng)、物流，而是我們能夠給用戶提供獨(dú)特的服務(wù)。

我們從今年6月份開(kāi)始建立自己的商業(yè)閉環(huán)，我們要和上游、和商品提供商建立特別關(guān)系，要打通ERP、要做保稅倉(cāng)。4個(gè)多月之后，我們很開(kāi)心的一點(diǎn)是，我們終于找到了自己不可替代的商業(yè)模式。通過(guò)“美月購(gòu)”這樣高頻次的復(fù)購(gòu)、自薦，構(gòu)建復(fù)購(gòu)頻次很高的服務(wù)型電商，給我們帶來(lái)了非常不錯(cuò)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

【柴可】“大姨嗎”創(chuàng)始人，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者；從加拿大留學(xué)回國(guó)后，曾創(chuàng)辦友樂(lè)活網(wǎng)、按哪兒等項(xiàng)目；2012年1月，正式推出“大姨嗎”移動(dòng)應(yīng)用，得到了紅杉、貝塔斯曼等機(jī)構(gòu)的投資；目前已完成1.3億元E輪融資。

節(jié)奏比速度更重要

我講的第二點(diǎn)是：速度重要，還是節(jié)奏重要？先出來(lái)的、跑得快的產(chǎn)品就一定會(huì)贏嗎？我們反思一下，比如OICQ和QQ，到底哪個(gè)是先出來(lái)的？8848、易趣和淘寶呢？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，快的企業(yè)都不是今天最成功的企業(yè)。

我記得最早出來(lái)的一款生活地圖叫“老虎地圖”，但那時(shí)安卓機(jī)和蘋(píng)果機(jī)的GPS網(wǎng)絡(luò)都不是特別好，我看到大量關(guān)于老虎地圖和導(dǎo)航的推廣，但到現(xiàn)在，基本沒(méi)人在用這個(gè)產(chǎn)品了。

為什么跑得快、資本也融得快的企業(yè)，最后好像并沒(méi)有變成贏家？答案是，節(jié)奏可能是更重要的。以前我們說(shuō)“大魚(yú)吃小魚(yú)”或“快魚(yú)吃慢魚(yú)”，但當(dāng)我們真正做一個(gè)企業(yè)很多年后會(huì)發(fā)現(xiàn)，找準(zhǔn)自己的節(jié)奏，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比單純的快慢更重要。

我身邊也有一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)，它們喜歡不假思索地去跟隨別人的一些步伐，稱之為“再不做就來(lái)不及了”，快一點(diǎn)融資、快一點(diǎn)搶市場(chǎng)，好像一切不快就要輸了一樣。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在快的過(guò)程中，沒(méi)有時(shí)間去沉淀和思考。團(tuán)隊(duì)很快搭建，所謂的商業(yè)模式、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)都沒(méi)有經(jīng)過(guò)推敲和驗(yàn)證，甚至連一個(gè)數(shù)據(jù)的架構(gòu)都沒(méi)有，更多靠創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的嗅覺(jué)和直覺(jué)去判斷，只是一味地在表象上借鑒它們的方法和方式。這導(dǎo)致的結(jié)果是，你自己做事的方法、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、招人方法，都會(huì)產(chǎn)生巨大的惰性。

如果你的競(jìng)品砸很多錢在廣告上，你也去投錢在同一渠道上搶它的用戶流量，卻沒(méi)發(fā)現(xiàn)對(duì)方到底用了什么策略、什么時(shí)候投、什么時(shí)候停、什么方法和關(guān)鍵詞，最重要的是它是否配合了一些產(chǎn)品類活動(dòng)或者促銷，讓這些流量能夠沉淀下來(lái)，而是一味地學(xué)習(xí)對(duì)方投放廣告的手段，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的廣告投出去了，但效率不一定會(huì)高，還不如沉淀下來(lái)，靜心觀察和學(xué)習(xí)。

如果你不去推敲適合自己的方式，一味效仿別人的推廣方式和產(chǎn)品模式，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)非常慵懶，只會(huì)抄襲，只會(huì)拿錢去砸。當(dāng)有一天你去告訴你的團(tuán)隊(duì)，對(duì)不起，我們現(xiàn)在賬上的錢不夠這么耗了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你當(dāng)年花快錢建立起來(lái)的快團(tuán)隊(duì)、做事的快方法，全部變成了你資本寒冬里的束縛和累贅，因?yàn)樗麄儾恢涝趺从帽阋说姆椒ㄗ鍪虑椤?/p>

招聘也會(huì)變得非常笨。他們只會(huì)用獵頭公司，用撬墻角三倍工資的方法來(lái)挖人才。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的企業(yè)文化可能也變得非常慵懶，因?yàn)槟阋恢敝辉诤鯈徫坏娜丝煲稽c(diǎn)到位，產(chǎn)品快一點(diǎn)做起來(lái)，大家沒(méi)有時(shí)間去務(wù)虛。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，快不一定就贏了。

在2014年，迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，我們不得不做一些大的市場(chǎng)投放，因?yàn)樗坪跛懈?jìng)品都在砸錢搶流量。這時(shí)我們采取了一個(gè)最笨的方法，我要求我的團(tuán)隊(duì)去找不花錢的做流量和用戶的方法，于是他們發(fā)現(xiàn)了ASO的方法。這個(gè)方法就是讓我們出現(xiàn)在所有熱門應(yīng)用的旁邊，即第二位，在關(guān)鍵詞和用戶搜索結(jié)果上做一些優(yōu)化。后來(lái)這個(gè)方法當(dāng)然是被蘋(píng)果發(fā)現(xiàn)和禁止了，我們就沒(méi)有再做ASO了。但這件事情之后，我發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)變得更加強(qiáng)大了，渠道推廣手段也更加多樣，成本也降下來(lái)了。當(dāng)我再給他們錢時(shí)，我發(fā)現(xiàn)，他們把錢花得無(wú)比有效。

Q&A

黑馬會(huì)員：大姨嗎已完成E輪融資，但還在試水商業(yè)化，對(duì)于營(yíng)利模式，你如何看待？

柴可：我覺(jué)得對(duì)于大姨嗎來(lái)說(shuō)，更重要的是找到自己獨(dú)特的用戶價(jià)值。比如通過(guò)“美月購(gòu)”，為用戶定制高品質(zhì)衛(wèi)生巾，通過(guò)這一消費(fèi)場(chǎng)景去擴(kuò)展用戶其他標(biāo)準(zhǔn)品耗材的消費(fèi)，形成一些消費(fèi)習(xí)慣，比如備孕難、痛經(jīng)等問(wèn)題，這些其實(shí)是我們不可替代的價(jià)值。

盈利固然是一個(gè)企業(yè)，至少是我們現(xiàn)在最重要的使命之一，但不能為了盈利去盈利，如果我們真的只是把流量賣成廣告，或純粹像其他電商把流量全砸了，毛利全部降下來(lái)，做完了，so what？真正可以持續(xù)嗎？獨(dú)特性真正建立起來(lái)了嗎？并沒(méi)有。我覺(jué)得在營(yíng)利模式重要的背后，更重要的是找到一個(gè)可持續(xù)的營(yíng)利模式。

黑馬會(huì)員：你對(duì)富二代創(chuàng)業(yè)怎么看？

柴可：我比較坦然看待“富二代”這個(gè)事情。我父親為我創(chuàng)造了一個(gè)很好的家庭條件和環(huán)境，所以我在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，沒(méi)有什么背后的壓力和負(fù)擔(dān)。如果我真的還要惦記為家里掙一份養(yǎng)家糊口的錢，父母生病還要惦記醫(yī)藥費(fèi)的話，我可能也不能縱情向前。我覺(jué)得，富二代是一個(gè)挺應(yīng)該去創(chuàng)業(yè)的群體，他們沒(méi)有那么多的負(fù)擔(dān)，這樣才能創(chuàng)造出美好生活所需要的更多瘋狂的產(chǎn)品和服務(wù)。

黑馬會(huì)員：公司發(fā)展節(jié)奏，怎樣才能把控好？

柴可：我覺(jué)得每家企業(yè)都很清楚自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大概在想什么、在做什么。不著急是一個(gè)很重要的事情，該用最快的速度去開(kāi)發(fā)、去搶占資源的時(shí)候，當(dāng)然也要這么做。

第二個(gè)更重要的東西就是，不要老去盯著你的對(duì)手看，對(duì)手并不重要，永遠(yuǎn)都會(huì)有對(duì)手，但是你的用戶不會(huì)永遠(yuǎn)都在。一個(gè)企業(yè)的能力和發(fā)展是有限的，我們撥了10％的精力去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做，我們就少了10％的精力去看用戶還需要什么，去看哪里我們做得還不夠好。在把握節(jié)奏上做得最好的公司，它一定不會(huì)去看任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是全心全意、非常深入地去看它所服務(wù)的客戶和人群的需求。