豬八戒：等風來——服務電商化的關(guān)隘和機遇

文/本刊記者　雷曉宇

豬八戒：等風來——服務電商化的關(guān)隘和機遇

文/本刊記者雷曉宇

2015年6月15日，豬八戒網(wǎng)宣布C輪融資26億人民幣，公司估值過百億。

這是夢寐以求的拐點。要知道，不過一年前，這家公司在上一輪融資中的估值，還不到如今的十分之一。

不過，一家過慣了苦日子的公司，過得好富日子嗎？一個習慣了不斷試錯的團隊，打得好大決戰(zhàn)嗎？一支隊伍在由守轉(zhuǎn)攻的過程中，是不是能夠始終保持自己的節(jié)奏？

2015年6月15日，豬八戒網(wǎng)宣布C輪融資26億人民幣，公司估值過百億。

這是夢寐以求的拐點。要知道，不過一年前，這家公司在上一輪融資中的估值，還不到如今的十分之一。

不過，一家過慣了苦日子的公司，過得好富日子嗎？一個習慣了不斷試錯的團隊，打得好大決戰(zhàn)嗎？一支隊伍在由守轉(zhuǎn)攻的過程中，是不是能夠始終保持自己的節(jié)奏？

2015年6月15日，豬八戒網(wǎng)宣布C輪融資26億人民幣，公司估值過百億。

這是夢寐以求的拐點。要知道，不過一年前，這家公司在上一輪融資中的估值，還不到如今的十分之一。

9年隱忍，伺機而動。在冬天到來之前，豬八戒總算熬到了它的出頭之日。至此，這家創(chuàng)業(yè)9年的公司，已經(jīng)成為中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務交易平臺有史以來最大的一個融資項目。

勢未起，練苦功。在長達9年的蟄伏期里，豬八戒搞明白了三件事。

第一，在大勢未到，而且商業(yè)模式也沒準備好的情況下，防守就是最好的戰(zhàn)略。

第二，服務交易要電商化，不能學淘寶，而要過三關(guān)：壟斷買家流量、服務封裝、管控賣家。

第三，傭金模式的變現(xiàn)能力有限，所謂“數(shù)據(jù)海洋+鉆井平臺”，在海量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上為用戶提供延伸服務，整合多邊，這才是平臺的未來。

解決了基本面之后，豬八戒準備再等5年。到了那個時候，“雙創(chuàng)”刮起企業(yè)級服務的大風，世界就要呼嘯起來。以豬八戒的平臺效應，千億估值不在話下，甚至成為另一個淘寶也并非癡人說夢。

2015年，微風不過乍起。豬八戒躊躇滿志，打定主意要有所作為。不過，一家過慣了苦日子的公司，過得好富日子嗎？一個習慣了不斷試錯的團隊，打得好大決戰(zhàn)嗎？一支隊伍在由守轉(zhuǎn)攻的過程中，是不是能夠始終保持自己的節(jié)奏？

“一切都是不確定的，一切都是不困惑的?！?/p>

這是朱明躍的原話。這位四方臉盤的中年人，人稱“二師兄”，是豬八戒的創(chuàng)始人。9年前，他還是一家都市報的時政記者，9年后，他有機會進入另外一個神秘的頂尖俱樂部，那里盡是掌握財富運轉(zhuǎn)秘密的焦慮的聰明人，再過上9年，不知道命運的翻云覆雨會把他帶到哪里去。

二師兄的心事

——“他的臉色蒼白，很沮喪，好像內(nèi)心的能量已經(jīng)用完了?！?/p>

2013年底的一天，重慶，朱明躍敲開了一扇辦公室的門。

“他的臉色蒼白，很沮喪，好像內(nèi)心的能量全部用完了?！毙苄孪杌貞浾f。

熊新翔是這件寬大的頂層辦公室的主人。他是重慶博恩科技集團董事長，也是豬八戒的天使投資人。他比朱明躍大幾歲，算是老朱在商業(yè)領(lǐng)域的伯樂和教練。6年前，就在這間辦公室外頭的電梯口，他決定投資豬八戒，給了500萬人民幣。

熊新翔經(jīng)驗豐富，也善于鼓舞人心。那時候，豬八戒還只是一個安排接私活的論壇，甚至都不能算是個網(wǎng)站，他就能夠半夜給老朱打電話，劈頭就說：“喂，我剛剛想明白一個道理，任何國家的服務業(yè)都大于第二產(chǎn)業(yè)，你就是服務業(yè)的淘寶。把這個位置占住了，將來豬八戒可以比淘寶大，你可以比馬云牛……”

朱明躍并不當真。他創(chuàng)業(yè)的時候，已經(jīng)是個三十出頭的中年人了，不好忽悠。而且他在《重慶晚報》當了多年的時政記者，也算見多識廣。他掛了電話，跟老婆說，這位老兄喝醉了。

彼時2007年，朱明躍已經(jīng)辭職創(chuàng)業(yè)小半年，豬八戒網(wǎng)站也已經(jīng)上線了一年多。他很清楚，就算熊新翔的話有道理，那也是不知道多久以后的事情。眼下，他拉了幾個兄弟一塊兒干，到處找熟人拉皮條，一個月小打小鬧，大概齊能接到十幾個單子，平均一單幾百塊。就這規(guī)模，他得先養(yǎng)活自己再說。

放眼望去，豬八戒并不新鮮。這是一類為初創(chuàng)企業(yè)和SOHO一族提供服務的網(wǎng)站，被統(tǒng)稱為“威客”公司。簡單講，就是誰需要為自己的公司設(shè)計LOGO，或者搭建簡單的網(wǎng)站，都可以在這里發(fā)布需求。理想情況下，會有一些SOHO族來接單，最后由買家擇優(yōu)錄用，支付報酬，而網(wǎng)站則在其中提取大約20％的傭金。當時，全國已經(jīng)有三四十家類似的創(chuàng)業(yè)公司，例如K68、威客中國等等。豬八戒身處其中，并不起眼，交易量也就排名六七。

朱明躍干勁很足。既然已經(jīng)辭掉了《重慶晚報》首席記者的工作，20萬穩(wěn)穩(wěn)到手的年薪也就泡了湯，更別提這只鐵飯碗帶來的光環(huán)了?，F(xiàn)在想想，朱明躍有他的戰(zhàn)略眼光，至少，他比絕大多數(shù)記者更早看到了新聞行業(yè)的沒落，也更早付諸行動。

“我很瞧不起報紙的流量+廣告模式，想做一個收傭金的項目?！彼f，“想想看，假如100萬的單子，就能賺20萬，那多牛啊?！?/p>

“那時候，淘寶和當當已經(jīng)很火了，也不是我能做的。我就琢磨，商品交易需要平臺，服務交易是不是也需要平臺，而且還不用操心物流倉儲。這個我能試試?！?/p>

不過，朱明躍沒有商業(yè)經(jīng)驗，不知如何下嘴。為了向投資人表決心，他跟熊新翔說了一個銷售數(shù)字。熊笑了，說，你絕對做不到，而且會讓我吃掉你的股份，你的股份還沒有用。

在那個時期，對于初涉商海的朱明躍來說，熊新翔就代表著先進生產(chǎn)力，并且有巫師一般的魔力，能夠指導酋長的作戰(zhàn)計劃。果然，熊新翔直截了當?shù)亟o了他一個“三步走”的發(fā)展方案。事實上，從2007年到2011年，這個方案一直都是豬八戒的錦囊。它不僅幫助這家小作坊式的公司活了下來，而且只花了9個月就做到了這個細分行業(yè)的第一名。

第一步，相對競爭，而不是絕對競爭。找一個真正的敵人，讓團隊找到目標。

當時，豬八戒的月單量只有十幾個，行業(yè)第一名是K68，月單量有100多。朱明躍在公司里掛了一塊小黑板，每天跟蹤競爭對手的規(guī)模、銷售、單價和利潤。只要有哪個銷售人員的單量超過了第一名，當天發(fā)放200元獎金。他管這叫“挑戰(zhàn)K68”計劃。很有效，9個月后，豬八戒成了一群小公司里的領(lǐng)頭羊。

第二步，一天一萬，夠吃稀飯。一天十萬，夠吃飽飯。

朱明躍算了一筆小賬。一天一萬的銷售額，提成20％傭金，就是2000塊，一個月下來，就是6萬塊。二三十個員工，這筆錢差不多夠開銷了。一天十萬，那就是不錯的小日子，跟開淘寶店差不多了。

第三步，在事實和名義上做到遙遙領(lǐng)先。

到了2011年，豬八戒的日交易額達到了將近20萬，有五六十個員工，三四百萬用戶，其中活躍用戶有幾十萬。這時候，對手們已經(jīng)被豬八戒甩在后面。

無疑，相比對手而言，豬八戒最大的優(yōu)勢是成本優(yōu)勢。一方面，朱明躍是時政記者出身，審時度勢，謹言慎行。另一方面，同行的下落也讓他有驚弓之鳥的意思?？傊?，大家都開始意識到，在那個時期，中國最火爆的行業(yè)是商品交易（淘寶），然后是個人生活服務交易（58同城），至于企業(yè)服務交易，還遠沒到翻牌子的時候。大勢沒到，交易規(guī)模起不來，依賴傭金收入的商業(yè)模式變現(xiàn)能力就有限。這種情況下，一旦錢花光了，下一輪融資就很難。

慢生意，只能熬。

“他們認為互聯(lián)網(wǎng)前期就得燒錢，所以當他們拿到幾千萬的投資時，迅速地去投放廣告，租最好的辦公室，不到兩年就把現(xiàn)金流燒干了。這些項目后面要么就徹底關(guān)掉，要么就茍延殘喘。他們最大的失誤就是錯判了形勢，沒有把握好現(xiàn)金流?！?/p>

豬八戒網(wǎng)圍繞企業(yè)品牌的一條龍服務

“我何嘗不想攻出去??？我何嘗不想天天在論壇里面講，那是我最擅長的事情，說句實話。但是，一次一次，包括我的團隊里面，很多人給我提出，說要打廣告，然后要砸市場。有些時候，我也按捺不住讓他們?nèi)ピ囁?，但試下來的結(jié)果都是灰頭土臉，然后回過頭來好好把我們的現(xiàn)金流守住?！?/p>

“我非常明白，只有活下來，我才能夠看到這個世界的美好，否則的話，我只能跑到總編那邊說，我錯了！我回去當記者吧！我不愿意回去，反正死要面子活受罪，在那兒熬著。”

朱明躍“摳”到什么地步？熊新翔說，反正，到2011年下半年，4年多過去了，那500萬天使投資竟然只花了100多萬。

這時候，基本生存問題解決了。但在面對未來發(fā)展問題時，熊新翔和朱明躍之間出現(xiàn)了重大的分歧。

豬八戒網(wǎng)的運營體系（業(yè)務板塊）

朱明躍認為，行業(yè)起勢需要3年，此刻時辰已到，可以著手做平臺生態(tài)，需要快做安排。熊新翔則認為，豬八戒的業(yè)務規(guī)模和用戶量還不夠大，需要再等半年到9個月，而且最好先把已有的業(yè)務往縱深和垂直領(lǐng)域挖掘，增加用戶價值的剛性，而不宜一上來就擴品類。

但朱明躍表現(xiàn)出了極其強烈的意志力和執(zhí)行力。2011年下半年，豬八戒拿到了IDG666萬美元的A輪融資。在IDG的支持下，豬八戒收購了一支技術(shù)團隊，并且開始大規(guī)模拓展服務品類。

后來，這都被證明是不成功的嘗試。技術(shù)團隊難以融合，分崩離析。至于新拓展的服務品類，據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士回憶：“有些新頻道里根本沒人發(fā)布需求，就算有人發(fā)了需求，也沒有人接單子。這不是真正的圈地，根本沒有轉(zhuǎn)起來?！?/p>

豬八戒主管技術(shù)的副總裁朱陶回憶說：“2011年到2013年，那一段時間大家都比較迷茫，不知道該往哪里走，該做什么?！?/p>

2011年底，在一次董事會上，熊新翔和朱明躍發(fā)生了直接的沖突。熊新翔堅持認為，豬八戒應該做縱深和垂直業(yè)務，點線面一體，而現(xiàn)在的業(yè)務方向太急功近利，公司的業(yè)務規(guī)模也不支撐這樣的擴張。朱明躍的反應則是：“為什么你總要這樣打擊我們的團隊?！?/p>

最后，熊新翔撂下一句話：“反正你有錢了，可以隨便試錯。但我尊重你們的意思，我不管了?！?/p>

挑子一撂就是兩年。2013年底的這一天，當朱明躍一臉疲憊地坐在熊新翔面前，恐怕彼此的心情都有點復雜。

朱明躍有心事，壓力重重。這兩年，IDG的錢花出去了，有一些效果，但并沒有達到預期的經(jīng)營目標。既然業(yè)務沒有達標，就會有失落感，一有失落感，就會有壓力，來自投資人的壓力，來自團隊的壓力，來自用戶的壓力，來自自己的壓力。他決定暫時放下自尊心，向老朋友求助。

熊新翔很放松。他看著朱明躍，多少會有“早已被我料中”的得意——對方如今的失落，是證明自己曾經(jīng)的正確的證據(jù)。當然，于公于私，他也確實關(guān)心對方的處境。不過，他選擇以一種特別的方式來表達自己的關(guān)心。

“我知道，他這時候特別需要我鼓勵他，點他一下?！毙苄孪杌貞浾f，“但我沒有。我們聊了三四十分鐘，我裝作什么也沒看見。他看也沒什么搞頭，就走了。”

一個月后，朱明躍又來找熊新翔。

“他說，他現(xiàn)在緩過氣來了。”熊新翔回憶說，“他還說，上次來找我，是特別希望得到我的幫助和鼓勵，但是沒得到，就自己回去反思了。他覺得自己沒靠山了，但還是要直面困難，反而安靜下來，開始直面這個殘酷的事實。”

熊新翔認為，朱明躍身為一個創(chuàng)業(yè)者，恰恰就在他感到最無助的那一刻完成了心理轉(zhuǎn)型，而自己看似冷漠的反應，也實在是無能為力的必然。

“如果那時候他抓到一根稻草，說白了，那是一種僥幸心理，還不利于他的成長，不是自己最后那口氣爬上去的。創(chuàng)業(yè)者就是高處不勝寒，你最了解自己，你最了解自己的事情，如果連你自己都做不出一個重要的決定，要指望別人，那就說明你還不夠成熟?！?/p>

“其實從那一天開始，我覺得他就真正成熟和強大了。像這一次的融資，如果沒有那一次的跨越，幾層皮是脫不下來的，根本扛不住?！?/p>

2013年底，對于朱明躍來說，所謂“殘酷的事實”就是——錢也花了，也沒把公司做大。到底要怎么才能把公司做大？到底要怎么才能突破傭金模式的天花板？到底要怎么才能從不溫不火的線性增長進入到陡峭的爆發(fā)式增長呢？公司業(yè)務規(guī)模一直以50％～100％的速度增長，但只有到300％～500％，才能叫作“陡增”。

這時候，豬八戒已經(jīng)創(chuàng)業(yè)7年了。如果這個突破遲遲無法到來，朱明躍的團隊就有流散的危險。此前，已經(jīng)有兩名核心創(chuàng)業(yè)高管離職了。原因沒別的，就是嫌這門生意太慢了，不曉得什么時候才能翻身。

身為老大，朱明躍過得很不好，但他還不能跟人說。有一次，他開車上了高速，把車窗緊閉，在車里一路大吼。車子到了目的地，他走下來，一切平靜如常。

朱明躍太壓抑了，他需要一次狂喜。

服務電商化要過三關(guān)

——“服務交易，如果用C2C純粹自由市場的辦法，一定會死。”

狂喜不會無故降臨。創(chuàng)業(yè)者總是自己勾畫自己的命運沙盤。

事實上，在IDG的錢進來之后，朱明躍就一直面對一個懸疑：在一個慢行業(yè)里，如何盡快把公司業(yè)務做大？當然，等風來很重要，但風起之前，也不能無所作為。

在這里，有必要板著臉講講豬八戒的方法論。關(guān)于企業(yè)服務如何電商化，這是這家公司9年探索、7次“騰云計劃”推導出的方法論。這個方法論可說是“坑中血淚談”，因為這每一次騰云行動都以為解決了問題，改變了世界，改變了豬八戒的命運，即將迎來一個陡峭的增長，但實際上每次都是鎩羽而歸。非但如此，幾次下來，團隊流失了三分之一。

從2011年起，IDG陸陸續(xù)續(xù)投資了一些其他的企業(yè)服務項目。在IDG的幫助下，豬八戒定期開閉門會議，進行復盤。最后得出的結(jié)論是：“服務交易不能學淘寶，也不能學亞馬遜，要走自己的路，如果用C2C純粹自由市場的辦法，一定會死?！?/p>

所謂“自己的路”，有三個關(guān)隘。

第一，控制買家流量。

在任何雙邊交易平臺上，都存在一個供需匹配的問題。這種“蛋與雞”的博弈里，最大的問題就是，你有了單子和需求，但是它們得不到滿足，然后你找來了供應商吧，需求方又不用了——始終難以實現(xiàn)動態(tài)的平衡，這就是最大的現(xiàn)實。

朱明躍有所取舍。他相信買家驅(qū)動?！拔覉孕牛灰谝粋€雙邊交易平臺上，有足夠的買家，站在這個市場上拿著人民幣說，大家為我干活吧，我就相信一呼百應，應者云集。所以，在資源有限、無法兩全其美的情況下，我肯定優(yōu)先選擇更好地為需求方做好一切事情。”

豬八戒的辦法是，為了降低買家門檻，優(yōu)化買家體驗，不惜以公司一大半的運營成本，建立了一個“交易顧問”團隊。最開始的5年，這個團隊占公司總?cè)藬?shù)的一半以上。

在早期，這是個不可或缺的笨辦法。

這跟行業(yè)特性有關(guān)。企業(yè)服務交易是非專業(yè)買家的復雜購買，中小微企業(yè)主們對互聯(lián)網(wǎng)的了解太淺，很難直接自己下單。

比如說，他要跟你描述一個網(wǎng)站用什么開發(fā)語言，用什么數(shù)據(jù)庫，什么功能模塊，什么前臺、后臺，什么服務器……這些事情，即使今天，要讓一個中小微企業(yè)主描述清楚，也是困難的。

與此同時，另外一個世界里的人，這些工程師，這些產(chǎn)品經(jīng)理，天天講的都是PHP，是另外一個世界里面的語言。中間要有個翻譯，把兩個語言對接在一起，同時還要懂得第三國的語言，也就是平臺規(guī)則。

朱明躍說：“你不會干的任何事情，交給豬八戒的人干。通過人工服務了解客戶的需求，不斷標準化、優(yōu)化。很多人都說這種做法不對，你作為一個交易平臺，必須要規(guī)?；?，不能人工介入太深。但在當前這個階段，這就是現(xiàn)狀，你無法逾越，你又要做生意，你又要想把交易規(guī)模做起來，那你必須要派人啊?！?/p>

袁進是豬八戒的運營副總裁。他還記得，當時除了豬八戒，沒有一個競爭對手下過這個笨功夫。甚至在2011年左右，阿里曾經(jīng)計劃把自己的廣告設(shè)計頻道拿出來和豬八戒合作，但就連阿里，也沒有這項服務，而是單純讓賣家服務客戶。

“我們那時候還是24小時服務，只要買家提一個小需求，我們一定會跟下來。但競爭對手就不是這樣，他們需要買家非常詳細地提出自己的需求，然后設(shè)計一個很煩瑣的調(diào)查問卷。這就擋住了很多人，因為他們忘了，買家基本都是非專業(yè)買家，他們很可能都不知道自己要什么。他們說要花5000塊做個58同城，其實只是想做個交易平臺。豬八戒一直做這種臟活累活，就有了相對競爭優(yōu)勢，拉開了和對手的距離?！?/p>

第二，服務封裝。

交易顧問畢竟還是人工服務，屬于非標準化范疇，成本高，效率低，而且過于傳統(tǒng)。到了一定階段，就需要把這種服務需求標準化、流程化、產(chǎn)品化。這就是“服務封裝”。

朱明躍解釋說：“你要把非標準化的服務進行流程再造，把服務封裝起來。你不要讓買家去介入到全過程，你要把最復雜的事情，通過你的系統(tǒng)、算法、規(guī)則、產(chǎn)品、人工方式，把它封裝起來打包解決掉。因為他們都是非專業(yè)買家，你不要讓他去決定到底是用ASP還是PHP，他來跟你講這個網(wǎng)站的負載怎么樣，服務器怎么樣，他搞不定的。”

舉例來說，如果做一個網(wǎng)站，到底什么樣的網(wǎng)站是合格的網(wǎng)站？其實是沒有標準的，因人而異，所以這種非標的產(chǎn)品最大的痛點是你怎么去做驗收，或者是怎么去評價這個產(chǎn)品。在豬八戒，任何一個網(wǎng)站都會有一個相對標準的建議，網(wǎng)站有什么功能，大致的預算應該做多少，交易的步驟會有哪些，包括簽合同、遞功能列表等等，并且每個功能大概的交付時間是多長，最后交付的東西有哪些，包括原型、設(shè)計稿、文檔。定下來之后，服務商就按照這個標準去工作，買家也很清楚接下來我要得到什么樣的東西。

豬八戒的服務封裝是最難的。因為這個網(wǎng)站是多品類的，有數(shù)十、甚至上百個品類，每個品類各不相關(guān)，各有其專業(yè)度。一個公司，要完成不同行業(yè)需求的服務封裝，這固然是挑戰(zhàn)，但叫人為難的是，豬八戒不做多品類卻又不行——因為企業(yè)服務是極其低頻的交易，很多公司一輩子就設(shè)計一個LOGO，就開設(shè)一個網(wǎng)站，若不跨品類，更無法實現(xiàn)規(guī)?；?，沒有規(guī)模效應，傭金便也少得可憐，是基礎(chǔ)設(shè)施的極大浪費。

從2014年底開始，豬八戒調(diào)整了公司組織架構(gòu)，設(shè)立了品牌發(fā)展中心，專門負責服務封裝的業(yè)務。這個部門有50人左右，每項封裝有至少一名產(chǎn)品經(jīng)理和一個行業(yè)專家。以前，公司是事業(yè)部制，按照品類設(shè)置組織架構(gòu)，因為行業(yè)跨度太大，最后發(fā)現(xiàn)效率低下，資源浪費。如今改為按照服務的時間流程設(shè)置組織架構(gòu)，有七大中心，二三十個部門，1300多名員工，每日運轉(zhuǎn)如儀。

另外，豬八戒還在2013年改變了網(wǎng)站的信息發(fā)布模式，從單一的懸賞模式變?yōu)閼屹p模式和一對一店鋪模式共存。

懸賞模式是所有威客網(wǎng)站普遍采用的模式。簡單來說，就是買家發(fā)布需求，眾多賣家應標。但是，在這個過程中，供需雙方的心理都很難獲得平衡。買家還沒有得到自己需要的產(chǎn)品，就得把酬勞提前支付到平臺上。一個LOGO可能有100個賣家競標，但最終只有一個被選中，因此99個賣家就做了無用功。

一對一店鋪模式則類似于淘寶開店，由各個服務商在網(wǎng)站上開設(shè)自己的店鋪，平臺標注它們的能力、信用、地理位置、規(guī)模、收入等信息。這樣一來，一個買家來到網(wǎng)站，如果他夠?qū)I(yè)，所需服務夠標準，他可以在店鋪中直接搜尋自己中意的服務商；如果他不夠?qū)I(yè)，所需服務比較復雜，則可以直接發(fā)布需求來懸賞。

袁進說：“這個轉(zhuǎn)變就變成了豬八戒真的是從只是買家發(fā)需求這樣一個解決小眾問題的平臺，變成了服務商可以來開店陳列，把它的技能分裝成一個一個包裝的服務。”

如今，交易顧問產(chǎn)生的交易量已經(jīng)從100％下降到了50％，進而達到15％～20％，而一對一店鋪則占了總交易量的70％左右。

第三，管控賣家。

2014年下半年，IDG幫助豬八戒梳理了一輪用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)，自從大規(guī)模地推廣一對一店鋪模式之后，交易規(guī)模一下子起來了，從三四百萬用戶到了近千萬用戶。但是，整個交易平臺的轉(zhuǎn)化率卻不高，在18～20％左右。

袁進說：“我們發(fā)現(xiàn)，很多發(fā)布的需求沒有得到轉(zhuǎn)化，是因為沒有服務商接單。豬八戒是從個人威客網(wǎng)站發(fā)展起來的，前期又是買家導向，這導致我們的買家發(fā)展了，服務商卻是倒三角，不能夠滿足買家的發(fā)展和需要。很多買方是有規(guī)模的公司了，但服務商還有很多是個人，無法匹配。”

豬八戒開始反思，是不是過去太注重買家，導致忽視了服務商的經(jīng)營。這之后，豬八戒設(shè)置了一個個行業(yè)運營部門，負責把服務商像員工一樣管理起來。此外，豬八戒還設(shè)立了子公司天蓬網(wǎng)，專門負責高端買家和服務商的匹配交易，將屌絲客戶和明星客戶進行分流。

“重要而緊急的事情永遠是把這三件事情做好。”朱明躍說，“繼續(xù)壟斷買家流量，繼續(xù)服務封裝，繼續(xù)管控買家。這三件事做好了，專注于交易和數(shù)據(jù)，形成生態(tài)，其他的水到渠成?！?/p>

天大的秘密

——“后來，我們發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，在商業(yè)模式上得到了真正的突破。”

2011年到2013年，整整三年，朱明躍一直生活在動蕩和壓抑之中。

他對于自己的困境心知肚明。

首先，企業(yè)服務的大風未到。沒有O2O的繁榮，沒有“雙創(chuàng)”的興起，沒有中小微創(chuàng)業(yè)的繁榮，就不可能有豬八戒的崛起。“沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。”（馬云語）

其次，他越來越意識到傭金模式的天花板。傳統(tǒng)企業(yè)利用信息不對稱賺取差價，收取傭金、廣告費、會員費、服務費，但是這種商業(yè)模式受制于規(guī)模，唯有在海量的規(guī)模下，變現(xiàn)能力才足夠強大、足夠迅速。但是，受行業(yè)大勢的影響，交易規(guī)模又不可能迅速陡峭上行。非但如此，傭金雁過拔毛的性質(zhì)，經(jīng)常還會導致供需雙方私下交易的“跑單”現(xiàn)象。

這種窘境在面臨資本和發(fā)展的壓力時，就成了一層必須狠狠捅破的窗戶紙。

為了尋求突破，朱明躍去了中歐商學院。別說，教授們的理論和案例還真的對他有啟發(fā)。

“最讓我受到刺激的一個案例是UPS。教授講，你們猜，UPS除了可以做快遞，現(xiàn)在靠什么賺錢？我們想了很多，但他告訴我們，因為快遞的量足夠大，數(shù)據(jù)足夠大，它已經(jīng)基本可以預測到商品的流動。比如說，你要買一個東西，從北京送到重慶，它可能提前就已經(jīng)預知到，會有海量的商品從北京流到重慶，因此它提前在重慶備好貨，直接從重慶的倉庫給你送上門。這個跨度是蠻大的，它過去老老實實運貨，現(xiàn)在竟然可以做供應鏈?！?/p>

“還有一個教授說，實際上產(chǎn)品只是一個入口，獲得了用戶之后，你要看他們還需要什么。傳統(tǒng)經(jīng)濟理論說，企業(yè)應該專注于自己的核心競爭力，把當前這個事兒做到極致就行了。但在新經(jīng)濟條件下，你應該在專注于自己核心競爭力的同時，也要去補強自己的非核心競爭力，去根據(jù)用戶的需求梳理他還需要什么，你去整合資源來滿足他。這就是說，企業(yè)要具備專注于非核心競爭力的能力。”

在一趟名為“平臺戰(zhàn)略”的課程上，陳威如教授說了一句話：所有的平臺，最后都是用海量的數(shù)據(jù)來為用戶提供延伸服務。一語驚醒夢中人。下課之后，朱明躍就一直在琢磨，自己豬八戒的用戶數(shù)據(jù)應該怎樣做深度挖掘呢？

這時候，袁進主管的運營業(yè)務里發(fā)現(xiàn)了一個詭異的現(xiàn)象。

“我們發(fā)現(xiàn)，有很多商標注冊公司，在網(wǎng)上注冊用戶，然后以豬八戒的名義告訴用戶說，LOGO設(shè)計完了以后應該注冊商標。怎么有這種人？我們調(diào)數(shù)據(jù)來看，發(fā)現(xiàn)還真有很多用戶都到這些店買了這些商標，而且大部分都集中在LOGO設(shè)計類的?！?/p>

“這個好像是有點兒意思，我們就分析這個市場，原來一個LOGO代表一個企業(yè)，必須注冊商標，不然就沒有保護，這是剛需。”

“我們又分析價格，商標注冊是2800起，商標局留800，剩下的都是利潤。哎，我們覺得這個豬八戒可以做啊。”

2014年，天氣還沒熱起來，朱明躍就去了一趟格陵蘭島，在極地圈跑了一趟半馬。這是一趟試圖窺見未來之旅。從格陵蘭島回來，朱明躍就組織了一支“敢死隊”，決心推動商標注冊和知識產(chǎn)權(quán)保護的延伸服務。

互聯(lián)網(wǎng)的賬很好算，豬八戒做一個LOGO設(shè)計服務，如果收傭金的話，均價五百塊錢一個，最高20％的傭金，收入是100塊錢。商標注冊代理定價1500，減去800塊錢硬成本，利潤是700塊錢。豬八戒平均一天有1000單LOGO設(shè)計的業(yè)務，一天就是70萬利潤。而且，不管是一個200塊錢還是500塊錢的產(chǎn)品都要注冊一個商標。這個賬一算過來，就完全是兩個境界了。

6個月后，商標注冊業(yè)務為公司帶來了近億的收入，豬八戒成為中國最大的知識產(chǎn)權(quán)代理公司。據(jù)統(tǒng)計，重慶建直轄市以來，總共注冊商標14.5萬個，而豬八戒在一年多的時間里就注冊了3.5萬個。2015年一年，預計這項新業(yè)務將為豬八戒帶來2～3億的收入。6月的時候，朱明躍宣布，豬八戒傭金全免——這是一項原本一年6000萬的收入來源——但是新業(yè)務帶來的無窮想象力，讓這筆錢不再重要了。

豬八戒猶如在水下潛行多年的人，終于找到了通往新大陸的借口。年底的時候，朱明躍在公司內(nèi)部開會，稱之為“數(shù)據(jù)海洋+鉆井平臺”戰(zhàn)略。

“這一下把我們原來的商業(yè)模式打通了，這就是在數(shù)據(jù)的海洋里鉆井啊。光這一口井，我們今年的收入大概就能有三個億。依此類推，基于這些海量的數(shù)據(jù)能不能去打更多的井？”

“我們發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，就是一塊錢服務費的背后，可能是上千塊錢的生意。這就是說，我如果有一百億的交易規(guī)模，在交易平臺里面算小的，但是如果乘以一千的話，它本身是具備一千倍的產(chǎn)值，那現(xiàn)在就已經(jīng)很大了。比如說，一個人在我這兒設(shè)計了一個標志，只花了1000塊，但是他后面是花了十萬塊錢去制作安裝；一個人花500塊錢做了一個宣傳冊，但花了5萬塊錢去做印刷……如果能把這個鏈條生意做起來，那你本身就已經(jīng)非常大了。”

苦苦尋求多年的爆發(fā)點，在長達9年的煎熬之后，終于在不遠處閃光。

很快，朱明躍在公司內(nèi)部組織了更多的“敢死隊”，試圖在法律文書、會計代賬、職業(yè)裝制作、印刷、工程設(shè)計和金融領(lǐng)域進行全方位的探索。他從在密閉的車廂里嘶吼的司機，搖身一變成了在廣闊海洋上空巡游的將軍，指揮下屬努力鉆探出更多的油井。但凡哪一支敢死隊報告說，那里的靜態(tài)年收入超過100萬，一旦消息得到確認，那就會是豬八戒的下一個新戰(zhàn)場。

在朱明躍的新藍圖里，他躊躇滿志地規(guī)劃了屬于豬八戒的四個平臺：交易平臺、工作平臺、教育平臺和金融平臺。他在暢想，自己的公司未來可以為中國上億的中小微企業(yè)提供管理工具、孵化平臺、教育培訓機會和金融服務。他早已不管豬八戒叫“威客”公司了，他管它叫作“從起名字就開始提供服務的中小微企業(yè)一站式眾包服務平臺”。

半年之后，豬八戒完成了下一輪融資，估值從2億美元到20多億美元，漲了10倍不止。

短短半年，拐點已至?；叵肫鸩痪弥?，朱明躍在熊新翔面前的惴惴無言，實在是天上人間。

把車飚出去

——“我要打造屬于我的那輛賽車，盡快完成一個速度與激情的表演……但我心里清楚，復雜的戰(zhàn)略地圖也有可能把我的團隊帶溝里去。”

2015年五一勞動節(jié)期間，朱明躍帶著手下26名高管，去了一趟祁連山，進行整整3天、82公里的徒步。最后一天，還剩6公里的時候，朱明躍的腳受傷了。所有同事都勸他放棄，但他寧可在眾人的攙扶下一瘸一拐地挺到終點。

“豬八戒終于迎來了自己的爆發(fā)點?！彼坪跤袩o限感慨，語言已經(jīng)蒼白，唯有以肢體來發(fā)泄，“創(chuàng)業(yè)就是這樣，你以為已經(jīng)到了目的地，但其實還在前面。”

從祁連山回來之后，朱明躍和他的同事們馬不停蹄地做了兩件事。一個是宣布免傭金，以及宣布26億的融資新聞。另外一個，他確認了鉆井平臺之后的下一步戰(zhàn)略：城市化戰(zhàn)略。

“未來兩三年，豬八戒要把最核心的三件事做好：壟斷買家流量、服務封裝和管控賣家。還要打好五六口井。另外，我們要有兩個走出去：從線上走到線下，從重慶走向全國?！?/p>

在企業(yè)服務的行業(yè)里，豬八戒很難通過互聯(lián)網(wǎng)營銷獲得流量和服務商，因為大量的潛在客戶資源都是非專業(yè)買家，都在線下。在朱明躍的規(guī)劃里，2015年豬八戒將在全國30個城市設(shè)點，2016年，這個數(shù)字將擴大到100個。

“花了三個月，已經(jīng)鋪了十幾個城市，招了100多員工。這是非常大的挑戰(zhàn)啊?！彼雌饋碛悬c憂心忡忡，“豬八戒沒有線下的基因，一做才知道，我們差得太遠了?！?/p>

但在熊新翔看來，豬八戒勝局已定。一旦“數(shù)據(jù)海洋+鉆井平臺”的商業(yè)模式得到驗證，沖破了傭金模式的藩籬，未來將有無限的美妙想象，只是速度快慢的問題，或者朱明躍作為一個企業(yè)領(lǐng)袖的高度問題。至于那些有可能出現(xiàn)的顧慮，團隊成長的問題啦，學習投資的問題啦，政府關(guān)系問題啦，速度和效率匹配的問題啦……他相信：“有了那一次心理轉(zhuǎn)型，他都能戰(zhàn)而勝之?！?/p>

2010年11月18日，首屆全球威客大會在重慶舉行，朱明躍發(fā)表演講稱：威客掀起了自由工作革命。

2006年-2015年，豬八戒的8次轉(zhuǎn)型：

“而且你別忘了，他是個學習能力超強，執(zhí)行力超強的人。過去9年，他帶領(lǐng)團隊搞了7次騰云計劃，7次轉(zhuǎn)型，大多數(shù)都失敗，但也走到今天，執(zhí)行力相當驚人——很多創(chuàng)業(yè)公司一次轉(zhuǎn)型就丟了不少家當呢?！?/p>

幾個禮拜之前，他見到朱明躍——他倆的辦公室都在重慶開發(fā)區(qū)，就隔了一條馬路——他就囑咐了老朱一件事。

“千萬不要頭腦發(fā)熱啊?！彼f，“老朱不是個大開大合的人，他很適合把那20％的事情做好。未來兩三年，打好那么五六口井，一年收入50億，賺20億利潤，有一兩千萬的估值，就已經(jīng)很好了?！?/p>

在創(chuàng)業(yè)者里，朱明躍和他的團隊不算什么好出身。沒有一流的教育背景，沒有完整的商業(yè)知識結(jié)構(gòu)，也沒有什么創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，更沒有牛逼閃閃的個人背景，做的不是主流業(yè)務，還不在主流城市。他能帶著一群人走到今天，憑的完全是一股窮人家孩子腳踏實地的蠻力。問題是，這樣的孩子過慣了窮日子，過得好富日子嗎？該不會要么大手大腳了起來，要么躲在被子里數(shù)錢——這都不行。

熊新翔表示樂觀?！癐DG連續(xù)兩輪，前后已經(jīng)給了他一個多億，花了多少了？所以，那三年的空轉(zhuǎn)也是必要的經(jīng)驗，否則，直接砸他26個億，他就瘋了?！?/p>

也有人表達了謹慎觀望的意思。有消息說，豬八戒在會計代賬領(lǐng)域的“鉆井”，有意通過投資來進行。不過，豬八戒旗下匆匆設(shè)立的兩支基金卻尚未運轉(zhuǎn)如儀。曾經(jīng)有一個合意的投資項目找過來，但豬八戒派遣財務總監(jiān)來考察項目，提出必須控股，因此喪失了投資機會。

對于豬八戒的未來，這是最直截了當?shù)膿鷳n：企業(yè)服務交易的狂風，估計還要再等5年。豬八戒已經(jīng)在靜態(tài)市場拿到了第一名，但在動態(tài)市場則未必，很多企業(yè)服務的垂直領(lǐng)域APP都可能分一杯羹。在此之前，豬八戒最好繼續(xù)致力于交易規(guī)模的最大化，在高頻、低價值的領(lǐng)域形成壟斷，做好數(shù)據(jù)和交易，形成生態(tài)，而不要一時沖動，做這做那，投資這投資那，過度延展。

26億固然是好事。錢帶來了很多有利條件，可以去并購、議價、換股，后面就好辦事了。關(guān)鍵在于，鉆井平臺的商業(yè)模式已經(jīng)抓到了本體是本體——如果沒有它，資本的力量無非也就是鏡中花、水中月，當經(jīng)濟處于上升通道的時候還可以，經(jīng)濟一旦是下降的通道，用戶本身的價值沒有了，所謂平臺也就作鳥獸散了。

錢也帶來很多隱憂。本質(zhì)來說，豬八戒的商業(yè)場景是“設(shè)計+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”。這個“+”后面可以是商標注冊，也可以是印刷、法律、會計、工程、服裝，或者別的什么東西。這樣一個場景，它的基礎(chǔ)設(shè)施很燒錢，現(xiàn)金流不斷要往鏈條末端移動。這樣的話，萬一有什么閃失，26億還不見得夠用呢。

9月底的時候，朱明躍來北京上課，他在中歐的EMBA課程就快要畢業(yè)了。在課程間隙，他就坐在酒店大堂的咖啡吧里，車輪戰(zhàn)一般地見人，有求采訪的，有求合作的，有求收購的，有求投資的。這中間，甚至有一家電影公司，希望和豬八戒盒子成立一家名為“豬八戒影業(yè)”的公司。

朱明躍當面未置可否，但心里五味雜陳?！爱斈?，哪會有高大上的電影人搭理我們這種公司啊?！?/p>

抖起來的日子要慢慢適應。朱明躍還沒學會擺譜，因為他心里有個聲音：“我要打造屬于我的那輛賽車，盡快完成一個速度與激情的表演……但我心里清楚，復雜的戰(zhàn)略地圖也有可能把我的團隊帶溝里去?！?/p>