業(yè)務(wù)員應(yīng)扎在渠道之下

□小波

業(yè)務(wù)員小李的日常生活

一天，小波打電話給業(yè)務(wù)員小李，問(wèn)：“今天在市場(chǎng)上忙什么？”答：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集發(fā)傳單。”第二天，再打電話，“今天忙什么？”“換了鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)傳單?！钡谌欤€打電話，“今天忙什么？”“又換了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還在發(fā)傳單。”我憤怒了，老板給你發(fā)著工資和車(chē)補(bǔ)，就是讓你發(fā)傳單？

這是大部分年輕復(fù)合肥業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)。常年拋家在外，天天開(kāi)著車(chē)子亂竄，今天A縣、明天B縣，要么是在貼海報(bào)，要么是在發(fā)傳單，要么是在發(fā)傳單的路上。

我為什么憤怒？因?yàn)槁?tīng)過(guò)太多業(yè)務(wù)員心酸的故事。有的一年回家三四次，老婆跟別人跑了；有的生了娃剛?cè)欤团艿搅饲Ю镏獾臇|北市場(chǎng)；有的孩子三四歲，不叫爸爸，因?yàn)樘吧鹊?。他們心酸的故事催人淚下，讓小波這個(gè)行業(yè)報(bào)記者深感同情。

但是，他們?cè)谑袌?chǎng)上的表現(xiàn)，卻讓人憤慨。因?yàn)樗麄兲焯煸谑袌?chǎng)上做著無(wú)用功，從南跑到北、從東竄到西，花著公司的錢(qián)，卻不能創(chuàng)造有效的業(yè)績(jī)，同時(shí)自己掙不到滿意的薪水。

這是大多年輕業(yè)務(wù)員的狀態(tài)，而且他們還在抱怨，為什么老廠的老業(yè)務(wù)員湊在一起天天打牌、吃喝玩樂(lè)，過(guò)的有滋有味，業(yè)績(jī)依然不錯(cuò)。而我們年輕的業(yè)務(wù)員勤奮工作為什么卻被小波批評(píng)？

老業(yè)務(wù)員有老業(yè)務(wù)員的問(wèn)題。他們業(yè)績(jī)不錯(cuò)得益于他們廠家強(qiáng)勢(shì)的宣傳、公司先進(jìn)的產(chǎn)品或理念引領(lǐng)市場(chǎng)，而并非他們所謂的個(gè)人能力，并非什么“客戶感情”“人脈關(guān)系”等。他們躺在過(guò)去的成績(jī)薄上睡大覺(jué)，粗放式發(fā)展、整合營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的市場(chǎng)危機(jī)正在蔓延，他們的老板已經(jīng)在著急，而老業(yè)務(wù)員們還沒(méi)有感受到。有這樣的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)份額必然下滑。

為什么？究其原因，是以上兩類(lèi)業(yè)務(wù)員，沒(méi)有真正浸在市場(chǎng)上，僅僅把心思停留在渠道之上。市場(chǎng)在哪里？市場(chǎng)在渠道之下。

優(yōu)秀的復(fù)合肥業(yè)務(wù)員，應(yīng)該能夠掌握本土市場(chǎng)上競(jìng)品的各類(lèi)信息：市場(chǎng)上排名前五的復(fù)合肥品牌分別是什么？他們靠什么拼到了前五？包裝？?jī)r(jià)格？促銷(xiāo)？工藝？品牌影響力？廣告？……等等。排名前五的各個(gè)品牌，其批發(fā)和零售利潤(rùn)是多少？他們業(yè)務(wù)員密度、促銷(xiāo)員密度有多高？今年又用了什么好的促銷(xiāo)手段？……等等。然而，只有這些渠道上的市場(chǎng)競(jìng)品信息還不夠，必須扎在渠道之下。

為什么？因?yàn)榍郎桃苍诿媾R著變局，他們的終端被廠家直接搶占，甚至他們的終端也被廠家跨過(guò)，他們的信息已經(jīng)失真，自己市場(chǎng)地位已經(jīng)難保。業(yè)務(wù)員應(yīng)該帶著“老態(tài)龍鐘”的批發(fā)商一起扎在渠道之下，了解到本土市場(chǎng)的典型作物是不是又換了什么新品種？新一代典型作物有什么常見(jiàn)的病蟲(chóng)害？這些典型的病蟲(chóng)害有什么解決方案？……關(guān)鍵是不要再漠視那些跨過(guò)渠道直接進(jìn)村的小廠家，他們獲得的，正是經(jīng)銷(xiāo)商正在失去的市場(chǎng)份額。

總之，產(chǎn)能過(guò)剩的大背景下，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代正在到來(lái)。就復(fù)合肥行業(yè)來(lái)講，正處在渠道變革的窗口期，它要求業(yè)務(wù)員必須扎在渠道之下，做精做細(xì)區(qū)域市場(chǎng)。否則，悲催的故事會(huì)越來(lái)越多。