旅游業(yè)的合約分析

朱冬青

摘 要：近年來旅游行業(yè)中出現(xiàn)的“低報酬”、“高回扣”、“零團(tuán)費”、“負(fù)團(tuán)費”等各種問題引起了社會廣泛的關(guān)注，對現(xiàn)存的旅游法規(guī)構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了解釋這些現(xiàn)象，本文提出了游客購買力這一概念，指出正是由于信息費用引起的游客購買力的公共域的性質(zhì)以及在爭奪此公共域租金的過程中對于合約的選擇導(dǎo)致了旅游業(yè)種種現(xiàn)象的產(chǎn)生。

關(guān)鍵詞：游客購買力；公共域；交易費用；合約選擇

中圖分類號：F592；D922.29 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-2596（2014）12-0055-04

旅游業(yè)在西方發(fā)達(dá)國家早已經(jīng)是一個成熟的行業(yè)，而在中國這樣的發(fā)展中國家，旅游業(yè)才剛剛起步。在過去的幾十年中，旅游業(yè)日益壯大，但是隨之而來的諸如“低報酬”、“高回扣”、“零團(tuán)費”、“負(fù)團(tuán)費”等各種問題越來越引起廣泛的關(guān)注。我國《反不正當(dāng)競爭法》、《刑法》及各種旅游法規(guī)都對帳外收取回扣行為制定了嚴(yán)厲的懲罰措施，但為什么旅游行業(yè)中的回扣行為仍然大行其道呢？本文試圖從實證的角度，運(yùn)用法律經(jīng)濟(jì)學(xué)、產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟(jì)學(xué)、交易費用和合約經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，對此進(jìn)行闡釋。

一、旅游業(yè)的現(xiàn)狀和問題

中國旅游業(yè)在最近幾年群體性的旅游事件不斷發(fā)生，對現(xiàn)存的旅游法規(guī)構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一是2006年九寨溝導(dǎo)游罷導(dǎo)事件。四川省阿壩藏族羌族自治州采取了突擊整治措施，于2006年9月6日發(fā)布并實施了本地的旅游市場管理辦法，從保護(hù)游客的角度出發(fā)，對導(dǎo)游組織游客消費的情況進(jìn)行了限制。9月10日前后的幾天里，一些導(dǎo)游及司機(jī)相互用短信聯(lián)絡(luò)，相約一起罷導(dǎo)。阿壩州委州政府的工作組采取了應(yīng)急措施，使事件沒有造成破壞性的后果。二是2007年桂林導(dǎo)游集體罷導(dǎo)、上訪事件?！豆鹆秩請蟆?007年7月26日第七版關(guān)于《整治直接違規(guī)旅行社和導(dǎo)游》的報道，指出有導(dǎo)游誤導(dǎo)及欺騙游客，更揭露導(dǎo)游吃回扣的內(nèi)幕。該報道將桂林市各景點的收費底價披露出來，令導(dǎo)游業(yè)人員以后難以在游客身上獲取利潤，并引起了部分旅游從業(yè)者于26、27、28日聚集到市政府上訪，令當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)陷于癱瘓。以上事件在國內(nèi)引起廣泛的討論和爭議。當(dāng)前旅游業(yè)有三個主要問題：一是導(dǎo)游沒有基本工資，沒有福利，甚至要交人頭費或者“買團(tuán)”，因此導(dǎo)游只能“欺騙”游客購物以便保證自己的收入，這導(dǎo)致了導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量的大幅度下降。二是旅行社之間的惡性競爭，出現(xiàn)“零團(tuán)費”和“負(fù)團(tuán)費”，導(dǎo)致接待社只能壓低導(dǎo)游的報酬。三是購物店和導(dǎo)游之間的回扣行為是普遍存在的。

二、游客購買力

（一）游客購買力的來源

所謂游客購買力就是指游客在旅游過程中購買商品的能力。其來源如下：一是游客有較高的邊際消費傾向。相對于高價的團(tuán)費來說，在旅游目的地的購物就是相對低的邊際消費，因此游客的邊際消費傾向比較高。二是對于紀(jì)念品的熱衷。人的天性就是要在去過的地方留個紀(jì)念，當(dāng)然除了照相和涂鴉之外，紀(jì)念品的消費可以滿足大多數(shù)游客的紀(jì)念偏好。三是對禮物的需求。很多游客的購物偏好來源于“買個禮物送親戚朋友”，為了增進(jìn)友誼，或是“炫耀”。四是異地特產(chǎn)等新鮮事物的吸引力。人類天性中存在一種“對新鮮事物的向往”傾向。游客去的地方都是異地，欣賞的都是異域風(fēng)光，對于不同事物的好奇心驅(qū)使游客傾向于在異地購買并消費。五是游客對于健康的重視。隨著收入的提高，國民對于自身的身體健康狀況空前的重視。因此，旅游目的地的茶葉、中藥、保健品等成為非常受游客歡迎的消費品。

（二）游客購買力的兩個重要特征

1.游客的購買力的實現(xiàn)有很大的不確定性

游客購買力的一個重要的性質(zhì)就是：游客到底最終的消費額是多少是個事前無法確定的數(shù)字，因此具有很大的不確定性。游客最終消費結(jié)果受到很多因素的影響，首先是游客的收入狀況是一個無法知道的變量；其次，游客的消費習(xí)慣和愿望只有游客自己知道；再次，外部的環(huán)境將極大的左右游客的消費行為。且旅游行業(yè)出現(xiàn)過導(dǎo)游“買團(tuán)”、“包團(tuán)”、“賭團(tuán)”的現(xiàn)象，也足以說明，游客的購買力是個需要勇氣去“賭”的。

2.游客購買力產(chǎn)權(quán)的公共性

一是組團(tuán)社在組團(tuán)所在地直接接受游客的報名，同時組團(tuán)社將團(tuán)隊發(fā)給地接社，因此組團(tuán)社可以認(rèn)為游客的購買力產(chǎn)生的收入應(yīng)該屬于組團(tuán)社，因此游客購買力剛開始為組團(tuán)社的產(chǎn)權(quán)。二是當(dāng)團(tuán)隊到達(dá)旅游目的地，團(tuán)隊就交接給了地接社，團(tuán)隊的所有活動都是由地接社直接安排，因此地接社可以認(rèn)為游客的購買力屬于地接社。組團(tuán)社由于無法對游客和地接社的行為直接控制和觀察，監(jiān)督和考核費用昂貴，因此，認(rèn)可了游客的購買力變?yōu)榈亟由绲漠a(chǎn)權(quán)。三是地接社安排團(tuán)隊的行程時，還要安排導(dǎo)游帶團(tuán)隊去旅游，因此實際和游客接觸的為導(dǎo)游。團(tuán)隊上路之后，地接社就無法很全面地控制導(dǎo)游的行為了，因此，游客的購買力成為了導(dǎo)游的產(chǎn)權(quán)。四是導(dǎo)游代團(tuán)隊出行，由于旅游是空間的轉(zhuǎn)移，因此旅游中一定要安排旅游車和司機(jī)同行，導(dǎo)游的大部分行為司機(jī)都可以觀察到，游客的購買力的實現(xiàn)，司機(jī)是可以全程目睹的。同時，司機(jī)和游客的接觸也是隨時發(fā)生，監(jiān)督和考核費用比較低，因此游客的購買力也可能變成司機(jī)的產(chǎn)權(quán)。五是游客或者團(tuán)隊購買力的實現(xiàn)當(dāng)然離不開購物店，因此購物店和購物店里面的銷售和推銷人員最終也擁有了游客購買力的產(chǎn)權(quán)。

三、合約選擇理論

在1969年的文章《Transaction costs， risk aversion， and the choice of contractual arrangements》中，張五常提出了一個關(guān)于合約選擇的理論。其基本的假設(shè)為：在固定租金合約和分成合約中，合約的雙方將會選擇一個最小化風(fēng)險的合約（風(fēng)險定義為收入的方差），但是這種選擇受限于正的交易費用。在1977年的文章《A Theory of Contrct Choice and the California Gold Rush》中，作者John Umbeck用合約的選擇理論解釋了在加州淘金熱的過程中的合約的選擇。

面對公共域，各方之間為了最小化租金的消散，可以采取合約的方式進(jìn)一步界定產(chǎn)權(quán)的邊界。面對不確定的公共域所可能帶來的收入，合約形式通常分為兩種：一種是固定租金的合約，一種是分成合約（可能還會有固定租金+分成的混合合約形式）。兩種合約的選擇取決于多種交易費用，其中包括監(jiān)督費用、考核費用、合約的履行費用等；同時還取決于風(fēng)險的規(guī)避。由財富最大化則可以推斷出：合約的雙方對于監(jiān)督的一方來說，如果監(jiān)督費用較高，則越傾向于選擇固定租金合約；如果監(jiān)督費用較低，則越可能傾向于選擇分成合約；收入的不確定性越大，則越傾向于分成合約；收入的不確定性越小，則越傾向于固定租金合約。張五常在1969年《合約安排的選擇》中指出，合約的選擇最終取決于兩個變量：交易費用和風(fēng)險規(guī)避的假定。一方面，給定特定收入的風(fēng)險狀態(tài)，高的交易成本將導(dǎo)致較低的價值；另一方面，給定交易成本，風(fēng)險規(guī)避意味著收入的風(fēng)險和資產(chǎn)的價值負(fù)相關(guān)。而本文提出的“游客購買力”在法律上沒有清晰的產(chǎn)權(quán)界定，因此本文還應(yīng)該考慮界定這種產(chǎn)權(quán)的交易費用。和John Umbeck的金礦土地產(chǎn)權(quán)不相同的是，金礦的產(chǎn)權(quán)是一個公共產(chǎn)權(quán)，而本文提出的“游客購買力”的產(chǎn)權(quán)在執(zhí)行中，剛開始是屬于組團(tuán)社，但是由于監(jiān)督費用和考核費用的存在，這種權(quán)利轉(zhuǎn)化成一種公共性。張五常討論的是農(nóng)業(yè)中的合約，因此針對農(nóng)業(yè)中的各種技術(shù)制約是交易費用的重點；John Umbeck研究的是淘金中的合約選擇，因此針對淘金的各種技術(shù)制約成為交易費用的重點；本文的交易費用來源于旅游業(yè)中的“技術(shù)制約”，這些交易費用的存在將大大影響合約的選擇。

四、旅游業(yè)合約分析

（一）地接社為什么低價接團(tuán)

接待社為什么可以低于成本接團(tuán)？同樣存在激烈的競爭，為什么餐館和餐館之間沒有推出“零飯費”或者“負(fù)飯費”？從來沒有一家餐館是長期低于成本經(jīng)營的。那就說明問題的答案不在于競爭的激烈，虧本的生意誰也不能長久地做下去。

這里需要指出的是，國家行政部門的成本概念在旅行社看來并不是真正的成本。因為旅游團(tuán)隊不是一般的商品，游客購買力是這個成本概念的關(guān)鍵所在。接了這個團(tuán)隊就有可能在游客購買力上獲得收入，而這個收入是被簡單的成本概念所忽略了。由于游客購買力是不確定的，因此成本問題就變得更加復(fù)雜。事先誰也不知道游客購買力能夠帶來多少收入，因此這樣的不確定性導(dǎo)致了地接社“零團(tuán)費”或“負(fù)團(tuán)費”從組團(tuán)社那里接待團(tuán)隊。組團(tuán)社是游客購買力產(chǎn)權(quán)的所有者，但是組團(tuán)社監(jiān)督或者控制游客購買力的費用極其高昂，因此組團(tuán)社通過降低接待社的團(tuán)費間接獲得一部分租金。組團(tuán)社和接待社雙方對于這個公共域的爭奪催生出旅游業(yè)中的“零團(tuán)費”和“負(fù)團(tuán)費”現(xiàn)象。組團(tuán)社為了爭奪這部分租金，采取了降低接待社團(tuán)費的方式。如果接待社一方的競爭更激烈，則組團(tuán)社將可能分到更多的租金，其中一種競爭的方式就是允許組團(tuán)社賒帳，接待社采取先接待后收費的方式參與競爭。由于游客購買力是不確定的，因此組團(tuán)社通過尋找最低報價的接待社把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了接待社，而接待社則通過自己的“知識”來“舉牌”搶團(tuán)。組團(tuán)社和接待社所形成的合約中，組團(tuán)社可以要求接待社出一筆固定的租金，可以和接待社按照一定的比例分成，還可以是一個固定費用與分成的組合形式。如果組團(tuán)社完全為了規(guī)避風(fēng)險，那么組團(tuán)社傾向于固定費用。如果游客購買力的收入的方差小，則組團(tuán)社越傾向于分成。但是，由于組團(tuán)社通常是在異地，團(tuán)隊到了外地，搜集準(zhǔn)確的游客購買力的收入信息費用昂貴，因此最終組團(tuán)社要求接待社給一筆固定的租金，這個租金的形式是以“低團(tuán)費”和“負(fù)團(tuán)費”加上“拖欠團(tuán)費”來實現(xiàn)的。

（二）導(dǎo)游為什么沒有基本工資

改革之前，政企不分，導(dǎo)游既屬于接待部門的工作人員，又是國家外事部門的工作人員，工資是固定的，工作內(nèi)容是接待外賓。改革開放后，外賓的購買力顯示出來，除了習(xí)慣性的小費之外，外賓的購物能力給了導(dǎo)游非常巨大的額外收入。但是由于旅行社無法監(jiān)督和控制導(dǎo)游的這種拿小費和回扣的行為，因此只能發(fā)布行政命令禁止導(dǎo)游私下獲得小費和購物回扣。1985年5月11日國務(wù)院發(fā)布了《旅行社管理暫行條例》，對導(dǎo)游的這種“外快”明令禁止。其中1992年3月25日，云南省人民政府發(fā)布《云南省旅游行業(yè)管理暫行規(guī)定》，其中第十二條規(guī)定：“嚴(yán)格禁止旅游行業(yè)職工在旅游業(yè)務(wù)中索要小費和私收回扣（包括證券、實物和其它報酬）。接待旅游者的飯店、餐館、商店、娛樂場所等經(jīng)營單位，不準(zhǔn)付給私人回扣。”1992年6月6日云南省旅游局發(fā)布《云南省旅游局關(guān)于旅游涉外定點商店管理的試行辦法》，其中規(guī)定：“定點商店應(yīng)與旅行社建立購銷經(jīng)濟(jì)合同，按雙方達(dá)成的協(xié)議支付一定比例的推銷費給旅行社。各一、二類旅行社可根據(jù)實際制定給司陪人員一定比例的勞務(wù)費。嚴(yán)禁定點商店直接付給司陪人員回扣?！睆闹锌闯觯m然不允許導(dǎo)游私下拿回扣，但是并不反對旅行社和購物店之間的傭金返還行為。由于監(jiān)督費用的存在和游客購買力的產(chǎn)權(quán)的界定模糊，旅行社和導(dǎo)游之間爭奪游客購買力的租金從此變得越來越激烈，成了導(dǎo)游和旅行社之間的一場爭奪戰(zhàn)。游客的消費額有時非常高，導(dǎo)游從中拿到的傭金達(dá)到驚人的地步。而這樣的收入，交易的雙方和中介人都不會公之于眾，而旅行社是無法知曉的，同時又是普遍存在的。由于監(jiān)督費用過高，旅行社無法掌握這個收入。旅行社為了從中分一杯羹，就對這樣的額外收入進(jìn)行了管理，其中明確規(guī)定導(dǎo)游要帶到定點的購物店去購物，購物店和旅行社之間有約定好的回傭。這樣旅行社就至少部分地把游客的購買力控制在旅行社的手中。國家旅游局從2002年上半年開始探索企業(yè)間傭金收授辦法，海南省人民政府辦公廳印發(fā)的《海南省整治旅游市場秩序建立合法傭金制工作方案（試行）的通知》（瓊府辦[2002]11號）中指出了公對公傭金的實施想法：“旅游商品銷售中的中介人是旅行社（導(dǎo)游和相關(guān)從業(yè)人員只是旅行社的雇傭者）。傭金的收受和結(jié)算必須在旅游商品銷售經(jīng)營企業(yè)（包括個體經(jīng)營企業(yè)）和旅行社之間結(jié)算。”“納入財務(wù)和稅務(wù)管理。傭金結(jié)算采取非現(xiàn)金的銀行往來賬戶結(jié)算；收受傭金通過財務(wù)往來項目，納入財務(wù)和稅務(wù)管理。”“禁止傭金、折扣以外的任何停車費和人頭費。”這樣就導(dǎo)致了導(dǎo)游對游客購買力產(chǎn)權(quán)的進(jìn)一步喪失，罷工事件，罷導(dǎo)事件，請愿事件此起彼伏?！锻ㄖ愤€規(guī)定：“旅行社聘用導(dǎo)游公司的導(dǎo)游，要與導(dǎo)游公司簽訂合同，明確各方權(quán)利和義務(wù)，明確所聘導(dǎo)游公司導(dǎo)游的服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，明確支付給導(dǎo)游公司的導(dǎo)游勞動報酬，明確禁止所聘導(dǎo)游公司導(dǎo)游私拿回扣及各方違約責(zé)任?！惫珜膫蚪鹬贫葻o法得到很好的執(zhí)行，其中，監(jiān)督費用太高是主要原因。導(dǎo)游、旅行社和購物店之間私下的現(xiàn)金交易是無法舉證和察覺的。

由于旅行社監(jiān)督導(dǎo)游的監(jiān)督費用是非常高的，這樣就導(dǎo)致了游客的購買力產(chǎn)權(quán)的公共性變得越加明顯。導(dǎo)游和旅行社雙方對于這個公共域的爭奪導(dǎo)致旅游業(yè)中種種怪象發(fā)生。旅行社認(rèn)為游客的購買力是屬于旅行社的，但是收入的實現(xiàn)有賴導(dǎo)游的信息，由于信息費用的存在，旅行社在監(jiān)督方面的費用屬于交易費用的一部分，因此旅行社和導(dǎo)游之間達(dá)成的是固定租金合約。導(dǎo)游需要交固定租金給旅行社，因此旅行社采取了降低導(dǎo)游工資的方式，隨著導(dǎo)游之間的競爭，基本工資最終降到了零，出團(tuán)補(bǔ)貼也逐漸降低。旅行社既然不能很好地控制游客的購買力，因此通過壓低導(dǎo)游的工資來獲取公共域中的租金收入。如果導(dǎo)游一方的競爭更激烈，則旅行社將可能分到更多的租金，這個就是為什么隨著導(dǎo)游數(shù)量的增加，導(dǎo)游的基本工資越來越低的原因。所謂的“買團(tuán)”就是旅行社一次性地將團(tuán)隊以一個固定的金額賣給導(dǎo)游，導(dǎo)游之間對這個團(tuán)隊進(jìn)行競買。最后出高價者得到帶團(tuán)的資格。正是通過這樣的形式，旅行社將屬于自己的租金賺回來了。但是游客購買力同時又是不確定的，因此旅行社通過“包團(tuán)”把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了導(dǎo)游，而導(dǎo)游則通過自己的“知識”來“賭”團(tuán)帶。為什么旅行社和導(dǎo)游之間沒有達(dá)成分成的合約？答案就是：旅行社的監(jiān)督費用、執(zhí)行費用等費用太高的緣故。

（三）為什么司機(jī)可以平分回扣

《云南省旅游業(yè)管理條例》第二十六條規(guī)定：“導(dǎo)游員、駕駛員必須遵守職業(yè)道德，不得索要小費、收受回扣?！崩ッ魇腥嗣裾P(guān)于印發(fā)《2002年昆明市整頓規(guī)范旅游市場工作方案》的通知（昆政通[2002]11號）中規(guī)定：“嚴(yán)厲查處旅游汽車駕駛員強(qiáng)迫、縱容導(dǎo)游私拿回扣和參與分配回扣?！薄逗Ｄ鲜÷糜尉帧⒅泄埠Ｄ鲜∥麄鞑?、省文明委辦公室等關(guān)于開展旅游市場綜合治理的通知》（瓊旅發(fā)[2000]11號2000年4月14日）中要求堅決查處“導(dǎo)游司機(jī)人員擅自減少服務(wù)項目，改變行程、服務(wù)態(tài)度惡劣、收取高額回扣和以欺騙方式誤導(dǎo)旅游者消費等”。事實上，司機(jī)不但要分回扣，而且要分一半的回扣。司機(jī)、導(dǎo)游和團(tuán)隊基本就是旅游團(tuán)隊的所構(gòu)成，而且大部分時間三方是在一起的。司機(jī)由于可以和游客無障礙交流，因此，導(dǎo)游和購物店之間的回扣行為司機(jī)是最清楚的，因此，司機(jī)作為信息的擁有者就擁有了游客購買力的產(chǎn)權(quán)的一部分。司機(jī)隨時可以將回扣的信息告訴所有的游客，因此，司機(jī)通過隱瞞這個信息而獲得了自己的租金。另外，司機(jī)是整個團(tuán)隊出行的駕駛員，駕駛的質(zhì)量的考核成本很高，為了得到好的及時的運(yùn)輸服務(wù)，導(dǎo)游只有讓出自己的一部分租金才能使得整個團(tuán)隊的出行變得順暢。司機(jī)的這個權(quán)力是由兩個因素決定的：一是駕駛服務(wù)質(zhì)量的考核成本太高，二是導(dǎo)游將司機(jī)與游客隔離的成本太高。正是這兩種成本的存在，導(dǎo)致了司機(jī)也參與到分回扣中來。

（四）購物店的返傭合約形式

旅游業(yè)中的“人頭費”和“停車費”的問題對于我們理解旅游業(yè)中的合約選擇很有幫助。其中1999年國家工商行政管理局發(fā)布的《國家工商行政管理局關(guān)于旅行社或?qū)в稳藛T接受商場支付的“人頭費”、“停車費”等費用定性處理問題的答復(fù)》（工商公字[1999]第170號）已經(jīng)指出：“‘人頭費和‘停車費是非法行為，是法律禁止的商業(yè)賄賂行為?！?000年《海南省導(dǎo)游人員勞動報酬、福利保障及服務(wù)中介費分配暫行辦法》中也明確指出：“服務(wù)中介費由旅游定點商店或其他旅游活動項目單位統(tǒng)一同旅行社結(jié)算，不得用現(xiàn)金直接支付給導(dǎo)游、司機(jī)，更不允許私下收授高回扣。嚴(yán)禁發(fā)放和收取旅游團(tuán)隊‘人頭費和‘停車費。”實際操作過程中，為了規(guī)避“停車費”和“人頭費”的說法，旅游經(jīng)營者之間已經(jīng)改成了“加油費”和“獎勵費”。

現(xiàn)在我們來解釋“停車費”和“認(rèn)頭費”存在的理由。由于購物店之間的競爭，游客的購買力才是購物店生存下去的唯一關(guān)鍵。但是，游客購買力在旅行社和導(dǎo)游的手上，為了爭奪客源，購物店要以傭金的形式返還給旅行社或?qū)в?。但是，傭金的返還有多種合約選擇，最后實際中大多數(shù)采取的是“人頭費+分成傭金”的形式。通常人頭費是屬于旅行社的，因為對于在外的團(tuán)隊來說，旅行社的監(jiān)督和信息費用比較高，因此，旅行社只能和購物店選擇固定租金合約。旅行社為了得到人頭費，通常將團(tuán)隊交給導(dǎo)游之前事先向?qū)в蜗仁杖∪祟^費，這樣導(dǎo)游必須將團(tuán)隊帶到旅行社指定的購物店簽單，團(tuán)隊行程結(jié)束時憑簽單到旅行社報銷從帳。導(dǎo)游總是和團(tuán)隊在一起，團(tuán)隊購物時，導(dǎo)游均在場，監(jiān)督費用和信息費用比較低，因此為了規(guī)避風(fēng)險的分成合約被廣泛選擇。最后導(dǎo)游就拿一個購物的分成回扣，而“人頭費”和“停車費”都全部上交給了旅行社。這就是為什么公對公傭金制度一直無法得到很好實行的理由，它違背了合約的最優(yōu)選擇理論。

（五）“殺手”為什么沒有底薪

如果我們深入的去了解一下購物店的結(jié)構(gòu)的話，我們就能夠更加理解旅游業(yè)中的各種問題了。通常每個購物店里面大致有兩種員工：一是普通的柜臺人員，二是行話叫“殺手”的工作人員。柜臺人員通常是為了接待散客而設(shè)置的，而“殺手”就是專門來給團(tuán)隊推銷產(chǎn)品的。通常是把一個團(tuán)隊帶到一間小房間里，由殺手給團(tuán)隊講解產(chǎn)品的各種功能，普通的產(chǎn)品經(jīng)過“殺手”的嘴都可以治療百病。柜臺人員的工資底薪遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于購物分成，小部分的分成是為了激勵柜臺人員多給散客推銷產(chǎn)品。而“殺手”通常沒有底薪，上班比較有彈性，“殺手”的全部收入來自于游客購物的分成。因此游客的最終面對的對象是一個又一個殺手，而不是籠統(tǒng)意義上的購物店。購物店實際上已經(jīng)相當(dāng)于把游客最終交給了“殺手”。購物店和“殺手”之間的信息幾乎是重合的，完全不存在信息費用和監(jiān)督費用的問題，交易費用比較低，風(fēng)險規(guī)避的需要使得雙方最終選擇的是完全的分成合約。

本文用游客購買力和信息費用情況下的合約選擇解釋了旅游業(yè)中的幾個重大現(xiàn)象。因為游客購買力是個公共域，租金本來會消散，因此旅游業(yè)中的經(jīng)濟(jì)主體都想盡招數(shù)爭奪這塊租金，不讓租金消散。由于對于組團(tuán)社和接待社來說，信息費用過高，因此最終組團(tuán)社通過壓低接待社的團(tuán)費獲得租金，接待社則通過“人頭費”和壓低導(dǎo)游的基本工資來獲得租金，同時有些接待社的信息費用較低，也可以通過分成的方式獲得一些租金。而導(dǎo)游購物店之間的分成合約以及“殺手”和購物店之間的分成合約都是合約最優(yōu)選擇的結(jié)果。

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（責(zé)任編輯 徐陽）