嘗試結(jié)盟與捆綁式發(fā)展

馮然

2014年，市場(chǎng)和行業(yè)的雙重壓力，給系統(tǒng)集成行業(yè)帶來(lái)了新的困惑和壓力。由長(zhǎng)沙怡生公司倡導(dǎo)的聯(lián)盟式發(fā)展，首先實(shí)現(xiàn)了三方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)上是相互之間的帶動(dòng)、學(xué)習(xí)、借鑒，共同的提高和成長(zhǎng)，業(yè)績(jī)上也實(shí)現(xiàn)了乘以3的效果。同時(shí)，各自的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用卻減少了。從嵌入到融合，三個(gè)公司的背后還有多個(gè)資源整合的合作公司，相互之間還可以進(jìn)行多輪的資源整合，最終形成一個(gè)龐大的資源網(wǎng)，輻射更多的客戶群，減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

從商業(yè)模式上看，系統(tǒng)集成行業(yè)在商業(yè)模式上的探索和嘗試還需要一段時(shí)間市場(chǎng)的檢驗(yàn)。這種由專業(yè)到聯(lián)盟的商業(yè)模式，既可以滿足自己做專業(yè)、做精透的核心競(jìng)爭(zhēng)力，又可以滿足客戶的多方面需求，是一個(gè)較好的平衡。

在內(nèi)部管理方面，為了提高施工的技術(shù)水平和客戶的使用滿意度，怡生公司成立了客服營(yíng)銷部，專注于客戶服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)。將客戶服務(wù)與銷售結(jié)合在一起，客服人員會(huì)把與客戶相關(guān)的服務(wù)內(nèi)容都做在前面，客戶在簽約之后接到的電話和短信比簽約之前還多。由用戶轉(zhuǎn)介紹的客戶從以前的完工之后，已經(jīng)變?yōu)榍耙粋€(gè)客戶剛簽單，被介紹的客戶已經(jīng)打電話咨詢新業(yè)務(wù)了。這種精細(xì)化的銷售管理使得怡生公司的成交率由2013年的60%提高到了今年的80%，遠(yuǎn)高于行業(yè)30%的平均水平。

從2013年起，怡生公司引進(jìn)了幾個(gè)系統(tǒng)集成工程的配件品牌，并向全國(guó)推廣。2014年，已經(jīng)有全國(guó)各地的系統(tǒng)集成商來(lái)采購(gòu)我們代理的產(chǎn)品，刺激了產(chǎn)品的整體銷售，包括一些規(guī)模較大的同行公司。

怡生公司的發(fā)展路徑首先是依托于自己的零售帶來(lái)對(duì)產(chǎn)品較大的需求；接著，整合上游資源，直接從國(guó)外采購(gòu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；最后，通過(guò)銷售硬件輸出增值服務(wù)，扶植中小公司提升管理水平，發(fā)掘好的營(yíng)銷模式，從營(yíng)銷、工程、售后、技術(shù)、管理等五個(gè)方面對(duì)其做全方位的輔導(dǎo)。

系統(tǒng)集成行業(yè)是一個(gè)提高生活品質(zhì)的行業(yè)，市場(chǎng)低迷也好，欣欣向榮也好，整個(gè)市場(chǎng)的良性發(fā)展，依靠的是優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)集成商的合力。廠家也好，系統(tǒng)集成商也好，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，首先要找到自己核心的價(jià)值，再圍繞這個(gè)核心做一系列科學(xué)有效的規(guī)劃和動(dòng)作。endprint