企業(yè)要因勢而變

吳興杰

目前整體行業(yè)呈現(xiàn)出三慢三快的現(xiàn)象，一是行業(yè)整體增長速度放緩，但強勢品牌的表現(xiàn)突出，市場份額提升較快；二是一二級城市增速放緩，但三四級城市城鎮(zhèn)化市場的增長快；三是傳統(tǒng)渠道的增速相對放緩，但新渠道發(fā)展迅速，包括電商和工程渠道。

在這種背景下，就意味著品牌的集中度會進一步集中，如何在品牌進一步整合的過程中提升占有率，就成為我們的第一個機會點，同時也是挑戰(zhàn)。第二個機會點是如何在一二級城市中去抓住消費升級的市場，同時在三四級市場抓住城鎮(zhèn)化的進程，能夠?qū)崿F(xiàn)在一二線城市的消費升級與三四級市場的渠道下沉并舉。第三個機會點是新渠道的迅速發(fā)展，但這要求品牌不僅要有美譽度和高度，而且要注重品牌的年輕化，如果品牌不能夠在85后、90后消費群體中得到認知，后續(xù)發(fā)展也會有問題。

市場發(fā)展環(huán)環(huán)相扣，提升品牌的高度和市場占有率息息相關(guān)，只有整體市場占有率提高，品牌的美譽度才會強，知名度才會高。

在市場下沉方面，傳統(tǒng)品牌固有的一些優(yōu)勢，但優(yōu)勢有時候也會成為劣勢。最主要的問題就是渠道的多元化，消費者的多元化，必須根據(jù)消費和渠道的需求去重新設(shè)計整體的品牌傳播、渠道規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)化。所以下沉時必須用合適的渠道，合適的產(chǎn)品，合適的宣傳去下沉，如果三者不能發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，也很難下去。例如，奧普在三四級城市是通過專賣店下沉，在渠道上大力發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)，還推出了百城千店計劃，以專賣店為核心再去發(fā)展核心渠道，希望通過3～5年，在100個城市建立奧普1000個浴霸的專賣店。

今年是計劃的第一年，預(yù)計能夠完成100～150家左右的專賣店建設(shè)，在產(chǎn)品供應(yīng)，市場物料，市場活動策劃上提供支持，先是低成本開店，店開起來之后奧普有營銷活動的支持。 財富效應(yīng)是最好的示范，奧普今年提出代理商提升計劃，組建優(yōu)質(zhì)代理模型，通過培訓，優(yōu)秀經(jīng)驗分享，實地參觀，讓代理商理解公司政策，互相取長補短，通過耳聽、眼看、腦記提升代理商整體素質(zhì)。保障明年我們的銷售目標是突破20個億。今年是奧普逆市發(fā)展的一年，上半年同期每股贏利已經(jīng)增長100%。我們在戰(zhàn)略規(guī)劃上非常明確，一定要牢牢占據(jù)市場占有率優(yōu)勢，只有市場占有率，才能夠贏得品牌集中化的戰(zhàn)爭。

渠道多元化，消費者多元化是各個品牌都要面臨的重大問題，我們必須要對原有自上而上的體系方式進行變革，根據(jù)渠道和消費者的差異化去規(guī)劃我們整體的發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略，品牌發(fā)展和促銷策略。未來的市場的競爭會更加精細化的競爭，必須是要在每一個細分的區(qū)域人群中都建立起有效的整合營銷策略，一種方案適合所有渠道和受眾的時代已經(jīng)過去。企業(yè)要因勢而變，不能以自己戰(zhàn)略去分解市場，而是要自下而上的規(guī)劃，如果不尊重這個市場變化，很可能被市場所拋棄。endprint