利基市場與互聯(lián)網(wǎng)思維：小微企業(yè)信貸市場開發(fā)的臨沂案例

吳金忠翁洪服劉艷青

（中國人民銀行臨沂市中心支行，山東臨沂276004）

利基市場與互聯(lián)網(wǎng)思維：小微企業(yè)信貸市場開發(fā)的臨沂案例

吳金忠翁洪服劉艷青

（中國人民銀行臨沂市中心支行，山東臨沂276004）

針對小微企業(yè)融資難、融資貴的癥結(jié)，本案例揭示了在沒有財政貼息等外部資源介入的條件下，面對小微企業(yè)信貸市場這一利基市場，MS銀行運用互聯(lián)網(wǎng)思維，通過免費提供的“樂收銀”整合碎片化信息，推出批量授信、主動授信、平行作業(yè)等全新信貸流程，創(chuàng)設引入非金融服務組織，對小微信貸市場進行了成功開發(fā)，有效提高了小微企業(yè)信貸覆蓋面、降低了小微企業(yè)融資利率，實現(xiàn)了銀行和小微企業(yè)的共贏。本案例歸納分析了小微企業(yè)信貸市場開發(fā)的制度條件，對銀行機構(gòu)創(chuàng)設商業(yè)可持續(xù)的小微企業(yè)信貸供給具有重要的啟示意義。

小微企業(yè)；信貸介入；信息整合；利基市場

一、引言

從全球范圍內(nèi)看，小微企業(yè)融資難、融資貴是一個世界性的難題。小微企業(yè)規(guī)模小、固定資產(chǎn)比重低、財務信息透明度低、抵御外部風險能力較弱等經(jīng)營特征，造就了其獨特的融資需求特征：期限短、額度小、信用貸款和個性化服務等。同時，小微企業(yè)的生存期限往往極短暫，進一步加重了其風險特征。針對這種特定的高風險市場，似乎小微企業(yè)不可能從銀行獲得信貸服務，即便銀行提供一些信貸配給，也遠遠不能滿足這個群體的龐大需求或者在商業(yè)上難以持續(xù)。因此，小微企業(yè)應該通過財政渠道或者政策性銀行體系來獲取融資服務，或者通過風險投資、私募基金等渠道來滿足其資金需求。

然而，實踐發(fā)展往往會領先于邏輯推理。MS銀行臨沂分行以其駐地全國性的各類批發(fā)市場為依托，通過整合信息資源、改變信貸流程、創(chuàng)新信貸制度、引入非金融服務組織等一系列制度設計，在其他銀行都彷徨的時候領先開發(fā)小微企業(yè)信貸市場。2012年以來，市場上小微企業(yè)信貸投放從零累計到200多億元，累計支持6000余戶小微企業(yè)融資；小微融資利率下降50%—70%，不良貸款率僅為0.22%。數(shù)據(jù)說明，MS銀行找到了一條通向小微企業(yè)信貸市場的商業(yè)可持續(xù)道路。

二、文獻綜述

針對小微企業(yè)融資難、融資貴的研究很多，對解決小微企業(yè)融資難的思路也是眾說紛紜，從解決問題的角度和思路出發(fā)，可以歸納為以下幾種：第一，完善資本市場。此類研究認為應當建立多層次的資本市場，特別是創(chuàng)業(yè)板、區(qū)域股權交易中心等資本市場，如樊綱（2000）、林毅夫（2001）的研究。第二，建立政策性金融體系。此類研究認為我國政策性金融全面商業(yè)化的條件并未成熟，小微企業(yè)、住房領域都需要政策性金融體系的支持，如黃人杰（2008）、張世曉（2009）、楊濤（2010）等人的研究中都提出我國小微企業(yè)融資需要政策性金融體系支持。第三，企業(yè)聯(lián)保模式。該模式由若干個中小企業(yè)組成固定的擔保小組，通過中小企業(yè)聯(lián)保來降低銀行貸款的風險。如高連和（2012）提出了信貸工廠和集合融資的擴展模式。第四，供應鏈金融模式。這種模式將金融活動貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，資金供給方在不同的環(huán)節(jié)采用適當?shù)男问浇o予金融支持，有利于降低借款風險。徐欣（2007）、劉林艷（2011）、郭戰(zhàn)琴（2012）等人的研究傾向于這一觀點。第五，關系型金融模式。即資金供求雙方建立長期穩(wěn)定聯(lián)系，雙方在長期互動關系中，根據(jù)私有且專有的“軟信息”來做出投融資決策的行為。這種長期穩(wěn)定的聯(lián)系有利于提高信息的透明度，如布特（Boot，2000）、青木昌彥（2001）、伯杰和尤德爾（Berger和Udell，2006）、李小芬（2010）等人的研究。第六，通過競爭性信貸市場解決小微企業(yè)融資問題。這種觀點認為，相對于數(shù)量眾多的小微企業(yè)借款人，銀行在信貸市場上處于壟斷地位，沒有解決信息不對稱問題的積極性。因此通過培育種類更多的中小金融機構(gòu)或者放貸人組織，建立競爭性的信貸市場能夠有效解決信息不對稱問題，進而優(yōu)化小微企業(yè)融資環(huán)境。如施密特和莫爾（Schimdt和Mohr，1997）的研究。第七，財政補貼模式。針對小微信貸市場的高風險特征，通過財政貼息或財政獎勵做出貢獻的金融機構(gòu)；或者通過財政設立擔保公司等方式，提高小微企業(yè)的擔保抵押能力來促進銀行提高小微信貸服務水平，在實踐中比比皆是。

小微企業(yè)的共同特征是規(guī)模小、經(jīng)營風險較大、財務不規(guī)范、缺乏足夠的抵押品以及存活期限短，而其各自獨有的特征更是千差萬別，具有高度的不確定性。國有銀行的經(jīng)營策略依舊向大型企業(yè)和重點建設項目傾斜，小微企業(yè)往往被忽視。而主要服務中小企業(yè)的地方法人金融機構(gòu)，放貸中“公關”、“尋租”現(xiàn)象普遍，小微企業(yè)談判簽約費用高。面對小微企業(yè)融資需求，銀行資金還是賣方市場，一直提供資金結(jié)算、貸款等傳統(tǒng)金融業(yè)務。從市場細分角度來看，小微企業(yè)信貸市場可界定為利基市場。在原有的金融體制下，小微企業(yè)很難進入大型銀行的服務半徑。這種“利基市場”正好是市場新進入者的機遇。而采取利基市場戰(zhàn)略的企業(yè)一方面可以避免與強大的競爭對手正面沖突，尋找被市場忽略的縫隙，集中優(yōu)勢力量服務好并占領這部分市場，深入挖掘該細分市場的潛力。另一方面通過服務好這部分市場，樹立口碑，迅速積累成長，再進行市場擴張。商圈內(nèi)的小微企業(yè)更是具有聚集程度高、融資需求旺盛、同質(zhì)化強的特點，這對傳統(tǒng)的融資模式提出了很大挑戰(zhàn)，需要業(yè)界和學術界深入研究。本案例更多從信息的角度進行研究，在互聯(lián)網(wǎng)思維下的利基市場戰(zhàn)略能夠依托互聯(lián)網(wǎng)獲得更大的小微企業(yè)信息資源空間，并得出銀行可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、機制創(chuàng)新來整合信息，充分挖掘小微企業(yè)的各類軟信息，實現(xiàn)對小微企業(yè)風險的控制和信貸的投入。

三、小微企業(yè)信貸市場開發(fā)的臨沂實踐

（一）背景

臨沂位于山東省東南部，是我國市場名城、物流之都。創(chuàng)辦于20世紀80年代的臨沂商城，歷經(jīng)“地攤式農(nóng)貿(mào)市場—西郊大棚底—專業(yè)批發(fā)市場—臨沂批發(fā)城—中國臨沂商品城”五個階段，現(xiàn)已發(fā)展成為我國最大的市場集群，享有“南有義烏，北有臨沂”的美譽。目前，臨沂市中心城區(qū)有各類專業(yè)批發(fā)市場128處，經(jīng)營業(yè)戶4.86萬戶，從業(yè)人員23.3萬人，日客流量30萬人次，商城經(jīng)營產(chǎn)品多達6萬個品牌，涵蓋小商品、五金、建材、板材、勞保用品等25大類，基本覆蓋了生產(chǎn)資料和生活資料主要門類。2014年，臨沂商城實現(xiàn)市場交易額2687.42億元，位居全國第一，同比增長28.2%。但另一方面，2010年前，基本沒有銀行對市場中的以商戶為代表的小微企業(yè)提供信貸支持，資金缺口達到200億元。

（二）MS銀行的介入

2007年3月29日，一份《關于引進股份制和外資銀行分支機構(gòu)的建議》的調(diào)研報告，引起了臨沂市政府主要領導的高度重視。中國人民銀行臨沂市中心支行對引入股份制銀行和外資銀行在臨沂市設立分支機構(gòu)的必要性和可行性進行了分析研究，臨沂市政府拿出1000萬元設立了“臨沂市金融業(yè)發(fā)展專項基金”，用于獎勵金融機構(gòu)和補貼新設立的股份制銀行購置或租賃辦公用房。2009年3月27日，臨沂MS銀行成立，這是臨沂市引進的第一家全國性股份制商業(yè)銀行。在MS銀行成立之前，臨沂市僅有政策性銀行、國有銀行分支機構(gòu)和地方法人機構(gòu)，市場分布相對獨立，國有銀行主要服務于大中型企業(yè)，農(nóng)村信用合作機構(gòu)主要服務于三農(nóng)，城市商業(yè)銀行主要服務于小微企業(yè)和個體工商戶。MS銀行成立后，上級行按照屬地原則將系統(tǒng)內(nèi)臨沂客戶劃撥到MS銀行臨沂分行進行維護、營銷。

2009年下半年，MS銀行總行提出了“做民營企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶的銀行”的戰(zhàn)略定位，放棄大客戶、大額貸款，摒棄與其他銀行的規(guī)模競爭，轉(zhuǎn)而以小微企業(yè)貸款（商貸通）進行差異化競爭。MS銀行分析了臨沂市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，選取了臨沂商城小微客戶進行市場調(diào)研。調(diào)研發(fā)現(xiàn)：臨沂商城商圈客戶群體90%以上是小微企業(yè)和個體工商戶，70%以上的群體在城市商業(yè)銀行進行資金結(jié)算和貸款融資。由于抵押品少、管理水平偏低、信息透明度低，并存在“尋租”現(xiàn)象，商圈市場小微企業(yè)融資滿足率并不高，缺口初步預計至少達200億元以上。MS銀行的調(diào)研情況引起該行總行高度重視，2009年11月23日，MS銀行總行調(diào)研組首赴臨沂商城調(diào)研，認為小微企業(yè)自身經(jīng)營的特點決定了其在融資過程中存在障礙，原因并非是小微企業(yè)缺乏足夠的抵押物，這僅僅是一種外在表現(xiàn)，問題的核心在于小微企業(yè)銀行融資中由于信息不對稱帶來的高交易成本和嚴重不平衡的信貸配給。隨后，MS銀行總行成立了由行長帶隊，零售、風險管理、科技信息等部門共同協(xié)調(diào)的開發(fā)小組，與MS銀行臨沂分行共同研究制定專門的開發(fā)方案。

（三）MS銀行的信貸制度創(chuàng)新

商圈小微企業(yè)、個體工商戶日常經(jīng)營繁忙、貨物周轉(zhuǎn)頻繁，資金結(jié)算難以抽出時間。針對這一狀況，MS銀行總行推出了“樂收銀”刷卡機，這一刷卡機具備刷卡收款、轉(zhuǎn)賬付款、繳費、信用卡還款等功能，個人借記卡和企業(yè)結(jié)算賬戶可以進行相關支付結(jié)算，并將傳統(tǒng)POS機和第三方電話支付終端相結(jié)合?！皹肥浙y”服務終端可以開展客戶的收款、付款等相關結(jié)算業(yè)務，對客戶經(jīng)營流水、日常財務狀況進行動態(tài)、全面的掌握。銀行收集信息后進行篩選，根據(jù)流水信息可以辦理“小額結(jié)算貸”，并給予一定額度的無抵押信用貸款。對市場商圈內(nèi)龐大客戶群體的信息進行收集和篩選，MS銀行建立市場商圈商戶信貸數(shù)據(jù)庫，過濾出所需有效信息，為后期開展業(yè)務奠定前期的信息基礎。MS銀行對“樂收銀”器具安裝和手續(xù)費實行全免費。

面對商圈眾多的小微企業(yè)，MS銀行采取以“商貸通”為核心的批量化零售模式，將小微企業(yè)貸款業(yè)務定義為商戶融資產(chǎn)品，由企業(yè)貸款部門轉(zhuǎn)移到個人部門辦理，對個人資信進行重點審批，擔保方式包含抵質(zhì)押、保證、聯(lián)保、信用等，并引入信貸評分卡、集中處理中心，建立“信貸工廠”作業(yè)模式，貸款流程從15天縮短至7天。2010年1月20日，MS銀行總行與臨沂市政府簽署了區(qū)域戰(zhàn)略合作協(xié)議，意向承諾在兩年之內(nèi)向全市中小企業(yè)和市場商戶提供100億元信貸支持。這是MS銀行總行率先推出的專為小微企業(yè)提供融資的方案。MS銀行也因此成為第一家推行小微企業(yè)批量開發(fā)的銀行。

2011年，MS銀行臨沂分行被總行確定為兩個總行級試點商圈之一，并在臨沂召開總行商圈開發(fā)試點推動會。MS銀行通過市工商聯(lián)牽頭，與本地商會、潮汕、浙江等異地商會建立了業(yè)務聯(lián)系，實現(xiàn)客戶經(jīng)理團隊與商會聯(lián)系人合作對接，并對部分優(yōu)質(zhì)商會、商戶進行星級授牌。此外，小微企業(yè)還可自愿選擇加入小微互助合作基金，在認繳一定數(shù)額的基金后（1.5%風險金、10%保證金），即可向MS銀行提交無須任何抵押和擔保的完全信用貸款申請。MS銀行在核定授信額度內(nèi)，扣除一定比例風險準備金，就可向企業(yè)發(fā)放貸款。

風險控制上，MS銀行在對市場進行開發(fā)時，派出營銷團隊到市場中，通過市場管理方、工商、稅務等各種手段了解市場中前20%的客戶，并將其歸類。業(yè)務開展中分別采取交叉印證、經(jīng)驗積累、雙向監(jiān)督的方式確保信貸質(zhì)量。批量開發(fā)中以商戶的營業(yè)額為標準，利用商會尋找符合條件的商戶進行批量營銷，對于可執(zhí)行的特色營銷方案實行貸款審批的綠色通道模式。在專業(yè)化運作中對于一個行業(yè)市場只準許某一支行介入，一個市場一個團隊，不做重復勞動，做到專業(yè)化運營。

（四）成效

截至2015年3月末，MS銀行小微貸款余額60億元，占全部貸款的50.1%，年均增長25%；已審批市場商圈32個，授信額度90億元，累計支持6000余戶商戶融資；小微貸款利率下降50%—70%，不良貸款率僅為0.22%。2013年，該行各項經(jīng)營指標達到總行系統(tǒng)內(nèi)特級行標準，在56家二級分行中綜合考評榮獲第一名，被總行確定為“小微金融特色分行”、“小商品批發(fā)專業(yè)化分行”和“物流行業(yè)專業(yè)化分行”。自MS銀行開發(fā)臨沂商圈后，轄內(nèi)工行建設“小企業(yè)信貸服務網(wǎng)絡”，將新供應鏈準入和存量維護結(jié)合起來，累計發(fā)放核心物流企業(yè)上游客戶融資30億元；臨商銀行開辦“物流直通車”、“陸路通”、“商城貸”，為500多戶物流融資客戶累計投放貸款20億元；建行研發(fā)“物流E付通”，已在40多家物流公司運行，帶來上下游客戶近千戶；華夏銀行鼎力支持創(chuàng)業(yè)階段小微企業(yè)的融資需求，為物流企業(yè)上下游客戶發(fā)放貸款12億元。目前，直接服務于商圈內(nèi)的金融網(wǎng)點數(shù)196個，占城區(qū)的50.6%。

四、小微企業(yè)信貸市場開發(fā)的制度條件分析

（一）客戶篩選：通過信息的主動采集擇優(yōu)選出目標客戶群，鎖定交易前后的“逆向選擇”和“道德風險”

小微企業(yè)信貸市場具備檸檬市場的典型特征，信息不對稱會導致交易前的“逆向選擇”和交易后的“道德風險”，從而使得銀行難以對小微企業(yè)提供融資。對于銀行而言，小微企業(yè)的信息不對稱程度高于大型企業(yè)，這也就意味著小微企業(yè)貸款業(yè)務源自信息不對稱的風險要高于成熟的大型企業(yè)，緩解小微企業(yè)信息不對稱就成為解決其貸款難題的關鍵要素。MS銀行為小微企業(yè)免費安裝“樂收銀”，從表面上來看，MS銀行是賠本買賣，三年來共墊付資金11207萬元。事實上，由于客戶的收、付款等相關結(jié)算業(yè)務均通過“樂收銀”服務終端進行，通過計算機對市場商圈內(nèi)龐大客戶群體的信息進行收集和篩選，MS銀行掌握了每家小微企業(yè)經(jīng)營流水、日常財務狀況，進而建立市場商圈商戶基礎數(shù)據(jù)庫，過濾出所需有效信息，為開展業(yè)務奠定前期的基礎。MS銀行目前已經(jīng)將38個專業(yè)市場客戶群體摸清摸透，對每個專業(yè)市場，其信貸介入的原則是先從數(shù)據(jù)篩選出最好的1/5入手，再介入位于2/5區(qū)域的客戶群體，依次類推，但絕對不介入位于最后1/5區(qū)域的客戶群體。通過大數(shù)據(jù)的技術基礎，MS銀行從開始就控制好其信貸介入的客戶群體，有效解決了檸檬市場客戶的“逆向選擇”問題。

（二）成本控制：通過批量授信和平行作業(yè)措施對小微企業(yè)實行規(guī)?；?jīng)營，解決交易成本過高的問題

由于小微企業(yè)規(guī)模小、可用于抵押的資產(chǎn)少，小微企業(yè)申請貸款的單筆規(guī)模通常也低于大型企業(yè)。銀行對企業(yè)貸款之前有必要對企業(yè)的財務狀況、經(jīng)營效益和業(yè)務發(fā)展?jié)摿M行調(diào)查，在發(fā)放貸款之后也需要持續(xù)地對企業(yè)進行監(jiān)督，以保證能夠順利地按計劃回收貸款的本息。如果是一家一戶去做，銀行難以承受其成本，這也正是此前很多銀行視小微業(yè)務為雞肋的主要癥結(jié)。MS銀行在當?shù)卮_定目標市場后，提煉出特定客戶群的風險識別關鍵指標，確定準入標準、授信擔保方式、單戶授信限額與期限、項目授信總額度以及項目風險預案，形成標準化產(chǎn)品，即集群客戶授信方案（標準化產(chǎn)品沒有原則性的規(guī)定，而是清晰明確的定量和定性指標，不考慮例外情況）。集群客戶授信方案的市場和客戶調(diào)查須由風險經(jīng)理平行作業(yè)，因而在產(chǎn)品設計和審批過程中，市場和風險條線已經(jīng)提前完成了對風險認識的一致性，爭論分歧也從單筆業(yè)務審批環(huán)節(jié)前移至標準產(chǎn)品的設計審批環(huán)節(jié)。在對集群授信方案嚴格審批后，對標準化具體個案的審批就變得簡化了。標準化產(chǎn)品與集群授信，解決了小微業(yè)務人員投入過多、作業(yè)成本過高的問題，業(yè)務得以按照“信貸工廠”的方式運作，迅速擴大了市場份額和品牌聲譽。經(jīng)過三年多的發(fā)展，MS銀行已經(jīng)將小微企業(yè)信貸融資利率從基準利率上浮110%以上拉低到40%左右，一定程度上緩解了小微企業(yè)融資貴的問題。

（三）風險控制：通過培育圈內(nèi)市場情報人員和專業(yè)市場客戶經(jīng)理團隊，建立雙線交叉印證來監(jiān)測控制風險

“商圈”客戶同質(zhì)性較強，商戶之間往往處于同一產(chǎn)業(yè)鏈或經(jīng)營同類產(chǎn)品，經(jīng)營管理模式、客戶群體、銷售渠道以及對市場前景的綜合判斷相似程度較高，應對非系統(tǒng)性風險的能力較強，具有拓展聯(lián)戶擔保、抵押等風險緩釋措施的良好基礎。同時，在風險暴露階段，有利于債務代償人接管借款人資產(chǎn)，降低資產(chǎn)保全和處置難度，提高銀行風險緩釋能力。MS銀行在操作過程中，通過在商會內(nèi)先做單筆業(yè)務，以點帶面、以面帶片、以片帶圈，通過散單業(yè)務摸清商會的主要會員情況、主要行業(yè)分布，尋找商會的關鍵人，通過第三方的信息來論證借款人的資信情況和經(jīng)營狀況。此外，商城內(nèi)商戶位置鄰近，商戶之間保持著一種充滿靈活性的非正式關系，容易建立信用機制和相互信賴關系，從而大大減少機會主義行為。對于小微企業(yè)主而言，來自商圈道德準則和行業(yè)規(guī)范的約束是十分有效的，甚至強于銀行單方面的約束。因為誰不講信用，誰就會在圈內(nèi)失去合作伙伴和客戶。為了在不同商圈內(nèi)培養(yǎng)出MS銀行自己的情報人員，MS銀行對其介入的每個專業(yè)市場都動態(tài)選擇10戶左右的企業(yè)，以低于其他同類企業(yè)30%的利率優(yōu)惠為條件，將其培養(yǎng)為銀行的內(nèi)線情報人員，幫助銀行及時獲取不同商戶的變動信息。同時，MS銀行還針對自己介入的38個專業(yè)市場，每個專業(yè)市場培養(yǎng)兩名市場客戶經(jīng)理，這些經(jīng)理經(jīng)過一年多的市場鍛煉，對自己的專業(yè)市場行業(yè)變動與走向具有很強的判斷能力。MS銀行還通過“樂收銀”動態(tài)了解每名客戶的實時交易信息，隨時監(jiān)測客戶款項往來、強化風險控制，又在一定程度上牢牢鎖定優(yōu)質(zhì)客戶及業(yè)務資源。通過這些措施，MS銀行建立起獨特的信貸風險控制體系。

（四）信貸方式：從多樣化的擔保抵押方式到以風險基金為基礎的信用方式，向小微企業(yè)實施信用放款

從本質(zhì)上來講，銀行貸款是一種商業(yè)行為。既然是商業(yè)行為，站在銀行的角度，就需要對風險、成本和收益進行權衡和控制。小微企業(yè)在尋求貸款融資時，通常面臨著資金周轉(zhuǎn)困難、缺乏令人信服的信用記錄和充足的抵押品等問題，因此較難像成熟的大型企業(yè)那樣具備向銀行發(fā)出信號的條件。鑒于小微企業(yè)信息不對稱，大多數(shù)銀行的做法不僅維持高利率的做法，還要求增加抵質(zhì)押品，以對沖其信貸風險。一般銀行做小微貸款或中小貸款，靠的是“收益覆蓋風險”，這只是一種粗放的、最底線的要求。MS銀行在試點商圈貸款的初期，雖然能夠采集到小微企業(yè)交易信息、財務信息，但仍要求提供多樣化的擔保方式，包括抵押、質(zhì)押、保證、聯(lián)保、信用等。在2013年9月之前，MS銀行向小微企業(yè)提供的信貸服務全部采用抵押方式或者互聯(lián)互保模式。隨著數(shù)據(jù)信息的提煉，MS銀行進一步整合政府、工商、稅務、民間社團、商會，甚至電廠、水廠等外部資源，推出信用貸款。2013年9月之后，商戶可自愿選擇加入小微互助合作基金，可向銀行提交無須任何抵押和擔保的貸款申請，在繳納貸款額度1.5%的風險金后，向企業(yè)發(fā)放貸款，成本遠遠低于聯(lián)保違約時的連帶責任。在市場出現(xiàn)不良貸款時，首先利用客戶繳納的風險金償還，不影響其他商戶的經(jīng)營運作。截至2015年第1季度末，60億元左右的小微企業(yè)貸款基本全是信用貸款模式。

（五）信息集合：通過組建商業(yè)專業(yè)合作社，利用俱樂部機制提高信息效率和風險控制

為了更好地進行市場滲透，MS銀行牽頭撮合、組建了一系列城市商業(yè)專業(yè)合作社，構(gòu)建起類似于俱樂部的民間協(xié)會組織。除了基礎的融資貸款、資金結(jié)算等服務外，還為小微客戶提供了資源信息整合、統(tǒng)一電子商務平臺搭建、統(tǒng)購分銷、政府協(xié)調(diào)等金融和非金融的定制服務。這些分散的小商戶被組織起來后，一方面有利于銀行掌握客戶的信息，降低信用風險；另一方面也有利于他們之間建立有效溝通渠道和救助機制，共同抵御風險。商圈內(nèi)商戶容易建立信用機制和相互信賴關系，從而大大減少機會主義行為。從企業(yè)的成長與發(fā)展來看，比起融資、結(jié)算等金融服務，上下游渠道的建設、社會關系的維護、企業(yè)管理的提升、行業(yè)經(jīng)驗的交流等，對實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)成長與發(fā)展更為重要。截至2015年3月末，該行已先后成立了38家小微城市商業(yè)合作社，合作社社員達到2200多人，共為合作社社員提供了18億元的貸款資金支持，且無不良貸款形成。

五、結(jié)論

針對小微企業(yè)融資難、融資貴的癥結(jié)，本案例揭示了在沒有財政貼息介入的條件下，銀行通過市場滲透，能夠把分散的小微企業(yè)資源開發(fā)利用起來，在特定的市場條件下可以改進信貸融資的服務效率。

（一）利用互聯(lián)網(wǎng)思維解決信貸投入中的信息不對稱問題可以成為一條有效渠道

“大數(shù)據(jù)+金融”模式同已有的解決小微企業(yè)融資問題的諸多途徑在本質(zhì)上是類似的，都是為了創(chuàng)造一個低成本的、信息完全對稱的市場結(jié)構(gòu)（巴曙松，2013）。從營銷團隊的規(guī)劃先行到免費提供“樂收銀”，再到依托“樂收銀”整合的數(shù)據(jù)開展小額結(jié)算貸款，都可以納入到大數(shù)據(jù)的動態(tài)倉庫中并從中提煉對信用評估有價值的實質(zhì)內(nèi)容。從小微企業(yè)的“三品”（人品、產(chǎn)品、抵押品）入手，衍生出觀察識別客戶經(jīng)營過程中的“三表”（水表、電表、報關表），以及“三流”（人流、物流、現(xiàn)金流）等一套符合其經(jīng)營特征的非財務指標，再整合政府、工商、稅務、民間社團、商會，甚至電廠、水廠等外部資源，從而有效地解決小微企業(yè)經(jīng)營信息不透明、信息不對稱的問題，使得利用互聯(lián)網(wǎng)思維解決信貸投入中的信息不對稱問題成為一條有效渠道。

（二）小微企業(yè)融資問題的改善不能依賴單一渠道，任何渠道都會面臨約束條件

從經(jīng)濟學風險收益角度看，小微企業(yè)融資難，其實是實體經(jīng)濟發(fā)展的必然軌跡。不能單純依靠行政指令強制銀行機構(gòu)擴大信貸投放來改善此問題，否則就會極大地干預和影響銀行的健康運行；通過財政貼息等方式，不一定能夠降低小微企業(yè)融資成本；通過建立多層次的機構(gòu)增加信貸供給是一條有效的途徑，但債權類機構(gòu)過多，如果監(jiān)管不足會引發(fā)不良后果；通過風險投資、私募基金等可以解決成長初期的小微企業(yè)資本缺乏問題。各種渠道都有其合理性，MS銀行對商圈內(nèi)小微企業(yè)實現(xiàn)信息對稱和成本可控，可對于廣大商圈外的小微企業(yè)又該如何呢？這些需要政府、銀行、企業(yè)在各自的領域內(nèi)共同努力，按小微企業(yè)群體特征，為其提供融資服務。

（三）市場情報員、非金融服務組織、風險基金等制度的引入，可以幫助銀行從重抵押擔保的做法轉(zhuǎn)變到以風險管理為本的思維

鑒于小微企業(yè)信息不對稱，大多數(shù)銀行的做法即為增加抵質(zhì)押品，以對沖其信貸風險，但是小微企業(yè)本身就缺乏符合條件的抵質(zhì)押品。互聯(lián)互保雖然可以起到一定程度的增信作用，但經(jīng)受不住經(jīng)濟下行周期的考驗，實踐證實互聯(lián)互保往往出現(xiàn)大面積的不良，使銀行陷于泥潭。從信息的角度出發(fā)，尤其是充分挖掘小微企業(yè)的軟信息，將其加以整合，達到可以揭示、控制小微企業(yè)風險特征的程度，這樣銀行就可以不依賴擔保抵押，企業(yè)也可以獲得信用貸款。

（四）針對小微信貸市場的風險特性，可以考慮引入主辦銀行制度以便對初次市場開發(fā)者進行有效的權益保護，鼓勵潛在的市場開發(fā)者

MS銀行成功啟動市場后，其他銀行也開始尾隨而至，模仿復制MS銀行類似的產(chǎn)品來搶奪市場份額，而且這些后來者不用付出前期高昂的投入即可獲得高收益，這對潛在的市場首次開發(fā)者可能會形成阻礙。因此，對具有正向溢出效應的市場開發(fā)者，應該考慮引入主辦銀行制度等措施來對其權益進行保護，促進其持續(xù)發(fā)展。

另外，為了開發(fā)原本不符合信貸準入門檻的小微市場，MS銀行在“樂收銀”刷卡機器具的安裝和手續(xù)費的墊付中，成本巨大，對以盈利為目的的銀行來說，可持續(xù)性能多久？前期不僅有財務的投入，還有人力物力的投入，可復制的可行性多大？后期為解決聯(lián)保互保弊端而引入的風險基金貸款，是否是調(diào)節(jié)風險杠桿的有力工具？這些問題都將對MS銀行模式的持續(xù)發(fā)展能力形成考驗。

[1]張勇.商譽治理與商圈融資：濟寧案例[J].金融發(fā)展研究，2011，（9）.

[2]辛華.擔保方式、信息處理方式與小企業(yè)信貸技術創(chuàng)新——基于民生銀行“商貸通”的案例研究[J].金融經(jīng)濟，2013，（22）.

[3]魯?shù)?肖華榮.銀行市場競爭結(jié)構(gòu)、信息生產(chǎn)和中小企業(yè)融資[J].金融研究，2008，（5）.

[4]陳柏蒼.我國中小企業(yè)融資渠道分析[N].中國貿(mào)易報，2009-09-11.

[5]彭凱，向宇.我國銀行開展小微企業(yè)貸款的困難和對策[M].四川大學經(jīng)濟學院，2010，（5）.

Niche M arket and Internet Thinking:Cases of Credit M arket for Smalland M icro Businesses in Linyi

Wu Jinzhong Weng Hongfu Liu Yanqing
（Linyi Branch of PBC，Linyi Shandong 276004）

tract：As to the difficulties and high expenses for smalland m icro businesses financing，the cases revealhow MS Bank uses the internet thinking and niche market strategy,introduces non-financial services organization，develops and utilizes brand new methods in information collection and integrates dispersive small and m icro businesses resources through service terminal“Leshouyin”and brand new flow of credit including batch credit extension，initiative credit extension parallel working etc，which have successfully developed small and micro lending markets，enhanced the coverage of small and micro businesses’credit and loan，reduced their financing rate of interest and realized w in-w in between banks and small and micro businesses.The study analyzes the general conditions for developing credit and loan markets for smalland m icro businesses，which enlightens sustainable creditand loan supp lies for small and m icro businesses by bank-created businesses.

Words：smalland micro businesses，creditand loan involvement，information integration,niche market

F830.5

：B

：1674-2265（2015）08-0056-06

（責任編輯 耿欣；校對SZ，GX）

2015-7-15

吳金忠，男，山東青州人，中國人民銀行臨沂市中心支行行長，高級經(jīng)濟師；翁洪服，男，山東沂南人，供職于中國人民銀行臨沂市中心支行；劉艷青，男，江蘇邳州人，供職于中國人民銀行臨沂市中心支行。