化解商務(wù)賬款困局

文/李見剛 編輯/李淑玲

化解商務(wù)賬款困局

文/李見剛 編輯/李淑玲

在希臘危機的重壓下，面對無法改變的外部環(huán)境，相關(guān)出口企業(yè)唯有做好自身風(fēng)險控制和規(guī)范管理，才能在危機中化險為夷。

近日，希臘就債務(wù)問題而進行的公投受到廣泛關(guān)注。希臘債務(wù)危機不僅殃及了歐盟各國，也對與希臘企業(yè)有貿(mào)易往來的中國企業(yè)產(chǎn)生了一定的影響。許多中國出口企業(yè)在與希臘企業(yè)合作時產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，而債務(wù)危機則加大了賬款收回的難度，嚴(yán)重影響了出口企業(yè)的正常運行。光合公司（化名）的案例，為面對這一問題的出口企業(yè)提供了借鑒。

身陷債務(wù)困局

光合公司是中國光伏發(fā)電領(lǐng)域領(lǐng)先的垂直一體化制造商。2013年前，其主要的銷售市場在歐洲，歐洲的銷售量占到公司總銷售額的70%以上。其產(chǎn)品主要出口到西班牙、德國等光伏發(fā)電應(yīng)用推廣較多的歐盟國家。希臘充沛的光照條件使該國在光伏發(fā)電應(yīng)用方面具備先天的優(yōu)勢。受債務(wù)危機的影響，希臘的融資環(huán)境非常嚴(yán)峻，當(dāng)?shù)毓夥娬镜拈_發(fā)商、業(yè)主，自2009年起就難以通過銀行等金融機構(gòu)獲得開發(fā)建設(shè)貸款。但希臘對光伏電站建設(shè)的巨大需求以及該項投資豐厚的收益，則促使光伏電站的業(yè)主、開發(fā)商紛紛尋求光伏組件供應(yīng)商的賒賬和資金支持。在此背景下，自2011年6月至2012年7月，本案中的債務(wù)人，希臘的Recom Ltd、Energoplan SA等十家公司，先后通過光伏能源展會、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系、希臘和中國中間人介紹等各種途徑找到光合，并分別與光合以賒賬供貨或者形式發(fā)票方式簽下訂單。雖然買方各不相同，但光合與這十家公司的交易和付款方式大同小異：付款方式基本為預(yù)付定金5%至15%，之后光合放貨給買方，買方在收到貨物后3至6個月內(nèi)付清全部貨款；擔(dān)保物則為買家擁有的電站、銀行支票，也有的僅是承諾。光伏電站的投資回報來源于電力銷售收入，因此合同約定，買方以電站的電力銷售收入支付剩余貨款。但在合同執(zhí)行過程中，由于希臘債務(wù)危機不斷發(fā)酵，導(dǎo)致希臘國家電力公司已不能按時支付電費給業(yè)主；而電費的長時間拖欠，則使本案的債務(wù)人無法通過電力收入在約定時間內(nèi)向光合支付剩余貨款。這使光合應(yīng)收賬款不斷累積，最終高達(dá)230多萬歐元，約合人民幣1500萬元。

強勢跨國追債

光合在經(jīng)過一段時間的催討無效之后，尋求律師幫助。本案代理律師在接手案件之后分步實施了追收措施。

第一步是全面了解交易細(xì)節(jié)以及債務(wù)人信息。代理律師認(rèn)真聽取了光合相關(guān)銷售、財務(wù)人員的陳述，詳細(xì)查閱、對比了光合所能提供的所有書面材料以及光合公司銷售人員與債務(wù)人、中間人的往來郵件，并對查閱材料中所發(fā)現(xiàn)的問題和可疑之處向光合公司進行了求證和補充了解，聽取了相關(guān)銷售人員和物流財務(wù)人員的補充解釋和說明。代理律師在對交易細(xì)節(jié)和交易過程全面了解的基礎(chǔ)上，制訂了基本的追收框架方案。

第二步是通過電話、郵件等與債務(wù)人進行初步溝通。代理律師通過溝通發(fā)現(xiàn)，在光合的十家債務(wù)人中，只有三家的電子郵件和四家的電話是有效的，其余幾家的電子郵件和電話沒有記載或已不通。代理律師向三家債務(wù)人發(fā)出了電子郵件進行催款并要求面談，并電話溝通了一家，但僅有兩家債務(wù)人對郵件作了回復(fù)。在與希臘中間人的溝通過程中，代理律師發(fā)現(xiàn)，中間人在郵件中只是重復(fù)提供了已有聯(lián)系信息的三家債務(wù)人信息，并找借口拖延見面。從中間人的反應(yīng)來看，可以斷定債務(wù)的催討不能依靠中間人。

第三步是跨國出擊。在國內(nèi)進行相應(yīng)的調(diào)查和信息收集之后，代理律師飛往希臘直接與債務(wù)人交涉。在對債務(wù)人實地進行調(diào)查和溝通之后，代理律師根據(jù)債務(wù)人的實際情況將其大體分為三類：五家公司債務(wù)人還存續(xù)，但經(jīng)營不利，迫于經(jīng)濟現(xiàn)狀無法及時還款；兩家公司債務(wù)人有一定的還款能力，但通過資產(chǎn)轉(zhuǎn)移或拒絕見面，蓄意賴賬；三家公司債務(wù)人已經(jīng)由于經(jīng)營不善或者訴訟較多倒閉。針對債務(wù)人三類不同的狀況，代理律師采取了不同的措施。針對五家經(jīng)營不利的公司，代理律師通過與之多次溝通，達(dá)成了分期付款協(xié)議，且每月郵件催款；其余五家交由當(dāng)?shù)厝L(fēng)險討債公司討債，并約定，半年內(nèi)討不回欠款，債權(quán)人可以單方面無責(zé)解除委托協(xié)議。經(jīng)過代理律師的多番努力，光合的商務(wù)賬款目前已經(jīng)收回45%，大大減少了公司的損失。

債務(wù)追根溯源

光合賬款難以收回有兩方面的原因：一方面是光合的希臘貿(mào)易伙伴因其國內(nèi)整體經(jīng)濟環(huán)境惡化，經(jīng)營受到了影響；另一方面是光合在事前未能做好風(fēng)險防范和控制，而事后也未能采取有效的應(yīng)對措施。

希臘債務(wù)危機導(dǎo)致當(dāng)?shù)貍鶆?wù)人經(jīng)營困難，增加了賬款收回難度。希臘債務(wù)危機使債務(wù)公司不能如期獲得銷售所得，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。如光合一個在希臘北部山區(qū)的債務(wù)人，其名下的光伏電站在2013年和2014年的發(fā)電量差不多，但他在2014年收到的電費只有2013年的5%。另外，由于希臘債務(wù)危機導(dǎo)致該國銀行發(fā)生了擠兌現(xiàn)象，致使該國銀行對其儲戶進行取款額度限制（在2015年2月，希臘銀行規(guī)定，持有銀行儲蓄卡的希臘人每天最多能取300歐元），有的銀行甚至直接拒絕債務(wù)人對外支付欠款的請求。

簽約前不重視對買方資信調(diào)查，簽約后對債務(wù)不進行管理跟蹤。對合作伙伴進行資信調(diào)查是進出口貿(mào)易中特別重要的環(huán)節(jié)，但許多國內(nèi)企業(yè)對客戶的信用評價僅基于銷售人員的描述或中間人的介紹，主觀性過強。在未對合作外商進行充分的資信調(diào)查和未充分了解客戶運營狀況的情況下，貿(mào)然簽約放貨，尤其是采用賒賬的方式進行交易，會大大增加出口公司商務(wù)賬款無法收回的風(fēng)險，甚至可能上當(dāng)受騙。光合的應(yīng)收賬款中，有一家名為Giota-Xi的公司債務(wù)人，該公司在2007年就已經(jīng)從合同上的地址消失了，而光合僅憑一個年輕希臘銷售中介的單方陳述和解釋，就跟這家公司于2011年7月簽訂了合同并賒賬放貨，最終導(dǎo)致了13萬多歐元的壞賬。除此之外，國內(nèi)公司大多未建立完善的商務(wù)賬款管理制度，通常由銷售經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員依經(jīng)驗管理前期賬款，中期一般無人跟蹤。如果發(fā)生賬款拖欠，企業(yè)再安排業(yè)務(wù)或者財務(wù)部門追收。此外，法務(wù)制度也不健全，有的形同虛設(shè)，很多賬款久拖未決就成了壞賬。

在有抵押物的交易中，出口企業(yè)并未對抵押物真實性進行充分調(diào)查，而是僅憑書面材料對抵押物進行核實。光合與Recom Ltd簽訂的的光伏組件銷售合同，都附有電站抵押擔(dān)保合同，擔(dān)保合同上已經(jīng)簽字并加蓋了希臘公司信息長條章，形式上貌似完備，也通過了公司法務(wù)的初步審核。但當(dāng)欠款發(fā)生，案件材料轉(zhuǎn)移給代理律師后，律師發(fā)現(xiàn)抵押擔(dān)保標(biāo)的物系案外第三人所有，在擔(dān)保合同上簽字的也并非擔(dān)保標(biāo)的物的所有人，Recom Ltd只是安裝過或了解到這些電站的信息。當(dāng)代理律師找到這些電站的業(yè)主并陳述事情原委后，他們均目瞪口呆，Recom Ltd對上述欺詐行為也予以默認(rèn)。因此這個擔(dān)保合同在法律上是無效的，該筆交易也因此發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，不重視運用法律手段。很多企業(yè)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員缺乏法律知識和國際商務(wù)專業(yè)能力，外貿(mào)出口的流程和合同也做的不夠規(guī)范。為了達(dá)成合作或基于熟人關(guān)系，出口企業(yè)往往不重視簽訂書面合同，或者簽約不合規(guī)范，從而增加了自身違約的風(fēng)險；此外，不了解國際貿(mào)易法和規(guī)則慣例，也導(dǎo)致企業(yè)在受損時難以合法、有效地主張債權(quán)。光合與希臘債務(wù)人的銷售合同中只是簡單地照搬在上海進行國際仲裁的條款，但對違約責(zé)任、賣方損失、買方無條件付款等，都未做出客觀可行的約定，致使實際操作中難以有效地利用仲裁條款維護自身權(quán)益。

強化內(nèi)部管理

雖然，商務(wù)賬款難以收回的情況有希臘整體經(jīng)濟環(huán)境的影響，但更重要的是企業(yè)在交易過程中應(yīng)該加強自身內(nèi)部管理，從根本上防范這種風(fēng)險。

一是要做好事前、事中防范和風(fēng)險控制。企業(yè)在交易前應(yīng)盡可能多地對客戶進行資信調(diào)查和評估，建立起完善的信用管理制度，以及賒賬回收的系統(tǒng)方案。從貨物發(fā)出那刻起，應(yīng)收賬款便列入信息管理檔案進行跟蹤和監(jiān)控。為此，企業(yè)應(yīng)安排專門人員及時聯(lián)系外商客戶，溝通交貨和付款情況進展。如果前期發(fā)現(xiàn)有逾期賬款的風(fēng)險，應(yīng)積極督促追討；后期發(fā)生拖欠賬款的行為后，應(yīng)及時選擇訴訟、仲裁、委托專業(yè)機構(gòu)等有效手段維護合法債權(quán)。其中，前期收集交易對象信息、對其進行盡職調(diào)查和信用評估，是不可缺少的首要環(huán)節(jié)，也是防范交易風(fēng)險的關(guān)鍵。收集的信息資料應(yīng)包括客戶的經(jīng)營狀況、支付能力、行為方式即是否誠實守信等內(nèi)容。

二是要慎重選擇結(jié)算方式，簽訂完善的出口合同。在結(jié)算方式上，企業(yè)要針對客戶的經(jīng)營狀況和行為方式選擇與之相適應(yīng)的支付方式。對于初次合作且交易額較大的客戶，應(yīng)盡量選擇電匯或信用證的方式進行結(jié)算。此外，企業(yè)應(yīng)安排具備進出口扎實知識和豐富經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員或者熟悉有關(guān)國際貿(mào)易法律和國際慣例的律師參與合同的簽訂，并盡量簽訂書面合同。在合同中，要完善貨物交接、貨款收付和違約責(zé)任等方面的合同條款。合同所依據(jù)的法律和爭議解決方式要根據(jù)交易對象所處的國家、區(qū)域等具體情況個案分析，不能一概套用仲裁條款。

三是要加強企業(yè)內(nèi)部的交叉管控，防止出現(xiàn)個別人員以權(quán)謀私或利用職務(wù)之便犧牲公司利益謀取個人利益。對于賒賬方式的交易，要盡量尋求足夠的可以變現(xiàn)的抵押擔(dān)保以及自然人比如股東、高管等的個人連帶擔(dān)保。企業(yè)的法律部門也要加強對合同以及擔(dān)保物的審核，確保在賬款拖欠的情況下，企業(yè)可以運用合同以及相關(guān)法律條款保障自身利益。

四是應(yīng)適當(dāng)投保出口信用保險。各國為發(fā)展促進本國出口貿(mào)易、保護出口企業(yè)收款利益，會設(shè)立專門的出口信用保險。這一保險主要是防范出口企業(yè)在發(fā)貨后收不到貨款或者因外商毀約使貨物不能出口造成損失的風(fēng)險。這種風(fēng)險保障范圍覆蓋面廣，幾乎包括商業(yè)信用或政治風(fēng)險在內(nèi)的一切收匯風(fēng)險，而普通的商業(yè)保險公司是不會對這些風(fēng)險進行承保的。由于出口信用保險有政府基金支持，費用不高，既可極大地降低企業(yè)風(fēng)險，也有利于提高企業(yè)的競爭力。除出口信用保險，企業(yè)還可選擇國際保理的方式，防范、分?jǐn)偝隹陲L(fēng)險。

五是在國際商債產(chǎn)生后要積極應(yīng)對。首先，企業(yè)可以聘請有專業(yè)經(jīng)驗的律師通過發(fā)函、面談、訴訟施壓、商業(yè)信譽以及家庭背景調(diào)查等方式，爭取促使債務(wù)人還款或分期還款。其次，在上述措施不能奏效的情況下，企業(yè)可以聘用專業(yè)的催債公司全風(fēng)險代理催債，但在委托合同和授權(quán)委托書中要約定好：欠款必須直接匯入債權(quán)人賬戶，債權(quán)人一律不承認(rèn)交付給催債人員或催債公司的款項，以免節(jié)外生枝。同時還要明確，如催債公司在半年或一年內(nèi)未能催收回欠款，債權(quán)人可以無責(zé)單方面解除協(xié)議。再次，如果催債公司也無能為力（因為催債公司的催債大多為amicable collection，友好溫和的催收，對于賴賬的債務(wù)人基本沒效果），則需根據(jù)具體情況果斷選擇訴訟或仲裁。由于這兩項的費用都相對較高，債權(quán)人應(yīng)聘用有相關(guān)經(jīng)驗的專業(yè)律師，在其綜合分析案情及勝訴和執(zhí)行的概率后再做出決定。如某些債務(wù)人通過做假賬或其他非法方式掏空公司，意圖逃避執(zhí)行責(zé)任，這種情況在相當(dāng)多的國家涉嫌欺詐，需承擔(dān)刑事責(zé)任，可以結(jié)合這方面的法律后果對債務(wù)人發(fā)動最后攻勢，以期能夠解決欠賬。

在國際貿(mào)易中，企業(yè)商債的產(chǎn)生有合作企業(yè)所在國經(jīng)濟、政治等因素的影響，企業(yè)在交易之前應(yīng)該對合作企業(yè)所在國進行一定的了解，在該國出現(xiàn)較大動蕩時，應(yīng)合理調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，適當(dāng)減少同該國企業(yè)的貿(mào)易。另一方面，作為交易參與主體，企業(yè)應(yīng)該加強自我反思，嚴(yán)格控制風(fēng)險，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，并制定有事前防范與事后應(yīng)對的措施。

作者單位：北京盈科（上海）律師事務(wù)所

更正

本刊2015年第12期《歐元融資興起》一文第19頁第二段中，“內(nèi)保內(nèi)貸模式”應(yīng)改為“內(nèi)保外貸模式”。

該段的下述文字：“就其境外附屬企業(yè)而言，應(yīng)符合涉外擔(dān)保的外匯管理規(guī)定：一是已在境外依法注冊，并向外匯局辦理了境外投資外匯登記手續(xù)，有健全的組織機構(gòu)和財務(wù)管理制度，經(jīng)營方面沒有虧損；二是凈資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比例，貿(mào)易型企業(yè)不得低于10%；非貿(mào)易型企業(yè)不得低于15%。”應(yīng)改為：“現(xiàn)行的外匯管理政策已經(jīng)取消針對特定主體或特定交易的資格條件限制，業(yè)務(wù)辦理相對以往更為便利?！?/p>

特此更正，并致歉。