提升單店銷售業(yè)績的十五個小技巧

文浙江/ 許強 徐峰

如果沒有聽好顧客的話，就無法說好顧客愛聽的話；如果不了解顧客需求，就無法為顧客推薦正確的產(chǎn)品。如今，線下鞋服店的銷售越來艱難，如何規(guī)避粗放式營銷？如何實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？提升單店銷售業(yè)績？作者總結(jié)了余下導(dǎo)購小技巧，以幫助鞋服單店實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。

日前，中國鞋業(yè)進(jìn)入了深度調(diào)整期，黑夜再暗，也會有煙花綻放時那片刻的光明；市場再冷，也會有銷售熱情溫暖的地方。日泰長春分公司就能逆襲前行，個別賣場業(yè)績超過百麗公司旗下所有品牌，成為全商場第一名，為什么？參與長春公司市場促銷的某大區(qū)經(jīng)理崔玉鍵認(rèn)為，鞋業(yè)營銷關(guān)鍵在于導(dǎo)購的激情、技巧，以及細(xì)節(jié)的操控能力。崔玉鍵在促銷實踐中還總結(jié)了許多小技巧，值得思考。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之一：做好迎賓也須做好送賓

很多鞋店都有迎賓，有的經(jīng)過了標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，非常到位，但是往往忽視了送賓這個環(huán)節(jié)。古語“送客送到三里外”，只要你重視收銀環(huán)節(jié)、送賓環(huán)節(jié)，真情送賓，追出門去送賓，這樣最能傳遞熱情，換來顧客明日的重新進(jìn)店。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之二：設(shè)計“名片”，增強信心

鞋店員工形象代表鞋店，代表品牌，其言行舉止均是鞋店名片，鞋店應(yīng)該設(shè)計“名片”，一來宣傳員工形象；二來給予員工自信，員工信心滿滿，能力定會提升，服務(wù)也勢必會提升，所以員工穿著打扮要得體，員工工作牌設(shè)計要與眾不同，有靚照，有昵稱，有二維碼喲！

提升單店銷售業(yè)績小技巧之三：營造聚眾消費的氛圍

中國人愛湊熱鬧，鞋店旺場的時候，顧客會因好奇心往店里鉆，淡場時，則冷冷清清，這叫聚眾消費。所以，導(dǎo)購員一定要注意塑造旺場氛圍，可以做模擬演練：30秒拿鞋子、誘導(dǎo)穿體驗、交叉贊美演等等，這些舉措會讓我們的淡場變旺場，對塑造旺場氛圍會有奇效。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之四：恰當(dāng)利用音樂促銷

除了視覺，聽覺觸動也是影響因素之一，什么時段放什么音樂，節(jié)慶假日放什么音樂，這里面有學(xué)問。1、杜絕一天到晚循環(huán)播放幾首曲子，《小蘋果》流行時一條街都在放《小蘋果》顧客會厭煩的；2、音樂應(yīng)該分時段，有主題，有吸引力。早上的時候不妨來一些輕快的鄉(xiāng)村或校園曲，中午不妨來一些藍(lán)調(diào)或流行曲，下午可以來一些舞曲；3、節(jié)日也要針對性的選好音樂，比如中秋，放一些思鄉(xiāng)曲更能吸引顧客。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之五：利用好“色香情”，營造溫馨購物環(huán)境

顧客期望在一個自然、溫馨、舒適的環(huán)境購物中，也就是想把鞋店當(dāng)作另一個溫馨的“家”，圍繞這三個環(huán)境元素，結(jié)合本身品牌定位及消費群體，如何塑造好的購物環(huán)境呢？那就需要利用好“色香情”，即燈光的運用（吸睛）、氣味的運用（吸行）、情態(tài)的運用（吸人）?！吧闱椤倍际呛芎玫囊腿氲昀鳎枰覀儾粩嗟膰L試。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之六：促銷活動要有效傳播

要顧客進(jìn)門，就要有由頭，促銷活動就是最好的由頭。促銷點子能打動顧客，但有個前提，要讓顧客知道你的活動。酒香也怕巷子深，既然已經(jīng)砸錢做了促銷，就要拿起喇叭大聲地宣傳，讓更多的人知道你的活動，讓更多的人傳播我們的活動。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體、報刊廣告、電臺廣播、DM投遞等，在新媒體力量的影響下，網(wǎng)絡(luò)宣傳、微博營銷、微信營銷紛紛成為新的宣傳主體。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之七：吸引人氣

巧婦難為無米之炊，人流量是鞋店銷售成功的前提保證，沒有人流就沒有銷售機會。如何吸引顧客進(jìn)店，成為促銷活動策劃的又一個重要思考維度。來就送，來就抽，這樣類型的活動是聚集人氣吸引顧客的方法之一，美中不足的是這種活動吸引的通常都不是目標(biāo)顧客，真正想買的顧客不一定會來參加你的活動，趨之若鶩的反倒是一些貪圖便宜的人群，不過鞋店促銷要的就是人氣，免費能幫你做到這一點也是一種收獲。和促銷活動不同的是，想要吸引顧客走進(jìn)鞋店，另外一個做法就是加強人員攔截，對于派發(fā)DM單頁的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵，使他們不但有能力而且有意愿主動把顧客抓到店里，不再是一天多少錢的臨促費，而是臨促抓一個顧客進(jìn)店就有多少錢的獎勵。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之八：“買就送、買就抽”

撒網(wǎng)捕魚和單桿釣魚的最大不同，就在于撒網(wǎng)捕魚一網(wǎng)下去不管大魚小魚總會有所斬獲。將”來就送、來就抽”這樣的免費活動升級為“買就送、買就抽”，當(dāng)你推出的活動具有一定的吸引力時，總是可以刺激那些并不想買的顧客下單?！百I就抽”是讓顧客人人都買的活動，因為這樣的活動具有一定的隨機性，而且更能夠刺激顧客“試試運氣”的賭博心理。撒網(wǎng)捕魚的另一個特點是先把魚群趕到一個區(qū)域，然后不斷地縮小這個區(qū)域直到收網(wǎng)，也就是說，在聚集的人群中總有人被這熱烈的銷售氛圍感染而“試試運氣”的。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之九：速購

促銷活動遇到的另外一個挑戰(zhàn)是，進(jìn)店顧客持懷疑觀望的態(tài)度，無人愿意第一個下單，面對這種情況怎么辦?有人找“托”，讓自己人提前下單從而點燃整個現(xiàn)場的氛圍，其他顧客看到第一個下單的人獲得了更大的優(yōu)惠，自然會紛紛跟進(jìn)。對于這種欺騙顧客的做法到底是否可行，或者一旦被顧客識破，如何處理此種尷尬局面？加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒你想的那么難，“限時搶購”、“每天購買前20名加贈禮品”、“勁爆特價限量”這三個活動都可以加速顧客的購買。新店開業(yè)、黃金周、店慶等等，不妨試試。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之十：留客

有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客，隨便你做什么活動，要么他覺得你的價格還是貴不想買，要么他根本就沒有看上你的產(chǎn)品，可是既然把顧客吸引進(jìn)店了，我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動，或者發(fā)放一些食品，是增加顧客逗留時間的一種方法。很多鞋店都喜歡做抽獎活動，可是抽獎活動怎么抽也大有學(xué)問，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎只能讓抽獎的顧客一個人開心，獨樂樂不如眾樂樂，新的抽獎形式扔掉抽獎箱，改用大轉(zhuǎn)盤，雖然成本增加了，但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的顧客開始圍觀，對玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫腳提供各種意見，一下子現(xiàn)場就熱鬧了起來，圍觀的人越多，大家在店內(nèi)逗留的時間就會越久。娛樂營銷的時代已經(jīng)來臨，你是否該給鞋店增加一點笑聲了。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之十一：提問

顧客進(jìn)店后，如果導(dǎo)購或產(chǎn)品無法引發(fā)其注意，他們經(jīng)常會說“隨便看看”之類的話，生意自然就很難繼續(xù)。那如何引起顧客的注意呢？答案是——提問！因為提問可以迫使顧客思考問題并做出回答，引起興趣。比如：“小姐，您是第一次來我們店嗎？”、“小姐，您以前有聽說過我們這個牌子嗎？”等等。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之十二：顧客參與

有效的顧客溝通應(yīng)建立在互動的基礎(chǔ)之上，只有讓顧客參與其中，才能維持顧客的注意力和興趣。很多導(dǎo)購卻喜歡讓顧客做聽眾，自己來唱獨角戲。這是不對的。研究表明，顧客連續(xù)聽20秒鐘就會變得煩躁不安。因此，在與顧客溝通時，設(shè)計適當(dāng)?shù)奶釂柧妥兊梅浅Ｖ匾１热纾骸澳X得呢？”、“您是否也這么認(rèn)為呢？”、“我可以這么理解嗎？”等等。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之十三：啟發(fā)觀念，自我說服

顧客觀念不改變，購買行為也就很難有變化。而改變顧客觀念并非易事，因為大家都是成年人了，一味說教的效果如何，相信你自己也清楚。很多時候我們口水說干了、話也說盡了，可顧客還是不聽。

所以導(dǎo)購一定要跳出過分依賴說教的誤區(qū)，學(xué)會用提問去啟發(fā)顧客的觀念，從而起到令顧客自我說服的作用。比如：“先生，買東西質(zhì)量也很重要，您說是嗎？”、“先生，您覺得買東西除了價格外，服務(wù)重要嗎？”等等。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之十四：探尋需求，確認(rèn)信息

如果沒有聽好顧客的話，就無法說好顧客愛聽的話；如果不了解顧客需求，就無法為顧客推薦正確的產(chǎn)品。所以，提問比說話重要，因為提問可以幫助我們更好地了解顧客的需求。事實證明，導(dǎo)購在前期對顧客的需求信息了解得越多，那么后期的溝通效果就越好，成交顧客所花時間也將越短。比如：“您主要在什么場合穿著？”、“您平時腳底出汗不？”等等。

提升單店銷售業(yè)績小技巧之十五：巧問

為什么有些導(dǎo)購接待顧客時經(jīng)常被冷落或拒絕呢？通過大量的觀察和分析，我們發(fā)現(xiàn)其實最普遍的原因居然是因為我們使用了過多的、壓力過大的提問！一般來說，顧客對比較敏感或者壓力過大的問題會抱有戒備心理，他們大多會以拒絕或者消極的、對導(dǎo)購不利的方式來“回答”。所以，強烈建議各位導(dǎo)購日后在接待顧客時避免用壓力過大的詞，如“喜歡、買不買、要不要”、“買鞋嗎？”等問題，用“您了解一下”或“請您看一看”代替。

中國經(jīng)濟已經(jīng)進(jìn)入了新常態(tài)，線上鞋服商品銷售越演越烈，線下鞋服店的銷售越來艱難，如何規(guī)避粗放式營銷？如何實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？提升單店銷售業(yè)績？余認(rèn)為，必須背會一些銷售小技巧，活學(xué)活用，才能實現(xiàn)鞋服單店銷售業(yè)績的提升。