改建、大修高速公路投標(biāo)分析和技巧研究

【摘要】按照當(dāng)前國際及國內(nèi)的相關(guān)法規(guī)要求，改建、大修高速公路工程施工一般是通過招投標(biāo)的形式來選擇承包商，為了在激烈的改建、大修高速公路工程招投標(biāo)市場競爭中勝出，投標(biāo)人必須進(jìn)行全面分析、科學(xué)決策，包括從如何選擇投標(biāo)項目及如何針對每個項目的特點(diǎn)進(jìn)行投標(biāo)。通過這種分析和計劃，一方面可以積累資料，另一方面有利于今后的投標(biāo)分析和計劃，投標(biāo)決策分為標(biāo)前分析和綜合計劃，標(biāo)前分析是分析項目的有關(guān)情況，根據(jù)招標(biāo)文件的要求和投標(biāo)人自身情況做出是否參加投標(biāo)及如何投標(biāo)的決策，綜合計劃是指在標(biāo)前分析的基礎(chǔ)上并依據(jù)工程造價的估算，運(yùn)用一定的投標(biāo)技巧對報價做出最終決策。

【關(guān)鍵詞】公路工程；投標(biāo)分析；技巧

一、標(biāo)前分析

投標(biāo)人的標(biāo)前分析，就是對投標(biāo)的每個環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)研究，做出合理的分析，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。因此科學(xué)的分析貫穿投標(biāo)全過程。只有分析的全面、深入，才能做出正確的投標(biāo)決策，也才能在競爭中勝出，分析包括五個方面：①分析本企業(yè)在滿足招標(biāo)條件下，在一定時間內(nèi)，可承攬工程任務(wù)數(shù)量；②對招標(biāo)項目進(jìn)行選擇和決定：當(dāng)只有一項工程可供選擇時，決定是否投標(biāo)：有多個招標(biāo)項目可供投標(biāo)時，選擇最優(yōu)投標(biāo)項目，決定對某個或某幾個項目投標(biāo)；③確定對某工程項目進(jìn)行投標(biāo)后，根據(jù)招標(biāo)人發(fā)布的招標(biāo)文件中規(guī)定的質(zhì)量和工期要求對工程成本進(jìn)行估價；④在全面收集各方信息前提下，從競爭方法的角度確定采取利潤最大化法、成本價法還是低價占領(lǐng)市場的報價決策；⑤在報價、設(shè)備、人員配備等方面體現(xiàn)改建、大修高速公路工程的施工特點(diǎn)。

二、綜合分析

1、報價分析

投標(biāo)過程中，根據(jù)每個改建、大修高速投標(biāo)項目的特點(diǎn)，采用合理的報價策略，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下，報價策略有以下幾種。

（1）低價占領(lǐng)市場法

指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價方法。這種報價方法沒有考慮風(fēng)險費(fèi)用，這要求企業(yè)具備較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。項目實(shí)施過程中，如果風(fēng)險不發(fā)生或發(fā)生的風(fēng)險程度較小，即意味著投標(biāo)人的報價成功；如果風(fēng)險發(fā)生程度較嚴(yán)重，則意味著承包商要面臨極大的損失。使用該投標(biāo)方法時應(yīng)注意前提條件：第一，根據(jù)評標(biāo)辦法，業(yè)主一定選擇最低價投標(biāo)人為中標(biāo)單位；第二，這種報價方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價方法通常只用于：①某區(qū)域市場前景看好，有較大的盈利空間，但市場競爭激烈，需要投標(biāo)人首先打入該市場創(chuàng)建良好業(yè)績，以便為未來投標(biāo)打下基礎(chǔ)。②某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r損失。

（2）成本價法

指在報價過程中降低甚至不考慮利潤的方法。這種方法的使用通?；谝韵虑闆r：①施工技術(shù)要求較低，但工作量巨大，一般公司都可以做，比如大量的土方工程；②本公司在某個區(qū)域施工多年，現(xiàn)在面臨無施工項目情況，并且有大量的閑置設(shè)備處置費(fèi)用；③該項目可以為公司創(chuàng)建良好業(yè)績，從而為爭取其他施工項目提供條件：④該項目分期執(zhí)行，后期項目較好，并且能夠容易中標(biāo)；⑤競爭對手多；⑥有可能在中標(biāo)后，在符合招標(biāo)條件的前提下，能夠?qū)⒐こ痰囊徊糠忠愿蛢r格分包給某些專業(yè)承包商。

（3）利潤最大化法

這是在報價過程中以獲取最大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的方法。這種方法的使用通?；谝韵聨追N情況：①施工條件比較差，同時在本企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，較難滿足施工要求；②專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽(yù)；③總價較低的中、小工程，本公司不想中標(biāo)，即使報價較高而導(dǎo)致不中標(biāo)也無所謂；④需要專用設(shè)備，而本公司沒有該設(shè)備的特殊工程，如港口、海洋工程等；⑤業(yè)主要求比較苛刻、且工期緊急的工程，可增加應(yīng)急趕工費(fèi)；⑥競爭對手少；⑦業(yè)主該項工程支付能力較弱，但為了維護(hù)與業(yè)主的良好合作關(guān)系，而進(jìn)行的投標(biāo)。

2、投標(biāo)技巧

通常，投標(biāo)技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標(biāo)報價工作是一項流程較為簡單，但每個過程都十分復(fù)雜的工程，其具體流程分為若干個階段，每一個具體階段的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實(shí)際問題也各有側(cè)重。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。

（1）綜合運(yùn)用投標(biāo)技巧

大多數(shù)招標(biāo)人都會對投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審，從而掌握各投標(biāo)人的基本情況。而對于投標(biāo)人來講，在確定投標(biāo)計劃之前，對招標(biāo)人及其委托的設(shè)計、咨詢單位以及工程項目本身進(jìn)行充分的了解也是十分重要的。首先要全面分析研究標(biāo)書的每一個部分，即要認(rèn)真研究標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)要求：①分清投標(biāo)人的工作內(nèi)容和報價范圍，不要發(fā)生遺漏、重復(fù)；②明確各項技術(shù)、質(zhì)量要求，以便制定先進(jìn)合理的施工和質(zhì)量控制方案；③詳細(xì)調(diào)查并掌握工程所在地工、料、機(jī)等的市場價格，以免因盲目估價而失誤；④工程款支付條件，有無工程預(yù)付款；⑤履約擔(dān)保是否采用現(xiàn)金方式；⑤結(jié)算方式，甲供材料價款如何扣回；⑥拖延付款的責(zé)任和利息支付等，以便做好資金使用計劃；⑦理解工程量清單中各個工程項目組成的內(nèi)在含義，防止漏項、重復(fù)的發(fā)生；⑧弄清總包與分包的規(guī)定，以便當(dāng)自身施工能力不足時便于分包及協(xié)作。對含糊不清的問題，均應(yīng)及時提請招標(biāo)單位予以澄清。

在現(xiàn)場考察階段中，要通過調(diào)查來確定招標(biāo)文件中沒有直接確定但對估價有影響的內(nèi)容。具體包括：政治情況、經(jīng)濟(jì)情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場情況、交通運(yùn)輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查等。

在對自身情況和招標(biāo)項目有了全面的認(rèn)識之后，就要盡力弄清競爭對手的情況，明確本次投標(biāo)的主要競爭對手，有針對性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標(biāo)的把握性。

（2）標(biāo)價估算部分

在標(biāo)價估算部分應(yīng)注意的問題：①要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，復(fù)核工程數(shù)量，吃透設(shè)計技術(shù)要求，檢查疏漏，改正錯誤；②對有關(guān)費(fèi)率的計取應(yīng)結(jié)合施工實(shí)際發(fā)生的需要、投標(biāo)人自身管理水平及市場各方面因素綜合考慮靈活取舍，以便做出具有競爭力的報價。

通常投標(biāo)者使用的具體投標(biāo)技巧包括：①不平衡報價法；②低價中標(biāo)法；③多方案報價法；④推薦方案報價法；⑤固定價與浮動價相結(jié)合報價法；⑥突然降價法。

三、結(jié)論

招投標(biāo)是國家規(guī)定的、合理的工程承發(fā)包方式。投標(biāo)人為了在激烈的招投標(biāo)市場競爭中勝出，除了靠自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標(biāo)方法、技巧對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著關(guān)鍵作用，是企業(yè)在競爭中勝出的重要手段之一。

參考文獻(xiàn)

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