企業(yè)間合作關(guān)系的影響因素分析及實證研究

裴旭東 徐 紅

(西安石油大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院，陜西西安710065;川慶鉆探工程有限公司長慶井下技術(shù)作業(yè)公司咸陽川慶鑫源工程技術(shù)有限公司，陜西咸陽710021)

0 引言

隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和全球經(jīng)濟一體化進程的加速，企業(yè)賴以生存的外部環(huán)境發(fā)生了巨大變化。對企業(yè)而言，那種只重視內(nèi)部資源管理獲取競爭優(yōu)勢的模式不再適用，必須與其他相關(guān)企業(yè)建立長期合作關(guān)系以彌補自身資源的不足［1］115-118。與供應(yīng)商建立合作關(guān)系，可以充分利用其擁有的資源，更好、更快的實現(xiàn)制造企業(yè)降低成本、減少庫存、縮短新產(chǎn)品開發(fā)周期等戰(zhàn)略目標［2］101-114。

合作關(guān)系是指合作雙方共擔風險和共享收益，把關(guān)系視作沒有終點的一系列交換活動并建立起一整套監(jiān)控機制和具體執(zhí)行的合作過程［3］1-18。Dwyer等學(xué)者的研究給我們描述了買賣雙方關(guān)系演進的框架［4］11-27，在此后幾十年里，學(xué)者們陸續(xù)研究了在合作雙方、三方和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)中建立長期關(guān)系的前因、后果及影響因素并嘗試從不同視角解釋其帶來的關(guān)系價值［5］21-42。但是，由于研究情境不同，已有關(guān)于合作關(guān)系影響因素的研究結(jié)果間存在一定的差異，各研究結(jié)果之間沒有太多的可比性，這使我們很難對影響企業(yè)間合作關(guān)系的因素有一個明確和一致的結(jié)論。目前這些研究主要來自發(fā)達國家，發(fā)展中國家的研究相對較少。與發(fā)達國家相比，發(fā)展中國家在社會文化、認知、經(jīng)濟體制等方面存在較大的差異，因此，現(xiàn)有研究結(jié)果的不足給發(fā)展中國家的企業(yè)就如何建立高效的合作關(guān)系提供理論依據(jù)和指導(dǎo)措施。

隨著國際交流的加深和市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國企業(yè)也認識到建立合作關(guān)系的重要性，并且已有許多企業(yè)進行了嘗試［6］105-108。然而結(jié)果表明，超過60%的企業(yè)間合作關(guān)系的實踐是不成功的。學(xué)者們認為，企業(yè)自身不清楚影響合作關(guān)系的關(guān)鍵因素是導(dǎo)致合作關(guān)系失敗的一個很重要的原因［7］32-69。以“guanxi”為中心的文化是中國傳統(tǒng)社會的特點，“guanxi”是建立在正式和非正式聯(lián)系的基礎(chǔ)上，這些聯(lián)系促進了個人和組織間社會經(jīng)驗的共享。在中國，企業(yè)與供應(yīng)商建立聯(lián)系、關(guān)系并形成關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對其運營和發(fā)展至關(guān)重要。因此，研究我國企業(yè)間合作關(guān)系的關(guān)鍵影響因素更有理論和現(xiàn)實意義。

綜上所述，本文以我國制造企業(yè)為研究對象，基于文獻的元分析和探索性因子分析提取我國制造企業(yè)與供應(yīng)商合作關(guān)系的主要影響因素，并用結(jié)構(gòu)方程模型進行了驗證，最后提出企業(yè)間合作關(guān)系的影響因素模型。本文的研究豐富了合作關(guān)系理論，并為我國制造企業(yè)和供應(yīng)商建立高效的合作關(guān)系提供了指導(dǎo)和相關(guān)理論依據(jù)。

1 企業(yè)間合作關(guān)系影響因素的文獻提取及分析

選擇合適的伙伴是企業(yè)間合作關(guān)系能否建立的關(guān)鍵所在。因此，全面、系統(tǒng)地分析影響合作關(guān)系的關(guān)鍵因素就成為企業(yè)合作關(guān)系建立前的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)只有明確合作關(guān)系的具體影響因素，建立和維持合作關(guān)系的戰(zhàn)略才具有可行性［8］28-55?，F(xiàn)有相關(guān)文獻中最具代表性的是Mohr和Spekman的研究，他們把影響計算機行業(yè)中制造企業(yè)與分銷商合作伙伴關(guān)系成功的因素分為三大類:合伙關(guān)系的屬性，包括承諾、協(xié)調(diào)、相互依賴和信任;溝通行為，包括溝通的質(zhì)量、信息共享和參與計劃制定和目標設(shè)定的程度;沖突解決技巧，包括共同解決問題的能力、勸說、安慰、支配、苛刻的言語和仲裁。研究結(jié)果表明，合伙關(guān)系屬性和溝通行為對合作伙伴關(guān)系成功有顯著的正向影響;在沖突解決技巧中，只有共同解決問題的能力對合作伙伴關(guān)系的成功有顯著正向影響［9］135-152。在這篇有開創(chuàng)性意義的研究之后，許多學(xué)者開始研究供應(yīng)鏈上下游企業(yè)間合作關(guān)系的關(guān)鍵影響因素［10］549-568。

本文通過對1990—2012年國外相關(guān)研究進行搜集和整理，共得到36篇相關(guān)文獻。通過元分析提取了使用頻率高的9個因素［11］3-8，分別是:信任、承諾、聯(lián)合行動、共同解決問題、信息共享、相互適應(yīng)、沖突解決技巧、合作規(guī)范和信譽。元分析結(jié)果如表1所示。

表1 企業(yè)間合作關(guān)系影響因素的文獻分析

2 問卷設(shè)計與數(shù)據(jù)收集

2．1 變量度量及問卷設(shè)計

首先我們在陜西省內(nèi)選取了8家典型的制造企業(yè)進行了問卷預(yù)調(diào)研。企業(yè)的受訪專家對本文所提的關(guān)鍵因素比較認同，并根據(jù)企業(yè)具體情況對合作關(guān)系的影響因素進行了適當補充，使本研究更加適合中國情境。根據(jù)專家的意見，我們用信用替代了信譽因素，增加了人情、面子和感情這三個因素。最終得到信任、承諾、聯(lián)合行動、共同解決問題、信息共享、相互適應(yīng)、沖突解決技巧、合作規(guī)范、信用、人情、面子和感情這12個關(guān)鍵影響因素，共36個題項。各題項均采用“內(nèi)部一致性”的李克特五級量表法，1為程度最低，即企業(yè)實際情況與描述情況完全不符合;5為程度最高，即企業(yè)實際與描述情況完全符合，最終形成了測量企業(yè)間合作關(guān)系影響因素的正式問卷(詳見表2)。

表2 企業(yè)間合作關(guān)系影響因素變量的操作化定義及補充

續(xù)表2

2．2 數(shù)據(jù)搜集和樣本特征

為了保證問卷較好的反映數(shù)據(jù)的全面性，共向11個省(陜西、甘肅、山西、新疆、河南、山東、浙江、江蘇、遼寧、湖南、四川)的68家制造企業(yè)發(fā)放問卷468份，其中包括行業(yè)中具有代表性的大型企業(yè)集團，如:中國重汽、宇通集團、陜西重汽、上海大眾、比亞迪、鄭州日產(chǎn)等。最終收回322份，回收率68．8%，其中有效問卷299份，占總回收問卷的64．0%。符合受試者與題項比例大于5∶1和受試樣本總數(shù)大于100的標準。被調(diào)查企業(yè)相關(guān)情況詳見表3所示。

表3 被調(diào)查企業(yè)相關(guān)情況統(tǒng)計

3 企業(yè)間合作關(guān)系影響因素的探索性實證分析

3．1 問卷的信度與效度分析

本文采用Cronbachα值檢驗量表的信度，測量同一維度下各題項間的一致性以及量表整體的一致性。一般認為 Cronbachα＞0．7時，屬于高信度。本文總量表和四個分量表的Cronbachα都大于0．7，表明量表的信度較好。

本文用主成分分析法抽取共同因素，探索企業(yè)間合作關(guān)系的關(guān)鍵影響因素。在適合作因素分析的前提下，選取特征值為1．0以上的共同因素，再以最大變異法進行共同因素正交旋轉(zhuǎn)處理，保留因素負荷量在0．5以上的題項。在進行因素分析之前，對數(shù)據(jù)取樣進行適當性KMO的計算，以分析題項是否適合進行因素分析。本文的KMO值為0．885，Bartlett’s 球形檢驗的χ2=1 132．909，并且顯著(P=0．000)，代表變量間有共同因素存在，適合做因子分析(詳見表4)。

表4 KMO 及 Bartlett 檢驗

表4 KMO 及 Bartlett 檢驗

0．885球度檢驗 長方檢驗取樣適當性量數(shù)1 132．909 df 245．000 Sig．0．000

下面用主成分分析法抽取共同因素。其特征值大于1的共有5個，累計解釋變異量為71．949%。用最大變異法進行共同因素正交旋轉(zhuǎn)處理，每次分析過程中，需要刪除因子載荷量小于0．5和共同度小于 0．6 的題項［12］146-154。本文的問卷數(shù)據(jù)共進行了3次因素分析，共刪除題項8個，分別為 A1、A9、A15、A22、A23、A27、A31、A34。刪除題項后，樣本的KMO檢測值為0．912。Bartlett球形檢驗的χ2值為1 031．073。最終保留特征值大于1的共有4個因素，累計解釋變異量為73．382%，能解釋變量的大部分變異，說明問卷有較高的結(jié)構(gòu)效度(詳見表5、表6)。

表5 企業(yè)間合作關(guān)系影響因素整體解釋的變異數(shù)

表6 轉(zhuǎn)軸后的因素矩陣與各量表信度系數(shù)

3．2 對主因素的重新命名

根據(jù)每個變量的因素方差以及各因素所包含的高負荷變量的意義，對這四個主因素做出解釋并命名。

因素 1:包括 A8、A10、A11、A12、A13、A14、A16、A17、A18、A19共10個題項，分別代表共同解決問題、信息共享、相互適應(yīng)、聯(lián)合行動這4個構(gòu)念。這些題項反映了制造企業(yè)與供應(yīng)商在建立合作關(guān)系中的行為因素，故命名為“合作的行為”。

因素 2:包括 A26、A28、A29、A30、A32、A33、A35、A36這共8個題項，分別代表信用、面子、人情、感情這4個構(gòu)念。這些題項反映了制造企業(yè)與供應(yīng)商在建立合作關(guān)系中的商業(yè)文化因素，故命名為“合作的商業(yè)文化”。

因素 3:包括 A2、A3、A4、A5、A6、A7共 6 個題項，分別代表信任、承諾2個構(gòu)念。這些題項反映了制造企業(yè)與供應(yīng)商在建立合作關(guān)系中的態(tài)度因素，故命名為“合作的態(tài)度”。

因素4:包括 A20、A21、A24、A25共 4 個題項，分別代表合作規(guī)范、沖突解決技巧這兩個構(gòu)念。這些題項反映了制造企業(yè)與供應(yīng)商在建立合作關(guān)系中的情感因素，故命名為“合作的情感”。

3．3 驗證性因子分析

在進行了探索性因子分析后，本文用AMOS 18．0軟件進行驗證性因子分析，分別檢驗合作的態(tài)度、合作的情感、合作的行為和合作的商業(yè)文化這四個構(gòu)念的擬合程度，以評價它們的建構(gòu)效度，具體結(jié)果見表7。

表7 驗證性因子分析結(jié)果

從表7中可知，合作的態(tài)度、合作的情感、合作的行為和合作的商業(yè)文化這四個構(gòu)念的χ2/df值均小于 3，GFI、AGFI、NFI、TLI、CFI的值均大于0．9，RMSEA 的值均小于 0．05，所有指標符合要求，表明各個構(gòu)念擬合程度較好，具有較好的建構(gòu)效度，并且四個構(gòu)念維度內(nèi)部觀測變量標準載荷系數(shù)均大于0．6，且顯著(P ＜ 0．01)，表明各個構(gòu)念具有良好的收斂效度。

3．4 結(jié)果討論

本文通過文獻的元分析和探索性實證研究，共獲取12個企業(yè)間合作關(guān)系影響因素，我們將其歸結(jié)為4個構(gòu)念。結(jié)合已有的研究，我們提出企業(yè)間合作關(guān)系影響因素的關(guān)系模型(見圖1)。

圖1 企業(yè)間合作關(guān)系的影響因素模型

我們對這四個影響企業(yè)間合作關(guān)系的構(gòu)念作進一步的描述和說明。

(1)合作的情感。合作情感是一種高強度的情感狀態(tài)，是合作伙伴有能力或無能力實現(xiàn)自己目標 的 結(jié)果［13］405-416。Reve 和 Stern Kelley 及Duffy認為，在管理交換關(guān)系過程中，合作規(guī)范和沖突解決技巧是兩個最重要的情感變量，他們決定合作雙方的關(guān)系績效［14］75-102。積極或消極的合作情感會塑造不同的合作行為，同時決定他們對彼此可信賴程度的感知，以及在合作關(guān)系的形成、發(fā)展和維持階段發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。Andersen和Kumar指出，買賣雙方積極或消極的合作情感決定了雙方的關(guān)系，積極的合作情感有助于雙方建立信任，進而促成合作關(guān)系的形成［15］522-535。

(2)合作的態(tài)度。合作的態(tài)度是指合作雙方都能夠開誠布公地闡明各自對合作持有的種種問題，積極地共同尋找解決問題的方案。Duffy提出，合作的情感和合作的態(tài)度是決定合作關(guān)系績效的重要因素。信任和承諾是合作態(tài)度中最重要的組成部分，它們直接影響雙方合作行為能否發(fā)生。Johnston和Kristal的研究表明，積極的合作態(tài)度有助于培養(yǎng)制造企業(yè)與供應(yīng)商共同價值觀念的形成，從而增加雙方合作關(guān)系建立的可能性［16］875-898。

(3)合作的商業(yè)文化。文化是某個范疇的人群共享的價值體系，其中商業(yè)文化是影響合作關(guān)系能否建立的重要因素［17］28-56。人與人之間的關(guān)系是中國社會中對人際關(guān)系和組織動態(tài)影響十分重要的文化特征，是人際關(guān)系和商業(yè)活動的生命線［18］79-92。李隨成等學(xué)者認為，人與人之間的關(guān)系具體包括人情、面子和感情。研究表明，制造企業(yè)與供應(yīng)商人員之間的關(guān)系對彼此間信任的建立有積極影響，并正向影響制造企業(yè)對供應(yīng)商長期關(guān)系的建立。

(4)合作的行為。在關(guān)系營銷的研究中，合作行為是指商業(yè)關(guān)系中某一方在商業(yè)互動中表現(xiàn)出的行為［19］71-81，具體是指用于發(fā)展、維持和利用關(guān)系的行為和努力［20］119-129。合作行為主要體現(xiàn)在雙方共同解決問題、共同制定計劃、信息共享、相互適應(yīng)和聯(lián)合行動。嚴興全等學(xué)者認為，買賣關(guān)系中關(guān)系行為對關(guān)系績效有顯著的正向影響。田敏的研究結(jié)果顯示，在渠道關(guān)系治理中，關(guān)系行為(如共同制定計劃和共同解決問題)會抑制渠道中機會主義行為的發(fā)生，有助于買賣雙方建立和維持長期的合作關(guān)系。

4 結(jié)語

制造企業(yè)和供應(yīng)商建立合作關(guān)系能給雙方帶來諸多益處，如更快地獲得新技術(shù)或市場、提供更多的產(chǎn)品及服務(wù)、獲得超過企業(yè)邊界的知識、縮短新產(chǎn)品或服務(wù)投放市場的時間、簡化技術(shù)采納的過程、共享風險及獲得互補的技能等，因此受到學(xué)者和企業(yè)管理者們的廣泛關(guān)注。本文通過文獻的元分析和探索性實證研究，共獲取12個企業(yè)間合作關(guān)系影響因素，并將其歸結(jié)為4個構(gòu)念:合作的情感、合作的態(tài)度、合作的商業(yè)文化和合作的行為，以此構(gòu)建了企業(yè)間合作關(guān)系影響因素的關(guān)系模型。以往所研究結(jié)果證明合作的情感、合作的態(tài)度和合作的行為對合作關(guān)系績效均有正向影響。但這些研究忽略了企業(yè)間商業(yè)文化對合作關(guān)系的影響。本文的實證研究發(fā)現(xiàn):商業(yè)文化是我國一個非常重要的企業(yè)間合作關(guān)系的影響因素，包括信用、人情、面子和感情。學(xué)者們也普遍認為，中國的商業(yè)文化不同于西方國家的商業(yè)文化，中國商業(yè)文化的特點，如面子、人情、和諧、感情等對企業(yè)間合作關(guān)系的培育有顯著的影響［21］264-281。本文的研究較好地補充了合作關(guān)系理論，未來的研究需要從以下幾方面展開:

(1)本文只是對企業(yè)間合作關(guān)系的影響因素做了探索性研究，提出了企業(yè)間合作關(guān)系影響因素的關(guān)系模型，但沒有進行實證檢驗，有待未來作進一步實證研究;

(2)這些因素對合作關(guān)系的影響是否有交互作用有待在今后的研究中進一步檢驗;

(3)本文的研究結(jié)果是否在其他行業(yè)同樣適用，有待進一步實證研究，并深入挖掘其它相關(guān)影響因素。

［1］葉飛，徐學(xué)軍．供應(yīng)鏈伙伴特性 伙伴關(guān)系與信息共享的關(guān)系研究［J］．管理科學(xué)學(xué)報，2009，12(4)．

［2］Nyaga G N，Whipple J M，Lynch D F．Examining supply chain relationships:do buyer and supplier perspectives on collaborative relationships differ?［J］．Journal of Operations Management，2010，28(2)．

［3］Lambert D M，Emmelhainz M A，Gardner J T．Developing and implementing supply chain partnerships［J］．International Journal of Logistics Management，1996，7(2)．

［4］Dwyer F R，Schurr P H，Oh S．Developing buyer-seller relationships［J］．The Journal of Marketing，1987，51(2)．

［5］Lambert D M，Knemeyer A M，Gardner J T．Supply chain partnerships:model validation and implementation［J］．Journal of business Logistics，2004，25(2)．

［6］潘文安．供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系 整合能力與合作績效的實證研究［J］．科技進步與對策，2006，23(5)．

［7］Gulati R，Sytch M．Dependence asymmetry and joint dependence in interorganizational relationships:Effects of embeddedness on a manufacturerperformance in procurement relationships［J］．Administrative Science Quarterly，2007，52(1)．

［8］Terpend R，Tyler B B，Krause D R．Buyer– supplier relationships:Derived value over two decades［J］．Journal of Supply Chain Management，2008，44(2)．

［9］Mohr J，Spekman R．Characteristics of partnership success:partnership attributes，communication behavior，and conflict resolution techniques［J］．Strategic management journal，1994，15(2)．

［10］Mentzer J T，Min S，Zacharia Z G．The nature of interfirm partnering in supply chain management［J］．Journal of Retailing，2000，76(4)．

［11］Glass G V．Primary secondary and meta-analysis of research［J］．Educational researcher，1976，5(10)．

［12］李隨成，李靜，楊婷．基于供應(yīng)商參與新產(chǎn)品開發(fā)的供應(yīng)商選擇影響因素分析及實證研究［J］．管理評論，2012，24(1)．

［13］Reve T，Stern L W．Interorganizational relations in marketing channels［J］．Academy of Management Review，1979，4(3)．

［14］Reve T，Stern L W．The relationship between interorganizational form transaction climate and economic performance in vertical interfirm dyads［J］．Marketing channels:Relationships and performance，1986，25(11)．

［15］Andersen P H，Kumar R Emotions，trust and relationship development in business relationships:A conceptual model for buyer– seller dyads［J］．Industrial Marketing Management，2006，35(4)．

［16］Johnston D A，Kristal M M．The climate for co-operation:buyer-supplier beliefs and behavior［J］．International Journal of Operations ＆ Production Management，2008，28(9)．

［17］Lee D Y，Dawes P L．Guanxi trust and long-term orientation in Chinese business markets［J］．Journal of International Marketing，2005，13(2)．

［18］李隨成，禹文鋼．制造商對供應(yīng)商長期導(dǎo)向的前因作用機理研究［J］．管理科學(xué)，2012，24(6)．

［19］嚴興全，周庭銳，李雁晨．信任 承諾 關(guān)系行為與關(guān)系績效:買方的視角［J］．管理評論，2011，23(3)．

［20］張濤，莊貴軍，季剛．IT能力對營銷渠道中關(guān)系型治理的影響:一條抑制渠道投機行為的新途徑［J］．管理世界，2010，12(7)．

［21］Hung C F．Cultural influence on relationship cultivation strategies:Multinational companies in China［J］．Journal of Communication Management，2004，8(3)．