邱麥平
隨著電商行業(yè)的日益成熟,以及80、90后新消費(fèi)群體的崛起,電商正成為煙灶企業(yè)的新興渠道。在這種背景下,煙灶代理商該如何順勢(shì)而為呢?
轉(zhuǎn)做服務(wù)商,做好電商線下的對(duì)接。
在新的市場(chǎng)環(huán)境下,代理商必須要重新評(píng)估企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理成本。因?yàn)橐郧?,代理商可以通過自己定價(jià),將價(jià)格定得高一些,來支撐較高的費(fèi)用和成本。而隨著電商的發(fā)展,各品牌在全國(guó)的價(jià)格越來越透明,代理商的議價(jià)空間變小。這時(shí),作為代理商企業(yè)就必須練好內(nèi)功,優(yōu)化公司內(nèi)部運(yùn)作流程,降低經(jīng)營(yíng)成本,提高運(yùn)營(yíng)效率。
當(dāng)然,每個(gè)代理商所在區(qū)域環(huán)境不同,尤其是在廠家和KA賣場(chǎng)鞭長(zhǎng)莫及的地方,有的代理商目前還是可以獲得較好的政策,獲取較高的利潤(rùn)空間,承擔(dān)較高的成本,短時(shí)間內(nèi)也會(huì)生存得不錯(cuò)。但作為代理商,以上這些問題是發(fā)展中逃避不掉的。那么出路呢?成為廠家在當(dāng)?shù)氐姆?wù)商,未來一定是方向和趨勢(shì)。
因?yàn)闊熢町a(chǎn)品要與消費(fèi)者家中其它的產(chǎn)品配套,需要更專業(yè)的指導(dǎo),不是通過電話或者其它通訊工具就可以解決的,必須要與消費(fèi)者面對(duì)面在現(xiàn)場(chǎng)解決。更重要的是,用戶在售前也需要大量的咨詢和服務(wù)工作,這些工作必須在線下實(shí)體店解決。因此,線下的對(duì)接服務(wù)工作對(duì)代理商來說是機(jī)會(huì)。
產(chǎn)品家居化趨勢(shì)明顯,可將銷售前移。
如果代理商除了能幫廠家去管理和維系終端,還能幫廠家解決很多問題,如煙灶產(chǎn)品涉及到的售前咨詢,售后服務(wù)的工作,價(jià)值就會(huì)得到體現(xiàn)。其實(shí),無論是品牌商還是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商,都需要在當(dāng)?shù)卣业絻?yōu)秀的群體去做這些事情。
目前,電商都把消費(fèi)者當(dāng)作用戶,把用戶變成粉絲。所以,要不斷研究用戶,并很好的為其服務(wù)。銷售僅僅是一個(gè)交易動(dòng)作,而消費(fèi)者從購(gòu)買產(chǎn)品到使用,是一個(gè)很長(zhǎng)的過程。目前發(fā)展較好的電商,線下的物流網(wǎng)點(diǎn)是非常密集且完整的,因?yàn)槲锪骷笆酆蠓?wù)是很重要的。售前咨詢、物流配送和上門安裝對(duì)于煙灶產(chǎn)品是不可或缺的,如扮演好物流的角色,不僅廠家滿意,菜鳥或者是社會(huì)上的服務(wù)商都有可能找上門來合作。
另外,目前,精裝房不斷涌現(xiàn),精裝房的市場(chǎng)開拓對(duì)于廚衛(wèi)企業(yè)的發(fā)展也帶來了更大的空間。所以,如果代理商能在簡(jiǎn)裝、精裝、保障房、新農(nóng)村改造等領(lǐng)域,整合工程資源,深入拓展工程渠道,如滲透到裝修領(lǐng)域,進(jìn)駐建材市場(chǎng),與裝修公司合作,與開發(fā)商結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟等,那么也可取得不錯(cuò)的銷售。
積極建設(shè)專賣店,并促使專賣店功能最大化。
據(jù)廣州華帝代理商新電星的陳董告訴記者,其公司的渠道構(gòu)成有專賣店渠道,KA渠道,百貨渠道,專業(yè)渠道(如煤氣公司和液化氣供應(yīng)站),工程配套渠道等。其中專賣店渠道銷售占比達(dá)30%多,專業(yè)渠道銷售具備一定的壟斷和政府推薦性質(zhì),銷售相對(duì)比較穩(wěn)定。而其它渠道受到樓盤及整體經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較大,尤其是樓盤建設(shè)速度慢下來后,消費(fèi)需求量減少,尤其以KA和工程配套渠道影響最大。
在高度信息化,物流發(fā)達(dá)的一二級(jí)城市,KA渠道本身受電商的沖擊很大。KA的高運(yùn)營(yíng)成本較高,使得廠商經(jīng)營(yíng)壓力很大,雖然采取了很多措施降本增效,但與預(yù)期還是有很大的出入。因此廠商投入的促銷開始逐漸減少,銷量下降也成必然。陳董告訴記者,專賣店渠道之所以在2014年保持了較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭,這與區(qū)域分布有關(guān),專賣店大部分是分布三四級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),而在廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),KA還沒有下沉下去。
當(dāng)然,相比較其它渠道,專賣店的管理成本較高,但代理商可以通過一些激勵(lì)方式來提高銷量,以抵銷成本的上升。比起KA,成本消化能力更強(qiáng)一些。所以在目前一二線城市增長(zhǎng)乏力的情況下,隨著城鎮(zhèn)化以及新農(nóng)村的建設(shè),借力于華帝專賣店開到鄉(xiāng)間田頭的戰(zhàn)略,使得新電星公司的專賣店保持了較好的增長(zhǎng)。
由于現(xiàn)在一二線城市基本呈飽和趨勢(shì),需要增加客戶對(duì)品牌的粘性,提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。如歐意在廚電一體化方針下,系統(tǒng)整合資源,在江蘇試點(diǎn)并隨之有步驟的在全國(guó)推進(jìn)一體店的建設(shè)進(jìn)度,至今已建設(shè)幾十余家150平米以上的一體化歐意形象店。另一方面,增加對(duì)三四線城市的開發(fā)力度,使渠道下沉。專賣店作為開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)的利器,作為一個(gè)自營(yíng)渠道,可以很好的實(shí)現(xiàn)下沉,來達(dá)到降本增效的目的。
在三四級(jí)市場(chǎng)構(gòu)建以專賣店為核心體系的新營(yíng)銷模式,可以實(shí)現(xiàn)家電渠道的真正下沉。但也需要專賣店內(nèi)產(chǎn)品線豐富,并具備統(tǒng)一服務(wù)平臺(tái)的支撐,減少顧客疑慮。將專賣店作為三級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作平臺(tái),進(jìn)一步完成三四五級(jí)市場(chǎng)零售網(wǎng)點(diǎn)的布局與供貨,完成零售二次分銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。并承接一二級(jí)市場(chǎng)的資金、物流、售后服務(wù)為代表的價(jià)值服務(wù)等職能,統(tǒng)一上下游對(duì)接平臺(tái),依托專賣店形象強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知,承接來自線上的體驗(yàn)、物流和售后服務(wù)對(duì)接等職能。endprint