肖曉：萬(wàn)表網(wǎng)的名表垂直整合法則

葉小果

10月28日傍晚，南沙高爾夫會(huì)所三樓的宴會(huì)廳內(nèi)，燈光暗下來(lái)，一場(chǎng)大約三分鐘的沙畫(huà)表演正在進(jìn)行，最后一幕定格在“萬(wàn)表網(wǎng)三周年慶典”的畫(huà)面上。燈光重新亮起來(lái)，掌聲熱烈地響起來(lái)，中國(guó)最大的名表商城萬(wàn)表網(wǎng)CEO肖曉大步走向舞臺(tái)中央。

“時(shí)間與夢(mèng)想的追逐者”，這是肖曉對(duì)自己和萬(wàn)表網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的介紹，“時(shí)間”即是手表，“夢(mèng)想”則是傳播手表文化的代名詞?！昂瞻亓质俏业某鯌佟！毙晕⑿χ忉?zhuān)瑏?lái)自法國(guó)的豪華腕表品牌赫柏林是萬(wàn)表網(wǎng)在中國(guó)區(qū)獨(dú)家代理的第一個(gè)品牌。他展開(kāi)袖口，露出一塊精致時(shí)尚的腕表，來(lái)自瑞士獨(dú)立制表品牌柏高，這是萬(wàn)表網(wǎng)代理的第15個(gè)歐洲知名腕表品牌。

在短短三年間，萬(wàn)表網(wǎng)運(yùn)用垂直整合策略，通過(guò)“萬(wàn)表網(wǎng)”、“萬(wàn)表世界”和“萬(wàn)表O2O聯(lián)盟”三部分構(gòu)建了大平臺(tái)戰(zhàn)略，形成了一個(gè)融合設(shè)計(jì)制造、代理銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)推廣、售后服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈。其中，“萬(wàn)表網(wǎng)”是線上銷(xiāo)售的統(tǒng)一平臺(tái)，“萬(wàn)表世界”是媒體資訊平臺(tái)，而“萬(wàn)表O2O聯(lián)盟”則為線下手表實(shí)體店提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)線上營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

肖曉表示，“萬(wàn)表網(wǎng)”在未來(lái)希望將名表品牌增加至約30個(gè)?！叭f(wàn)表網(wǎng)的愿景是將自己打造為全球鐘表垂直領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈資源整合者?！?/p>

對(duì)話：Q：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) ? A：肖曉

Q：萬(wàn)表網(wǎng)是怎么切入手表電商領(lǐng)域的？

A：我創(chuàng)業(yè)最初是創(chuàng)建綜合性的奢侈品網(wǎng)站，經(jīng)營(yíng)鉆石、手表、箱包等奢侈品，后來(lái)覺(jué)得應(yīng)該更專(zhuān)業(yè)，就選擇專(zhuān)注做手表，于是就有了萬(wàn)表網(wǎng)。在商業(yè)模式上，萬(wàn)表網(wǎng)首先做電商，獨(dú)立代理國(guó)際品牌，然后發(fā)展線下，三年就這么一步一步過(guò)來(lái)了。

Q：萬(wàn)表網(wǎng)與眾多知名腕表品牌是怎么達(dá)成合作的？

A：合作條件大同小異，不同品牌的差別可能是很細(xì)微的、個(gè)性的。剛開(kāi)始的溝通和洽談肯定是艱苦的，一方面要展現(xiàn)我們的誠(chéng)意和實(shí)力，他們相信我這個(gè)人做事是比較靠譜的，萬(wàn)表網(wǎng)的未來(lái)也很清晰;另一方面，歐洲品牌都很看好中國(guó)市場(chǎng)，但選擇代理商卻是個(gè)問(wèn)題。目前中國(guó)規(guī)模最大的線下代理商已經(jīng)有五六十個(gè)手表品牌在合作，不可能再代理這些獨(dú)立腕表品牌，至于一些小代理商又沒(méi)能力在全國(guó)做好品牌，那么剛好萬(wàn)表網(wǎng)是覆蓋全國(guó)的，而且是獨(dú)立運(yùn)作中高端腕表品牌的，所以我們的合作就很順利。

Q：你們?cè)谶x擇所要代理的腕表品牌有什么條件？

A：我們的團(tuán)隊(duì)先做篩選，然后我會(huì)親自去看設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，還要跟獨(dú)立制表品牌的家族以及品牌所有者去溝通，達(dá)成雙方的默契。大家都互相信任，朝著共同的目標(biāo)去發(fā)展。每個(gè)品牌的手表我都有一兩塊，我要先戴一戴，體驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，以及舒不舒服。

Q：尋找所要代理的腕表品牌有什么途徑？

A：一個(gè)途徑是參加鐘表展;另一個(gè)是聽(tīng)口碑。我們?cè)跉W洲設(shè)立了一個(gè)辦事處，專(zhuān)門(mén)去拜訪他們，跟他們溝通。2012年6月，我們有五六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，在歐洲走了十幾個(gè)城市，拜訪了二十多個(gè)品牌?，F(xiàn)在歐洲的獨(dú)立腕表品牌幾乎都知道萬(wàn)表網(wǎng)，這些品牌之間互相有一些口碑，他們都知道哪個(gè)品牌是誰(shuí)代理到中國(guó)等等，所以現(xiàn)在通過(guò)郵件都可以溝通。

Q：萬(wàn)表網(wǎng)的主要消費(fèi)人群以及消費(fèi)需求是什么樣的？

A：目前中國(guó)的手表消費(fèi)水平還相對(duì)處于早期，消費(fèi)者很多還處在戴第一塊或第二塊表的階段。多數(shù)人選擇的是常規(guī)款式或商務(wù)款式，真正選擇個(gè)性化的人群，需要在生活品質(zhì)提高以后，根據(jù)不同場(chǎng)合，會(huì)戴不同的手表。我們的客戶大部分還是比較高端的，主要分布在一二線城市，都有網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣。

Q：“萬(wàn)表世界”的使命是什么呢？

A：這個(gè)平臺(tái)與萬(wàn)表網(wǎng)是相對(duì)獨(dú)立的，不是為萬(wàn)表網(wǎng)服務(wù)，而是為品牌商服務(wù)，有什么新品、活動(dòng)，可以及時(shí)告訴給消費(fèi)者;也與手表行業(yè)的媒體人、專(zhuān)家合作，傳播他們對(duì)手表的一些獨(dú)到見(jiàn)解。同時(shí)我們會(huì)收集消費(fèi)者的一些需求信息，反饋給品牌商。

Q：“萬(wàn)表O2O聯(lián)盟”是怎么搭建的？

A：首先是基于現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的趨勢(shì)，同時(shí)消費(fèi)者買(mǎi)手表的過(guò)程越來(lái)越多地通過(guò)手機(jī)去完成，這是消費(fèi)者的需求。第二，手表實(shí)體店都在想著怎么在電商領(lǐng)域去合作，但只依靠自己來(lái)改變很困難，而萬(wàn)表網(wǎng)有電商的優(yōu)勢(shì)，可以與實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，我們幫實(shí)體店做線上營(yíng)銷(xiāo)，可以把客戶導(dǎo)流到實(shí)體店去，而實(shí)體店也為電商業(yè)務(wù)提供好的體驗(yàn)。所以我們會(huì)在每個(gè)城市選擇適當(dāng)?shù)膶?shí)體店進(jìn)行合作，這樣才能讓強(qiáng)者更強(qiáng)。

Q：您對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值有什么感悟？

A：營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)以及品牌很重要，特別是對(duì)于電商品牌來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)更加重要。萬(wàn)表網(wǎng)的短板就是營(yíng)銷(xiāo)，目前營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人的崗位還是空缺的，我們更多的精力是在產(chǎn)品基礎(chǔ)、供應(yīng)鏈、客戶體驗(yàn)等方面力爭(zhēng)做好，在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面還比較少。