棋行營(yíng)銷

陳榮華

摜蛋是一種源于淮安的撲克游戲，在江蘇地區(qū)非常受歡迎，朋友聚會(huì)往往少不了它。摜蛋最大的特點(diǎn)在于牌際組合間的變數(shù)，有人總結(jié)了摜蛋的黃金法則：牌要整，出得順;火要猛，出得狠;牌要活，隨機(jī)滾，各種打法的攻略也有很多。棋牌類游戲的魅力在于牌法和思路的切磋，每一局都未知，充滿挑戰(zhàn)性。娛樂之余，漸漸體味出許多品牌營(yíng)銷與棋牌的共通之處。

打好一副牌，摸到怎樣的牌很重要，如何打牌更重要，而自己就是這副牌的設(shè)計(jì)者和操作者。打牌往往有這樣三種情況，一是手氣很棒，摸到一副非常厲害的好牌，不費(fèi)吹灰之力就能打贏對(duì)方，暢快之余卻缺乏些思考的曲折和成就感。第二種是摸到很差的牌，沒有一點(diǎn)控制力和翻牌的可能性，無論怎樣精心布局都無濟(jì)于事。真正好玩的牌是第三種，我叫做有機(jī)會(huì)的牌，可以通過組合和設(shè)計(jì)變成一副好牌，并且能夠跟據(jù)對(duì)手的出牌做出靈活的變化，最終獲勝。玩家就是一副牌的操盤手，如同營(yíng)銷一個(gè)品牌，一個(gè)資質(zhì)太好的企業(yè)沒有挑戰(zhàn)性，太差的毫無競(jìng)爭(zhēng)力，而選擇進(jìn)入一個(gè)有前景的行業(yè)和有成長(zhǎng)性的品牌，通過系統(tǒng)的營(yíng)銷運(yùn)作成為王牌，才是最有意思的競(jìng)賽。

2007年，我來到太陽(yáng)雨，面對(duì)眾多品牌林立和爆發(fā)式增長(zhǎng)的行業(yè)大環(huán)境，太陽(yáng)雨雖然不是名列前茅的品牌，但有著足夠的實(shí)力基礎(chǔ)突破重圍，是一副非常有機(jī)會(huì)的牌。于是我制定了詳細(xì)的營(yíng)銷體系規(guī)劃書，從外部市場(chǎng)運(yùn)作到內(nèi)部組織建設(shè)，確立了系統(tǒng)的品牌發(fā)展策略和戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于未來所要達(dá)成的目標(biāo)了然于胸。天網(wǎng)鑄就品牌，地網(wǎng)鋪設(shè)渠道，人網(wǎng)打造組織，三張網(wǎng)分別有對(duì)應(yīng)的策略，分配相應(yīng)的資源，并且做好相互之間的協(xié)調(diào)和滲透。全國(guó)31個(gè)分部，各區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作又是不同的牌局，作為操盤手必須具備的核心能力就是辨清自己市場(chǎng)的機(jī)遇和打法，所以我要求每一個(gè)操盤手都要制定自己區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃，打好自己地盤的這副牌，正如摜蛋手中的27張牌，單牌、對(duì)牌、炸彈、同花順等要充分調(diào)配和協(xié)作，而不是固守策略，用死板的配牌守株待兔，完善的策略規(guī)劃加上實(shí)時(shí)的動(dòng)態(tài)應(yīng)對(duì)才是取勝之道。

從第一年提出銷量翻番時(shí)大家的詫異，到連續(xù)幾年的翻倍增長(zhǎng)，在靜態(tài)計(jì)劃、常態(tài)管理和動(dòng)態(tài)變化的協(xié)調(diào)運(yùn)作中，實(shí)現(xiàn)了起初營(yíng)銷體系規(guī)劃的目標(biāo)。7年的時(shí)間，太陽(yáng)雨成為太陽(yáng)能行業(yè)的第一品牌。每一個(gè)階段的行業(yè)洗牌，都需要根據(jù)新的牌局確立新的目標(biāo)，并動(dòng)態(tài)地調(diào)整打法。在今天，大光熱戰(zhàn)略開啟了太陽(yáng)雨集團(tuán)品牌的多元化和全球化，為此太陽(yáng)雨規(guī)劃了“12345”的架構(gòu)，“1”即堅(jiān)持打造太陽(yáng)雨一個(gè)品牌，在今年，太陽(yáng)雨開啟與西甲的戰(zhàn)略合作，借勢(shì)體育營(yíng)銷為品牌的國(guó)際化助力;“2”是專注兩類產(chǎn)品：太陽(yáng)能和凈水機(jī)相互滋養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)核心再造和再造核心;“3”指三大市場(chǎng)，零售市場(chǎng)、城市市場(chǎng)、新型城鎮(zhèn)化市場(chǎng)的協(xié)同增長(zhǎng);“4”是工程、零售、批發(fā)、O2O四大模式;“5”指通過干部年輕化、廠商一體化、分權(quán)制度化、企業(yè)平臺(tái)化、全員創(chuàng)客化五項(xiàng)措施逐次開展。全新的局面，全新的目標(biāo)，太陽(yáng)雨新的征程必將是更加精彩的王牌之路。

內(nèi)部的營(yíng)銷大會(huì)是太陽(yáng)雨每年?duì)I銷工作的重點(diǎn)之一，同樣也是一場(chǎng)大手筆的牌局。在今年三季度的營(yíng)銷會(huì)議上，優(yōu)酷網(wǎng)的代表來到現(xiàn)場(chǎng)一同開啟太陽(yáng)雨和優(yōu)酷的戰(zhàn)略合作，會(huì)議環(huán)節(jié)播放了一則視頻，真實(shí)記錄了營(yíng)銷人員在市場(chǎng)中的奔波，一點(diǎn)點(diǎn)克服困澀打開局面，長(zhǎng)期出差在外的工作模式下，對(duì)家的思念和短暫幸福的相聚，讓在場(chǎng)的很多人潸然淚下，優(yōu)酷網(wǎng)主動(dòng)提出上傳到網(wǎng)站，讓更多人了解真實(shí)營(yíng)銷人的熱血與溫情，私下里談起，他們對(duì)太陽(yáng)雨特色的大型會(huì)議感到非常震撼。一場(chǎng)聲色并茂的會(huì)議離不開系統(tǒng)的規(guī)劃，首要的是確定會(huì)議主題，主題是會(huì)議核心精神的濃縮，內(nèi)容架構(gòu)上分為3個(gè)篇章：講授篇、視頻篇、互動(dòng)篇，三個(gè)篇章互相配合，全方位地展現(xiàn)品牌、太陽(yáng)能業(yè)務(wù)、凈水機(jī)業(yè)務(wù)、電商板塊四個(gè)大部分，并以此補(bǔ)充相關(guān)的細(xì)節(jié)，這樣，一場(chǎng)會(huì)議就飽滿生動(dòng)了起來。

棋牌的趣味里蘊(yùn)含豐富的智慧，營(yíng)銷如同一場(chǎng)棋局，既要有胸有成竹的篤定，又要有審時(shí)度勢(shì)的眼界。棋行營(yíng)銷，戰(zhàn)略的清晰，戰(zhàn)術(shù)的縝密，戰(zhàn)場(chǎng)的拼搏，三者缺一不可。