經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略分析

駱家駿

摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民的生活水平不斷提高，生活水平的提高進(jìn)一步促進(jìn)了國(guó)內(nèi)服務(wù)行業(yè)的蓬勃興起，在所有的服務(wù)行業(yè)中，酒店業(yè)務(wù)是其中重要的組成部分。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國(guó)的酒店業(yè)從改革開放之初的幾百家發(fā)展到如今的幾萬家，國(guó)內(nèi)酒店業(yè)逐漸進(jìn)入成熟階段。酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，未來酒店的連鎖化、規(guī)模化、品牌化將成為各個(gè)酒店競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)，為此各個(gè)酒店努力打造屬于自己的專有品牌，在這個(gè)過程中酒店的營(yíng)銷策略就起到了至關(guān)重要的作用。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店;營(yíng)銷策略;消費(fèi)者

一、經(jīng)濟(jì)型酒店概述

近幾年我國(guó)的酒店行業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，酒店行業(yè)的高速發(fā)展動(dòng)力可以歸結(jié)為以下三個(gè)方面：首先，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，商業(yè)貿(mào)易越來越頻繁，商業(yè)貿(mào)易的增加在一定程度上促進(jìn)了酒店業(yè)的發(fā)展。其次，隨著人民生活水平的提高，人們更加注重生活質(zhì)量，由此我國(guó)的旅游行業(yè)得到了巨大發(fā)展，旅游行業(yè)的發(fā)展直接促進(jìn)了國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)的發(fā)展。最后，人們經(jīng)濟(jì)收入的不斷增加促進(jìn)人們消費(fèi)理念的不斷轉(zhuǎn)變，這種消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變?cè)谝欢ǔ潭壬洗龠M(jìn)酒店業(yè)的發(fā)展。

國(guó)內(nèi)酒店業(yè)為了適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求，不斷地進(jìn)行各方面的改革和創(chuàng)新，經(jīng)過幾十年的發(fā)展國(guó)內(nèi)酒店業(yè)在以下幾個(gè)方面取得巨大進(jìn)步：首先，酒店檔次結(jié)構(gòu)的巨大變化。酒店業(yè)剛開始興起之初，很多酒店管理者把酒店定位在高星級(jí)酒店，但是隨著消費(fèi)者的消費(fèi)需求不斷變化，各個(gè)酒店實(shí)時(shí)調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略，甚至出現(xiàn)專門定位低收入客戶的經(jīng)濟(jì)型、家庭型酒店。再加上高星級(jí)酒店主要針對(duì)高端商務(wù)客人，市場(chǎng)拓展空間較窄，客房空置率高、維護(hù)費(fèi)用高、投入產(chǎn)出比相對(duì)較低，而經(jīng)濟(jì)型酒店具有投資回報(bào)周期相對(duì)來說較短、入住率較高、維護(hù)為用較低、利潤(rùn)率較高等優(yōu)勢(shì)，這些都使得國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)的檔次結(jié)構(gòu)趨于多元化。其次，酒店規(guī)模結(jié)構(gòu)出現(xiàn)重大變化。經(jīng)過幾十年的不斷變化與調(diào)整目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上酒店多以100至300間客房為主。大型酒店難以保證經(jīng)營(yíng)狀況，而小的社會(huì)旅店及家庭旅館因?yàn)榉?wù)標(biāo)準(zhǔn)難以保證也很難得到大眾認(rèn)可，因此價(jià)格適于大部分消費(fèi)者的中型酒店成為市場(chǎng)主流。最后，酒店區(qū)域發(fā)展出現(xiàn)重大變化。酒店的分布趨向于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)或者旅游業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域，在國(guó)內(nèi)特別是東部沿海地區(qū)、長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、各個(gè)大城市集中了大部分的酒店。中西部比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，酒店行業(yè)發(fā)展不是很好。

二、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略分析

從現(xiàn)在的營(yíng)銷理論來說，企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷影響因素分為兩大類：首先是外部環(huán)境。外部環(huán)境從整體上來說又可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境主要指的是國(guó)家的相關(guān)法律、相關(guān)行業(yè)規(guī)章、經(jīng)濟(jì)上的一些政策、人口、文化等各個(gè)方面，微觀環(huán)境主要指的是上游的供應(yīng)商、下游的顧客、社會(huì)公眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。企業(yè)外部環(huán)境因素對(duì)于企業(yè)來說屬于不可控的因素，這些因素的變化、改變不在企業(yè)的控制范圍之內(nèi);其次是內(nèi)部因素，內(nèi)部因素相對(duì)于外部環(huán)境因素來說屬于可控制的因素，因?yàn)檫@些因素都是從企業(yè)內(nèi)部衍生出來，企業(yè)可以通過自己的發(fā)展戰(zhàn)略、生產(chǎn)情況等進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。企業(yè)的內(nèi)部因素主要分為四個(gè)方面，這四個(gè)方面也是本文主要分析的內(nèi)容，包括：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷。

1.經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品策略分析

經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)在于產(chǎn)品的親民性，這種親民性表現(xiàn)在價(jià)格的低廉、酒店的舒適、注重顧客的感受。

為此經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品首先要注重品牌的作用，在營(yíng)銷過程中積極建立自己的品牌，通過品牌效應(yīng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型酒店的連鎖經(jīng)營(yíng)。就目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)來說，連鎖和品牌是酒店的兩大重要優(yōu)勢(shì)，通過連鎖形式可以將酒店規(guī)模不斷地做大，進(jìn)而會(huì)產(chǎn)生一定的規(guī)模效應(yīng)，包括統(tǒng)一購(gòu)買房間內(nèi)部必需品、提升出租率等。當(dāng)企業(yè)建立品牌時(shí)，品牌就會(huì)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分能夠?yàn)榫频晡嗟念櫩?。品牌的這種力量的在于品牌的可感知性，這種可感知性在于當(dāng)顧客需要住酒店的時(shí)候會(huì)不自覺的想到一個(gè)酒店的品牌。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來說品牌是酒店的一種無形資產(chǎn)，更是提升經(jīng)濟(jì)型酒店競(jìng)爭(zhēng)力，在現(xiàn)在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要法寶之一。通過國(guó)內(nèi)外多年經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店更適合連鎖和特許經(jīng)營(yíng)兩種方式。

其次，經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷過程中應(yīng)該充分關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，使得經(jīng)濟(jì)型酒店的房間簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單。一個(gè)品牌的建立和成功并不是一時(shí)的營(yíng)銷技巧以及營(yíng)銷策略可以維持的，品牌的持久性必須以企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量為支撐。為了保持產(chǎn)品的高質(zhì)量或者不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該在發(fā)展過程中促進(jìn)質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店為客戶提供更加個(gè)性化的服務(wù)。做到以上兩點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該首先在經(jīng)濟(jì)型酒店設(shè)計(jì)的時(shí)候注重自己目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)及需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，此外經(jīng)濟(jì)型酒店還應(yīng)該密切關(guān)注國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)以及目標(biāo)客戶需求的變動(dòng)，根據(jù)行業(yè)動(dòng)態(tài)以及客戶需求的變動(dòng)不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。

最后，注重經(jīng)濟(jì)型酒店的后勤服務(wù)，努力把經(jīng)濟(jì)型酒店的后勤服務(wù)社會(huì)化，把一些不必要的輔助功能進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐獍?。從一個(gè)企業(yè)的整體來說，如果把酒店的所有事情都有企業(yè)自己來做并不一定能夠產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益。如果經(jīng)濟(jì)型酒店管理層的把所有事情都自己解決就會(huì)造成精力分散、管理層次過多、信息傳達(dá)過慢的缺陷。酒店服務(wù)中的后勤服務(wù)最好盡量利用社會(huì)資源，把這一塊服務(wù)外包給社會(huì)上專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)，這樣能夠減輕經(jīng)濟(jì)型酒店管理層的負(fù)擔(dān)同時(shí)還能夠在一定程度上提升經(jīng)濟(jì)型酒店后勤服務(wù)質(zhì)量。

2.經(jīng)濟(jì)型酒店的定價(jià)策略分析

從顧客角度來講，經(jīng)濟(jì)型酒店的房間價(jià)格是顧客考慮的重要因素之一，在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營(yíng)過程中價(jià)格制定的合理與否直接影響到經(jīng)濟(jì)型酒店未來發(fā)展前景。經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，又不能為追求市場(chǎng)份額而陷入價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店重要的營(yíng)銷策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定靈活的、層次不同的價(jià)格，以最終達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格的主要影響因素包括三個(gè)方面：需求的影響、供給的影響、消費(fèi)者消費(fèi)觀念的影響。顧客對(duì)酒店的需求受到很多因素的影響，經(jīng)濟(jì)型酒店在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中應(yīng)該明確那些因素能夠?qū)︻櫩偷男枨笃鹬苯幼饔?，哪些因素能夠?qū)︻櫩偷男枨笃溟g接作用，密切關(guān)注影響顧客需求因素的變化，根據(jù)這些因素的變化分析顧客需求的變化，進(jìn)而不斷調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。此外，市場(chǎng)上經(jīng)濟(jì)型酒店房間的供給量能夠?qū)r(jià)格產(chǎn)生一定影響，如果國(guó)家政策明顯對(duì)酒店有利，政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用下降或供應(yīng)者預(yù)測(cè)未來的旅游需求會(huì)有很大增長(zhǎng)，在價(jià)格不變的情況下，就會(huì)有更多的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，供應(yīng)量就會(huì)增加。消費(fèi)觀念也會(huì)在一定程度上影響價(jià)格，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平不斷提高，人們對(duì)生活質(zhì)量要求也越來越高，這些都會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格產(chǎn)生影響，酒店管理者在制定價(jià)格的時(shí)候要充分考慮這些因素。endprint

在定價(jià)過程中，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該注重對(duì)市場(chǎng)份額的占領(lǐng)，主動(dòng)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)。在經(jīng)濟(jì)型酒店領(lǐng)域價(jià)格是最敏感的因素，很多顧客對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格的敏感程度超過人們預(yù)期，酒店房間價(jià)格稍有上漲就會(huì)導(dǎo)致部分顧客流失，鑒于此經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該針對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行不同的價(jià)格定位，滿足顧客的實(shí)際需求與心理需求。最后，經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格的制定受到成本要素的約束，一個(gè)酒店成本越高房間定價(jià)就會(huì)越高，為此酒店應(yīng)該努力控制酒店各方面的固定成本和變動(dòng)成本，盡量降低酒店的運(yùn)行成本這樣才能在價(jià)格的制定上取得主動(dòng)權(quán)。

3.經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷渠道策略分析

良好的營(yíng)銷渠道能夠在很大程度上提高企業(yè)的營(yíng)銷效率。營(yíng)銷渠道，即借助別人的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)模營(yíng)銷。目前，生產(chǎn)和消費(fèi)在時(shí)間、空間、數(shù)量、品種結(jié)構(gòu)上相分離，這些矛盾的解決以及商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和生產(chǎn)者，消費(fèi)者之間的信息溝通，大都離不開中間商。銷售渠道在一定意義上也稱之為分銷渠道，主要指的是企業(yè)的產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者、目標(biāo)客戶或者用戶的途徑，這種途徑不是由單個(gè)個(gè)人完成而是由一個(gè)系統(tǒng)的社會(huì)中介或者社會(huì)組織完成的。營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)是企業(yè)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來說起點(diǎn)是酒店，終點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)客戶群體。在日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)的選擇作用越來越大，很多酒店在發(fā)展過程中由于管理不善、營(yíng)銷失敗等原因被市場(chǎng)無情的淘汰。在經(jīng)濟(jì)型酒店迅猛發(fā)展的今天，為了適應(yīng)不斷變化的、個(gè)性化的顧客需求，適應(yīng)日益細(xì)分的酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，多樣化、全方位立體營(yíng)銷，是經(jīng)濟(jì)型酒店的必然選擇。在具體的營(yíng)銷方式上經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分利用現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：首先，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下顧客能夠通過互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽酒店的概況，而且顧客可以在網(wǎng)上對(duì)不同的酒店進(jìn)行比較然后根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上預(yù)訂房間，這種模式能夠使顧客的個(gè)性化需求得到最大程度的滿足;其次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式能夠擴(kuò)大酒店的銷售范圍，通過快捷、準(zhǔn)確的信息溝通，使酒店的信息處理和傳輸能力大大增強(qiáng)，并且使得不必通過中間商而建立起直接面向每一位潛在顧客的直銷服務(wù)體系成為可能，從而大幅度降低銷售和推廣費(fèi)用。此外，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分利用專業(yè)化組織，在現(xiàn)實(shí)生活中一些青年旅館擁有大量的客戶，一般來說這些客戶需要價(jià)格適宜的酒店，這與經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)客戶相吻合，因此經(jīng)濟(jì)型酒店可以充分利用一些青年旅館的客戶來源。

4.經(jīng)濟(jì)型酒店的促銷策略分析

所謂的促銷指的是企業(yè)的營(yíng)銷人員通過種種方式把企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品介紹給企業(yè)的目標(biāo)客戶以及潛在客戶，促進(jìn)更多的消費(fèi)者消費(fèi)自己企業(yè)的產(chǎn)品。放在經(jīng)濟(jì)型酒店的中分析就是，企業(yè)銷售人員通過各種渠道對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓更多的消費(fèi)者了解自己的酒店，以至于當(dāng)消費(fèi)者需要酒店的時(shí)候能夠第一選擇自己企業(yè)的品牌。具體的經(jīng)濟(jì)型酒店促銷策略包括以下幾個(gè)方面：第一，人員促銷策略。所謂的人員促銷策略指的是酒店的內(nèi)部員工或者酒店內(nèi)部的專業(yè)銷售人員直接面對(duì)顧客對(duì)自己的酒店進(jìn)行宣傳，目的在于讓更多的消費(fèi)者能夠在外出的時(shí)候能夠入住自己的酒店;第二，廣告促銷策略。廣告促銷是通過各種渠道對(duì)自己的酒店進(jìn)行宣傳，吸引顧客、擴(kuò)大酒店的市場(chǎng)份額。作為經(jīng)濟(jì)型酒店在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候要注意成本效益原則，不能盲目的大肆做廣告以至于酒店成本過高，導(dǎo)致酒店入不敷出。經(jīng)濟(jì)型酒店廣告促銷策略的原則應(yīng)是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑;第三，充分利用現(xiàn)有的移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行促銷。隨著移動(dòng)設(shè)備越來越普遍，利用手機(jī)客戶端以及微信公眾號(hào)等社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行促銷宣傳已經(jīng)成為目前各企業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要手段之一。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分利用這一營(yíng)銷渠道對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。

三、總結(jié)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，人們?cè)絹碓阶⒅厣钯|(zhì)量，這些現(xiàn)象都促進(jìn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的蓬勃興起。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的數(shù)量越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，要想在現(xiàn)有的市場(chǎng)中占有一席之地必須制定正確的營(yíng)銷策略。在實(shí)際營(yíng)銷過程中經(jīng)濟(jì)型酒店要堅(jiān)持成本效益原則，結(jié)合產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷策略對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳。

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