聯(lián)發(fā)科進(jìn)軍大陸：成功實現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”

于強(qiáng)

曾經(jīng)的通信業(yè)霸主諾基亞被微軟收購，員工被裁，連小米的員工都在微博上趁機(jī)嘲笑諾基亞。大家都在問：為什么蟬聯(lián)世界手機(jī)銷量第一長達(dá)14年的世界霸主，如此快地從浪潮之巔跌到萬丈深淵？臺灣大學(xué)副校長湯明哲教授的回答是：諾基亞是被兩家臺灣公司打下來的，一家是聯(lián)發(fā)科（MTK），另一家是宏達(dá)電（HTC）。宏達(dá)電對于大陸消費(fèi)者來說并不陌生，可是說起聯(lián)發(fā)科，并不是人人知曉。其實，從某種意義上說，聯(lián)發(fā)科這個“刺客”更讓人欽佩，因為他在成長的同時，讓大陸更多的人用得起手機(jī)，帶領(lǐng)了整個大陸手機(jī)產(chǎn)業(yè)一飛沖天。

引發(fā)了全球DVD行業(yè)的爆炸式增長

聯(lián)發(fā)科技脫胎于臺灣集成電路巨頭——聯(lián)華電子。1997年聯(lián)華電子戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從整合元件制造（IDM）公司轉(zhuǎn)型為專業(yè)集成電路代工公司，放棄設(shè)計專注生產(chǎn)。由此，公司內(nèi)的集成電路設(shè)計部門被放棄，部門員工卷鋪蓋走人。1997年5月28日，曾經(jīng)在聯(lián)華電子擔(dān)任過多個部門主管的蔡明介帶領(lǐng)公司從事集成電路設(shè)計的30多個同事，成立了聯(lián)發(fā)科技股份有限公司，繼續(xù)集成電路設(shè)計工作。

臺灣將集成電路產(chǎn)業(yè)稱作半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，而臺灣人開玩笑地說“半導(dǎo)”的意思是有一半公司都會倒閉。過去15年間全球前十大集成電路設(shè)計公司的名單至少換了一半。高報酬的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，充滿著陷阱和危險，稍微邁錯一步，便會掉入萬劫不復(fù)的深淵。

在這樣一個高風(fēng)險但也高回報的行業(yè)中，一個30多人的公司，如何生存下去？

武俠小說中，總會有武林高手遇到困境、山重水復(fù)疑無路時，忽遇世外高人點(diǎn)撥，頓時撥云見日、重新稱霸江湖的情節(jié)。

對于蔡明介來說，這個世外高人，就是哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森。

就在聯(lián)發(fā)科成立的同時，在大洋彼岸，哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森出版了《創(chuàng)新者的窘境》一書，提出了“破壞性創(chuàng)新”的思想。他認(rèn)為，市場上那些領(lǐng)頭羊企業(yè)通常會專注在技術(shù)上的領(lǐng)先，滿足高端客戶，獲取高額利潤。而市場的挑戰(zhàn)者會用符合市場需要的技術(shù)和便宜的價格，獲取更大范圍的市場，最終威脅甚至取代市場的領(lǐng)頭羊。

克里斯坦森的說法給予蔡明介莫大的啟示。蔡明介準(zhǔn)備進(jìn)軍的第一個市場是光存儲芯片和DVD芯片市場。以更高的性能、更便宜的價格拿下光存儲芯片市場后，在進(jìn)入DVD播放芯片領(lǐng)域時，聯(lián)發(fā)科將原來負(fù)責(zé)視頻和數(shù)字解碼功能的兩顆芯片合二為一，同時提供相應(yīng)的軟件解決方案。這種“硬件+軟件”集成解決方案的面世，降低了DVD播放機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)壓力，隨之近2000家大陸企業(yè)進(jìn)入DVD制造行業(yè)，引發(fā)了全球DVD行業(yè)的爆炸式增長，聯(lián)發(fā)科也藉此打敗當(dāng)時市場霸主美國ESS公司，成為市場領(lǐng)軍者至今。

DVD芯片之戰(zhàn)的勝利，奠定了聯(lián)發(fā)科未來攻城掠地的基本戰(zhàn)略，堅定了蔡明介走“破壞性創(chuàng)新”的決心。不過要想繼續(xù)成長下去，必須在新的領(lǐng)域推出新的產(chǎn)品。蔡明介決定聯(lián)發(fā)科的下一個目標(biāo)是手機(jī)芯片。方向已定，主將何在？

山寨模式打下一片天

中國人最厲害之處，就是由親戚、老鄉(xiāng)、同學(xué)所搭建的綿密的社會網(wǎng)絡(luò)。據(jù)說當(dāng)時華人圈里只有兩個人可以帶團(tuán)隊開發(fā)手機(jī)芯片，1999年底，蔡明介找到其中的一個——在美國Rockwell公司的徐至強(qiáng)。蔡明介三顧茅廬的誠意最終打動了徐至強(qiáng)。2001年聯(lián)發(fā)科開始研發(fā)手機(jī)芯片。

徐至強(qiáng)用產(chǎn)品回報了蔡明介的信任。據(jù)說聯(lián)發(fā)科曾拿著自己研發(fā)出來的手機(jī)芯片找到當(dāng)時的行業(yè)大佬諾基亞和愛立信，在磁懸浮列車上測試高速環(huán)境下的通話能力。隨著列車速度加快，諾基亞和愛立信的手機(jī)都掉線了，但是用了聯(lián)發(fā)科芯片的手機(jī)還在線上。

有好的技術(shù)并不代表你一定被認(rèn)可，不僅諾基亞和愛立信沒有把這樣一個剛剛進(jìn)入手機(jī)芯片領(lǐng)域的“小蝦米”放在眼里，就連當(dāng)時大陸的手機(jī)廠商都沒有特別關(guān)注聯(lián)發(fā)科。2003年，以波導(dǎo)、TCL、熊貓、科健、南方高科為代表的一批大陸產(chǎn)手機(jī)品牌正忙著把自己的渠道下移，用強(qiáng)力推銷的人海戰(zhàn)術(shù)占領(lǐng)基層市場，大陸產(chǎn)手機(jī)在整體市場份額上第一次超過外資品牌。但這一次領(lǐng)先只是曇花一現(xiàn)，2004年外資手機(jī)品牌借鑒大陸產(chǎn)手機(jī)的營銷策略，用大量低價手機(jī)搶攻大陸市場，研發(fā)能力的不足和產(chǎn)品本身的缺陷使得大陸產(chǎn)手機(jī)在2004年出現(xiàn)大量虧損。

眼巴巴地等待進(jìn)入手機(jī)市場的聯(lián)發(fā)科此時面臨著芯片研發(fā)出來無人采購的窘境。為了讓大陸手機(jī)廠商采用聯(lián)發(fā)科的產(chǎn)品，蔡明介帶領(lǐng)團(tuán)隊遍訪各大廠商，推銷自己的產(chǎn)品，他曾在機(jī)場咖啡廳專程等待某廠商的掌門人，目的就是能與其談上十幾分鐘。只要有大陸廠商到臺灣考察聯(lián)發(fā)科，蔡明介都要專程以紅地毯貴賓待遇迎接。

2004年，聯(lián)發(fā)科的一位員工買了一輛新車，車牌號為6219-HM，6219是當(dāng)時聯(lián)發(fā)科的手機(jī)芯片的型號，大家就問他HM是什么意思，這位員工說HM就是Hundred Million（1億），聯(lián)發(fā)科的手機(jī)芯片要賣到1億顆。當(dāng)時大家都笑笑，沒把這位員工的話當(dāng)真。那時全球手機(jī)芯片市場被德州儀器、亞德諾、博通、高通、飛利浦、愛立信、杰爾系統(tǒng)、英飛凌和飛思卡爾這些成熟的西方大公司占據(jù)，聯(lián)發(fā)科要賣出1億顆芯片，無異于虎口奪食。

然而兩年之后，聯(lián)發(fā)科真的賣出了1億顆芯片。

聯(lián)發(fā)科靠的，不是蔡明介的機(jī)場苦等，也不是紅地毯迎接的貴賓禮遇，而是重演了一遍DVD播放芯片的劇本。

2004年大陸手機(jī)敗在了缺乏研發(fā)能力上，于是聯(lián)發(fā)科就承擔(dān)起這部分研發(fā)任務(wù)，補(bǔ)足手機(jī)廠商的“短板”。聯(lián)發(fā)科推出了“交鑰匙”式手機(jī)解決方案，將芯片、軟件平臺和操作系統(tǒng)整合打包，提供包含通信、觸摸屏、攝像頭、GPS、WIFI、藍(lán)牙、視聽解碼的整體芯片解決方案，手機(jī)生產(chǎn)商只需要生產(chǎn)一個外殼，裝上電池就是一臺功能多樣、外觀時尚、價格低廉的手機(jī)。以前西方手機(jī)廠商提供的，就像是待裝修的“毛坯房”；而聯(lián)發(fā)科提供的，是精裝修的“現(xiàn)房”，直接可以拎包入住。這臺手機(jī)可以通過觸摸屏完成拍照、GPS導(dǎo)航、看電視、聽MP3、看MP4、藍(lán)牙、WIFI等多項功能，而價格還不到1000元人民幣。endprint

大陸企業(yè)的想象力在外觀設(shè)計上得到了充分的展現(xiàn)。要開奧運(yùn)會，就有鳥巢手機(jī)、水立方手機(jī)和福娃手機(jī)；奧巴馬當(dāng)選了，就推出印有奧巴馬頭像和他競選口號“Yes We Can”的手機(jī)。此外，根據(jù)使用者的特點(diǎn)，手機(jī)甚至可以加上驗鈔、防狼、開酒瓶等各種功能。

借聯(lián)發(fā)科的東風(fēng)，以聯(lián)想移動、天宇、金立為代表的大陸本土手機(jī)廠商重新站了起來，奪回了被外資占據(jù)的市場份額。在他們中間，與聯(lián)發(fā)科合作最緊密的聯(lián)想移動和天宇朗通，先后站在了大陸產(chǎn)手機(jī)銷量冠軍的領(lǐng)獎臺上。2006年，聯(lián)發(fā)科與天宇簽訂全面合作協(xié)議，聯(lián)發(fā)科為天宇提供的，不僅是手機(jī)芯片的交鑰匙服務(wù)，還給天宇提供全方位的管理與研發(fā)指導(dǎo)。天宇推出新手機(jī)的速度從一年半提高到三個月，正是如此，當(dāng)大家稱蔡明介為“山寨教父”的時候，天宇的榮秀麗（天宇郎通董事長）被稱為“山寨教母”。

大陸生產(chǎn)的裝載著聯(lián)發(fā)科芯片的手機(jī)也在南亞、南美等國際市場上一路攻城掠地，無往不勝，實現(xiàn)了2005年4月29日連戰(zhàn)在北京大學(xué)演講時提出的“兩岸合作賺世界的錢”的目標(biāo)。

借此東風(fēng)，聯(lián)發(fā)科的業(yè)績一路長紅，手機(jī)芯片的銷量從2007年的1.5億顆一路飆升至2009年的3.51億顆，利潤從2006年的226億新臺幣增長到2009年的367億新臺幣。然而，聯(lián)發(fā)科的危機(jī)也隨著業(yè)績的不斷增長而悄然到來。

智能手機(jī)時代的價格顛覆者

隨著3G時代的到來，加之錯誤押寶微軟windows mobile操作平臺，聯(lián)發(fā)科從2010年開始落入冰河期，客戶流失、業(yè)績下滑，軍心渙散，以徐至強(qiáng)為代表的一批骨干離開公司。市場對聯(lián)發(fā)科的前景極度悲觀，畢竟在高科技行業(yè)中，一旦開始走下坡路，能夠起死回生的公司幾乎沒有。

就在這個關(guān)鍵的時刻，蔡明介再度遇到了克里斯坦森。2010年6月30日，蔡明介和克里斯坦森在臺灣新竹清華大學(xué)對談。談話中，蔡明介提到，聯(lián)發(fā)科手機(jī)芯片生意的實質(zhì)，是把大陸手機(jī)的未消費(fèi)者變成消費(fèi)者?？死锼固股f，臺灣是他破壞式創(chuàng)新理論最好的實踐者，中國大陸是破壞式創(chuàng)新的力量來源。

蔡明介和聯(lián)發(fā)科的成功，給克里斯坦森的理論提供了最好的證明，而克里斯坦森回報蔡明介和聯(lián)發(fā)科的方式，則是在最危險的時候，給予了聯(lián)發(fā)科繼續(xù)走下去的動力和方向。隨后聯(lián)發(fā)科轉(zhuǎn)投安卓陣營，下大力氣進(jìn)行智能手機(jī)芯片的研發(fā)，再度挺進(jìn)大陸市場。

兩年之后，聯(lián)發(fā)科就再度回到了舞臺的中央。2012年中國大陸智能手機(jī)出貨量約為1.8億部，其中約有1.1億部使用了聯(lián)發(fā)科的芯片，市場份額超過六成。2013年聯(lián)發(fā)科手機(jī)芯片銷量再度翻番，達(dá)到2.2億套，凈利潤暴增77%，達(dá)到275億元新臺幣（約合56億元人民幣）。全球市場統(tǒng)計下來，聯(lián)發(fā)科超過三星，成為全球僅次于高通和蘋果的第三大智能手機(jī)芯片公司。同時，老對手德州儀器、瑞薩、意法愛立信紛紛退出手機(jī)芯片業(yè)務(wù)。裝有聯(lián)發(fā)科芯片的大陸產(chǎn)智能手機(jī)品牌中興、華為、酷派、聯(lián)想、小米的銷量一路扶搖直上，華為和聯(lián)想進(jìn)入全球銷量前五的行列。在印度，搭載聯(lián)發(fā)科芯片的Micormax已經(jīng)是印度第二大手機(jī)品牌；在法國，搭載聯(lián)發(fā)科芯片的wiko成立兩年，已經(jīng)成為法國第三大手機(jī)廠商，儼然就是法國的小米。

聯(lián)發(fā)科芯片出貨量的增加，帶動了全球智能手機(jī)價格加速下跌。根據(jù)美國IDC（International Data Corporation）公司的數(shù)據(jù)，2012年智能手機(jī)的全球均價下降了8%，2013年智能手機(jī)的全球均價下降了18%。像上一波聯(lián)發(fā)科帶動的手機(jī)降價潮沖擊市場老大諾基亞一樣，這一輪聯(lián)發(fā)科帶動的手機(jī)降價潮沖擊了市場老大三星電子，其2014年二季度的營業(yè)利潤比上年同期大幅減少24%，這已是三星連續(xù)三個季度營業(yè)利潤低于上年同期。聯(lián)發(fā)科會不會在終結(jié)了諾基亞霸業(yè)之后繼續(xù)充當(dāng)“刺客”威脅三星，市場正在拭目以待。

由于智能手機(jī)價格大幅下跌帶來了大陸智能手機(jī)市場的爆炸式增長，大陸手機(jī)網(wǎng)民的數(shù)量隨之快速成長。手機(jī)網(wǎng)民占總體網(wǎng)民的比例從2011年的69.3%上升到2013年的81%。手機(jī)網(wǎng)民的增加，帶動了手機(jī)游戲、網(wǎng)絡(luò)視頻、移動電商等一系列相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展。

上一次聯(lián)發(fā)科讓更多的中國人用上了手機(jī)，這一次聯(lián)發(fā)科讓更多的中國人進(jìn)入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代。

聯(lián)發(fā)科的成功，在于其找對了方法，用對了地方。用破壞式創(chuàng)新的方法以大陸市場作為基地，最終成就了聯(lián)發(fā)科的輝煌。聯(lián)發(fā)科讓更多因為價格因素被排除在市場之外的消費(fèi)者能夠進(jìn)入市場，市場規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大幫助聯(lián)發(fā)科更好地攤薄了研發(fā)成本，形成良性循環(huán)。從這個角度上說，聯(lián)發(fā)科的成功，就是“農(nóng)村包圍城市”的成功。

不過也有人擔(dān)心，大陸手機(jī)產(chǎn)業(yè)長期享受聯(lián)發(fā)科這種交鑰匙方案“保姆式”的照顧，久而久之會喪失自身的研發(fā)能力。不過，似乎這種擔(dān)心是多余的。華為在使用聯(lián)發(fā)科芯片的同時，也開始使用自主研發(fā)的芯片海思。而且，同樣仰賴顛覆式創(chuàng)新的上海展訊通信正在形成對聯(lián)發(fā)科越來越大的威脅。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2013年展訊通信在中國大陸100美元以下的低端手機(jī)市場已占據(jù)24.1%的市場份額。未來展訊通信是和聯(lián)發(fā)科一起去攻占世界市場，還是像聯(lián)發(fā)科顛覆諾基亞那樣顛覆聯(lián)發(fā)科，成為新的顛覆式創(chuàng)新的典范，我們只能等待未來給予回答。

“本文為北京高等學(xué)校青年英才計劃項目（Beijing Higher Education Young Elite Teacher Project）“兩岸交流對兩岸關(guān)系的影響研究”（項目號YETP1318）成果”。

（作者為國際關(guān)系學(xué)院公共管理系副教授）endprint