老羅是個(gè)好銷售員

許維

使用錘子手機(jī)，是在通過(guò)它向外界傳遞一種信號(hào)：我就是一個(gè)認(rèn)真的人。

錘子手機(jī)的發(fā)布會(huì)堪稱經(jīng)典。網(wǎng)友戲稱聽了一場(chǎng)“相聲”，這可不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的逗樂(lè)子，整個(gè)相聲是經(jīng)過(guò)精心編排的，哪里有包袱、哪里有掌聲、哪里停頓一下、哪里賣賣關(guān)子，都經(jīng)過(guò)了非常精密的設(shè)計(jì)。老羅對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)的包裝、對(duì)于用戶需求的把握、對(duì)于觀眾情緒的控制、對(duì)公司價(jià)值觀的闡釋都堪稱世界級(jí)水平，就憑這些，他贏得了我發(fā)自心底的尊敬，我覺得我必須要買一臺(tái)錘子。

我是邊看發(fā)布會(huì)邊做筆記的，一共記了9條：

1、重新定義游戲規(guī)則

洗腦需要堅(jiān)實(shí)的邏輯基礎(chǔ)和論證過(guò)程。老羅開場(chǎng)先是羅列了許多手機(jī)廠商的賣點(diǎn)，什么四核、八核，2100萬(wàn)像素，HI-FI音質(zhì)、跑分天王……然后他嗤之以鼻地告訴你，這些東西都是低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段，他們是因?yàn)闊o(wú)法打造好的用戶體驗(yàn)，所以用簡(jiǎn)單粗暴的參數(shù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，這就好比一個(gè)女孩子無(wú)法用氣質(zhì)征服男人，于是亮出三圍尺寸一樣。

普通的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)跟你在規(guī)則以內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，高段位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就像老羅這樣，直接修改規(guī)則。

2、說(shuō)人話

做銷售的誰(shuí)都知道要跟客戶說(shuō)人話，但真能做到的其實(shí)沒有幾個(gè)。老羅非常懂得這一點(diǎn)，他在展示硬件參數(shù)時(shí)，先用術(shù)語(yǔ)把參數(shù)寫出來(lái)，然后自嘲自己也搞不懂，PPT畫面切換，人話出來(lái)了：“量產(chǎn)的世界最好的CPU”（大意如此）。

做產(chǎn)品出身的營(yíng)銷人，最愛犯不說(shuō)人話的錯(cuò)誤。因?yàn)樽约簩?duì)產(chǎn)品太懂行了，就總覺得別人也跟自己一樣，于是滿口噴術(shù)語(yǔ)，人家聽不懂還覺得土鱉。

3、信息透明

在99%的企業(yè)那里，商業(yè)機(jī)密就像是姑娘的胸罩，你稍微要掀開來(lái)看看她就大嘴巴抽過(guò)來(lái)了。我一直沒太想明白，企業(yè)到底害怕什么？如果你怕對(duì)手知道了就超越你，那說(shuō)明你的競(jìng)爭(zhēng)門檻太低了。如果你怕客戶知道了不買你，那說(shuō)明你賺黑心錢？

當(dāng)99%的企業(yè)都拼命遮掩的時(shí)候，那1%公開透明的企業(yè)哪怕啥也不做，他都具有巨大的信用優(yōu)勢(shì)。老羅把他如何搞定JDI顯示屏、搞定富士通的拍攝解決方案、搞定Ammunition設(shè)計(jì)公司背后的故事原原本本講了一遍，他做的其他廠商其實(shí)也做了，但別人都不講，那他講出來(lái)大家就會(huì)覺得他特別靠譜。

4、身段低

演講中“考慮到我們是一個(gè)小廠”這句話就像電影里的蒙太奇一樣，出現(xiàn)了N次，每次出現(xiàn)以后都伴隨著一個(gè)小故事。我太喜歡這個(gè)橋段了，一下就把公司和消費(fèi)者之間的距離拉近了。以往，品牌往往喜歡把自己包裝得非常高大上，一副我很屌你們都來(lái)膜拜我吧的樣子。這年頭，就像老羅說(shuō)的，買賣是一件公平的事情，你情我愿，沒有誰(shuí)求著誰(shuí)的事情，不是說(shuō)你是消費(fèi)者你就是上帝。

5、逼格高

身段低是一種態(tài)度。逼格高也是一種態(tài)度。雖然錘子科技是一個(gè)小廠，但是它的產(chǎn)品圖片逼格是世界級(jí)的，Ammunition的Robert給他們做背書拍的那段video是世界級(jí)的。嘴上可以謙虛，做事絕不能含糊，這才能贏得尊敬。

6、從具體的使用場(chǎng)景出發(fā)

老羅最喜歡的環(huán)節(jié)是演示軟件，因?yàn)檫@里他發(fā)揮的空間最大。在這個(gè)環(huán)節(jié)我“哇”了好幾次，搶拍功能、定時(shí)發(fā)短信、錄音打小旗、屏幕整體下拉、定時(shí)靜音、短信添加到日程、日程設(shè)置的圖標(biāo)化、截屏裁切……

一個(gè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有沒有價(jià)值，只在于它對(duì)消費(fèi)者有沒有用處。用處越具體、解決的痛點(diǎn)越明確，產(chǎn)品就越好賣。

7、定價(jià)策略

定價(jià)不是越低越好，當(dāng)然也不是越高越好。老羅用PPT引用了網(wǎng)友對(duì)他的嘲笑，一個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)要賣3000塊，腦子進(jìn)水了？定價(jià)確實(shí)不低，但定價(jià)是否成功的關(guān)鍵不在于它的絕對(duì)值，而在于消費(fèi)者是不是認(rèn)為它值那個(gè)價(jià)，這時(shí)候，就看品牌如何做出合理解釋了。

老羅的解釋是：我們不做高性價(jià)比的手機(jī)，因?yàn)橐环謨r(jià)錢一分貨，低價(jià)格背后是對(duì)產(chǎn)品的妥協(xié)，我不想妥協(xié)（順道輸出了價(jià)值觀）；我們也不做奢侈品，我們只做品質(zhì)上不妥協(xié)的產(chǎn)品。解釋很合理，而且言外之意是：買錘子的人，既不是那些只關(guān)心價(jià)格的屌絲，也不是那些買奢侈品手機(jī)的冤大頭，而是那些真正在意用戶體驗(yàn)的理性用戶。

8、自問(wèn)自答，打消疑慮

2個(gè)小時(shí)的演示，價(jià)格也揭秘了，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了欲望，但仍有一些“小小的障礙”妨礙他們立刻下單，這時(shí)候就要進(jìn)入到“打消疑慮”環(huán)節(jié)了。你們?cè)诘却?G版本嗎？我告訴你，4G其實(shí)不要等了，沒意義的。3000塊仍然覺得貴？沒關(guān)系，我們和招商銀行合作，可以24個(gè)月分期付款。新廠商的售后和客服怎么樣？別擔(dān)心，作為一個(gè)砸過(guò)西門子冰箱的公眾人物，你覺得我敢售后不好嗎？

幾個(gè)自問(wèn)自答之后，你還不敢買錘子手機(jī)嗎？

9、價(jià)值觀輸出

如果說(shuō)前面2個(gè)多小時(shí)，老羅仍然是在產(chǎn)品層面進(jìn)行營(yíng)銷，那到最后這一段，就升華到價(jià)值觀的層面了。發(fā)布會(huì)之后朋友圈里反復(fù)出現(xiàn)“我不是為了輸贏，我就是認(rèn)真”這句話。一定是因?yàn)檫@句話觸動(dòng)了我們心中那塊柔軟的地方，那就叫共鳴吧。

還有一句話也讓人感受到了老羅作為一個(gè)資本家的坦誠(chéng)和追求：“處心積慮地靠改善人類生活來(lái)獲取利潤(rùn)”。至此，一個(gè)完美的產(chǎn)品演示勝利完成。

可我還想再補(bǔ)充幾個(gè)觀點(diǎn)：

1、老羅賣的是手機(jī)嗎？

我預(yù)定錘子手機(jī)，不是因?yàn)槲胰笔謾C(jī)。我買的其實(shí)是對(duì)認(rèn)真做事的人的一種肯定。因?yàn)槲以谒砩蠈ふ业搅斯缠Q，我獲得了一種精神上的體驗(yàn)。而且，我覺得使用錘子手機(jī)本身，也是在通過(guò)它向外界傳遞一種信號(hào)：我是用錘子的人，我既不是屌絲，也不是土豪，我就是一個(gè)認(rèn)真的人。

其實(shí)所有商家都應(yīng)該好好想想這個(gè)問(wèn)題。如果你賣的僅僅是某種產(chǎn)品的使用價(jià)值，那么你就只能賺一個(gè)原材料的錢（據(jù)說(shuō)國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的利潤(rùn)率只有1%）。如果你賣得更多，那么你就能賺更多。比如說(shuō)——Roseonly賣的不是玫瑰花，是對(duì)愛人的在乎；無(wú)印良品賣的是一種樸素、自然、健康的生活方式。

2、老羅是不可復(fù)制的。

商業(yè)好玩就好玩在這里，幾乎所有成功的商業(yè)案例都是不可復(fù)制的。我們可以事后進(jìn)行總結(jié)，但同樣的方法換一個(gè)人用，就不奏效，即便是同一個(gè)人，換一個(gè)時(shí)間、換一個(gè)地點(diǎn)，可能也不奏效。

品牌的不可復(fù)制性，是對(duì)品牌最好的保護(hù)。你可以復(fù)制我的產(chǎn)品，你可以復(fù)制我的模式，但是你永遠(yuǎn)復(fù)制不了我經(jīng)歷的苦難，所以你永遠(yuǎn)無(wú)法變成我。

3、銷售員的價(jià)值應(yīng)該得到尊重。

雖然老羅自己一直在強(qiáng)調(diào)工匠精神，但真的只有錘子手機(jī)講究工匠精神嗎？魅族也講究，moto也講究，htc也講究，但是為什么我們感受不到他們的工匠精神？因?yàn)樗麄儧]有一個(gè)像老羅這么能吹的好銷售員。好的銷售員，應(yīng)該獲得應(yīng)有的尊重。

好啦，就寫到這里吧。你們不用猜了，我沒收錘子科技的錢，老羅也不認(rèn)識(shí)我，我是真金白銀花錢買了錘子手機(jī)的。endprint