伊甸之林：“野生藍(lán)莓”的生態(tài)圈層

郭群

質(zhì)疑是一種力量，合情合理的質(zhì)疑力量感更強(qiáng)。

伊甸之林就是以“合情合理”的質(zhì)疑，引出自己的品牌故事，突出品牌內(nèi)涵，面向高端圈層，基于商業(yè)信譽(yù)塑造“高大上”的品牌形象，驅(qū)動(dòng)銷售。

品牌故事

《圣經(jīng)》記載，亞當(dāng)和夏娃偷吃伊甸園圣果，眼睛明亮了，智慧增長(zhǎng)了，發(fā)現(xiàn)了彼此，產(chǎn)生了愛(ài)慕，從此開(kāi)始了人類生命之旅。那神秘的果子，莫非就是野生藍(lán)莓？因?yàn)榈赜蚍植紡V泛的蘋果，沒(méi)有增長(zhǎng)智慧的功效，而野生藍(lán)莓是世界上最古老的水果之一，有健腦明目的功效，藍(lán)莓被美國(guó)最有影響力的健康雜志《Prevention》雜志譽(yù)為“神奇果”。

相對(duì)于人工培植的藍(lán)莓，野生藍(lán)莓更為“神奇”，它生長(zhǎng)于人煙罕至的凍土地帶，比如中國(guó)大興安嶺一帶的原始森林中，極為珍稀，當(dāng)?shù)厝朔Q之為“嘟柿”。研究表明，野生藍(lán)莓的花青素含量比人工種植的藍(lán)莓高出許多，可有效抗衰老、養(yǎng)顏、防癌、保護(hù)視力。同時(shí)，藍(lán)莓花青素作為純天然的抗衰老營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，已被證明是當(dāng)今人類發(fā)現(xiàn)的最有效的抗氧化劑。緣于藍(lán)莓獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)保健功能，近年來(lái)野生藍(lán)莓越來(lái)越受到食品、保健品界關(guān)注。

“合情合理”的質(zhì)疑，順理成章地引伸出伊甸之林品牌故事。2007 年，百盛藍(lán)莓投資5000 萬(wàn)元，購(gòu)入先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)野生藍(lán)莓有機(jī)系列食品和功能系列食品，并在大興安嶺松嶺、塔河地區(qū)興建兩處儲(chǔ)量1000多噸的冷庫(kù)，保障野生藍(lán)莓原材料供給。

伊甸之林的戰(zhàn)略目標(biāo)是“打造野生藍(lán)莓飲品領(lǐng)導(dǎo)品牌”，以自然優(yōu)勢(shì)區(qū)隔于人工種植的藍(lán)莓，開(kāi)發(fā)差異化的高端產(chǎn)品，滿足“小眾”需求。伊甸之林與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、黑龍江省農(nóng)業(yè)科學(xué)院、吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)小漿果研究院等科研機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動(dòng)開(kāi)發(fā)野生藍(lán)莓產(chǎn)品。比如伊甸之林野生藍(lán)莓飲品，采用獨(dú)特的自發(fā)酵技術(shù)，含有多種活性酶等功效成分，不添加香精、色素、防腐劑、甜味劑等添加劑。伊甸之林獲得了“中國(guó)北極藍(lán)莓”國(guó)家地理標(biāo)志使用權(quán)。

營(yíng)銷模式

近年來(lái)由于掠奪性采摘，我國(guó)野生藍(lán)莓資源逐年減少，注定了野生藍(lán)莓是“貴族食品”。

基于市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)、生產(chǎn)能力和品牌定位，伊甸之林把目標(biāo)消費(fèi)者定位于經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、關(guān)注自然健康并追求生活品位的消費(fèi)者，確立了品牌先行、穩(wěn)健開(kāi)發(fā)市場(chǎng)原則，漸次開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

目前，伊甸之林選擇上海、杭州、北京作為深度開(kāi)發(fā)區(qū)域。伊甸之林奉行品牌優(yōu)先原則，放棄“走量”的經(jīng)銷批發(fā)渠道、商超渠道，要求所有的銷售行為必須服務(wù)品牌建設(shè)，強(qiáng)化“自然基因、浪漫生活”的品牌內(nèi)涵，確保價(jià)格穩(wěn)定、確保服務(wù)水平和確保商業(yè)誠(chéng)信，塑造“高大上”的品牌形象。伊甸之林采取直銷直供模式，以直供面向酒店終端客戶，以直銷面向消費(fèi)者會(huì)員客戶，對(duì)渠道進(jìn)行扁平化管理。

在直供端，伊甸之林在上海、杭州、北京選出主要商圈，在商圈內(nèi)篩選出優(yōu)質(zhì)終端進(jìn)行密集開(kāi)發(fā)，“連點(diǎn)成線、連線成面”，用區(qū)域性轟動(dòng)效應(yīng)推動(dòng)重點(diǎn)終端開(kāi)發(fā)，確保開(kāi)發(fā)一家、服務(wù)一家、成功一家。而被伊甸之林納入優(yōu)質(zhì)終端開(kāi)拓范疇的，包括五星級(jí)賓館、高端社會(huì)餐飲店、高端會(huì)所等，不僅要有比較高的區(qū)域影響力，而且人均消費(fèi)在300元以上（不含酒水），具備一定的包房數(shù)、上座率。

而在直銷端，伊甸之林為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的直銷服務(wù)，不久的將來(lái)，將通過(guò)品牌宣傳活動(dòng)，包括微信平臺(tái)傳播及線下贊助活動(dòng)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者以二維碼掃描方式進(jìn)行線上支付，實(shí)現(xiàn)O2O銷售。

事實(shí)上，在推廣過(guò)程中，伊甸之林的直供直銷相互滲透，相互拉動(dòng)，從不同的高端圈層進(jìn)入高端人士的個(gè)人生活，或者從高端人士的個(gè)人生活進(jìn)入不同的高端圈層，成為一種身份標(biāo)簽。比如，近年來(lái)伊甸之林贊助第五屆全球商學(xué)院院長(zhǎng)論壇、中韓企業(yè)項(xiàng)目對(duì)接交流會(huì)、上海浙江青年企業(yè)家協(xié)會(huì)等高端活動(dòng)。以伊甸之林贊助“變局·中國(guó)”2013福卡經(jīng)濟(jì)論壇為例，任志強(qiáng)、王德培、葉檀、金巖石等600多位精英人士參會(huì)，任志強(qiáng)對(duì)伊甸之林野生藍(lán)莓飲品流露出濃厚的興趣，大為贊許。

在產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷模式趨同的大背景下，伊甸之林獨(dú)辟蹊徑，在高端圈層建立商業(yè)信譽(yù)，以“浪漫”的品牌故事、“自然”的品牌基因，營(yíng)造了一個(gè)生態(tài)圈層。