商品促銷秘笈

有許多小微商家常常會遇到兩難處境：資金少，常年廣告做不起；不做廣告不宣傳，商品又打不開銷路。

如何是好？

咖喱粉的回身術

日本有家咖喱粉公司，由于知名度太低，產(chǎn)品滯銷，公司瀕臨破產(chǎn)。新上任的總裁利用日本人對富士山的特殊感情，制造了一場聳人聽聞的新聞。他為滯銷的咖喱粉推出了這樣一則促銷廣告：富士山將舊貌變新顏，本公司將雇數(shù)架飛機，把滿載的黃色咖喱粉撒在雪白的富士山山頂，屆時人們將會看到一座金頂?shù)母皇可健?/p>

這則廣告一經(jīng)推出猶如火燒城門，全日本輿論嘩然，斥責紛起：“富士山是日本的象征，不是你們這個企業(yè)的私有財產(chǎn)，豈容隨意改頭換面？”各種斥責、抗議，正好符合總裁的心思。幾天后，他在報紙上公開表態(tài)：“本公司原意在于美化富士山，如今考慮到社會的強烈反對，決定撤銷撒咖喱粉的計劃?！蓖ㄟ^這次新聞，公眾不僅知道了這個公司，對該公司的咖喱粉也產(chǎn)生了“不打不相識”的微妙作用，從而達到爭相購買的促銷目的。

促銷成了產(chǎn)品入市、擠壓競爭對手、擴大市場份額等目的最常用的武器，無論你的促銷是主動的，還是被迫的，關鍵在于商家的正確認識，做到促銷的科學性和合理性。有許多中小規(guī)模的商家常常會遇到兩難處境：資金少，常年廣告做不起；不做廣告不宣傳，商品又打不開銷路。怎么辦？有句話說得好，商家“不促銷是等死”。促銷一搞，群眾記住了，店內(nèi)人氣一提升，多數(shù)人家用上自己的商品，商家也就成功了。商家搞促銷是為了提升人氣、吸引顧客，以此來達到預期的銷售額。

那么，如何真正做到切實有效的促銷，正確的促銷方法有哪些呢？這是個值得思考的問題。

限量式促銷法

對于熱門暢銷的商品，眾多商家往往是大量進貨，大做廣告，不斷擴大銷售量，因為商家的經(jīng)營原則是必須賺回能賺到的利潤。但在意大利有一家著名的商店，這家商店對所有的商品僅出售一次，就不再進貨，即使是十分熱銷的商品也忍痛割愛。表面上，這家商店損失了許多唾手可得的利潤，但實際上商店因所有的商品都十分搶手而加劇了商品周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了更大的利潤。這是因為商店抓住了顧客“物以稀為貴”的心理，給顧客造成了一種強烈的印象，顧客認為該商店銷售的商品都是最新的，機不可失，時不再來，切不可猶豫。這樣一來，一個顧客傳遞給另外一個顧客“這家店的商品是最新貨，去晚了就沒有了”的信息，一傳十，十傳百，商店的名氣就傳出去了，人氣一旺，銷售量自然增加。所以，任何商品在這個商店里一上市，就會出現(xiàn)搶購場面。此外，商家還節(jié)約了一大筆廣告費用，盈利自然就更大了。

價格促銷法

沒有什么東西比價格更讓顧客記憶猶新，所以聰明的商家貫用的促銷手法就是打價格牌。賣方巧用價格促銷，買方樂此不疲接受。通常情況下，這種促銷方式最能讓顧客接受。價格促銷法包括了兩種形式：

1、每日低價促銷。即商家每天推出低價商品，以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價促銷來擴大銷售有很大不同，由于每天都是低價商品，所以是一種相對穩(wěn)定的低價策略。通過這種穩(wěn)定的低價使消費者對商店增加了信任，節(jié)省了人力成本和廣告費用，使商店在競爭中處于有利地位。值得注意的是低價商品的價格至少要低于正常價格的10% ～20%，否則對顧客不構成吸引力，便達不到促銷的目的。

2、最高價促銷法：一般而言，價格促銷實際上就是降價促銷，只有降低價格才能吸引消費者的注意力。然而，在天津卻有一家鹵肉店打破這一經(jīng)營常規(guī)，在“全市最低價”、“大減價”、“跳樓價”等鋪天蓋地的廣告中貼出一張與眾不同的最高價廣告，聲稱“醬鴨全市最高價：十五元一斤?！边@則廣告說的實在，不虛假，使人感到可信，同時也含蓄地點明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的。市民們在片刻詫異之后，很快出現(xiàn)了競相購買“全市最高價”的醬鴨熱潮。這種促銷方式實際上也適合某些零售商店，尤其是以高收入層為目標顧客的商店，以商品高價滿足這群人的心理需求，顯示他們的身份和地位，收到一定的促銷效果。

拍賣式促銷法

當今時代，各大商店林立，商業(yè)競爭激烈，簡單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客，拍賣也就成為商店促銷的一條新思路。拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的商品名稱，拍賣底價。通過拍賣賣出的商品有的高于零售價，有的低于零售價，令消費者感到很富有戲劇性。拍賣形式新鮮，有趣，但也不宜每天都搞，否則就無新鮮可言了。通?？梢赃x擇在周末，節(jié)假日等時間，那時，消費者有充足的時間參加拍賣活動，才能取得好的效果。如果在平時，人們需要工作，即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加。

編輯 陳翔

《商道》雜志QQ⑦群號：287761376