周子波：高原生存法則

宋法冰

身處青藏高原東北部的青海省，遠(yuǎn)離東部和中部的成熟地區(qū)，反而給了進(jìn)入青海掘金的人更多機(jī)遇。

青海美悅化妝品有限公司總經(jīng)理周子波正是其中一位。八年前自貴州北上征戰(zhàn)青海的他，如今已手握雅格麗白、凱芙蘭、火烈鳥(niǎo)、戀火、韓束、滋源、天芮等多個(gè)品牌的代理權(quán)。

湖南幫的愛(ài)與愁

來(lái)青海前，身為湖南人的周子波一直在鄰省貴州做專營(yíng)店生意。2006年9月，在友人推薦下，周子波離開(kāi)貴州前往青海，欲在這片嶄新天地實(shí)現(xiàn)更大的人生抱負(fù)。

周子波與另一合伙人各出資20萬(wàn)元，創(chuàng)立了青海美悅化妝品有限公司。初期，美悅接下的終端品牌相當(dāng)有限，主打的就是純新和凱芙蘭，同時(shí)兼營(yíng)部分流通品牌。

與諸多在西北地區(qū)創(chuàng)業(yè)的人類似，異鄉(xiāng)人周子波初始生存處境亦不樂(lè)觀。

他告訴《化妝品觀察》，一直以來(lái)，青海的終端店更傾向于在價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)的蘭州市魚(yú)池口小商品批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，受此影響，美悅代理的終端品牌和流通品牌每月總出貨量不過(guò)幾萬(wàn)元。

4個(gè)月很快過(guò)去，到當(dāng)年底，美悅40萬(wàn)元的啟動(dòng)資金已經(jīng)花得一干二凈。周子波不得不又貼進(jìn)去了 6萬(wàn)元現(xiàn)金。

美悅獲得轉(zhuǎn)機(jī)源自在當(dāng)?shù)亻_(kāi)店的湖南老鄉(xiāng)的幫助。這些來(lái)自南方省份的老板在北方異鄉(xiāng)開(kāi)的店，通常被稱為“南方店”。

周子波介紹，當(dāng)年青海省的終端市場(chǎng)有三股力量，一股是本地人開(kāi)的本地店，另外兩股是分別來(lái)自浙江和湖南的“南方店”。對(duì)局勢(shì)判斷后，他們決定把精力首先投在有天然關(guān)系的“湖南店”。

“我們會(huì)刻意尋找老鄉(xiāng)開(kāi)的店，請(qǐng)他們吃飯、娛樂(lè)、話家常?！比诵亩际侨忾L(zhǎng)，異鄉(xiāng)的同鄉(xiāng)人難免惺惺相惜，美悅借此迅速在市場(chǎng)上打開(kāi)缺口。隨后，借助進(jìn)駐“湖南店”帶來(lái)的影響力，美悅的勢(shì)力逐漸向本地店和“浙江店”滲透。

一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的增加，應(yīng)該會(huì)帶動(dòng)代理商的盈利能力。但發(fā)展到第二、第三年，美悅?cè)蕴幱谑罩胶鉅顟B(tài)，直到第四年，才扭虧為盈。

這其中，有周子波處事“大方”的原因，事實(shí)上，他早期從戰(zhàn)略層面“把能給到的利潤(rùn)都先給終端”，也為其后面贏得更多機(jī)會(huì)創(chuàng)造了有利條件。客觀說(shuō)，這種做法在青海這個(gè)特殊市場(chǎng)并不常見(jiàn)。因人口基數(shù)小、市場(chǎng)容量有限，青海代理商難以靠走量獲利，多數(shù)人只能從自身利潤(rùn)空間最大化方面獲利。

在堅(jiān)持舍得的同時(shí)，周子波也在思考美悅的生意模式是否存在不合理之處。

重大改變發(fā)生在2010年。這一年，周子波做了兩個(gè)事關(guān)美悅前途命運(yùn)的重大決定：第一，與合伙人“和平分手”；第二，減少與“湖南店”的合作。

首先是分手事件。周子波介紹，當(dāng)時(shí)他與合伙人在經(jīng)營(yíng)思路上發(fā)生了重大分歧。合伙人認(rèn)為美悅應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實(shí)將精力用在流通品的分銷上，而有著較豐富零售經(jīng)驗(yàn)的周子波則堅(jiān)持認(rèn)為終端產(chǎn)品將會(huì)主導(dǎo)渠道的未來(lái)。

因觀念不和，合伙人最終退出美悅的經(jīng)營(yíng)。在臨走之前，合伙人更是拋下一句：“美悅終端品的月出貨量絕不會(huì)超過(guò)20萬(wàn)元?！钡珜?shí)際上，在公司選擇專注經(jīng)營(yíng)終端產(chǎn)品的第二個(gè)月，這一預(yù)言即被打破。周子波慶幸自己的判斷，也正是那一年，美悅實(shí)現(xiàn)盈利。

至于減少與曾成就自己的“湖南店”合作，則是因?yàn)椤昂系辍钡慕?jīng)營(yíng)定位出現(xiàn)偏差。周子波告訴《化妝品觀察》，與本地店和“浙江店”相比，“湖南店”更追求短期利益，通常，一個(gè)湖南老鄉(xiāng)開(kāi)一兩個(gè)分店賺了點(diǎn)小錢之后，就會(huì)選擇關(guān)店回鄉(xiāng)。相比之下，前兩種類型的店鋪資金實(shí)力雄厚，店主也更追求可持續(xù)發(fā)展及規(guī)?；瘮U(kuò)張。

之后，“湖南店”逐漸淡出美悅客戶名單。

于2010年完成方向調(diào)整的美悅，隨后相繼迎來(lái)雅格麗白、火烈鳥(niǎo)、戀火、韓束、滋源、天芮等品牌資源。目前，美悅的網(wǎng)點(diǎn)勢(shì)力已覆蓋當(dāng)?shù)?7個(gè)縣城，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量突破300余個(gè)，全省幾乎所有A類網(wǎng)點(diǎn)，均與美悅有合作。

據(jù)周子波透露，美悅近年來(lái)均保持每年35%的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而今年邁入加速發(fā)展期的美悅，年?duì)I業(yè)額將從2013年的900萬(wàn)元躍升至1700萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)率將達(dá)65%。

高增長(zhǎng)源于團(tuán)隊(duì)高投入

周子波將美悅的高增長(zhǎng)歸因?yàn)槠鋵?duì)市場(chǎng)的“高投入”。

在這個(gè)高投入中，讓利終端是一個(gè)方面，更為主要的是美悅組建的50人團(tuán)隊(duì)，“一名品牌經(jīng)理的年薪至少在10萬(wàn)元以上，基層美導(dǎo)的月薪不低于3000元，算下來(lái)，人力成本占了美悅總體運(yùn)營(yíng)成本的50%至60%?！?/p>

可以說(shuō)，無(wú)論是從團(tuán)隊(duì)規(guī)模還是從人力成本占比看，這樣的團(tuán)隊(duì)投入在青海代理商群體中都是不常見(jiàn)的。而周子波之所以如此重視團(tuán)隊(duì)的打造，源于當(dāng)?shù)亟K端店對(duì)代理商的高度依賴。為此，他列舉了兩個(gè)案例說(shuō)明問(wèn)題。

他認(rèn)識(shí)的某知名品牌的代理商，為迎合終端謀求高利潤(rùn)的需求，竟然把本該用于品牌團(tuán)隊(duì)建設(shè)的費(fèi)用，以利潤(rùn)的形式直接給了終端店。因?yàn)閹缀鯖](méi)有服務(wù)支持可言，結(jié)果該品牌遭到其他品牌強(qiáng)勢(shì)終端攔截。“一個(gè)縣城，優(yōu)質(zhì)店鋪僅有兩三家，知名品牌擠破頭似的涌向這些店，每個(gè)品牌的貼柜美導(dǎo)都在賣力推銷自己的品牌，依靠自然動(dòng)銷的品牌當(dāng)然難有機(jī)會(huì)?！敝茏硬ń忉尫Q。

而另一知名品牌的代理商一直以來(lái)習(xí)慣性地向終端壓貨，但自身團(tuán)隊(duì)又不能提供幫助終端消化庫(kù)存的市場(chǎng)服務(wù)，與其合作的終端店紛紛淪為該代理商的“貨倉(cāng)”，結(jié)果可想而知。在周子波看來(lái)，沒(méi)有服務(wù)的壓貨，持續(xù)到一定的時(shí)間，必會(huì)引起終端的強(qiáng)烈反彈。

正因如此，美悅在市場(chǎng)服務(wù)方面絲毫不敢懈怠。在公司創(chuàng)立早期，美悅嘗試過(guò)按區(qū)域組建團(tuán)隊(duì)的服務(wù)模式，但時(shí)間一長(zhǎng)，品牌雜糅的弊端就逐一暴露出來(lái)了。最終，周子波決定施行品牌負(fù)責(zé)制，一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一個(gè)品牌，以利于更深入地開(kāi)發(fā)和服務(wù)終端市場(chǎng)。

目前，美悅的美導(dǎo)出差頻率已經(jīng)達(dá)到每月20天以上，在正常的貼柜、活動(dòng)支持等服務(wù)之外，美導(dǎo)還肩負(fù)起監(jiān)控及消化終端庫(kù)存的重任。一旦發(fā)現(xiàn)終端有庫(kù)存積壓，美悅就會(huì)在第一時(shí)間派出美導(dǎo)，協(xié)助終端將庫(kù)存消化至良性水平。

既然終端如此依賴代理商的服務(wù)，那是否就意味著只要有團(tuán)隊(duì)幫助終端動(dòng)銷，利潤(rùn)空間高的非名品就一定賣得好呢？周子波直接否認(rèn)了這一說(shuō)法?！凹扔袕V告影響力，天天能在電視上看得見(jiàn)，又有終端支持的品牌，市場(chǎng)起量相對(duì)快一些，例如近兩年在廣告營(yíng)銷上發(fā)力的韓束品牌。如果品牌影響力不夠，單有團(tuán)隊(duì)支持，終端推廣起來(lái)也不容易?！?/p>

終端對(duì)代理商的依賴，也加劇了代理商之間的人才競(jìng)爭(zhēng)。因旗下眾多品牌提供豐富的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，美悅市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)能力普遍高于同類企業(yè)。這些員工自然而然也就成為同行“覬覦”的對(duì)象。于是，“忠誠(chéng)度”便成為周子波提拔人才的重要標(biāo)準(zhǔn)，在美悅現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中工齡在7至8年的員工已占到30%左右。

盡管美悅團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)在當(dāng)?shù)赜锌诮员?，但在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方面，周子波仍然面臨難題。

在美悅現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中，四川人占據(jù)了相當(dāng)比例。造成這種狀況的一個(gè)重要原因就是，因國(guó)家對(duì)青海省的政策扶植及當(dāng)?shù)嘏Ｑ蝠B(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達(dá)，本地年輕人生活安逸，缺乏進(jìn)取精神。受大環(huán)境的影響，本地人不愿意選擇出差下市場(chǎng)的工作，因此，美悅只好努力尋找能吃苦耐勞的外省人。

基層員工的招聘難，在一定程度上也加大了中層團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)難度。

尤其是品牌經(jīng)理崗位極為重要，可以說(shuō)，一名優(yōu)秀的品牌經(jīng)理直接左右著該品牌的整體銷量。據(jù)周子波介紹，美悅公司曾有一名彩妝品牌經(jīng)理，其在職期間，該品牌的月出貨量一直穩(wěn)定在30至40萬(wàn)元，后該品牌經(jīng)理因結(jié)婚生子暫離崗位，該品牌的月出貨量一下子跌落至20萬(wàn)元左右。

在周子波眼中，優(yōu)秀的品牌經(jīng)理必須兼具銷售力、學(xué)習(xí)力和親和力。他感慨，具備以上三種能力的人才，“可遇不可求”。

2013年起，周子波開(kāi)始自建零售終端，作為基層員工學(xué)習(xí)零售技術(shù)的實(shí)訓(xùn)基地。目前，美悅已開(kāi)出3家門店，1家位于西寧市區(qū)，2家在周邊縣城，還有一家籌劃中的店鋪，將于今年底開(kāi)業(yè)。

本質(zhì)上，以零售商轉(zhuǎn)型代理商的周子波，仍然割舍不下其對(duì)零售的感情。在其看來(lái)，自建終端，一方面能幫助公司消化庫(kù)存，另一方面也為員工提供了新的平臺(tái)。前面提到的離職的品牌經(jīng)理，現(xiàn)已成為市區(qū)店的店長(zhǎng)，這樣的安排，既可以讓她兼顧家庭，又能讓她繼續(xù)發(fā)揮才能。

“美悅開(kāi)店，合作伙伴會(huì)否有微詞？”面對(duì)這樣的質(zhì)疑，周子波如是表明自己的態(tài)度：美悅的店鋪?zhàn)鳛楣鞠瘞?kù)存的新增渠道，主要銷售公司回收的滯銷品和臨期品，同時(shí)其也會(huì)在店鋪選址上盡量避開(kāi)合作伙伴的經(jīng)營(yíng)范圍。

周子波提到，在一次開(kāi)店選址的規(guī)劃中，他看中了一處黃金位置。后來(lái)得知，此地段會(huì)與合作伙伴的生意產(chǎn)生沖突，他便果斷放棄了在此開(kāi)店的計(jì)劃。周子波的放棄，讓眾多合作伙伴為其豎起大拇指?！霸诿耧L(fēng)樸實(shí)的青海，代理商的德與行也是維系雙方合作關(guān)系的重要紐帶。

周子波自我評(píng)價(jià)說(shuō)，在青海，美悅不是最有錢的代理公司，但它會(huì)是一家最有潛力的企業(yè)。這背后，愈加優(yōu)秀和完善的品牌資源和強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量，給予了周子波足夠的信心。