國際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧研究

穆冰軍

摘 要：本文基于筆者多年從事國際工程投標(biāo)的相關(guān)工作，以國際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧為研究對象，論文提出了投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中，應(yīng)綜合運(yùn)用標(biāo)前決策，報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧的思路，依此思路，論文首先探討了標(biāo)前的決策方法，進(jìn)而分析了報(bào)價(jià)策略，在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)研究了投標(biāo)技巧，全文是筆者長期工作實(shí)踐基礎(chǔ)上的理論升華，相信對從事相關(guān)工作的同行能有所裨益。

關(guān)鍵詞：國際工程 投標(biāo) 報(bào)價(jià) 策略 技巧

中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2014）02（b）-0000-00

在招標(biāo)市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進(jìn)行投標(biāo)，承包商在投標(biāo)前首先應(yīng)該對自己公司的條件進(jìn)行認(rèn)真地分析，列出若干項(xiàng)需要判斷的指標(biāo)，諸如人員、管理?xiàng)l件、業(yè)績等指標(biāo)進(jìn)行分析，以便客觀地決策，包括從眾多項(xiàng)目中，做出全投、選擇性投標(biāo)以及針對每個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)決策。同時(shí)這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。

投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策（是否投標(biāo)）和報(bào)價(jià)策略（標(biāo)價(jià)的高低）。標(biāo)前決策是分析項(xiàng)目的有關(guān)情況，諸如公司的人力、管理能力、對該項(xiàng)目的了解程度、以往工程經(jīng)驗(yàn)、競爭對手情況以及對進(jìn)入該地區(qū)的影響等因素，經(jīng)過單純評分比較法來決定是否投標(biāo)，或決定從幾個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目中有選擇地投標(biāo)或全部投標(biāo)，并根據(jù)招標(biāo)文件的要求和公司自身的情況，作出詳報(bào)或粗報(bào)的決定； 報(bào)價(jià)策略是指在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)上，估價(jià)工程師對工程量估算后，對標(biāo)價(jià)的決策，在進(jìn)行價(jià)格決策時(shí)，還應(yīng)該考慮許多因素。

低價(jià)并不是所有業(yè)主的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即便是在競爭激烈的當(dāng)今市場，合理的高報(bào)價(jià)仍然可以中標(biāo)。在報(bào)價(jià)決策時(shí)，應(yīng)充分考慮所搜集到的有關(guān)業(yè)主的信息，包括業(yè)主評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（如果未附在招標(biāo)文件中），業(yè)主對本項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)，是工期還是質(zhì)量或安全。如果業(yè)主的主要關(guān)注點(diǎn)是工期，為滿足工期要求，甚至為提前該工期而作出的特殊施工計(jì)劃和組織安排，且由此增加的工程成本都是業(yè)主可以接收的；如果業(yè)主特別關(guān)注的是質(zhì)量或安全，在設(shè)備選型或施工組織方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相對較高報(bào)價(jià)都是業(yè)主可以接受的。這種情況較廣泛地存在于歐美國家的業(yè)主中，過低的報(bào)價(jià)雖然具有了一定的競爭優(yōu)勢，但是這不但會(huì)給承包商帶來風(fēng)險(xiǎn)，承包商的虧本風(fēng)險(xiǎn)將直接影響工程的質(zhì)量，而工程的質(zhì)量是工程的生命，因此根據(jù)“雙贏原理”，業(yè)主會(huì)選擇價(jià)位合適而非最低價(jià)位的報(bào)價(jià)，因此在有些招標(biāo)文件中，業(yè)主會(huì)特別強(qiáng)調(diào)，不承諾以最低價(jià)為中標(biāo)價(jià)。

1 標(biāo)前決策方法

1.1 標(biāo)前決策的主要方法

承包商的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，就是解決投標(biāo)過程中的對策問題，決策貫穿競爭的全過程，對于招標(biāo)投標(biāo)中的各個(gè)主要環(huán)節(jié)，都必須及時(shí)作出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個(gè)方面：

1）分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時(shí)間內(nèi)，應(yīng)當(dāng)和可承攬的工程任務(wù)數(shù)量；2）對可投標(biāo)工程的選擇和決定。當(dāng)只有一項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，決定是否投標(biāo)；有若干項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，正確選擇投標(biāo)對象，決定向哪個(gè)或那幾個(gè)工程投標(biāo)。3）確定對某工程投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位對工程質(zhì)量和工期要求的前提下對工程成本的估價(jià)作出決策，即對本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和實(shí)力結(jié)合實(shí)際工程作出合理的評價(jià)。4）在收集各方信息的基礎(chǔ)上，從競爭謀略的角度確定高價(jià)、微利或保本投標(biāo)報(bào)價(jià)的決定。

1.2 決策的幾個(gè)重要因素

1）管理的條件：指能否抽出足夠的，水平相應(yīng)的管理工作人員參加該工程；。2）工人的條件：指工人的技術(shù)水平和工人的工種、人數(shù)能否滿足該工程的要求；3）設(shè)計(jì)人員條件：研究該工程對設(shè)計(jì)及出圖的要求而定；對于不同的業(yè)主，其習(xí)慣使用的設(shè)計(jì)軟件也不同，諸如AUTO CAD，F(xiàn)ORTUNE，管理軟件如：PRIMAVERA 用于進(jìn)度控制，4）機(jī)械設(shè)備條件：該工程需要的施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足要求；對該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對項(xiàng)目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等；5）對該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對項(xiàng)目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等；在項(xiàng)目決策時(shí)，對項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度，往往起著決定性的作用；6）項(xiàng)目的工期要求及交工條件：本公司有無可能達(dá)到；7）以往對同類工程的經(jīng)驗(yàn)；8）競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實(shí)力以及與業(yè)主的關(guān)系等；9）該工程對公司今后在該地區(qū)帶來的影響和機(jī)會(huì)。

1.3 單純評分比較法

綜合考慮決策內(nèi)容的九個(gè)重要因素，就不同階段的工程招標(biāo)，諸如可研，初步設(shè)計(jì)，詳細(xì)設(shè)計(jì)，總承包項(xiàng)目，采購服務(wù)項(xiàng)目等進(jìn)行分析和決策，單純評分比較法被廣泛使用，對一個(gè)施工項(xiàng)目來講，其分析方法步驟如下：

第一步：按照九項(xiàng)指標(biāo)各自對企業(yè)完成的相對重要性，分別為之確定權(quán)數(shù)；第二步：用九項(xiàng)指標(biāo)對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行衡量，按照模糊數(shù)學(xué)概念，將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為好、較好、一般、較差、差五個(gè)等級，各等級賦予定量數(shù)值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企業(yè)的勞動(dòng)力足以完成本工程便將標(biāo)準(zhǔn)打1.0分。競爭程度愈烈則分愈低。第三步：將每項(xiàng)指標(biāo)權(quán)數(shù)與等級分相乘，求出該指標(biāo)得分。九項(xiàng)指標(biāo)得分之和即為此工程投標(biāo)機(jī)會(huì)總分。第四步：將總分與過去其它投標(biāo)情況進(jìn)行比較或和公司事先確定的準(zhǔn)備接受的最低分?jǐn)?shù)相比較，來決定是否參加投標(biāo)。這種簡單的評分方法可以用于兩種情況：一是對某一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)作出評價(jià)，即利用本公司過去的經(jīng)驗(yàn)，確定一個(gè)Σw x c值，例如0.60以上即可投標(biāo)；二是可用以比較若干個(gè)同時(shí)可以考慮投標(biāo)的項(xiàng)目，看哪一個(gè)Σw x c最高，即可考慮投標(biāo)的項(xiàng)目，看那一個(gè)Σw x c最高，即可考慮優(yōu)先投標(biāo)。

以下表格1用單純評分比較法對投標(biāo)機(jī)會(huì)評價(jià)。

2 報(bào)價(jià)策略

2.1 報(bào)價(jià)策略

在確定了一個(gè)人員配置合理、分工明確、領(lǐng)導(dǎo)得力、富有團(tuán)隊(duì)精神的報(bào)價(jià)班子之后，應(yīng)該隨后確定的是合理的報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心。投標(biāo)中如何采用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。 用單純評分法或風(fēng)險(xiǎn)分析法確定某項(xiàng)工程可以參加竟標(biāo)之后，首先要進(jìn)行的工作應(yīng)是綜合考慮本企業(yè)自身的現(xiàn)狀，諸如人員、管理、生產(chǎn)負(fù)荷、未來發(fā)展前景和企業(yè)戰(zhàn)略等因素和該項(xiàng)目的具體情況，諸如業(yè)主的資信、與業(yè)主的關(guān)系、項(xiàng)目的難易程度、工期等因素，作出相應(yīng)的投標(biāo)策略，并依此投標(biāo)策略確定相應(yīng)的投標(biāo)技巧，在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：endprint

2.1.1 高價(jià)贏利策略

這是在報(bào)價(jià)中以較大的利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：

1）施工條件差；2）專業(yè)要求高、技術(shù)密集型的工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽(yù)；3）總價(jià)比較低的小工程，本公司不是特別想干，報(bào)價(jià)較高，自己不中標(biāo)也無所謂；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備；5）業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費(fèi)；6）競爭對手少；7）支付條件不理想。

2.1.2 微利保本策略

這種策略在施工成本、利稅及風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)三項(xiàng)費(fèi)用中，降低利潤目標(biāo)，甚至不考慮利潤。這種投標(biāo)策略通常在以下情況：

1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費(fèi)用；

3）該項(xiàng)目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；4）該項(xiàng)目分期執(zhí)行或該公司另有其他預(yù)期項(xiàng)目，本公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù)，續(xù)簽其他項(xiàng)目；5）競爭對手多；6）有可能在中標(biāo)后，把工程的大部分以更低價(jià)格分包出去（某些專業(yè)承包商成本比較低）；7）長時(shí)間未中標(biāo)，希望拿下一個(gè)項(xiàng)目維持日常費(fèi)用，可以支付開支，夠本就行。

2.1.3 低價(jià)虧損策略

這是在報(bào)價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報(bào)價(jià)策略。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)單位；第二，這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為，這種報(bào)價(jià)策略通常只用于：

1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場，創(chuàng)建業(yè)績（甚至獨(dú)占該部分市場）；2）某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價(jià)中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失。這種策略在報(bào)價(jià)中不考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，這是一種冒險(xiǎn)行為。如果風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生，即意味著承包商的報(bào)價(jià)成功；如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。這種報(bào)價(jià)策略同樣只在市場競爭激烈，承包商急于尋找施工任務(wù)或者著眼于打入該市場甚至獨(dú)占該市場（以后靠長期經(jīng)營挽回?fù)p失）時(shí)才采用。

2.1.4 期望利潤最大化

投標(biāo)商希望從承包工程中得到的利潤高低，除去經(jīng)營管理因素外，很重要的是決定于他的投標(biāo)價(jià)的高低。而中標(biāo)的概率又和報(bào)價(jià)的高低直接有關(guān)，如果投的標(biāo)價(jià)太高了，中標(biāo)的概率低，反之報(bào)價(jià)低，中標(biāo)的概率高，但低報(bào)價(jià)帶來的后果是低盈利以至可能虧損，所以利潤和中標(biāo)的概率綜合考慮。一個(gè)項(xiàng)目的利潤不等于直接利潤，但當(dāng)企業(yè)對大量工程投標(biāo)時(shí)，期望利潤就相當(dāng)于工程的平均利潤。

期望利潤=p（b-c），其中，b是投標(biāo)價(jià)格，c是本工程的實(shí)際成本，p是中標(biāo)的概率，可以在0（沒有機(jī)會(huì)）和1（中標(biāo)）之間變化，值越高，中標(biāo)的幾率越大。無論是高價(jià)贏利策略、微利保本策略還是低價(jià)虧損策略，都是結(jié)合項(xiàng)目和承包商的實(shí)際情況，通過核算期望利潤而確定的。

3 投標(biāo)技巧

通常，投標(biāo)技巧被簡單地理解為報(bào)價(jià)時(shí)所采用的方法和技巧，而投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是一個(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個(gè)階段，每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實(shí)際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來解決每個(gè)階段的具體問題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報(bào)價(jià)過程的每一個(gè)具體階段。針對每個(gè)階段的不同情況和工作目標(biāo)作出適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。 能否合理、科學(xué)地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，使整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。

3.1 開標(biāo)前的投標(biāo)技巧

3.1.1 資格預(yù)審階段

通常在公開招標(biāo)項(xiàng)目中，業(yè)主都會(huì)對投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審，從而掌握各投標(biāo)者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者，以減少評標(biāo)的工作量。而對于投標(biāo)企業(yè)來講，在確定投標(biāo)策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計(jì)、咨詢單位以及工程項(xiàng)目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：

1）本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；2）本工程各項(xiàng)審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī)；3）本工程業(yè)主是第一次組織工程建設(shè)，還是長期有建設(shè)任務(wù)，若是后者，要了解其在以往建設(shè)工程中招標(biāo)、評標(biāo)上的習(xí)慣做法，對投標(biāo)商的態(tài)度，尤其是能否及時(shí)支付工程款、合理對待投標(biāo)商的索賠要求；4）業(yè)主項(xiàng)目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗(yàn)；5）若業(yè)主委托咨詢單位進(jìn)行施工階段監(jiān)理，要明確其委托監(jiān)理方式，業(yè)主項(xiàng)目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)利和責(zé)任分工以及主要的工作程序；6）監(jiān)理工程師的資歷、承擔(dān)過監(jiān)理工作的主要工程、工作習(xí)慣及方式，對投標(biāo)商的態(tài)度，對投標(biāo)商正當(dāng)?shù)囊竽芊裾_對待，當(dāng)業(yè)主與投標(biāo)商之間出現(xiàn)合同爭端時(shí)，能否站在公正的立場上提出合理的解決方案等。

3.1.2 研究標(biāo)書階段

研究標(biāo)書階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書，即要完全研究清楚標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定要求，主要應(yīng)注意的是：

1） 分清投標(biāo)商的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，不要發(fā)生任何遺漏；2）分清各項(xiàng)技術(shù)要求，以便制定先進(jìn)合理的施工方案；3）及時(shí)調(diào)查了解工程所在地工、料、機(jī)以及特殊材料和設(shè)備的市場價(jià)格，以免因盲目估價(jià)而失誤；4）弄清開、竣工日期及總工期的要求以及提前或拖延工期的獎(jiǎng)罰條件，以便制定合理的施工進(jìn)度計(jì)劃；5）工程款項(xiàng)支付條件，有無工程預(yù)付款；是按工程進(jìn)度結(jié)算支付還是完工后一次結(jié)算；拖延付款的責(zé)任和利息支付等，以便做好資金使用計(jì)劃。

3.1.3 現(xiàn)場考察階段

工程現(xiàn)場考察，從廣義概念上看，凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對估價(jià)結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過工程現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會(huì)提供給各通過資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場考察的機(jī)會(huì)，各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，提出需要澄清的問題，繼而在標(biāo)前會(huì)議上得到業(yè)主方的澄清。當(dāng)然僅僅通過一次工程現(xiàn)場調(diào)查是很難完全達(dá)到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，并結(jié)合在資格預(yù)審階段以及對招標(biāo)文件的研究所得出結(jié)論進(jìn)行一系列得調(diào)查。endprint

3.2 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧

投標(biāo)者通過開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各個(gè)方面的因素，反復(fù)審閱，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人，若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中，施展投標(biāo)技巧，就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機(jī)會(huì)。

3.2.1 降低投標(biāo)價(jià)格

投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)或三個(gè)價(jià)格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價(jià)格，即通常所說的降價(jià)準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面考慮：

1）降低投標(biāo)利潤。投標(biāo)利潤是圍繞未來最大收益而確定的，調(diào)整報(bào)價(jià)利潤以降低總報(bào)價(jià)，以喪失眼前部分利潤為代價(jià)的。2）降低經(jīng)營管理費(fèi)。經(jīng)營管理費(fèi)是作為間接成本進(jìn)行計(jì)算的。為了競爭的需要，也可降低這部分費(fèi)用。3）降低系數(shù)。降低系數(shù)是指投標(biāo)者在投標(biāo)作價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮的一個(gè)將來可能降低的系數(shù)。如果開標(biāo)后需要降價(jià)競爭，就可以按照事先準(zhǔn)備好的這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià)；如果競爭局面對投標(biāo)人有利，則不必降價(jià)。

3.2.2 補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件

除中標(biāo)的關(guān)鍵因素---價(jià)格外，在議標(biāo)談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工期質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。

3.2.3 有效宣傳法

注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟荆埰淇疾毂竟疽宰C實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類似的本公司的業(yè)績，已完成或在建的工程，以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。

4 結(jié)論

本文通過對標(biāo)前分析決策、報(bào)價(jià)策略、技巧和報(bào)價(jià)評審的研究，提出了在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中，標(biāo)書編制過程中綜合運(yùn)用標(biāo)前決策，報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧的思路。

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[1] 甘倬.國際工程項(xiàng)目管理研究[J].項(xiàng)目管理技術(shù).2012（03）.

[2] 吳巖.提高我國國際工程報(bào)價(jià)技巧的對策研究[J].網(wǎng)絡(luò)財(cái)富.2010（03）.

[3] 張玥.國際工程承包合同談判細(xì)節(jié)分析[J].中國集體經(jīng)濟(jì).2010（28）.endprint

3.2 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧

投標(biāo)者通過開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各個(gè)方面的因素，反復(fù)審閱，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人，若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中，施展投標(biāo)技巧，就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機(jī)會(huì)。

3.2.1 降低投標(biāo)價(jià)格

投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)或三個(gè)價(jià)格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價(jià)格，即通常所說的降價(jià)準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面考慮：

1）降低投標(biāo)利潤。投標(biāo)利潤是圍繞未來最大收益而確定的，調(diào)整報(bào)價(jià)利潤以降低總報(bào)價(jià)，以喪失眼前部分利潤為代價(jià)的。2）降低經(jīng)營管理費(fèi)。經(jīng)營管理費(fèi)是作為間接成本進(jìn)行計(jì)算的。為了競爭的需要，也可降低這部分費(fèi)用。3）降低系數(shù)。降低系數(shù)是指投標(biāo)者在投標(biāo)作價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮的一個(gè)將來可能降低的系數(shù)。如果開標(biāo)后需要降價(jià)競爭，就可以按照事先準(zhǔn)備好的這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià)；如果競爭局面對投標(biāo)人有利，則不必降價(jià)。

3.2.2 補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件

除中標(biāo)的關(guān)鍵因素---價(jià)格外，在議標(biāo)談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工期質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。

3.2.3 有效宣傳法

注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟?，邀請其考察本公司以證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類似的本公司的業(yè)績，已完成或在建的工程，以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。

4 結(jié)論

本文通過對標(biāo)前分析決策、報(bào)價(jià)策略、技巧和報(bào)價(jià)評審的研究，提出了在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中，標(biāo)書編制過程中綜合運(yùn)用標(biāo)前決策，報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧的思路。

參考文獻(xiàn)

[1] 甘倬.國際工程項(xiàng)目管理研究[J].項(xiàng)目管理技術(shù).2012（03）.

[2] 吳巖.提高我國國際工程報(bào)價(jià)技巧的對策研究[J].網(wǎng)絡(luò)財(cái)富.2010（03）.

[3] 張玥.國際工程承包合同談判細(xì)節(jié)分析[J].中國集體經(jīng)濟(jì).2010（28）.endprint

3.2 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧

投標(biāo)者通過開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各個(gè)方面的因素，反復(fù)審閱，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人，若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中，施展投標(biāo)技巧，就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機(jī)會(huì)。

3.2.1 降低投標(biāo)價(jià)格

投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)或三個(gè)價(jià)格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價(jià)格，即通常所說的降價(jià)準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面考慮：

1）降低投標(biāo)利潤。投標(biāo)利潤是圍繞未來最大收益而確定的，調(diào)整報(bào)價(jià)利潤以降低總報(bào)價(jià)，以喪失眼前部分利潤為代價(jià)的。2）降低經(jīng)營管理費(fèi)。經(jīng)營管理費(fèi)是作為間接成本進(jìn)行計(jì)算的。為了競爭的需要，也可降低這部分費(fèi)用。3）降低系數(shù)。降低系數(shù)是指投標(biāo)者在投標(biāo)作價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮的一個(gè)將來可能降低的系數(shù)。如果開標(biāo)后需要降價(jià)競爭，就可以按照事先準(zhǔn)備好的這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià)；如果競爭局面對投標(biāo)人有利，則不必降價(jià)。

3.2.2 補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件

除中標(biāo)的關(guān)鍵因素---價(jià)格外，在議標(biāo)談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工期質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。

3.2.3 有效宣傳法

注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟?，邀請其考察本公司以證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類似的本公司的業(yè)績，已完成或在建的工程，以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。

4 結(jié)論

本文通過對標(biāo)前分析決策、報(bào)價(jià)策略、技巧和報(bào)價(jià)評審的研究，提出了在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中，標(biāo)書編制過程中綜合運(yùn)用標(biāo)前決策，報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧的思路。

參考文獻(xiàn)

[1] 甘倬.國際工程項(xiàng)目管理研究[J].項(xiàng)目管理技術(shù).2012（03）.

[2] 吳巖.提高我國國際工程報(bào)價(jià)技巧的對策研究[J].網(wǎng)絡(luò)財(cái)富.2010（03）.

[3] 張玥.國際工程承包合同談判細(xì)節(jié)分析[J].中國集體經(jīng)濟(jì).2010（28）.endprint