高富帥敗給土老冒

春江

請看Alex和李香香之爭。

他們申請同一家奢侈品企業(yè)的市場經(jīng)理職位。當(dāng)他們走進房間，大多數(shù)面試官已有了傾斜——Alex。因為他是精英男，長得儀表堂堂，渾身上下，從手表、西裝到鞋子，都是名牌。而李香香是位女士，妝容得體，但談不上精致。等他們一開口自我介紹，面試官更傾向于Alex了。他一口標(biāo)準(zhǔn)的普通話，并用中、英文做自我介紹。他在英國留學(xué)，英文還略帶倫敦腔。而李香香的中文帶著鄉(xiāng)音，尤其是尾音和感嘆詞上。至于英文，磕磕巴巴的中式英語雖能達意，卻遠不如Alex那樣流暢瀟灑。和Alex在英國拿到的碩士學(xué)位比起來，她只是一個中專生。雖然后來拿了大專、本科文憑，但都是自學(xué)考試之類的。

在第一個環(huán)節(jié)無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中，Alex加工信息速度快，第一個發(fā)言。他的發(fā)言對小組有引導(dǎo)作用。李香香最后一個發(fā)言，補充了別人的觀點，自己的觀點并不鮮明?？傮w上，Alex發(fā)言數(shù)量多，對大家的影響力大；李香香發(fā)言次數(shù)少，對團隊的影響力小。

Alex天上飛

到了商業(yè)講演環(huán)節(jié)，在開始的五分鐘內(nèi)，面試官們對Alex的印象還很好，他的講演條理清晰，與所有的人都有目光接觸。但是，面試官們感覺不對了，因為Alex的商業(yè)計劃是天上飛，沒有落到實處。乍一聽，他運用了很多商業(yè)模型分析，有點運籌帷幄、指點江山的氣勢。但是，他沒有結(jié)合現(xiàn)有的具體數(shù)據(jù)分析，也沒有設(shè)定清晰的商業(yè)目標(biāo)。面試官們開始發(fā)問：

“你能不能說一下利用目前剩下的20萬元預(yù)算，你打算怎樣做市場活動？”

Alex翻看材料，試圖找到更多信息。他沒有找到，便自由發(fā)揮：“我打算用20萬元辦一次客戶答謝會。”

“用這筆預(yù)算可以做很多事情，為什么做這個活動？”

“哦，反正快到年底了，公司還剩20萬元，答謝客戶比較應(yīng)景。”

“那你打算怎么做？”

“找一家agency（中介），可以找行業(yè)內(nèi)口碑比較好的廣告公司，讓他們先做策劃方案，我來審批。然后，他們實施，我來監(jiān)控?！?/p>

“你是否有大致的計劃，比如邀請多少人？何時舉辦？”

“嗯，我想邀請200人吧！時間嘛，可以在過年前?！?/p>

“年前什么時候呢？”

“什么時候？讓我想想，那就1月的最后一天吧！”

“1月31日？按材料的給定時間，這一天是大年除夕。你覺得這個時間可以嗎？你需要換一個時間嗎？”

Alex露出了尷尬神情，他忽略了這個細節(jié)，但他很快回應(yīng)：“這個時間可以。我們提前邀請，總有客戶過年不回家。”

“200人的答謝會規(guī)模大，能否談一下具體的操作過程，比如場地、活動內(nèi)容、預(yù)算安排等？”

“讓我想想。地點就在當(dāng)?shù)刈罡邫n的賓館?；顒觾?nèi)容，先請來賓簽到，然后入座就餐。中國人的傳統(tǒng)嘛，聚餐總歸要吃一頓。吃飯時抽獎、表演節(jié)目。最后給每個人送一份禮物?！?/p>

“那預(yù)算呢？”

“預(yù)算？餐費是大頭，每個人300元，共6萬元。禮物也是大頭，可以網(wǎng)上團購物廉價美的商品，比如家用小電器。一人按100元算，2萬元。剩下的12萬元是物料、搭臺、中介勞務(wù)費。”

“你提到表演節(jié)目，打算演什么節(jié)目？這部分的預(yù)算怎么出？”

“就讓中介公司安排，一定要高端、大氣、上檔次。這筆錢算進12萬元預(yù)算中?！?/p>

“通過這個活動，你要達到什么目標(biāo)？”

“維系老客戶、結(jié)識新客戶，總歸增加公司的集客量，促成未來的成交率?！?/p>

面試官們發(fā)問結(jié)束。等Alex離開，大家開始打分和討論。

“20萬元做一個200人的活動！而且包含了吃喝玩樂所有的環(huán)節(jié)！Alex有沒有想過這種活動的質(zhì)量和我們的品牌怎么能貼合？他沒有做過高端品牌的市場活動吧！”

“他似乎沒品牌意識，花那么多錢搞活動，就為了提高客戶對品牌的認同感和忠誠感，結(jié)果他送的禮物是網(wǎng)購的，不會有企業(yè)的任何logo，我們花錢替小家電企業(yè)做宣傳了。”

“他不僅沒有品牌意識，似乎連常識都沒有！所有的市場活動都必須充分考慮季節(jié)、氣候、節(jié)假日等，他把活動安排在除夕。誰會來參加呢？此外，他考慮過員工和中介公司的人嗎？是否能在除夕做這樣的活動？即使能做，成本會高多少？給多少加班費？”

“他沒有提到媒體，沒有提到新聞稿、軟文。整這么大的動靜，難道他都不考慮利用活動做品牌推廣和宣傳？”

“最糟糕的是花了錢、出了力，還折騰整個公司不能好好過年，他還不知道要達到的目標(biāo)。他真的以為市場經(jīng)理只負責(zé)花錢？”

在商業(yè)講演活動，Alex讓面試官們感到失望，在后來的實踐環(huán)節(jié)，比如客戶溝通、廣告公司談判、員工總結(jié)工作等，他更讓面試官們大跌眼鏡，沒有展現(xiàn)市場經(jīng)理應(yīng)具備的能力。

李香香糊弄不了

與Alex越來越差的形象成反差的是李香香，面試官們對這位略帶不自在的土包子越來越刮目相看。

在商業(yè)計劃時，她不是簡單地談如何花20萬元，還從全部信息中找到線索，還原全年的預(yù)算計劃，再結(jié)合目前銷售的走勢，針對銷售量下滑的一款產(chǎn)品做市場推廣活動。她沒有把所有的錢都花在做一個大型客戶活動上，而是根據(jù)對行業(yè)的了解、材料中的具體數(shù)據(jù)，做細致的分析。她對銷售的一些指標(biāo)非常嫻熟，對品牌的銷售轉(zhuǎn)化率很清楚。根據(jù)轉(zhuǎn)化率，她提出需要多少客戶才能達到銷售目標(biāo)。而這些客戶有多少是老客戶介紹的，有多少可以通過推廣活動獲得，據(jù)此，市場部應(yīng)該做哪些活動，如何利用線上和線下的資源同時開展。由于20萬的預(yù)算非常有限，她提出可以與當(dāng)?shù)氐囊患腋叨朔康禺a(chǎn)企業(yè)做聯(lián)合品牌活動——對方提供場地和部分客源，她提供部分客源、展品、活動策劃和實施。

“那對方怎么會答應(yīng)與你一起做活動呢？聽上去，對方并沒有受益?！泵嬖嚬賳?。

“哦，這是一個雙贏活動。盡管我們策劃活動，但會把對方產(chǎn)品的介紹融入進去，是那種自然的融入，活動地點在房產(chǎn)商那里，客戶自然能看到房產(chǎn)的展示，對方的高管也會致辭。我們雙方的產(chǎn)品不是競爭關(guān)系，而是互補，客戶可以同時消費我們的產(chǎn)品。我們的目標(biāo)客戶本來就是同一群體，參加這樣的活動，客戶也覺得自然。之前我操作過這樣的活動，有把握。”等李香香離開，面試官們開始打分、評估。

“她還原的年度預(yù)算計劃，雖在個別細節(jié)上不精準(zhǔn)，但整體上非常棒。能根據(jù)有限、局部的信息看到整體，這表明她有很強的實踐經(jīng)驗?！?/p>

“看得出她的實踐操作經(jīng)驗豐富，確實在一線長期工作。那些轉(zhuǎn)化率、集客數(shù)量，她的數(shù)字都是對的?！?/p>

最后面試官們得出結(jié)論：把市場部門交給李香香，放心；交給Alex，不靠譜。

有面試官感慨：“Alex讀高中時，李香香讀中專；Alex讀本科，李香香已在企業(yè)基層摸爬滾打；Alex在國外讀碩士，李香香已有四年的工作經(jīng)驗，從普通員工升為主管了；Alex海歸，李香香已被提升市場經(jīng)理。雖然Alex起點高，一進企業(yè)就做銷售主管，但畢竟缺乏相應(yīng)的實踐經(jīng)驗。估計他以前所在的公司，制度和流程比較完善，下屬都是資深員工，基本不用他操心就可以完成很多具體工作，所以沒有太多機會獨立面對廣告公司、客戶和銷售部。Alex的外形真的很適合我們的產(chǎn)品，但偏偏沒有好的商業(yè)思路、敏銳度和執(zhí)行力，真的可惜。李香香的第一印象并不是白富美型，但她很專業(yè)、執(zhí)行力強、效率高。她可以操著不標(biāo)準(zhǔn)的普通話、英文和廣告公司溝通，但對方無法因為這些小瞧她，因為她提的每個問題都在點子上，糊弄不了她。英文不好，進公司后能很容易練出來；穿著打扮不上檔次，進了公司很快會被同化！”

責(zé)任編輯：尹穎堯