探尋南非“甜蜜”商機(jī)

王沛

廣袤的非洲原野、蔚藍(lán)的天空、波濤洶涌的印度洋和大西洋、錯(cuò)落有致的別墅、隨處可見動(dòng)物……長久以來，號(hào)稱“彩虹之國”的南非，不僅以其美麗讓世人深深地眷顧，在中非經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，中國已成為南非第一大貿(mào)易合作伙伴的背景下，正在有越來越多的中國企業(yè)將目光投向這個(gè)略帶神秘而富有潛力的國度，山東保齡寶生物股份有限公司（以下簡稱保齡寶）就是眾多有這種意向企業(yè)中的一顆耀眼的明星。

“我們已經(jīng)連續(xù)三年參加南非國際食品展（Africas Big Seven）?！北｝g寶國際貿(mào)易部的張沙沙對記者說，“通過參展，我們和南非的客戶建立了穩(wěn)固的關(guān)系，提高了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~，在當(dāng)?shù)厥袌龇e累了我們企業(yè)的知名度?！?/p>

從參展看到潛力

據(jù)了解，保齡寶生物股份有限公司是以生物工程為主導(dǎo)的“國家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”、中國制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)、中國食品添加劑百強(qiáng)企業(yè)、“中國功能糖城”的支柱企業(yè)，中國公眾營養(yǎng)改善OLIGO項(xiàng)目的合作伙伴。低聚糖、高果糖、多元醇等系列產(chǎn)品全部通過國際采標(biāo)認(rèn)證。該企業(yè)堅(jiān)持“與強(qiáng)者合作、與巨人同行”的品牌個(gè)性，與可口可樂、雀巢、強(qiáng)生、伊利、蒙牛等企業(yè)的結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，以“國際化功能性配料專家”的形象傲立于世界“糖林”。

“保齡寶做外貿(mào)已經(jīng)有十多年的歷史了。海外市場我們企業(yè)的重要陣地，截至目前，我們開拓海外市場的足跡已經(jīng)遍及美洲、亞太、中東、歐洲、非洲等?！睆埳成痴f，“南非是我們非常重視的海外市場之一，我們已經(jīng)連續(xù)三年參加了南非國際食品展，并看到了蘊(yùn)含其中的無限商機(jī)。”

作為親歷南非國際食品展的參展商，在張沙沙看來，南非的市場情況與保齡寶的產(chǎn)品有著極大的契合?！澳戏堑呢毟环只容^嚴(yán)重。而我們保齡寶的產(chǎn)品也有高端與低端之分，這一點(diǎn)非常符合南非市場的特點(diǎn)。”

事實(shí)上，給張沙沙留下深刻印象的，是在南非市場的考察中，窮人居住區(qū)與富人居住區(qū)之間巨大的貧富懸殊?！按蟪型诔鞘械慕?jīng)濟(jì)中心。在富人居住區(qū)，超市里的商品極大豐富，而窮人居住區(qū)的超市卻非常簡陋。”張沙沙說。

針對南非市場的特點(diǎn)，保齡寶不同的層次產(chǎn)品可以滿足其不同的消費(fèi)需求。張沙沙舉例說；“淀粉糖是我們一個(gè)普通的產(chǎn)品，面向的是普通大眾，非常適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求，因此潛力比較大?！?從當(dāng)?shù)厥袌隹?，南非糧食、蔬菜的價(jià)格普遍高于中國，因此希望進(jìn)口中國的糧食和食品。從整體情況看，雖然與非洲進(jìn)口商交易存在預(yù)付金比例低，付款滿，周期長的問題，但非洲尤其是南非市場的食品貿(mào)易是大有潛力的。

在產(chǎn)品方面，保齡寶努力將產(chǎn)品做到符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求?！耙缘矸厶菫槔捎谀戏窍M(fèi)者比較喜歡甜食，而我們的產(chǎn)品正好可以提供符合其口味的甜度，因此廣受歡迎?！睆埳成痴f，“不僅如此，針對南非市場的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者，我們的產(chǎn)品雖然甜味濃郁，但是是無糖產(chǎn)品，熱量低，不含卡路里，對健康有益，非常適合南非中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者的需求，因此未來潛力看好。”

據(jù)了解，目前南非居民越來越關(guān)注零售食品的衛(wèi)生及安全信息，他們更樂于消費(fèi)健康的、有營養(yǎng)的、利于減肥的食品。由于歐盟和美國對食品安全標(biāo)準(zhǔn)的提高，南非相應(yīng)也提高了食品安全標(biāo)準(zhǔn)。2006年南非再一次更新了進(jìn)口食品的檢驗(yàn)檢疫法規(guī)，其中很重要的一條就是：南非政府要求出口商往南非出口農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，必須向南非政府提供該產(chǎn)品可追溯的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量報(bào)告（即對農(nóng)產(chǎn)品在各個(gè)生長期的檢驗(yàn)檢疫結(jié)果進(jìn)行記錄的報(bào)告）。

展前準(zhǔn)備、展后追蹤很重要

如今，參加境外展已經(jīng)是外貿(mào)企業(yè)開拓國際市場的重要方式之一，為了收到良好的參展效果，企業(yè)普遍在參展細(xì)節(jié)上做足工夫?！白钍滓木褪菍⒑炞C辦下來，然后再做好參展前每個(gè)工作的細(xì)節(jié)?！睆埳成痴f。

張沙沙介紹說，在參展前，不僅要將訂書機(jī)、筆記本之類的小物品準(zhǔn)備好，更重要的是在參展前就要制定合適的宣傳策略，確定所帶展品的種類和數(shù)量，并將具體分工落實(shí)到人。“參展細(xì)節(jié)非常重要?！睆埳成痴f，“在南非食品展開展之前，我們就做足了客戶的工作，與之前有聯(lián)系的客戶進(jìn)行溝通，約好合適的時(shí)間進(jìn)行洽談，借此增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系?！?/p>

在張沙沙看來，在展會(huì)上立竿見影簽訂訂單的情況并不多見，“但是通過事后的郵件或電話聯(lián)系，我們已經(jīng)爭取到了更多的客戶?！睆埳成痴f。事實(shí)上，從南非國際食品展回來以后，張沙沙和她的同事都會(huì)詳細(xì)地把從展會(huì)上收集的客戶資料分門別類地歸總一下，并認(rèn)真甄別篩選對哪些企業(yè)取得成效的可能性比較大。

“我們會(huì)第一時(shí)間回復(fù)客戶的問題，對于真正有興趣的客戶，我們會(huì)及時(shí)給他們寄送樣品?！睆埳成虫告傅纴?，“有的客戶會(huì)及時(shí)反饋，因而成為現(xiàn)實(shí)的客戶的可能性就比較大；有的客戶的反饋會(huì)比較慢，這就需要我們時(shí)常跟進(jìn)，對于他們進(jìn)行及時(shí)追蹤?！?/p>

經(jīng)過努力，保齡寶在南非國際食品展上已經(jīng)取得了豐碩的成果。結(jié)識(shí)新朋友，維護(hù)老客戶。通過連續(xù)三年參加南非國際食品展，保齡寶從無到有，一步步培養(yǎng)起南非市場，慢慢打開了南非市場的大門，市場份額也逐年增加，有穩(wěn)定合作的大客戶的數(shù)量也呈現(xiàn)上升態(tài)勢。

借力組展方

值得一提的是，作為南非國際食品展的中國組展方，領(lǐng)匯展覽公司給保齡寶留下了良好的印象?！邦I(lǐng)匯的工作人員對我們的服務(wù)非常周到，不僅在商旅途中無微不至地幫我們打理行程，在一些細(xì)節(jié)上，也給了我們很大的幫助?！睆埳成迟澷p地說，“從行程的精心安排，到衣食住行的精心規(guī)劃，再到訂書機(jī)、唇膏、筆記本之類的小物品，不管我們需要什么，即使在我們沒有提出要求的情況下，領(lǐng)匯也總能幫我們準(zhǔn)備好?！?/p>

“好風(fēng)憑借力，送我上青云。”相信在中非經(jīng)貿(mào)關(guān)系的日益繁榮之下，保齡寶開拓全球市場的藍(lán)圖會(huì)愈加輝煌。endprint