夯實(shí)基礎(chǔ)，期待重卡市場(chǎng)全面復(fù)蘇——華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)舉行2013年度商務(wù)大會(huì)

本刊記者 莊 嚴(yán) 文/圖

目前，發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)進(jìn)入量產(chǎn)的階段，預(yù)計(jì)在2013年將有2000臺(tái)產(chǎn)品跟隨華菱星馬重卡及專(zhuān)用車(chē)走向市場(chǎng)。

每年的12月與1月，通常都是國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的淡季，國(guó)內(nèi)幾乎所有的重卡企業(yè)都利用這段時(shí)間，召集有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商、改裝廠及其他合作伙伴，舉行其新一年度的商務(wù)大會(huì)。會(huì)上，企業(yè)高管與與會(huì)人員一同對(duì)上一年度產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)、配件、金融等各方面工作的全面總結(jié)，并根據(jù)這份總結(jié)以及對(duì)行業(yè)總體發(fā)展趨勢(shì)的判斷來(lái)制定下一年度整體策略，進(jìn)而提出各項(xiàng)工作目標(biāo)。

在其他企業(yè)相繼舉辦完商務(wù)年會(huì)之后，直至2013年2月28日，華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)(下簡(jiǎn)稱(chēng)華菱星馬)才舉行其以“引領(lǐng)科技、做大金融、推進(jìn)物流”為主題的2013年度商務(wù)大會(huì)，記者感受到，華菱星馬2013年度商務(wù)年會(huì)雖姍姍來(lái)遲，但卻是氣定神閑。華菱星馬汽車(chē)(集團(tuán))股份有限公司董事長(zhǎng)劉漢如和他的華菱星馬繼續(xù)延續(xù)了其從誕生之初就顯露出來(lái)的與眾不同。

2012，一切都在預(yù)料中

安徽華菱汽車(chē)有限公司副總經(jīng)理夏宏在其營(yíng)銷(xiāo)工作報(bào)告中，對(duì)華菱星馬2012年整體產(chǎn)銷(xiāo)情況進(jìn)行了總結(jié)。2012年，華菱星馬生產(chǎn)重卡1萬(wàn)4754輛，專(zhuān)用汽車(chē)4468輛，同比分別下降22.41%和56.26%；銷(xiāo)售重卡1萬(wàn)5069輛，專(zhuān)用汽車(chē)4349輛，同比分別下降了41.35%和57.73%，從這份數(shù)據(jù)中不難看出，華菱星馬2012年的產(chǎn)銷(xiāo)走勢(shì)基本與整個(gè)行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)走勢(shì)基本相同，降幅較為明顯。對(duì)此，夏宏也表示這樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)確實(shí)不夠理想，之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的降幅，主要還是受?chē)?guó)內(nèi)大環(huán)境的不利影響，這是行業(yè)中大部分企業(yè)都無(wú)法逃避的現(xiàn)實(shí)。

值得一提的是，華菱星馬在北方市場(chǎng)的表現(xiàn)尤為不給力，下降幅度較大，這在華菱星馬的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)名單中也得以體現(xiàn)，在獲獎(jiǎng)的20余家經(jīng)銷(xiāo)商中，有超過(guò)2/3的經(jīng)銷(xiāo)商地處南方地區(qū)，由此可見(jiàn)，華菱星馬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中南北區(qū)域發(fā)展得不太平衡。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成績(jī)雖不理想，但還是不乏亮點(diǎn)。其中寬體礦用自卸車(chē)和LNG產(chǎn)品就成為華菱星馬新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)夏宏介紹，華菱星馬在2012年銷(xiāo)售寬體礦用自卸車(chē)超千輛，已經(jīng)躋身行業(yè)前三，而LNG產(chǎn)品也順利實(shí)現(xiàn)了批量化銷(xiāo)售，并且得到了用戶(hù)的普遍好評(píng)。

除了在一些細(xì)分市場(chǎng)的亮點(diǎn)之外，華菱星馬在國(guó)際市場(chǎng)上依然保持銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升的趨勢(shì)，共銷(xiāo)售各類(lèi)車(chē)輛1678輛，同比增長(zhǎng)34.46%，成為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多能夠在國(guó)際市場(chǎng)有所斬獲的重卡或?qū)Ｓ密?chē)企業(yè)。

雖然整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不理想，但是劉漢如對(duì)此卻并不感到意外。他在講話中直言不諱，早在2012年度商務(wù)大會(huì)上，根據(jù)多年從事重卡及專(zhuān)用車(chē)制造和銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)積累，以及對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)走勢(shì)的客觀分析，他就已經(jīng)判斷出2012年的市場(chǎng)走勢(shì)將會(huì)延續(xù)2011年的頹勢(shì)，不會(huì)有太大的起色，所以在2012年之初，華菱星馬就采取了一系列的相應(yīng)措施，對(duì)于企業(yè)自身和經(jīng)銷(xiāo)商等合作伙伴的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。

完善自我，夯實(shí)基礎(chǔ)

在已經(jīng)明確了2012年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很難實(shí)現(xiàn)突破的前提下，華菱星馬開(kāi)始著手對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行調(diào)整，力求完善自我，夯實(shí)基礎(chǔ)，為重卡和專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)的全面復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。

夏宏介紹說(shuō)：在2012年，華菱星馬在營(yíng)銷(xiāo)方面做了多項(xiàng)工作。

首先，推出了“大租賃”的營(yíng)銷(xiāo)模式。華菱星馬在2012下半年開(kāi)始實(shí)施，通過(guò)與有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作，在全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)成立了控股及參股物流公司，同時(shí)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商成立物流公司，為用戶(hù)提供二手車(chē)融資、以舊換新、掛靠等服務(wù)，進(jìn)一步提升客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度。目前海南、四川、上海、天津、湖北、浙江、江蘇等主流市場(chǎng)的物流公司已經(jīng)開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)。

其次，將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員加快推向市場(chǎng)。對(duì)專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售，華菱星馬通過(guò)大幅提高獎(jiǎng)勵(lì)力度，以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，鼓勵(lì)有條件的員工自主經(jīng)營(yíng)，并形成了一套承包方案。目前，已有部分營(yíng)銷(xiāo)人員走出去，在新疆、上海等地創(chuàng)業(yè)，從事華菱星馬的銷(xiāo)售與服務(wù)。對(duì)重卡銷(xiāo)售，華菱星馬也實(shí)行了更具激勵(lì)性的績(jī)效考核，探索駐點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的制度及細(xì)節(jié)問(wèn)題。

同時(shí)，強(qiáng)化金融對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用。華菱星馬加大了與金融機(jī)構(gòu)的合作力度，調(diào)整了專(zhuān)用車(chē)首付比例，建立了以?xún)?yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商為主體的重卡銷(xiāo)售金融網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)對(duì)金融網(wǎng)絡(luò)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商金融業(yè)務(wù)的培訓(xùn)；實(shí)行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核與其金融業(yè)務(wù)掛鉤，鼓勵(lì)、推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商做大金融業(yè)務(wù)。從而實(shí)現(xiàn)了金融租賃業(yè)務(wù)大幅增加，改變了以往以銀行按揭為主的格局。

另外，完善市場(chǎng)管理和市場(chǎng)服務(wù)。新開(kāi)發(fā)重卡銷(xiāo)售渠道26家，新渠道的有效運(yùn)營(yíng)比例達(dá)到85%；推動(dòng)了華菱重卡與星馬專(zhuān)用車(chē)在網(wǎng)絡(luò)上的融合，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了重卡銷(xiāo)售與重卡服務(wù)的融合。整理了《庫(kù)存車(chē)管理辦法》等一批市場(chǎng)管理制度和規(guī)范管理流程，合理地調(diào)整了在銷(xiāo)產(chǎn)品品種，有力地加強(qiáng)了車(chē)輛的發(fā)運(yùn)管理。

最后，多舉措提升售后服務(wù)質(zhì)量，深入貫徹“親情服務(wù)”理念。投入4000余萬(wàn)元強(qiáng)化各地中心庫(kù)建設(shè)；延續(xù)2011年的配件配比支持政策，大力支持整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售配件、從事服務(wù)。建立配件發(fā)送綠色通道，降低用戶(hù)投訴率。并在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)空白、服務(wù)力量薄弱的地區(qū)新建服務(wù)站42家。

2013年，恢復(fù)的1年

總結(jié)完2012年，2013年重卡及專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)走勢(shì)將會(huì)怎樣，華菱星馬會(huì)有怎樣的判斷，無(wú)疑是與會(huì)人員最為關(guān)心的問(wèn)題。

劉漢如在其講話中明確表示：2012年可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)重卡及專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)在近年來(lái)的一個(gè)低谷，而2013年很有可能是全面恢復(fù)的一年；但是，這并不代表會(huì)再次出現(xiàn)2010年那樣的巨大增幅，市場(chǎng)走勢(shì)可能會(huì)出現(xiàn)小幅回升的態(tài)勢(shì)。夏宏在其營(yíng)銷(xiāo)工作報(bào)告中也表達(dá)了相同的觀點(diǎn)。

在這樣一個(gè)市場(chǎng)恢復(fù)期，華菱星馬在2013年的工作重點(diǎn)仍將以繼續(xù)深化營(yíng)銷(xiāo)體制改革為主，在此基礎(chǔ)上，完善“大金融”平臺(tái)，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)“大租賃、大物流”的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)一步擴(kuò)大自身在全國(guó)范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而為華菱星馬品牌和相應(yīng)新產(chǎn)品的推廣做好準(zhǔn)備工作，總體概括起來(lái)就是華菱星馬要在2012年工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)為重卡及專(zhuān)用車(chē)行業(yè)的全面復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。

除此之外，華菱星馬還將在核心總成發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器的研發(fā)與推廣上加大力度。2012上海寶馬展上，華菱星馬推出了自己獨(dú)立研發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器，在2013年，這些華菱星馬自主研發(fā)的核心總成將逐步走向市場(chǎng)以獲得用戶(hù)的認(rèn)可。劉漢如在接受采訪時(shí)表示，目前，發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)進(jìn)入量產(chǎn)的階段，預(yù)計(jì)在2013年將有2000臺(tái)產(chǎn)品跟隨華菱星馬重卡及專(zhuān)用車(chē)走向市場(chǎng)。

有了這些基礎(chǔ)工作，華菱星馬將2013年的銷(xiāo)售目標(biāo)定為產(chǎn)銷(xiāo)各類(lèi)車(chē)輛2萬(wàn)5000輛，其中專(zhuān)用車(chē)整車(chē)6450輛，寬體礦用自卸車(chē)整車(chē)1800輛，普通自卸車(chē)整車(chē)3800輛，載貨車(chē)整車(chē)4400輛，牽引車(chē)5400輛，自卸車(chē)底盤(pán)3150輛。