奇帥 打造第三核心競爭力

李雪東

隨著政策的推進，三四級市場的家電行業(yè)得到全面推進，產品結構也隨之發(fā)生改變。洗衣機市場發(fā)展表現(xiàn)尚好，尤其是全自動洗衣機，在三四級市場依然具備較大的發(fā)展空間。

一方面，農民收入提高，對生活品質改善的需求將越來越大，尤其是洗衣機因降低了農民的勞動強度而受到歡迎。但是在產品投放上，真正的農村市場與一二線城市依然有著較大的差別。廠家需要在了解當?shù)厥褂脳l件和使用環(huán)境上進行充分調研，推出更適合當?shù)貙嶋H使用情況的產品。過去，三四級市場的產品以雙缸洗衣機居多，由于滾筒洗衣機在北方地區(qū)受使用條件的限制，全面普及尚需一段時間的過渡，所以在村鎮(zhèn)全自動洗衣機的市場空間會更大。

在縣鎮(zhèn)以上的市場，住房條件的改善保證了全自動產品使用的便捷性，具備一年四季無限制使用的條件，可以將全自動洗衣機和滾筒洗衣機同時進行推進。

除了在產品類型上的差異，三四級市場在對產品外觀和功能上也有自身的要求。由于農村市場洗滌頻率少，但是洗滌量大，在農忙時節(jié)通常會一次性洗滌大量衣物，所以在產品容量上，大容積的產品更受當?shù)赜脩舻臍g迎。同時，三四級市場消費者更注重產品外觀，老年消費者的喜好依然比較傳統(tǒng)，以艷麗喜慶的顏色作為首選。年輕消費者則更喜歡淡雅的色彩。同時，對于產品的耐用性，例如有些區(qū)域比較潮濕、多蟲蟻，就需要產品有較強的防潮和抗腐蝕性能。我們2009年推出了炫彩洗衣機，采用鋼化玻璃，更易于防塵、防蛀。同時采用黑、白、灰三種顏色，以滿足不同年齡層、不同空間的色彩搭配，在得到不錯的市場反饋之后，2014年將持續(xù)推出炫彩洗衣機系列產品，重點強調產品外觀和功能的完善，向市場提供更貼消費者需求的產品。

而在產品價位上，雖然目前很多國內外一線品牌出現(xiàn)在三四級市場，但是表現(xiàn)并不活躍。高端的價位只鎖定了部分消費人群，但在三四級市場，要想得到放量的增長，主要還需依靠大眾消費階層，而大眾的消費水平?jīng)Q定了中低端價位的產品成為市場銷售主流。但價格并不能代表當?shù)叵M者對服務要求的降低，這給廠家在售后服務上提出了更高的要求，在保證市場利潤的前提下，還需要不斷的在服務體系上進行完善和投入。

可以說，產品需求、服務需求是三四級市場最突出的特征，也是廠家需要做的基礎工作，另外一個重要的流通渠道則需要依托中間環(huán)節(jié)，即代理商完成。

產品競爭力源于過硬的品質、突出的外觀設計及豐富實用的功能，奇帥產品的特點首先很好的滿足了城鎮(zhèn)市場消費者的需求，其次在價格體系設計上更好的考慮到渠道的利益需求。因為渠道分銷商在操作一線品牌時處于被動地位，一線品牌同質化嚴重、競爭壓力大、囤貨壓力大，所以在渠道價格體系制定中要充分考慮這一點。

另外，目前售后服務已經(jīng)成為家電行業(yè)的一個門檻，特別是城鎮(zhèn)市場，因規(guī)模所限，其售后服務成本遠高于一級市場，很多企業(yè)也因此放棄了直接提供售后服務而采用外包給代理商的模式操作。我們堅持自己做售后服務，且非常重視售后服務，在售后服務上不壓縮成本，投入從不含糊。根據(jù)自身特點已經(jīng)開創(chuàng)了更符合自身發(fā)展的一種售后服務模式，特別是在去年提出1？3？7無憂服務承諾后，進一步提升了在城鎮(zhèn)市場的售后服務質量，形成了奇帥的核心競爭力之一。

對于奇帥來講，經(jīng)過十多年的市場耕耘和網(wǎng)點開發(fā)，已經(jīng)建立了較為完善的渠道布局，與代理商建立了高黏度的合作關系，配合產品線的完善和較高的盈利空間，進一步穩(wěn)定與代理商的合作是持續(xù)深耕市場的必要條件。

基本上，在三四級市場依然以傳統(tǒng)渠道為主，代理商的合作收益在我們整個渠道體系中占比達到80%以上。在縣級以上市場，尤其在北方市場，我們以地方性賣場為主要合作對象，正像前面提及的關于產品類型的投放，在區(qū)域賣場中可以以滾筒洗衣機為主，因為面對的消費主力為縣城居民，一方面具備高于村鎮(zhèn)用戶的消費能力，一方面也具備使用滾筒洗衣機的環(huán)境條件，而地方零售商具備更高的經(jīng)營能力和口碑，不僅僅是縣城購買電器的主要消費場所，在單店效益上也更加突出。加強與地方性賣場的合作是未來渠道拓展的關鍵。

目前，在冰洗行業(yè)面臨發(fā)展瓶頸階段，依托全國1000多家代理商，上萬家零售網(wǎng)點，奇帥在三四級洗衣機市場上得到了較好的回饋，未來，在洗衣機品類的擴展和推廣上，我們將通過產品升級和宣傳投入，與代理商緊密合作，打造更具價值的產品和品牌、廠家和商家同步發(fā)展的平臺。

在充分發(fā)揮產品和售后服務兩個核心競爭力基礎之上，打造第三競爭力——營銷競爭力，就此我從這幾個方面下手。

第一，提升團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力，務實高效，從嚴格執(zhí)行團隊紀律同時激發(fā)團隊活力、塑造團隊努力創(chuàng)造業(yè)績、服務創(chuàng)造價值的團隊文化。我們每天都會認真審查每位營銷經(jīng)理上交的工作總結與規(guī)劃，不能讓庸者渾水摸魚，更不能讓惰者不勞而獲。

第二，以線下渠道為支撐結合線上開展深度品牌推廣，線下公司大規(guī)模開展門頭、戶外、墻體廣告制作，線上與權威網(wǎng)絡機構建立廣泛合作，加大廣告宣傳推廣力度，再根據(jù)各區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀有重點的投入，各個擊破，通過多種推廣方式多管齊下著力提升品牌拉力。

第三，提升渠道質量，雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡比較健全，但是渠道整體質量不高，渠道穩(wěn)定性不高，寬度不夠，個別區(qū)域還是空白，針對于此提出與客戶建立互利、共贏、信任、發(fā)展共享的戰(zhàn)略性合作關系理念，將奇帥的利益、發(fā)展與代理商的利益、發(fā)展緊密的結合在一起，并制定了渠道提升計劃，以服務的心態(tài)幫助客戶進行經(jīng)營管理，幫助客戶規(guī)劃產品、建設分銷網(wǎng)絡、開展好會議營銷和促銷活動等等提升渠道質量。以開拓地方性連鎖驅動，進駐商超渠道拓展渠道寬度，特別是針對線上渠道單獨規(guī)劃差異化產品。

通過以上三方面的工作，打造第三核心競爭力——營銷競爭力。與產品及售后服務核心競爭力形成三駕馬車提升奇帥的品牌拉力。endprint