驗(yàn)證碼廣告創(chuàng)始人趙俊利：抓住用戶最集中的7秒鐘

王玉琴

進(jìn)行網(wǎng)站注冊、登錄、發(fā)帖、下載等操作時(shí)，扭曲、難以辨認(rèn)的驗(yàn)證碼字符就會跳出來?？瓷习胩觳拍芘袛喑鰜恚€經(jīng)常打錯。有人就從這個(gè)很“坑爹”的“麻煩”中看出了商機(jī)，將無意義的字符驗(yàn)證碼變成有價(jià)值的廣告位。

驗(yàn)證碼廣告市場規(guī)模有多大？據(jù)趙俊利的統(tǒng)計(jì)，每年中國網(wǎng)站因注冊、登錄、發(fā)帖、下載等應(yīng)用進(jìn)行的驗(yàn)證碼輸入次數(shù)約1300億次，宇初網(wǎng)絡(luò)給廣告主的開價(jià)是300元/千次，由此估算出來的市場規(guī)模約為400億元人民幣。這塊蛋糕的確大得驚人。

“火星文”變廣告位

今年28歲的趙俊利，原在深圳一家公司從事產(chǎn)品推廣工作。2009年初的一天，他忽然發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站把驗(yàn)證碼設(shè)計(jì)得越來越復(fù)雜。這些橫七豎八的“怪物”難以辨認(rèn)，很傷眼睛不說，操作起來還浪費(fèi)不少時(shí)間。

驗(yàn)證碼為什么要這樣設(shè)計(jì)呢？趙俊利研究發(fā)現(xiàn)，這是一種保護(hù)用戶賬號安全的方式。以前登錄的傳統(tǒng)模式是用戶名加密碼，但是出現(xiàn)了密碼破譯軟件，在知道用戶名的情況下，通過窮舉法可一個(gè)一個(gè)地進(jìn)行密碼組合試探，破譯出用戶密碼。為了規(guī)避此安全風(fēng)險(xiǎn)，驗(yàn)證碼應(yīng)運(yùn)而生，在不輸入驗(yàn)證碼的情況下，破譯軟件無法連續(xù)執(zhí)行。

但緊接著又出現(xiàn)了自動識別驗(yàn)證碼的軟件，在驗(yàn)證碼較簡單（基于文字形式）的情況下，很容易自動識別出?，F(xiàn)在的驗(yàn)證碼做成了圖形格式、問題格式（例如1+2=？），讓此類自動識別驗(yàn)證碼軟件再無漏洞可鉆。但它們長得像火星文，稀奇古怪。對于網(wǎng)友來說，雖然這樣登錄很麻煩，但是對于保護(hù)自己的賬戶安全還是很有必要的。

一天，趙俊利和幾個(gè)朋友又在酒桌上提起此事?！澳懿荒茏岒?yàn)證碼看得清楚，變得有趣，還能賺錢？”他忽然產(chǎn)生了這樣一個(gè)看似天方夜譚的想法。當(dāng)時(shí)畢業(yè)于華南理工大學(xué)正在一家IT公司做技術(shù)的弟弟，無意中說，“要是能用美觀的圖片代替雜亂無章的字符和數(shù)字，讓使用者輸入其中的漢字，驗(yàn)證碼輸入環(huán)節(jié)就沒那么煩人了?！?/p>

這個(gè)想法可行。對營銷很有經(jīng)驗(yàn)的趙俊利，靈光一閃：“圖片可以是廣告呀，比如雀巢NESCAFE，看一遍再寫一遍，這印象得有多深！”

由于當(dāng)時(shí)國內(nèi)外還沒有公司在驗(yàn)證碼上打主意，趙俊利認(rèn)為這種新穎的形式肯定會受廣告商青睞。兄弟倆雙雙辭職，一門心思扎在租住的小屋里開始“創(chuàng)業(yè)”。哥倆進(jìn)行了明確分工，弟弟負(fù)責(zé)租服務(wù)器、搭建技術(shù)平臺，趙俊利負(fù)責(zé)聯(lián)系廣告主、跑業(yè)務(wù)。

一番折騰后，5萬元積蓄不到半年就花光了。最困難時(shí)，趙俊利一度想重新去公司上班賺錢養(yǎng)弟弟，好讓科班出身的弟弟安心寫代碼。不過他并不甘心，因?yàn)闀r(shí)間不等人，萬一別人也想到這個(gè)點(diǎn)子，很容易就被超越。一個(gè)要好的朋友資助了10萬元，后來靠著這筆研究經(jīng)費(fèi)兩人又堅(jiān)持下來。

2009年底，趙俊利通過百度、谷歌搜“驗(yàn)證碼廣告”或者搜“Ad Sitelinks”，驚喜地發(fā)現(xiàn)竟搜不到任何有關(guān)公司和信息。他覺得自己是國內(nèi)第一家，也就是驗(yàn)證碼廣告創(chuàng)始人，便申請了三個(gè)相關(guān)的專利。

900萬元天使投資

2011年春天，趙俊利在深圳成立了一家叫“宇初網(wǎng)絡(luò)”的小公司。趙俊利首先要找到同意嵌入自家驗(yàn)證碼廣告平臺的網(wǎng)站，同時(shí)找到愿意投廣告的商家。最初他找的是深圳和廣州最大的幾家網(wǎng)站，原以為這么好的創(chuàng)意，對方一定會非常高興地同自己合作，不料卻碰了一鼻子灰。

實(shí)力雄厚的大公司不愿同他合作，趙俊利就去找一些中小網(wǎng)站的老板談。具體操作是，每1萬次正確輸入，趙俊利給這些中小網(wǎng)站站長分成120元。對人氣較高的網(wǎng)站來說，這是一筆不小的額外收益。一家經(jīng)營化妝品的專業(yè)網(wǎng)站同他簽訂了有關(guān)協(xié)議。

對趙俊利的驗(yàn)證碼廣告平臺感興趣的還有電腦之家、太平洋、天極、華軍等偏重IT技術(shù)、樂于嘗新的網(wǎng)站。這讓趙俊利看到一絲曙光。他乘勝追擊，在兩個(gè)月內(nèi)又讓多家中小網(wǎng)站同自家平臺進(jìn)行成功對接。

有了上游的網(wǎng)站資源，接著就是找商家投放廣告?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)廣告越來越有拼版面、拼覆蓋的趨勢，打開某個(gè)門戶，浮現(xiàn)出一段廣告，先收起再看正文；看視頻，必須先看廣告。人們每時(shí)每刻都被各種廣告侵襲，但真正能夠被人記住的廣告卻微乎其微。

權(quán)威研究部門透露，一位消費(fèi)者平均每天能夠記憶的廣告條數(shù)僅有1.79條。與之相伴的是龐大的廣告量及巨額的廣告費(fèi)用?；巳绱硕嗟馁M(fèi)用，卻沒有帶來理想的關(guān)注度和記憶度，這是令商家非常頭疼的事。

怎樣才能讓自己的廣告被消費(fèi)者記??？趙俊利對老板們說：“有效的廣告宣傳必須抓住用戶注意力最集中的幾秒，這莫過于網(wǎng)絡(luò)用戶輸入網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)證碼的時(shí)候。大家為了能夠通過驗(yàn)證，必須認(rèn)真辨別要求輸入的內(nèi)容，然后再輸入一遍。如果驗(yàn)證碼比較清晰，那么這個(gè)過程大約有7秒?！?/p>

驗(yàn)證碼就是廣告的核心內(nèi)容，這樣的輸入過程，使得用戶主動去關(guān)注、思考廣告內(nèi)容，巧妙地將廣告創(chuàng)意注入潛在消費(fèi)者的大腦。

BOSS們對這種新的網(wǎng)絡(luò)廣告方式表示出濃厚的興趣。趙俊利很快就讓20多家從事服裝、圖書、電子產(chǎn)品等的企業(yè)成了自己的廣告客戶。他還花費(fèi)大量時(shí)間同天涯、貓撲等知名網(wǎng)站進(jìn)行一輪輪接觸，合作廣告客戶為克萊斯勒、脈動以及索尼等。沒想到同他們結(jié)成戰(zhàn)略伙伴后，效果立竿見影。

半年內(nèi)“宇初網(wǎng)絡(luò)”順利實(shí)現(xiàn)收支平衡，接著開始快速贏利。2012年2月，公司還拿到900萬元的天使投資。

中國最大的驗(yàn)證碼廣告平臺

驗(yàn)證碼的作用是區(qū)分人和惡意程序，防止后者刷帖、刷流量。有人懷疑“宇初網(wǎng)絡(luò)”的清晰驗(yàn)證碼廣告，容易被惡意程序破解，不夠安全。趙俊利說，“驗(yàn)證碼破解的機(jī)制是用機(jī)器軟件去掃描驗(yàn)證碼圖片，進(jìn)行圖像識別。我們的驗(yàn)證碼都是隨機(jī)實(shí)時(shí)生成的，而且是利用人的一點(diǎn)點(diǎn)思考才能通過驗(yàn)證，所以是不能破解的?！?/p>

支付寶也曾慕名上門希望定制適用于支付寶，清楚且用戶體驗(yàn)良好的驗(yàn)證碼平臺，可趙俊利思索一番后還是婉拒。這個(gè)舉動讓很多人頗感吃驚，將這么大的財(cái)神拒之門外，豈不是犯傻？趙俊利認(rèn)為，短期來看，支付寶確實(shí)會付一筆可觀的傭金，未來也會有后續(xù)服務(wù)，可這樣公司就成了純粹的技術(shù)服務(wù)商，平臺的版權(quán)可能都是支付寶的。讓趙俊利顧慮的，還有寶貴的時(shí)間。自己的小團(tuán)隊(duì)為支付寶開發(fā)平臺，至少要用去半年時(shí)間，可在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，半年足以讓競爭對手把自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。

果然，趙俊利后來發(fā)現(xiàn)，美國和加拿大也有3家小公司，幾乎與他們兄弟二人前后腳地在本國開發(fā)這一市場。他給自己的驗(yàn)證碼廣告平臺定位的贏利模式既清晰又堅(jiān)定：必須依靠廣告收入。

令趙俊利興奮的是，到2013年7月，公司已握有3000多家合作網(wǎng)站資源，包括華軍軟件園、華為網(wǎng)盤、豆丁網(wǎng)、中關(guān)村在線、維普網(wǎng)、問卷星等。此后每天有30家以上的網(wǎng)站不斷加入。

驗(yàn)證碼廣告的模式由于效果極佳，又很有發(fā)展“錢”途，頗受市場和資本青睞，日本、美國、新加坡等地風(fēng)險(xiǎn)投資人接踵而來。9月，趙俊利從IDG手里一次拿到3000萬美金的風(fēng)投資金。處在快速擴(kuò)張期、正非常差錢的公司，忽然有了這筆巨款，更是如虎添翼。增加員工、添置設(shè)備、搞技術(shù)創(chuàng)新和儲備，小木船很快就變成船堅(jiān)炮利的大軍艦。

如今像肯德基、雀巢咖啡、克萊斯勒、百事可樂、招商銀行等眾多知名品牌商，都是趙俊利的廣告客戶。他們投放驗(yàn)證碼廣告的理由是，它的點(diǎn)擊率比banner（橫幅）廣告起碼要高幾十倍，因?yàn)轵?yàn)證碼廣告可以做到精準(zhǔn)營銷。（編輯/可敬）