中西方文化對(duì)商務(wù)談判的影響

孔書生

摘 要：隨著全球化趨勢的發(fā)展，越來越多的機(jī)構(gòu)正在從事或即將從事兩種或兩種以上的文化交流，而國際間的商務(wù)談判就是跨文化溝通的一個(gè)重要表現(xiàn)。由于受到各國不同文化的影響，談判風(fēng)格和方式也不盡相同：中國人因受儒家思想等影響，在談判中表現(xiàn)出不同的時(shí)間觀，人際觀和思維模式

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；單元時(shí)間文化；多元時(shí)間文化；人際關(guān)系；思維模式

1 引言

文化很難去給它下個(gè)定義。它是一種社會(huì)現(xiàn)象，是社會(huì)長期發(fā)展的產(chǎn)物。文化以歷史，藝術(shù)，風(fēng)俗、文學(xué)等為載體而存在，能夠影響人們行為方式。因此Beamer和Varner曾經(jīng)指出：“Once you have an insight into what people think is important and how they behave， you can do business with them.”（2003：48）此外，隨著全球化的發(fā)展，現(xiàn)代社會(huì)使得不同文化背景下的商務(wù)友人聯(lián)系越來越緊密，有越來越多的機(jī)會(huì)相互交流合作。 因此，由于他們不同的文化背景，國際談判總是會(huì)不可避免地涉及到談判雙方國家的文化。不同的文化一定會(huì)引起不同的談判風(fēng)格，從而有可能會(huì)導(dǎo)致在談判中出現(xiàn)一些阻礙。

2 中國文化

2.1 中國文化的哲學(xué)基礎(chǔ)

中國的文化深受中國的古代哲學(xué)的影響。古代中國主要有儒家、道家、法家、墨家、佛教禪宗等為主要的哲學(xué)流派，其中尤其以儒、釋、道三家影響深遠(yuǎn)。中國人的宇宙觀方面以易經(jīng)與老莊為代表，倫理社會(huì)觀是以孔孟之說為代表，佛家則以宣揚(yáng)因果輪回、眾緣唯心的道理與儒道互相輔助而成。近代引入并發(fā)展的西方哲學(xué)，其中以馬克思主義哲學(xué)影響最深?？梢哉f，中國人的思想已經(jīng)由唯心趨于唯物。

2.2 多元時(shí)間文化

中國人對(duì)時(shí)間的概念很大程度上受到了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)社會(huì)的影響。中國更多的表現(xiàn)為多向記時(shí)制。這樣的多元時(shí)間文化認(rèn)為時(shí)間是由點(diǎn)構(gòu)成。同一段時(shí)間可以做很多不同的事情，在遵守時(shí)間上靈活度比較大。

2.3 人際關(guān)系

由于受到了傳統(tǒng)的儒家思想和道家思想的影響，中國人處世的方式和西方是有所不同的。首先，在社會(huì)交往中，中國人傾向于去恭維他人，比較顧及他人的感受。比如，當(dāng)有必要去批評(píng)指責(zé)他人的錯(cuò)誤，或是意見不一致的時(shí)候，中國人往往會(huì)考慮他人的面子，所以“先揚(yáng)后抑”，先對(duì)其表揚(yáng)一番，再委婉指出他人的問題，會(huì)迂回地發(fā)表自己的觀點(diǎn)。 因?yàn)樵谥袊幕?，面子與個(gè)人名譽(yù)和地位是息息相關(guān)的，所以這種“禮貌”的表現(xiàn)形式被認(rèn)為是中國文化的一部分。

3 西方文化

3.1 西方文化的起源

西方文化主要起源于兩希文化 —古希臘羅馬文化與源于希伯來的基督教文化。希臘神話，作為古希臘文化的一部分，曾經(jīng)影響了歐洲和幾乎整個(gè)西方世界。它是西方藝術(shù)創(chuàng)作的源泉，后來又被羅馬神話所繼承。他們共同給文藝復(fù)興時(shí)期與19世紀(jì)浪漫主義時(shí)期的文人墨客們帶來了創(chuàng)作靈感。

基督教是迄今為止對(duì)西方世界影響最大最深遠(yuǎn)的宗教。幾乎人們生活的每一階段都與之息息相關(guān)，它已經(jīng)成為了西方文化不可或缺的一部分。圣經(jīng)文化是西方宗教傳統(tǒng)，道德傳統(tǒng)和哲學(xué)傳統(tǒng)的源泉之一，也是很多藝術(shù)家創(chuàng)作的源泉。

3.2 人際關(guān)系

在西方社會(huì)，存在這兩種矛盾的人際關(guān)系 —有著階級(jí)差別的關(guān)系和民主關(guān)系。一方面，處于上層社會(huì)的人控制并操縱著整個(gè)社會(huì)。嚴(yán)格的社會(huì)等級(jí)制度存在并影響著人們處世的方式等等。另一方面，人們又希望建立民主平等的關(guān)系。他們重視個(gè)體，因此在西方社會(huì)又存在著普遍的平等。

3.3 單元時(shí)間文化

與中國人正相反，西方人更看重未來，這也正是受到了《圣經(jīng)》的影響。在西方人看來，時(shí)間決定了他們要做什么，什么是最重要的，什么是最不重要的。 時(shí)間對(duì)于他們來說，是和金錢一樣重要。他們遵守的是單向記時(shí)制。單元時(shí)間文化認(rèn)為時(shí)間是單向的，單一的時(shí)間內(nèi)只能做一件事情。他們無論對(duì)工作還是生活都會(huì)有他們自己的時(shí)間表，并且嚴(yán)格按照時(shí)間表來執(zhí)行。這個(gè)特點(diǎn)與中國人正相反，也恰恰在商務(wù)合作中有所體現(xiàn)。在西方的商務(wù)領(lǐng)域，守時(shí)是一個(gè)人誠信的體現(xiàn)。

4 中西方文化影響下的商務(wù)談判

談判作為最重要的國際商務(wù)技巧之一，無時(shí)無刻不在發(fā)生著。隨著國際商務(wù)往來的不斷繁榮，國際商務(wù)談判的幾率也在不斷增加。國際商務(wù)談判不僅有著國內(nèi)談判的所有復(fù)雜性，還有著文化的多樣性帶來的問題。因此文化的不同也影響著國際商務(wù)談判。

4.1 時(shí)間觀念

正如前面所提到的，中國人和西方人的時(shí)間觀念是截然相反的。中國人認(rèn)為時(shí)間是多元的。他們往往會(huì)根據(jù)自己的意愿改變時(shí)間安排。因此如果合適的化，中國的談判人員會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的需要來提早或推遲會(huì)議開始和結(jié)束的時(shí)間，并且在同一時(shí)間段可能會(huì)去做幾件不同的事。相反，西方人認(rèn)為時(shí)間是單元的。西方的談判人員會(huì)按照計(jì)劃安排來執(zhí)行，在同一時(shí)間段只能做一件事情。

時(shí)間觀念的不同在商務(wù)談判中能明顯的體現(xiàn)出來。西方的談判方會(huì)對(duì)中方人員在商務(wù)談判中出現(xiàn)的時(shí)間拖延表示不滿。而中方人員應(yīng)該意識(shí)到不守時(shí)對(duì)他們的商務(wù)往來帶來了負(fù)面影響。因此，對(duì)于中方人員來說守時(shí)可以消除雙方的誤會(huì)并減少公司的損失。

4.2 思維方式

在商務(wù)談判中，中西方的思維方式存在很大差別。西方人強(qiáng)調(diào)空間與邏輯順序。他們首先會(huì)將所有的細(xì)節(jié)條件考慮在內(nèi)，再得出自己需要達(dá)成的目的。而中國人則會(huì)在雙方達(dá)成大致意向之后再去考慮細(xì)節(jié)。之后他們會(huì)設(shè)定自己的目標(biāo)，做出計(jì)劃，實(shí)施，并達(dá)成目標(biāo)。因此，在談判中，西方代表往往覺得中方準(zhǔn)備不充分或者不重視此次談判。

4.3 對(duì)待分歧的態(tài)度

中國人雖然不怕分歧沖突，但是強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的和諧，追求“以和為貴”。因此在談判中，中方人員可能會(huì)使用一些含糊的詞和不明朗的態(tài)度去對(duì)待西方談判人員，以免雙方發(fā)生沖突。而西方人員在出現(xiàn)分歧時(shí)，會(huì)毫不猶豫的說出自己的異議。這在中國文化中，是不尊重他人的表現(xiàn)。

5 結(jié)語

不同的談判風(fēng)格不僅歸咎于不同的語言，更多的是因?yàn)楦髯缘奈幕?，因?yàn)槲幕炀土巳藗兊膬r(jià)值觀和信仰，影響了他們的思維方式于行為。在國際商務(wù)談判中，如果談判雙方不能夠?qū)?duì)方文化有所了解的化，文化差異可能會(huì)造成很多的問題與障礙。因此，談判雙方應(yīng)該盡力去理解對(duì)方的文化，尊重對(duì)方的文化，這樣才能較少?zèng)_突，達(dá)成國際商務(wù)合作。

參考文獻(xiàn)

[1]Beamer， Linda. et al. 2003. Trish Intercultural Communication in the Global Workplace. Beijing： Tsinghua University Press.

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[4]金英（2003），《國際商務(wù)談判》，北京，清華大學(xué)出版社。