“香水先生”的香水生意

周若祺

張憲的名片上印有三個頭銜：重慶市總商會浙江商會執(zhí)行副會長、重慶市中小企業(yè)發(fā)展研究會副會長、重慶雅圣日化有限公司總經(jīng)理。但其實，他更愿意被人稱為“香水先生”。

即便步入不惑之年，張憲仍然保持著20歲時的習(xí)慣：每天出門必噴香水，每周定期美甲，屬于不折不扣的時尚達(dá)人。他掌管的雅圣日化囊括30多個國內(nèi)外知名香水品牌，包括香奈兒、迪奧、蘭蔻、阿瑪尼、CK等國際一線品牌，在重慶百貨、王府井百貨、新世紀(jì)百貨等擁有十八個自營柜臺，同時其下級渠道分銷商網(wǎng)點(diǎn)也遍布重慶各縣區(qū)。

目前，雅圣日化年業(yè)務(wù)總量近5000萬，在商超渠道明顯強(qiáng)于專營店渠道的重慶化妝品市場，張憲通過香水生意，從一名熱愛香水的外鄉(xiāng)人成功走進(jìn)當(dāng)?shù)氐暮诵拇砩倘Α?/p>

一句話影響事業(yè)走向

張憲從香水愛好者到香水經(jīng)銷者的轉(zhuǎn)變，緣于一句話。

上世紀(jì)90年代，浙江人張憲來到上海經(jīng)商，悉心經(jīng)營之下，其所建立的公司規(guī)模最大時有兩百多號員工。然而一次投資失敗后，公司直接虧損幾千萬，張憲也被告上法庭。六年后官司結(jié)束，身心疲憊的張憲決定找個內(nèi)陸城市休息調(diào)養(yǎng)。他在烏魯木齊、成都和重慶三個城市中挑選，最終來到僅有過一面之緣的重慶，原因很簡單，上海到重慶的機(jī)票不到三百元，在可承受范圍之內(nèi)。

調(diào)整一段時間后，張憲開始思考事業(yè)走向。他在書店看到一句話：女權(quán)主義復(fù)蘇，大批女性邁入職場，意味著化妝品行業(yè)的爆發(fā)。

這引起張憲極大關(guān)注。2000年，他從自己較熟悉的香水品類著手，正式進(jìn)入化妝品代理圈，因其本人一直使用阿瑪尼男士香水，對于高端香水品牌有著個人偏好，所以進(jìn)口香水成為其代理首選。

當(dāng)時重慶的進(jìn)口香水經(jīng)銷渠道由一家香港公司壟斷，而張憲在無資金、無資源、無背景的情況下，想要接手一個柜臺異常艱難。他在朋友的公司進(jìn)行名義掛靠，再找到香港公司的負(fù)責(zé)人，經(jīng)過商議，對方將解放碑路重慶百貨的一個品牌專柜使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給張憲。自此，張憲在運(yùn)作百貨專柜過程中不斷學(xué)習(xí)，并逐漸獲得迪奧、大衛(wèi)杜夫、蘭蔻等知名香水品牌終端渠道代理權(quán)。

2001年張憲成立雅圣日化，他一開始構(gòu)想公司能夠覆蓋護(hù)膚、彩妝、香水等多領(lǐng)域代理業(yè)務(wù)，并相繼拿下上海家化旗下的高夫、GOGOOL彩妝、卡姿蘭彩妝的重慶代理權(quán)，引進(jìn)加拿大樹語精油護(hù)膚品等。最終，因為選點(diǎn)不當(dāng)、運(yùn)營成本過高等原因，張憲的多品類代理計劃破產(chǎn)，他放棄了香水以外的代理板塊，同時接洽ADE China等國內(nèi)中高端香水進(jìn)出口公司，爭取到眾多一線香水品牌在重慶的獨(dú)家代理，也確定了雅圣以進(jìn)口香水為主要品類的代理模式。

直營與分銷

和國內(nèi)多數(shù)中高端香水代理商相似，張憲的業(yè)務(wù)模式分為下級分銷與專柜直營。

他向《化妝品觀察》介紹，在重慶市內(nèi)，雅圣主要與重慶百貨、新世紀(jì)百貨、王府井百貨、新世界幾家商場合作；而在重慶下轄的縣市，則主要依靠分銷商進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)。當(dāng)然，伴隨重慶百貨等商場向外圍擴(kuò)張，雅圣的直營專柜也隨之向外發(fā)展，且業(yè)績不俗，如在四川達(dá)州的重慶百貨，其2013年的香水單柜臺銷售量在雅圣當(dāng)年所有網(wǎng)點(diǎn)中排名第一。

2000年，在重慶百貨的第一個柜臺開業(yè)時，張憲將百貨商場的單品牌香水專柜，替換為多個品牌的組合形象柜，這在當(dāng)時算是一種創(chuàng)新，不僅提升了專柜的利用率，也增加了專柜的客流量。但13年18個網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張步伐在行業(yè)里并不算快。張憲解釋，上海的經(jīng)商經(jīng)歷讓他領(lǐng)悟，穩(wěn)定根基比追求規(guī)模更具意義。目前，雅圣的商場單柜臺年銷售額較為均衡，單品牌柜臺年銷量均不低于120萬元，且增長速度穩(wěn)定。

張憲還透露，在重慶朝天門有兩間雅圣香水批發(fā)門市，主要針對各下級縣區(qū)渠道分銷商，既是產(chǎn)品展示區(qū)，也是倉庫。目前在重慶的分銷商超過30家，他們以五折的價格從雅圣批發(fā)門市進(jìn)貨，年回款額整體接近2500萬，約占雅圣總年營業(yè)額的二分之一。

在產(chǎn)品展示區(qū)，張憲的自有香水品牌雅圣和慕香色，與一眾國際大牌香水并列。雅圣香水的價位于50到150元之間，而慕香色香水針對中高端消費(fèi)者，價位相對偏高。目前這兩個品牌主要在重慶市內(nèi)的專營店渠道流通，從2013年市場反饋來看，在消費(fèi)者中口碑不錯。

張憲對自有品牌寄予較大期望，他告訴《化妝品觀察》，國內(nèi)的香水市場尚處于成長培育期，需要更多人努力幫助其轉(zhuǎn)型與提升。所以他和臺灣一家致力于香水研發(fā)與生產(chǎn)的公司合作，希望能在2015年的上海美博會上有自有品牌可以展示，爭取得到更多人對國產(chǎn)香水的認(rèn)可。

榜樣的力量

張憲認(rèn)為，混時尚圈的老板目光應(yīng)具有前瞻性，這成為他要求自身的一大準(zhǔn)則。2003年，張憲到國外旅行，發(fā)現(xiàn)很多香水專柜都使用帥氣高大的男性BA，通過咨詢，他了解到，這是迎合消費(fèi)者心理的一種營銷策略。據(jù)數(shù)據(jù)分析，男性BA的業(yè)務(wù)成交率相較女性BA平均高20%，因為男性BA對于香水的品鑒建議更能被一些女性顧客所接受，她們也更愿意為男BA的推介而掏錢埋單?；氐街貞c，張憲就招聘了幾名男性BA，并邀請香港的優(yōu)秀男BA導(dǎo)師對他們進(jìn)行培訓(xùn)，他也成為重慶率先使用男BA的第一人，目前雅圣男BA比例已達(dá)到十分之一。

張憲還認(rèn)為，在宣傳推廣上，老板也應(yīng)該身先士卒。在聚美優(yōu)品的陳歐走向臺前為自己企業(yè)代言時，張憲也開始頻繁地以香水專家的身份出席重慶各企事業(yè)機(jī)構(gòu)、單位的活動，分享香水知識。例如在重慶平安保險金融分公司的VIP俱樂部，張憲就多次擔(dān)任講師，教大家尋香、品香、識香。后來，俱樂部的成員多數(shù)轉(zhuǎn)化為其香水品牌的VIP顧客。

在外，張憲是著名的“香水先生”，在公司，他則是受員工尊敬的優(yōu)質(zhì)老板。他信奉榜樣的力量，認(rèn)為老板以身作則比蒼白喊口號更具說服力。不出差的工作日，他上午九點(diǎn)一定準(zhǔn)時出現(xiàn)在辦公室，看報表、了解最新香水資訊、與員工交流。

張憲的性格溫和，在員工管理方面沒有太嚴(yán)格的制度，卻能留住一批忠實的老員工，雅圣現(xiàn)行政副總、策劃經(jīng)理等高層都是從公司初創(chuàng)干到現(xiàn)在，就連負(fù)責(zé)做飯的阿姨也是十年的老員工。或許，他們的存在就是張憲口中“思想的魅力”的結(jié)晶。

今年，張憲租下了重慶市的高檔辦公大樓協(xié)信大廈的一層樓，工作環(huán)境再上新階。他坐在重慶市解放碑王府井百貨23樓的辦公室里，指著不遠(yuǎn)處一棟尚在施工中的高樓說：“明年你再來，我們的辦公環(huán)境肯定大不一樣了。”或許，他想表達(dá)的是，明年的雅圣也會大不一樣。