韓粉世家：底妝傾城 只欠資本

舒秀輝

“很多朋友問我為什么做這個(gè)品牌，我的想法很簡單，就是想讓自己變得更漂亮一點(diǎn)，也想讓中國女性走在大街上到處都是美女。這個(gè)想法堅(jiān)持到現(xiàn)在也有7年了，今天看到這么多的合作伙伴來到了這里，我感覺到有責(zé)任把這個(gè)品牌做得更好?！?月15日，韓粉世家品牌創(chuàng)始人柴秋梅在西安曲江國際會(huì)議中心的品牌發(fā)布會(huì)上如此闡述著創(chuàng)立品牌的初衷。

而她面對(duì)的則是900多位代理商及終端合作客戶，這也是韓粉世家近年來最大規(guī)模的一次品牌發(fā)布會(huì)。正如會(huì)議的主題——“韓勢(shì)·底妝傾城”一般，韓粉世家或?qū)⒂瓉肀l(fā)時(shí)機(jī)。

再引韓流 底妝傾城

自2007年率先將BB霜引入國內(nèi)，韓粉世家一直以專業(yè)底妝品牌形象示人，并且通過不斷將韓國最流行底妝趨勢(shì)帶入國內(nèi)來鞏固這一形象：2012年，韓粉世家推出蝸牛原液BB霜，引領(lǐng)了一股蝸牛霜概念的BB霜潮流；而在2013年，韓粉世家又推出了第三代BB霜——?dú)鈮|BB霜，市場反響火爆，在這之后的不到一年的時(shí)間內(nèi)，已經(jīng)銷售了近50萬支；待到如今，韓粉世界又推出馬卡龍水活氣墊CC隔離霜，與氣墊BB霜組成氣墊系列家族切入市場。至此，韓粉世家的產(chǎn)品線達(dá)到了33個(gè)SKU，其中底妝類就占據(jù)20個(gè)SKU，擴(kuò)大在底妝領(lǐng)域的話語權(quán)。

實(shí)際上，很多國內(nèi)消費(fèi)者，甚至包括部分國內(nèi)品牌都喜歡將BB霜與CC霜對(duì)立起來，認(rèn)為CC霜是BB霜的代替品。

這在韓粉世家品牌產(chǎn)品總監(jiān)張曉梅看來是錯(cuò)誤的：“在韓國，CC霜更接近于護(hù)膚品，膚質(zhì)好的女性使用CC霜會(huì)看上去更滋潤，因?yàn)镃C霜更透、更薄，它更接近于打底，修飾膚色，讓氣質(zhì)更好；而傳統(tǒng)的BB霜只有一個(gè)顏色，只有遮蓋的作用，修飾的作用差一點(diǎn)?！?/p>

因此，張曉梅的觀點(diǎn)是，BB霜和CC霜是互補(bǔ)的，“一般使用方式是先用更水潤透薄的CC霜調(diào)控膚色，再用BB霜進(jìn)行遮瑕”，兩個(gè)產(chǎn)品的定位決定了各自不同的角色。

造成這一認(rèn)識(shí)偏差的主要原因在于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度以及使用產(chǎn)品的細(xì)致程度不夠?！坝幸豁?xiàng)研究數(shù)據(jù)表明，韓國女性每天早上使用化妝品的數(shù)量是14.9個(gè)，而中國女性大約為4.9個(gè)，比如韓國人用精華素針對(duì)不同的部位就有三四種之分。”張曉梅的觀點(diǎn)透露的是中韓兩國女性使用化妝品數(shù)量的差別，而the Frost & Sullivan的調(diào)研數(shù)據(jù)則顯示雙方在消費(fèi)意識(shí)上的差距：韓國人在化妝品方面的年均消費(fèi)約為1007.4元，中國消費(fèi)者的年均消費(fèi)僅為135元。

正是這樣的差距，讓柴秋梅更加具有使命感，“了解日韓流行趨勢(shì)，了解底妝，了解中國消費(fèi)者的需求，把日韓流行的、適合中國消費(fèi)者的產(chǎn)品引入中國”。

除了使命感，韓粉世家在產(chǎn)品研發(fā)上的精益求精也值得稱道。據(jù)柴秋梅透露，韓粉世家氣墊BB霜的粉撲堅(jiān)持使用日本原版的氣墊粉撲，“因?yàn)槿澜缰挥心且患夷苌a(chǎn)”。

品質(zhì)優(yōu)異以及在國內(nèi)市場的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，令韓粉世家的氣墊BB霜在終端大受歡迎。已經(jīng)成為韓粉世家在管理和渠道落地方面顧問的《化妝品觀察》主筆白云虎就在當(dāng)天會(huì)議現(xiàn)場透露，今年上半年，韓粉世家江蘇的一位代理商與當(dāng)?shù)貐^(qū)域的大連鎖合作，用了9天的時(shí)間在13家門店做韓粉世家的主題活動(dòng)，完成23萬元的零售，而且是內(nèi)場銷售。

而去年引入韓粉世家品牌的洛陽色彩化妝品有限公司總經(jīng)理朱銳也提及，在今年4月15日正式引入韓粉世家氣墊BB霜，半個(gè)月銷售就過千盒，至今月均銷售2000盒左右，而且是自然動(dòng)銷的結(jié)果。這令朱銳感嘆，“一個(gè)彩妝的單品甚至超過了其他有些彩妝的整個(gè)品牌的銷量”，也給其“彩妝也可以按照品類來銷售”的啟發(fā)。

萬事俱備 只欠資本

近年，我們明顯感受到底妝品類的愈加成熟以及強(qiáng)大的市場號(hào)召力，眾多國產(chǎn)品牌紛紛在底妝領(lǐng)域取得不俗的成績。比如韓束自2012年提出回歸傳統(tǒng)渠道以來，聚焦BB霜品類，并在2013年取得了5.76億元的驕人成績，占韓束當(dāng)年業(yè)績的32%之多；而卡姿蘭旗下的卡姿蘭品牌與凱芙蘭品牌今年分別主打蝸牛CC霜與蝸牛BB霜，其中卡姿蘭在上半年的彩妝周活動(dòng)中曾取得單站400多萬元的銷量。

眾多品牌在底妝領(lǐng)域的發(fā)力，也讓韓粉世家明顯感受到了壓力，但在柴秋梅看來，這些并不是最大的問題。

“我們確實(shí)受到了一定沖擊，但韓粉世家面臨最大的問題是缺乏資金，我們的整體團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌定位、市場口碑均沒有問題，可以說是萬事俱備，只欠大的資金投入，推動(dòng)整體戰(zhàn)略布局、渠道布局、市場營銷等各方面的工作?！辈袂锩肥智宄放频陌l(fā)展階段。

在接受《化妝品觀察》獨(dú)家采訪時(shí)，柴秋梅坦言，其并不想這么早地接觸資本，并想要等到各方面基礎(chǔ)更加扎實(shí)之后再進(jìn)行這一步，但如今面臨如此激烈的市場競爭局面，“需要提前做預(yù)備”。而據(jù)白云虎透露，目前已經(jīng)有部分資本和風(fēng)投在與韓粉世家進(jìn)行接洽。

與此同時(shí)，韓粉世家正在積極優(yōu)化和調(diào)整現(xiàn)有渠道網(wǎng)點(diǎn)，并已取得部分成效。據(jù)柴秋梅透露，韓粉世家擁有近50位代理商，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量則達(dá)到了近2000家。其中，韓粉世家的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)雖與去年相差不大，但質(zhì)量已得到大幅提升，因?yàn)椤耙郧熬W(wǎng)點(diǎn)較散，沒有柜臺(tái)、僅有數(shù)個(gè)單品的店鋪也納入其中，而調(diào)整后基本都是正規(guī)化、擁有柜臺(tái)的網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)能達(dá)到單月銷量都是幾千支單品的水平”。

除此之外，韓粉世家將在9月份引入行業(yè)營銷專家、《化妝品觀察》主筆吳志剛作為品牌在營銷推廣方面的顧問，與白云虎一道發(fā)揮品牌外腦的作用。

一系列的計(jì)劃動(dòng)作傳遞著一個(gè)非常明確的信號(hào)：專注底妝領(lǐng)域7年的韓粉世家的發(fā)力時(shí)刻即將到來。

“今年12月份左右，我們將舉辦一個(gè)對(duì)外發(fā)布會(huì)，屆時(shí)品牌代言人（韓國一線明星）可能親臨現(xiàn)場，同時(shí)會(huì)公布明年的一系列動(dòng)作。而明年第一季度的工作重點(diǎn)仍是網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化，計(jì)劃在明年5月份完成網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在明年下半年加大進(jìn)駐其他渠道的力度（包括屈臣氏及KA渠道，其中屈臣氏在今年下半年計(jì)劃先期進(jìn)入30家門店），我們希望到時(shí)專營店渠道能做到7000萬元左右，其他渠道能占到3000萬元左右，總體過億?！辈袂锩返莱龅膩砟甏笥?jì)已經(jīng)鋒芒畢露，其展望未來韓粉世家能占據(jù)專營店渠道30%左右的底妝市場份額，特別是百強(qiáng)連鎖系統(tǒng)。