當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與建議

申健杰

摘 要：隨著商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的不斷增大，利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵詞：利率市場(chǎng)化；商業(yè)銀行改革；個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）21-0097-02

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，個(gè)人融資需求不斷增大，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)越來越被商業(yè)銀行所重視。各商業(yè)銀行紛紛加大對(duì)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的投入，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。隨著利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

一、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)需要達(dá)到的目標(biāo)

個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)需要達(dá)到的目標(biāo)和商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)原則是一致的。安全性、流動(dòng)性和盈利性是商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)原則，安全性是商業(yè)銀行第一經(jīng)營(yíng)原則，流動(dòng)性既是實(shí)現(xiàn)安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之間的平衡杠桿，維持適度的流動(dòng)性，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的策略手段；安全性是盈利性的基礎(chǔ)，而盈利反過來又保障了安全性和流動(dòng)性。因此，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的商業(yè)銀行總是在保持安全性、流動(dòng)性的前提下，追求最大限度的利潤(rùn)。

1.安全性：從安全性考慮需要做的是：降低信用風(fēng)險(xiǎn)；降低操作性風(fēng)險(xiǎn)；降低資產(chǎn)不良率；資產(chǎn)證券化。

2.贏利性：從贏利性考慮需要做的是：成本領(lǐng)先；結(jié)構(gòu)合理；單位資產(chǎn)資本占用少；貸款定價(jià)高；綜合收益高。

3.流動(dòng)性：從流動(dòng)性考慮需要做的是：資產(chǎn)證券化。

二、當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略

1.提高定價(jià)能力，做好利率市場(chǎng)化準(zhǔn)備。就目前而言，雖然銀行有最低的貸款利率規(guī)定，其實(shí)個(gè)貸利率已經(jīng)市場(chǎng)化了。

僅僅利用FTP來定價(jià)還不完整，F(xiàn)TP只能算出不虧本的最低定價(jià)。

商業(yè)銀行須制定分類風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)體系，根據(jù)不同的客戶群體采取不同的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，必須采取風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，提高個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的綜合效益。

而貸款的定價(jià)能力，并不僅僅在客戶經(jīng)理，更多地體現(xiàn)在商業(yè)銀行總分行的個(gè)貸定價(jià)政策，更多的是一種管理能力。

商業(yè)銀行總分行領(lǐng)導(dǎo)要審時(shí)度勢(shì)，通過對(duì)全局的清醒分析，對(duì)市場(chǎng)的敏銳感覺，根據(jù)對(duì)本行的貸款額度緊張程度把握，和本地區(qū)個(gè)貸市場(chǎng)的總量、本行的客戶總量、本行的營(yíng)銷能力以及同業(yè)的定價(jià)水平，來綜合判斷，適時(shí)地制定、調(diào)整總分行的定價(jià)策略。

資金的供給與需求就也遵循供給與需求規(guī)律曲線：

商業(yè)銀行分行的定價(jià)政策就是找到它們達(dá)到平衡時(shí)的資金價(jià)格PE（即利率），而QE就是該分行的個(gè)貸額度。

2.優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，減少單位資產(chǎn)資本消耗。商業(yè)銀行個(gè)貸應(yīng)由早前單純的房貸為主的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向多元化、均衡化、全能化發(fā)展。

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)每個(gè)品種的資本毛利、資本占用、風(fēng)險(xiǎn)程度，根據(jù)各業(yè)務(wù)品種的RAROC，來合理安排信貸規(guī)模、優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、配置資產(chǎn)資源。

商業(yè)銀行繼續(xù)重視住房按揭貸款。因?yàn)樗L(fēng)險(xiǎn)小、資本占用少，同時(shí)它是我們獲客的重要途徑。

500萬(wàn)元以下小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重的下調(diào)，同時(shí)國(guó)家還出臺(tái)小微企業(yè)貸款優(yōu)惠政策，將使商業(yè)銀行考慮增加500萬(wàn)以下經(jīng)營(yíng)性貸款的投放。

消費(fèi)類貸款則是一個(gè)補(bǔ)充，還是商業(yè)銀行獲客、綁定高端客戶的工具。

3.提高信貸管控能力，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。（1）審貸也要扁平化，也要貼近市場(chǎng)。對(duì)于合作樓盤及開發(fā)商，審貸要上門場(chǎng)查、實(shí)地調(diào)查。對(duì)于經(jīng)營(yíng)性貸款，必要時(shí)審貸也要現(xiàn)場(chǎng)查看抵押物，實(shí)地調(diào)查公司情況，才能把握風(fēng)險(xiǎn)。審貸扁平化并且貼近市場(chǎng)才能夠更好地發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。（2）建立現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理工具和技術(shù)系統(tǒng)?，F(xiàn)代信用風(fēng)險(xiǎn)越來越注重定量分析，分類科學(xué)，量化準(zhǔn)確，運(yùn)用金融工程技術(shù)和數(shù)理統(tǒng)計(jì)模型來判斷和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。（3）利用外部評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)。目前，中國(guó)由于信用制度還不完善，信用評(píng)級(jí)市場(chǎng)尚處于初步發(fā)展階段，中介性的信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)還較少，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)相比，還存在著相當(dāng)?shù)木嚯x。中國(guó)的《商業(yè)銀行法》已做出要求，銀行要把信用評(píng)級(jí)作為貸款審查的必要條件。因此，商業(yè)銀行要利用外部評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，借助外力，全方位考察企業(yè)信用。（4）建立商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制是現(xiàn)代商業(yè)銀行對(duì)出現(xiàn)影響信貸資產(chǎn)安全的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)，提前做出識(shí)別和判斷，并提出防范和化解風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)處理方法的一種機(jī)制。商業(yè)銀行只有通過有效的、科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，減少在信用審批、發(fā)放過程中的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制是防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的必要前提，也是提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量的必要舉措，更是商業(yè)銀行持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要保障。

信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制必須考慮到構(gòu)建逆周期審慎管理框架的要求，經(jīng)濟(jì)過熱、房?jī)r(jià)過高時(shí)，通過預(yù)警機(jī)制發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)并適時(shí)提高住房貸款首府比例、降低其他貸款抵押率等方式來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

4.創(chuàng)新和改進(jìn)產(chǎn)品、創(chuàng)新營(yíng)銷模式，提高競(jìng)爭(zhēng)力。德魯克說過：“任何企業(yè)都只有兩種基本功能：營(yíng)銷和變革?！?/p>

商業(yè)銀行要不斷地創(chuàng)新好的產(chǎn)品、改進(jìn)舊的產(chǎn)品。如可以加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，通過網(wǎng)上申請(qǐng)貸款等等。

實(shí)施客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理（CRM）內(nèi)涵包含三個(gè)內(nèi)容：顧客價(jià)值、關(guān)系價(jià)值、和信息技術(shù)。CRM是對(duì)現(xiàn)實(shí)和潛在的客戶關(guān)系進(jìn)行多渠道管理的一系列過程和技術(shù)。

CRM是一種管理理念、一種管理機(jī)制、一種管理軟件和技術(shù)。可以提高效率、拓展市場(chǎng)、維系客戶。包括銷售管理、市場(chǎng)管理、客戶服務(wù)與支持。

實(shí)行客戶關(guān)系管理（CRM）對(duì)商業(yè)銀行的零售客戶營(yíng)銷、客戶管理具有重要的戰(zhàn)略意義。

5.建立科學(xué)、完善的績(jī)效管理體系。德魯克認(rèn)為，績(jī)效管理最重要的是企業(yè)整體的績(jī)效，它來自于總體的和諧發(fā)展以及動(dòng)態(tài)的平衡、調(diào)整和整合。有八個(gè)領(lǐng)域必須為績(jī)效設(shè)定目標(biāo)：市場(chǎng)地位、創(chuàng)新、生產(chǎn)力、物力和財(cái)力資源、盈利性、管理者績(jī)效與開發(fā)、員工績(jī)效及態(tài)度、社會(huì)責(zé)任。

商業(yè)銀行的績(jī)效管理，要考慮到是否有利全行業(yè)務(wù)的發(fā)展，是否有利于個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，激勵(lì)先進(jìn)，推動(dòng)落后，吸引人才，培養(yǎng)人才，留住人才，以此促進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。

同時(shí)還要建立不同部門整合營(yíng)銷的分潤(rùn)計(jì)價(jià)機(jī)制，以完善的考核機(jī)制來促進(jìn)整合營(yíng)銷，加強(qiáng)橫向聯(lián)動(dòng)。

因此，建立科學(xué)、完善的績(jī)效管理體系，不僅僅是個(gè)貸條線的事，也不僅僅是零售條線的事，而是全行的事情。

參考文獻(xiàn)：

[1] 吳念魯.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 張艷.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2006.[責(zé)任編輯 陳鳳雪]endprint

摘 要：隨著商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的不斷增大，利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵詞：利率市場(chǎng)化；商業(yè)銀行改革；個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）21-0097-02

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，個(gè)人融資需求不斷增大，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)越來越被商業(yè)銀行所重視。各商業(yè)銀行紛紛加大對(duì)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的投入，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。隨著利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

一、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)需要達(dá)到的目標(biāo)

個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)需要達(dá)到的目標(biāo)和商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)原則是一致的。安全性、流動(dòng)性和盈利性是商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)原則，安全性是商業(yè)銀行第一經(jīng)營(yíng)原則，流動(dòng)性既是實(shí)現(xiàn)安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之間的平衡杠桿，維持適度的流動(dòng)性，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的策略手段；安全性是盈利性的基礎(chǔ)，而盈利反過來又保障了安全性和流動(dòng)性。因此，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的商業(yè)銀行總是在保持安全性、流動(dòng)性的前提下，追求最大限度的利潤(rùn)。

1.安全性：從安全性考慮需要做的是：降低信用風(fēng)險(xiǎn)；降低操作性風(fēng)險(xiǎn)；降低資產(chǎn)不良率；資產(chǎn)證券化。

2.贏利性：從贏利性考慮需要做的是：成本領(lǐng)先；結(jié)構(gòu)合理；單位資產(chǎn)資本占用少；貸款定價(jià)高；綜合收益高。

3.流動(dòng)性：從流動(dòng)性考慮需要做的是：資產(chǎn)證券化。

二、當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略

1.提高定價(jià)能力，做好利率市場(chǎng)化準(zhǔn)備。就目前而言，雖然銀行有最低的貸款利率規(guī)定，其實(shí)個(gè)貸利率已經(jīng)市場(chǎng)化了。

僅僅利用FTP來定價(jià)還不完整，F(xiàn)TP只能算出不虧本的最低定價(jià)。

商業(yè)銀行須制定分類風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)體系，根據(jù)不同的客戶群體采取不同的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，必須采取風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，提高個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的綜合效益。

而貸款的定價(jià)能力，并不僅僅在客戶經(jīng)理，更多地體現(xiàn)在商業(yè)銀行總分行的個(gè)貸定價(jià)政策，更多的是一種管理能力。

商業(yè)銀行總分行領(lǐng)導(dǎo)要審時(shí)度勢(shì)，通過對(duì)全局的清醒分析，對(duì)市場(chǎng)的敏銳感覺，根據(jù)對(duì)本行的貸款額度緊張程度把握，和本地區(qū)個(gè)貸市場(chǎng)的總量、本行的客戶總量、本行的營(yíng)銷能力以及同業(yè)的定價(jià)水平，來綜合判斷，適時(shí)地制定、調(diào)整總分行的定價(jià)策略。

資金的供給與需求就也遵循供給與需求規(guī)律曲線：

商業(yè)銀行分行的定價(jià)政策就是找到它們達(dá)到平衡時(shí)的資金價(jià)格PE（即利率），而QE就是該分行的個(gè)貸額度。

2.優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，減少單位資產(chǎn)資本消耗。商業(yè)銀行個(gè)貸應(yīng)由早前單純的房貸為主的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向多元化、均衡化、全能化發(fā)展。

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)每個(gè)品種的資本毛利、資本占用、風(fēng)險(xiǎn)程度，根據(jù)各業(yè)務(wù)品種的RAROC，來合理安排信貸規(guī)模、優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、配置資產(chǎn)資源。

商業(yè)銀行繼續(xù)重視住房按揭貸款。因?yàn)樗L(fēng)險(xiǎn)小、資本占用少，同時(shí)它是我們獲客的重要途徑。

500萬(wàn)元以下小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重的下調(diào)，同時(shí)國(guó)家還出臺(tái)小微企業(yè)貸款優(yōu)惠政策，將使商業(yè)銀行考慮增加500萬(wàn)以下經(jīng)營(yíng)性貸款的投放。

消費(fèi)類貸款則是一個(gè)補(bǔ)充，還是商業(yè)銀行獲客、綁定高端客戶的工具。

3.提高信貸管控能力，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。（1）審貸也要扁平化，也要貼近市場(chǎng)。對(duì)于合作樓盤及開發(fā)商，審貸要上門場(chǎng)查、實(shí)地調(diào)查。對(duì)于經(jīng)營(yíng)性貸款，必要時(shí)審貸也要現(xiàn)場(chǎng)查看抵押物，實(shí)地調(diào)查公司情況，才能把握風(fēng)險(xiǎn)。審貸扁平化并且貼近市場(chǎng)才能夠更好地發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。（2）建立現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理工具和技術(shù)系統(tǒng)?，F(xiàn)代信用風(fēng)險(xiǎn)越來越注重定量分析，分類科學(xué)，量化準(zhǔn)確，運(yùn)用金融工程技術(shù)和數(shù)理統(tǒng)計(jì)模型來判斷和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。（3）利用外部評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)。目前，中國(guó)由于信用制度還不完善，信用評(píng)級(jí)市場(chǎng)尚處于初步發(fā)展階段，中介性的信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)還較少，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)相比，還存在著相當(dāng)?shù)木嚯x。中國(guó)的《商業(yè)銀行法》已做出要求，銀行要把信用評(píng)級(jí)作為貸款審查的必要條件。因此，商業(yè)銀行要利用外部評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，借助外力，全方位考察企業(yè)信用。（4）建立商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制是現(xiàn)代商業(yè)銀行對(duì)出現(xiàn)影響信貸資產(chǎn)安全的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)，提前做出識(shí)別和判斷，并提出防范和化解風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)處理方法的一種機(jī)制。商業(yè)銀行只有通過有效的、科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，減少在信用審批、發(fā)放過程中的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制是防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的必要前提，也是提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量的必要舉措，更是商業(yè)銀行持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要保障。

信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制必須考慮到構(gòu)建逆周期審慎管理框架的要求，經(jīng)濟(jì)過熱、房?jī)r(jià)過高時(shí)，通過預(yù)警機(jī)制發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)并適時(shí)提高住房貸款首府比例、降低其他貸款抵押率等方式來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

4.創(chuàng)新和改進(jìn)產(chǎn)品、創(chuàng)新營(yíng)銷模式，提高競(jìng)爭(zhēng)力。德魯克說過：“任何企業(yè)都只有兩種基本功能：營(yíng)銷和變革。”

商業(yè)銀行要不斷地創(chuàng)新好的產(chǎn)品、改進(jìn)舊的產(chǎn)品。如可以加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，通過網(wǎng)上申請(qǐng)貸款等等。

實(shí)施客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）內(nèi)涵包含三個(gè)內(nèi)容：顧客價(jià)值、關(guān)系價(jià)值、和信息技術(shù)。CRM是對(duì)現(xiàn)實(shí)和潛在的客戶關(guān)系進(jìn)行多渠道管理的一系列過程和技術(shù)。

CRM是一種管理理念、一種管理機(jī)制、一種管理軟件和技術(shù)?？梢蕴岣咝省⑼卣故袌?chǎng)、維系客戶。包括銷售管理、市場(chǎng)管理、客戶服務(wù)與支持。

實(shí)行客戶關(guān)系管理（CRM）對(duì)商業(yè)銀行的零售客戶營(yíng)銷、客戶管理具有重要的戰(zhàn)略意義。

5.建立科學(xué)、完善的績(jī)效管理體系。德魯克認(rèn)為，績(jī)效管理最重要的是企業(yè)整體的績(jī)效，它來自于總體的和諧發(fā)展以及動(dòng)態(tài)的平衡、調(diào)整和整合。有八個(gè)領(lǐng)域必須為績(jī)效設(shè)定目標(biāo)：市場(chǎng)地位、創(chuàng)新、生產(chǎn)力、物力和財(cái)力資源、盈利性、管理者績(jī)效與開發(fā)、員工績(jī)效及態(tài)度、社會(huì)責(zé)任。

商業(yè)銀行的績(jī)效管理，要考慮到是否有利全行業(yè)務(wù)的發(fā)展，是否有利于個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，激勵(lì)先進(jìn)，推動(dòng)落后，吸引人才，培養(yǎng)人才，留住人才，以此促進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。

同時(shí)還要建立不同部門整合營(yíng)銷的分潤(rùn)計(jì)價(jià)機(jī)制，以完善的考核機(jī)制來促進(jìn)整合營(yíng)銷，加強(qiáng)橫向聯(lián)動(dòng)。

因此，建立科學(xué)、完善的績(jī)效管理體系，不僅僅是個(gè)貸條線的事，也不僅僅是零售條線的事，而是全行的事情。

參考文獻(xiàn)：

[1] 吳念魯.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 張艷.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2006.[責(zé)任編輯 陳鳳雪]endprint

摘 要：隨著商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的不斷增大，利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵詞：利率市場(chǎng)化；商業(yè)銀行改革；個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）21-0097-02

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，個(gè)人融資需求不斷增大，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)越來越被商業(yè)銀行所重視。各商業(yè)銀行紛紛加大對(duì)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的投入，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。隨著利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

一、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)需要達(dá)到的目標(biāo)

個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)需要達(dá)到的目標(biāo)和商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)原則是一致的。安全性、流動(dòng)性和盈利性是商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)原則，安全性是商業(yè)銀行第一經(jīng)營(yíng)原則，流動(dòng)性既是實(shí)現(xiàn)安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之間的平衡杠桿，維持適度的流動(dòng)性，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的策略手段；安全性是盈利性的基礎(chǔ)，而盈利反過來又保障了安全性和流動(dòng)性。因此，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的商業(yè)銀行總是在保持安全性、流動(dòng)性的前提下，追求最大限度的利潤(rùn)。

1.安全性：從安全性考慮需要做的是：降低信用風(fēng)險(xiǎn)；降低操作性風(fēng)險(xiǎn)；降低資產(chǎn)不良率；資產(chǎn)證券化。

2.贏利性：從贏利性考慮需要做的是：成本領(lǐng)先；結(jié)構(gòu)合理；單位資產(chǎn)資本占用少；貸款定價(jià)高；綜合收益高。

3.流動(dòng)性：從流動(dòng)性考慮需要做的是：資產(chǎn)證券化。

二、當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略

1.提高定價(jià)能力，做好利率市場(chǎng)化準(zhǔn)備。就目前而言，雖然銀行有最低的貸款利率規(guī)定，其實(shí)個(gè)貸利率已經(jīng)市場(chǎng)化了。

僅僅利用FTP來定價(jià)還不完整，F(xiàn)TP只能算出不虧本的最低定價(jià)。

商業(yè)銀行須制定分類風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)體系，根據(jù)不同的客戶群體采取不同的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，必須采取風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，提高個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的綜合效益。

而貸款的定價(jià)能力，并不僅僅在客戶經(jīng)理，更多地體現(xiàn)在商業(yè)銀行總分行的個(gè)貸定價(jià)政策，更多的是一種管理能力。

商業(yè)銀行總分行領(lǐng)導(dǎo)要審時(shí)度勢(shì)，通過對(duì)全局的清醒分析，對(duì)市場(chǎng)的敏銳感覺，根據(jù)對(duì)本行的貸款額度緊張程度把握，和本地區(qū)個(gè)貸市場(chǎng)的總量、本行的客戶總量、本行的營(yíng)銷能力以及同業(yè)的定價(jià)水平，來綜合判斷，適時(shí)地制定、調(diào)整總分行的定價(jià)策略。

資金的供給與需求就也遵循供給與需求規(guī)律曲線：

商業(yè)銀行分行的定價(jià)政策就是找到它們達(dá)到平衡時(shí)的資金價(jià)格PE（即利率），而QE就是該分行的個(gè)貸額度。

2.優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，減少單位資產(chǎn)資本消耗。商業(yè)銀行個(gè)貸應(yīng)由早前單純的房貸為主的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向多元化、均衡化、全能化發(fā)展。

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)每個(gè)品種的資本毛利、資本占用、風(fēng)險(xiǎn)程度，根據(jù)各業(yè)務(wù)品種的RAROC，來合理安排信貸規(guī)模、優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、配置資產(chǎn)資源。

商業(yè)銀行繼續(xù)重視住房按揭貸款。因?yàn)樗L(fēng)險(xiǎn)小、資本占用少，同時(shí)它是我們獲客的重要途徑。

500萬(wàn)元以下小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重的下調(diào)，同時(shí)國(guó)家還出臺(tái)小微企業(yè)貸款優(yōu)惠政策，將使商業(yè)銀行考慮增加500萬(wàn)以下經(jīng)營(yíng)性貸款的投放。

消費(fèi)類貸款則是一個(gè)補(bǔ)充，還是商業(yè)銀行獲客、綁定高端客戶的工具。

3.提高信貸管控能力，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。（1）審貸也要扁平化，也要貼近市場(chǎng)。對(duì)于合作樓盤及開發(fā)商，審貸要上門場(chǎng)查、實(shí)地調(diào)查。對(duì)于經(jīng)營(yíng)性貸款，必要時(shí)審貸也要現(xiàn)場(chǎng)查看抵押物，實(shí)地調(diào)查公司情況，才能把握風(fēng)險(xiǎn)。審貸扁平化并且貼近市場(chǎng)才能夠更好地發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。（2）建立現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理工具和技術(shù)系統(tǒng)?，F(xiàn)代信用風(fēng)險(xiǎn)越來越注重定量分析，分類科學(xué)，量化準(zhǔn)確，運(yùn)用金融工程技術(shù)和數(shù)理統(tǒng)計(jì)模型來判斷和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。（3）利用外部評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)。目前，中國(guó)由于信用制度還不完善，信用評(píng)級(jí)市場(chǎng)尚處于初步發(fā)展階段，中介性的信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)還較少，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)相比，還存在著相當(dāng)?shù)木嚯x。中國(guó)的《商業(yè)銀行法》已做出要求，銀行要把信用評(píng)級(jí)作為貸款審查的必要條件。因此，商業(yè)銀行要利用外部評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，借助外力，全方位考察企業(yè)信用。（4）建立商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制是現(xiàn)代商業(yè)銀行對(duì)出現(xiàn)影響信貸資產(chǎn)安全的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)，提前做出識(shí)別和判斷，并提出防范和化解風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)處理方法的一種機(jī)制。商業(yè)銀行只有通過有效的、科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，減少在信用審批、發(fā)放過程中的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制是防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的必要前提，也是提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量的必要舉措，更是商業(yè)銀行持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要保障。

信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制必須考慮到構(gòu)建逆周期審慎管理框架的要求，經(jīng)濟(jì)過熱、房?jī)r(jià)過高時(shí)，通過預(yù)警機(jī)制發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)并適時(shí)提高住房貸款首府比例、降低其他貸款抵押率等方式來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

4.創(chuàng)新和改進(jìn)產(chǎn)品、創(chuàng)新營(yíng)銷模式，提高競(jìng)爭(zhēng)力。德魯克說過：“任何企業(yè)都只有兩種基本功能：營(yíng)銷和變革?！?/p>

商業(yè)銀行要不斷地創(chuàng)新好的產(chǎn)品、改進(jìn)舊的產(chǎn)品。如可以加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，通過網(wǎng)上申請(qǐng)貸款等等。

實(shí)施客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）內(nèi)涵包含三個(gè)內(nèi)容：顧客價(jià)值、關(guān)系價(jià)值、和信息技術(shù)。CRM是對(duì)現(xiàn)實(shí)和潛在的客戶關(guān)系進(jìn)行多渠道管理的一系列過程和技術(shù)。

CRM是一種管理理念、一種管理機(jī)制、一種管理軟件和技術(shù)?？梢蕴岣咝?、拓展市場(chǎng)、維系客戶。包括銷售管理、市場(chǎng)管理、客戶服務(wù)與支持。

實(shí)行客戶關(guān)系管理（CRM）對(duì)商業(yè)銀行的零售客戶營(yíng)銷、客戶管理具有重要的戰(zhàn)略意義。

5.建立科學(xué)、完善的績(jī)效管理體系。德魯克認(rèn)為，績(jī)效管理最重要的是企業(yè)整體的績(jī)效，它來自于總體的和諧發(fā)展以及動(dòng)態(tài)的平衡、調(diào)整和整合。有八個(gè)領(lǐng)域必須為績(jī)效設(shè)定目標(biāo)：市場(chǎng)地位、創(chuàng)新、生產(chǎn)力、物力和財(cái)力資源、盈利性、管理者績(jī)效與開發(fā)、員工績(jī)效及態(tài)度、社會(huì)責(zé)任。

商業(yè)銀行的績(jī)效管理，要考慮到是否有利全行業(yè)務(wù)的發(fā)展，是否有利于個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，激勵(lì)先進(jìn)，推動(dòng)落后，吸引人才，培養(yǎng)人才，留住人才，以此促進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。

同時(shí)還要建立不同部門整合營(yíng)銷的分潤(rùn)計(jì)價(jià)機(jī)制，以完善的考核機(jī)制來促進(jìn)整合營(yíng)銷，加強(qiáng)橫向聯(lián)動(dòng)。

因此，建立科學(xué)、完善的績(jī)效管理體系，不僅僅是個(gè)貸條線的事，也不僅僅是零售條線的事，而是全行的事情。

參考文獻(xiàn)：

[1] 吳念魯.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 張艷.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2006.[責(zé)任編輯 陳鳳雪]endprint