美麗伙伴的進(jìn)與退

宋法冰

導(dǎo)語：

從兩年前渴望得到機(jī)會(huì)的焦灼，到現(xiàn)在面對(duì)諸多機(jī)會(huì)的冷靜與沉穩(wěn)，如何在進(jìn)與退的努力之中守穩(wěn)得來不易的江山，展現(xiàn)的是即將邁入而立之年的衷文的商業(yè)智慧

距離江西南昌有名的批發(fā)市場(chǎng)洪城大市場(chǎng)不遠(yuǎn)的洪池路上，一座集餐旅、辦公于一體的新酒店匯景大酒店在這里拔地而起。進(jìn)入酒店大堂，其樓層索引的第一排位置赫然寫著：19樓美麗伙伴商貿(mào)有限公司。前不久，這層樓剛出售給南昌美麗伙伴商貿(mào)有限公司作為辦公室。采訪當(dāng)日，處理完公務(wù)后匆匆趕來的美麗伙伴總經(jīng)理衷文，以“我至今記得你寫的那句渴望強(qiáng)勢(shì)品牌垂青的美麗伙伴時(shí)刻準(zhǔn)備著”作為見面的開場(chǎng)白。

時(shí)隔兩年，那個(gè)渴望品牌垂青的27歲小伙子現(xiàn)已坐擁佰草集、歐詩(shī)漫、卡姿蘭、金珀萊、安婕妤、高夫品牌及必美道具的代理權(quán)。從當(dāng)年有著強(qiáng)烈表現(xiàn)欲望，總想引起品牌重視，到現(xiàn)在手握優(yōu)質(zhì)資源，衷文變得低調(diào)、內(nèi)斂。“我很珍惜和知足今天擁有的一切。”他的這句話，用來形容其當(dāng)下的狀態(tài)再好不過。

勤走市場(chǎng)，維護(hù)良好客情

今年年初，美麗伙伴接下佰草集的省級(jí)代理權(quán)，并且搬進(jìn)自購(gòu)辦公室。“這一切看上去都很美麗，但我知道我們?nèi)杂泻芏嗖蛔恪！睆?qiáng)勢(shì)品牌接連落地美麗伙伴，衷文在欣喜之余，更以海爾創(chuàng)始人張瑞敏的經(jīng)典管理語錄“永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰”表達(dá)自己更加強(qiáng)烈的危機(jī)感。背負(fù)這份與日俱增的危機(jī)感，衷文的選擇是更加努力。

兩年前，衷文最引以為豪的是自己一直保持每月下市場(chǎng)不少于7天的工作習(xí)慣，如今這個(gè)數(shù)字被提到了20天。衷文現(xiàn)場(chǎng)翻出一份半個(gè)月的出差計(jì)劃，6月13日剛出差回來的他，18日又要下市場(chǎng)，為參加23日佰草集在南昌的培訓(xùn)會(huì)，他不得不加快拜訪店鋪的節(jié)奏。談到頻繁出差，衷文辦公桌上的玩具此刻格外顯眼，衷文笑著說，昨天他不滿周歲的女兒來過辦公室。工作的繁忙，讓他鮮有與孩子獨(dú)處的機(jī)會(huì)。擔(dān)心錯(cuò)過孩子成長(zhǎng)的他，一回南昌，便將更多的時(shí)間給予孩子們。

有朋友善意提醒他，作為管理者一年下兩次市場(chǎng)即可，不然沒有時(shí)間靜下心來思考公司經(jīng)營(yíng)的大方向。對(duì)于這些建議，衷文總以傾聽者的姿態(tài)默默地照單全收，但他在內(nèi)心深處告訴自己：“現(xiàn)在還不是停下來的時(shí)候?！?/p>

草根出身的衷文，十幾歲便踏上經(jīng)商之路，從品牌業(yè)務(wù)員到22歲開化妝品代理公司，這個(gè)年輕的毛頭小伙子以能吃苦、為人實(shí)在得到許多年長(zhǎng)的合作伙伴的尊重。正因他們最初的信任，為衷文贏得了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這么多年，衷文一直與他們保持良好的客情關(guān)系?！八幌率袌?chǎng)，客戶都不同意，”衷文的一名副手表示?！拔覀儾幌率袌?chǎng)，客戶會(huì)誤會(huì)我們現(xiàn)在品牌多了，架子就大了，這非常影響客情關(guān)系的維護(hù)。”對(duì)此，衷文又解釋道。

以客情維護(hù)見長(zhǎng)的衷文當(dāng)然不會(huì)丟掉已有的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于他來說，下市場(chǎng)“是為了更好地服務(wù)品牌與終端”。

衷文細(xì)數(shù)手中的主力品牌，每一個(gè)品牌都在鞭策他馬不停蹄。

自年初拿下佰草集在江西省的省級(jí)代理權(quán)后，3個(gè)月內(nèi)，佰草集在江西省內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)由30家翻倍增長(zhǎng)至60多家?！鞍鄄菁?jīng)歷幾輪市場(chǎng)政策調(diào)整后，重新出征專營(yíng)店渠道，需要代理商頻繁地走市場(chǎng)、與終端互動(dòng)，從而替品牌把握市場(chǎng)脈搏。而市場(chǎng)已經(jīng)成熟的歐詩(shī)漫、卡姿蘭品牌，需要代理商定期進(jìn)行客情維護(hù)，幫助品牌在終端樹立形象及提升銷量。

受制于經(jīng)濟(jì)水平的滯后，江西省的消費(fèi)環(huán)境略遜于其他中部省份，這導(dǎo)致江西省的化妝品專營(yíng)店在缺乏競(jìng)爭(zhēng)的壟斷環(huán)境下畸形生存。衷文以面包之鄉(xiāng)資溪縣舉例，這個(gè)經(jīng)濟(jì)水平尚屬中游的縣城，僅有2.5個(gè)化妝品店，其中半個(gè)店的另一半是面包房。“這種高度壟斷的市場(chǎng)格局，要求代理商必須經(jīng)常走市場(chǎng)，來將各項(xiàng)服務(wù)做精、做細(xì)，以此形成銷量持續(xù)增長(zhǎng)的良性循環(huán)。

“走市場(chǎng)，不僅是代理商一個(gè)人的獨(dú)角戲，我更看重的是通過與終端店交流、思想碰撞之后，找到雙方共同認(rèn)可的商業(yè)機(jī)會(huì)?！敝晕恼f，他走市場(chǎng)總會(huì)與終端店分享自己學(xué)習(xí)到的優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)方法。曾經(jīng)有一個(gè)小店，卡姿蘭的年銷僅有10萬元，衷文在與店老板交流中，發(fā)現(xiàn)店員銷售彩妝積極性不高是店鋪經(jīng)營(yíng)的軟肋，便建議店老板推出店員幫顧客設(shè)計(jì)妝容即給獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)措施，并推廣上手快、見效明顯的彩妝銷量提升手法。一年之后，原以10萬元自滿的店老板把卡姿蘭單店的年銷量做到了30萬元。

走一次市場(chǎng)，衷文關(guān)注的不僅僅是終端的銷售業(yè)績(jī)，因?yàn)槠放茖?duì)他還有更高的要求。今年卡姿蘭將終端店的形象建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量作為考核代理商的重要指標(biāo)，為積極配合品牌的統(tǒng)一戰(zhàn)略，美麗伙伴特別成立了一支3至4人的形象稽查隊(duì)，用于規(guī)范終端的試用裝、產(chǎn)品陳列及燈箱片形象。

談及因下市場(chǎng)帶來市場(chǎng)改變的鮮活案例，衷文尤為興奮，因?yàn)?，這是支撐他停不下來的動(dòng)力。

強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及后臺(tái)

身為管理者，在保持接地氣姿態(tài)的同時(shí)，衷文也在著手搭建能夠支撐品牌發(fā)展的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

目前美麗伙伴的銷售團(tuán)隊(duì)有6個(gè)事業(yè)部及百貨事業(yè)部，除安婕妤和高夫品牌由事業(yè)四部一并負(fù)責(zé)外，其他品牌則是一個(gè)事業(yè)部服務(wù)一個(gè)品牌。在現(xiàn)有組織構(gòu)架下，每一個(gè)事業(yè)部設(shè)有專職的品牌經(jīng)理全權(quán)管理事業(yè)部下屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、售后部長(zhǎng)、售后主管、美導(dǎo)等人。

2014年，衷文將美麗伙伴的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃重點(diǎn)放在招聘和培訓(xùn)上。在美麗伙伴現(xiàn)有的70余人的隊(duì)伍中，有三分之一的員工跟隨衷文三年以上，其中有兩名高管更是自衷文創(chuàng)業(yè)開始便伴隨其左右。提到帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)和員工年齡差不多的管理者，選擇透明化的管理方式。衷文告訴《化妝品觀察》，他近期會(huì)實(shí)行工資透明化制度，即對(duì)員工的綜合素質(zhì)進(jìn)行星級(jí)評(píng)級(jí)，并依據(jù)評(píng)級(jí)制定相應(yīng)的工資標(biāo)準(zhǔn)，以后每一名員工佩戴的工牌上標(biāo)注的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)也就代表個(gè)人的工資水平。將員工視為家人的衷文，以無保留的尊重態(tài)度與團(tuán)隊(duì)相處的模式，贏得了員工的稱贊。

在贊許面前，衷文既感動(dòng)又心生愧疚。他坦言，公司給員工創(chuàng)造的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)太少。“在早前的打江山階段，我們培訓(xùn)的重點(diǎn)更多聚焦于精神層面，忽視了團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能的培養(yǎng)。”2013年，在衷文通過一年時(shí)間攻讀MBA提升自身系統(tǒng)管理水平后，他意識(shí)到此前的培訓(xùn)方法已難以適應(yīng)當(dāng)下的零售環(huán)境?！熬衽嘤?xùn)法，造就了團(tuán)隊(duì)的擔(dān)當(dāng)力。而在當(dāng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)拼的即是專業(yè)技能。接下來，我們的培訓(xùn)將專注提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)知識(shí)，打造出一支不僅能帶店員，更能與終端店老板對(duì)話的精英團(tuán)隊(duì)?！?/p>

在提升前線團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣戰(zhàn)斗力之外，衷文也深知后臺(tái)高效的重要性。為減少客服、倉(cāng)儲(chǔ)部與銷售部的溝通成本，衷文規(guī)定客服及倉(cāng)儲(chǔ)人員必須參加銷售部門的會(huì)議，實(shí)時(shí)掌握公司市場(chǎng)情況，以便更好地協(xié)作前線工作。除此之外，基于對(duì)未來趨勢(shì)的判斷，美麗伙伴已于今年重新購(gòu)置了1800㎡的庫(kù)房。“將美麗伙伴的倉(cāng)儲(chǔ)打造成現(xiàn)代型的倉(cāng)儲(chǔ)式倉(cāng)庫(kù)”，衷文說其已在為將來代理商淪為物流商的大趨勢(shì)提前做準(zhǔn)備。

“如此大手筆，你這幾年賺錢了嗎？”常常會(huì)面對(duì)這樣的質(zhì)疑。衷文打趣稱，賺到的是口碑類的無形財(cái)富，“大投入，帶動(dòng)盤面的提升，盤面先上去了，多多少少會(huì)比原來賺錢”。早前2千萬左右的市場(chǎng)規(guī)模，早已滿足不了美麗伙伴的雄心，衷文的目標(biāo)是向4千萬邁進(jìn)。

這個(gè)跟隨大品牌一同成長(zhǎng)的年輕人，已在摸爬滾打中學(xué)會(huì)運(yùn)籌帷幄，謀篇布局。

舍與得的選擇

作為江西省快速成長(zhǎng)型代理商的代表，被光環(huán)環(huán)繞的美麗伙伴正在迎來新的考驗(yàn)。憑努力及誠(chéng)信贏得市場(chǎng)口碑的衷文，因此受到中小型品牌及品類品牌的垂青。在眾多機(jī)會(huì)面前，衷文早期的營(yíng)商經(jīng)歷幫他做出了恰當(dāng)?shù)倪x擇。

憶起早期因個(gè)人膨脹而瘋狂接品牌的一段彎路，衷文表示，正是這樣的特殊經(jīng)歷時(shí)刻警醒著自己，才讓自己懂得“知足和珍惜”?！拔液軕c幸的是，在當(dāng)年公司盤面尚小的時(shí)候，我能力轉(zhuǎn)乾坤，而現(xiàn)在我是輸不起的?！彼悦鎸?duì)眾多品牌的熱情，衷文選擇了婉拒?！皩?duì)品牌來說，我沒有什么了不起，我不做，他們會(huì)找到更好的人來做?！敝晕奶貏e強(qiáng)調(diào)“婉拒”一詞。這個(gè)當(dāng)年說話手舞足蹈、表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈的年輕人，如今語速仍是一樣快，不同的是，他會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候慢下來，兩眼望著遠(yuǎn)方，若有所思。

“一個(gè)品類品牌，一年能做200多萬，我何不把做它的精力用來提升卡姿蘭、歐詩(shī)漫的銷量？”把主力品牌做得再精一點(diǎn)、再細(xì)一點(diǎn)，是衷文反復(fù)念叨的事?！爱?dāng)年，在公司實(shí)力尚小的時(shí)候，品牌方將信任托付于我，我唯有集中資源，更加努力，方能不負(fù)這份信任。”

“打江山容易，守江山難?！睆膬赡昵翱释玫綑C(jī)會(huì)的焦灼，到現(xiàn)在面對(duì)諸多機(jī)會(huì)的冷靜與沉穩(wěn)，如何在進(jìn)與退的努力之中守穩(wěn)得來不易的江山，展現(xiàn)的是即將邁入而立之年的衷文的商業(yè)智慧。endprint