淺談口腔醫(yī)療企業(yè)如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

李銀蘭

【摘? 要】當(dāng)前，我國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻。新形勢(shì)下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為主流營(yíng)銷手段?？谇会t(yī)療企業(yè)要想在行業(yè)中鞏固或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就需要跟上時(shí)代的步伐，掌握前沿的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。因此，企業(yè)需要制定并實(shí)施具有自身特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。論文就口腔醫(yī)療企業(yè)如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行分析討論。

【Abstract】At present， the homogenized competition in China's stomatology industry is severe. Under the new situation， network marketing has become the mainstream marketing method. In order to consolidate or expand their market share in the industry， stomatology enterprises need to keep up with the pace of the times and master the cutting-edge network marketing method. Therefore， enterprises need to formulate and implement network marketing scheme with their own characteristics. This paper analyzes and discusses how to develop network marketing in stomatology enterprises.

【關(guān)鍵詞】口腔醫(yī)療;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;制定;實(shí)施;評(píng)估

【Keywords】stomatology; network marketing; formulation; implementation; evaluation

【中圖分類號(hào)】R197.6;F724.6? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號(hào)】1673-1069（2021）02-0098-02

1 引言

隨著技術(shù)的進(jìn)步，當(dāng)今社會(huì)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相比傳統(tǒng)營(yíng)銷具有很大優(yōu)勢(shì)，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也成為當(dāng)今企業(yè)的重要營(yíng)銷手段。我國(guó)口腔醫(yī)療企業(yè)需利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，制定并實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，整合企業(yè)資源來(lái)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固自己的市場(chǎng)地位。

2 前期準(zhǔn)備工作

在正式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前，口腔醫(yī)療企業(yè)首先需要確定總體戰(zhàn)略目標(biāo)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位;其次對(duì)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行深入分析，了解企業(yè)優(yōu)劣勢(shì);再次組建自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);最后匹配網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理及薪酬制度。只有這樣才能制定并有效實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，從而達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.1 企業(yè)定位

企業(yè)要明確總體戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)不可能為所有客戶服務(wù)，要界定好自己的目標(biāo)客戶群，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。例如，一些經(jīng)營(yíng)多年的連鎖口腔機(jī)構(gòu)，可定位為中高端級(jí)別，打造并依靠自己的特色服務(wù)，從而贏得客戶們的喜愛(ài)。因此，企業(yè)只有明確自我定位，找準(zhǔn)企業(yè)客戶群，后期才能有針對(duì)性地推廣與宣傳，才能打造獨(dú)特的品牌，從而在口腔行業(yè)中贏得一席之地。

2.2 企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析

企業(yè)應(yīng)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行深入分析，進(jìn)而知曉企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

①對(duì)外環(huán)境分析：了解口腔行業(yè)的市場(chǎng)前景、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度、消費(fèi)者的口腔意識(shí)與消費(fèi)習(xí)慣、國(guó)家相關(guān)政策與法律法規(guī)的支持、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況等，判斷目前的機(jī)會(huì)與威脅。其中，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析尤為重要[1]。②對(duì)內(nèi)環(huán)境分析：分析口腔醫(yī)療企業(yè)或醫(yī)院的地理位置分布、周邊商圈情況、企業(yè)醫(yī)療質(zhì)量、口腔護(hù)理產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目的配套、員工滿意度客戶滿意度、診所或醫(yī)院的各項(xiàng)考核指標(biāo)（包含初診率、復(fù)診率、椅旁成交率等）是否具有一定優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部分析，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)。

2.3 組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

當(dāng)今社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)主要是人才的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)論是對(duì)營(yíng)銷方案的制定以及方案的實(shí)施都至關(guān)重要。通常，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要包含網(wǎng)絡(luò)推廣部門與咨詢客服部門，企業(yè)可以通過(guò)從內(nèi)部各部門選拔人才或?qū)ν飧咝秸衅笇I(yè)人才。因?yàn)榭谇恍袠I(yè)有其專業(yè)性，以招聘有專業(yè)背景或相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)人才為佳，并對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)工作效率并保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

在實(shí)施階段，可創(chuàng)建不同的項(xiàng)目專職團(tuán)隊(duì)，如種植牙團(tuán)隊(duì)、正畸團(tuán)隊(duì)、美容修復(fù)團(tuán)隊(duì)等負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣。在網(wǎng)絡(luò)推廣的各項(xiàng)目上進(jìn)行定向網(wǎng)絡(luò)推廣，專人跟蹤項(xiàng)目客戶，起到事半功倍的效果。

2.4 制定匹配的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理制度與薪酬制度

制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案時(shí)，企業(yè)需要匹配相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理制度與薪酬制度，或在已有的制度基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整與創(chuàng)新，使得企業(yè)制度更加完整與完善。

①企業(yè)在制定匹配的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制度前，可以通過(guò)全員開(kāi)會(huì)、調(diào)研各部門的饋意見(jiàn)等方式，制定更加規(guī)范的工作制度，同時(shí)也能加強(qiáng)各部門之間的溝通與協(xié)作[2]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制度的制定包括診所的網(wǎng)絡(luò)推廣、內(nèi)部預(yù)約系統(tǒng)（如何將線上預(yù)約與線下預(yù)約統(tǒng)一管理）、規(guī)范登記與確認(rèn)流程、客戶就診流程、后期回訪流程等。通過(guò)明確分工、專業(yè)規(guī)范流暢的就診流程讓客戶感受到診所的專業(yè)與貼心，提高客戶對(duì)診所的滿意度與忠誠(chéng)度。②企業(yè)需要制定公平合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷考核制度與獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高員工的滿意度。因?yàn)楦鶕?jù)市場(chǎng)調(diào)查研究，人們更注重口碑，更喜歡通過(guò)親朋好友來(lái)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)。因此，員工也是客戶，每個(gè)員工也有自己的生活圈，企業(yè)要注重員工的需求，提高員工的工作積極性以及對(duì)企業(yè)的滿意度，相信一個(gè)令員工滿意的企業(yè)會(huì)創(chuàng)造更高的客戶滿意度。

3 制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

企業(yè)應(yīng)利用自身的資源（有形資源、無(wú)形資源、企業(yè)組織能力），根據(jù)實(shí)際情況制定出屬于自己的更具吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力的差異化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，該方案是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案應(yīng)包含企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建（設(shè)計(jì)、搜索引擎優(yōu)化等）、網(wǎng)絡(luò)推廣、品牌建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)銷售與引流等幾個(gè)部分。

在方案制定的過(guò)程中，應(yīng)倡導(dǎo)全員參與。熟知員工參與制度制定的過(guò)程便是了解的過(guò)程，這樣便能提升員工的參與度，制定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案更具執(zhí)行力。此外，在實(shí)施的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)評(píng)估不斷完善該網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。

4 實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

4.1 搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)包括電腦端與移動(dòng)端，主要包含企業(yè)網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、企業(yè)APP平臺(tái)等。因此，公司要特別注重網(wǎng)站的建設(shè)，可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及已有客戶的調(diào)查了解客戶對(duì)于網(wǎng)站版面設(shè)計(jì)的審美取向與需求，從而設(shè)計(jì)出客戶喜好的頁(yè)面風(fēng)格，并滿足客戶需求的網(wǎng)站。一般口腔行業(yè)網(wǎng)頁(yè)模塊包含企業(yè)介紹、醫(yī)生介紹、項(xiàng)目介紹、咨詢客服、企業(yè)聯(lián)系方式等，網(wǎng)站信息要突出企業(yè)優(yōu)勢(shì)、簡(jiǎn)單明了，能讓客戶快速知曉企業(yè)并方便聯(lián)系。

需要注意的是，網(wǎng)站的后期運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要，要定期維護(hù)和更新，切記不能放任自流。

4.2 網(wǎng)絡(luò)推廣

企業(yè)可以通過(guò)以下幾個(gè)常用的方法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。

4.2.1 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化

企業(yè)可以通過(guò)分析網(wǎng)絡(luò)用戶搜索習(xí)慣并通過(guò)相關(guān)付費(fèi)項(xiàng)目提高企業(yè)的知名度與增加搜索排名的名次，便于客戶搜索與發(fā)現(xiàn)。企業(yè)通過(guò)在合作網(wǎng)站上設(shè)置企業(yè)網(wǎng)站鏈接，用戶打開(kāi)網(wǎng)站時(shí)可發(fā)現(xiàn)企業(yè)的網(wǎng)站。通過(guò)以上方式可提高用戶瀏覽頻率、轉(zhuǎn)發(fā)量來(lái)提升網(wǎng)站權(quán)重、提高排名、增加流量。

4.2.2 網(wǎng)絡(luò)廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告包含軟文廣告、競(jìng)價(jià)廣告、廣告聯(lián)盟等，網(wǎng)絡(luò)廣告操作簡(jiǎn)便、見(jiàn)效快等特點(diǎn)使其更具價(jià)值，也更受大眾喜歡。因此，口腔醫(yī)療企業(yè)根據(jù)自身情況選擇適合的網(wǎng)絡(luò)廣告，也可以通過(guò)廣告互換方式進(jìn)行推廣。

4.2.3 網(wǎng)絡(luò)直播推廣

網(wǎng)絡(luò)直播更具直觀性與互動(dòng)性，客戶可以面對(duì)面進(jìn)行溝通交流，代入感更強(qiáng)。口腔醫(yī)療企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播進(jìn)行口腔醫(yī)療企業(yè)環(huán)境展示或現(xiàn)場(chǎng)直播客戶就診流程等。診所也可以通過(guò)培養(yǎng)自己的明星醫(yī)生進(jìn)行口腔科普知識(shí)直播，展示口腔醫(yī)療企業(yè)的專業(yè)性，增加粉絲關(guān)注度。

4.2.4 事件營(yíng)銷推廣

事件營(yíng)銷一般分為三類，即公益活動(dòng)、聚焦活動(dòng)、危機(jī)事件，企業(yè)可以通過(guò)事件營(yíng)銷進(jìn)行宣傳和推廣?？谇会t(yī)療企業(yè)可通過(guò)舉辦口腔公益活動(dòng)、展示企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，樹(shù)立口腔醫(yī)療企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)品牌的知名度與美譽(yù)度。

4.2.5 免費(fèi)網(wǎng)站推廣

免費(fèi)網(wǎng)站推廣指企業(yè)通過(guò)微博、微信、論壇、貼吧等新媒體渠道進(jìn)行推廣?？谇会t(yī)療企業(yè)通過(guò)微信、微博等大眾使用的線上媒體來(lái)宣傳企業(yè)，通過(guò)企業(yè)、企業(yè)客戶和員工朋友圈定期分享企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目案例（如種植、矯正等），體現(xiàn)診所的專業(yè)度。可以通過(guò)推送科普文章等方式來(lái)增加閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量與粉絲量。企業(yè)通過(guò)篩選具有影響力的論壇、百度貼吧平臺(tái)并與其合作?？谇会t(yī)療企業(yè)通過(guò)論壇、貼吧開(kāi)設(shè)醫(yī)生專欄或口腔項(xiàng)目專科案例進(jìn)行互動(dòng)，展示診所的專業(yè)度、吸引潛在客戶關(guān)注診所。

4.2.6 企業(yè)APP平臺(tái)推廣

一般銀行等企業(yè)都有銀行專屬APP，口腔行業(yè)企業(yè)也可以創(chuàng)建自己的手機(jī)APP平臺(tái)，不僅體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，也更方便客戶預(yù)約、就診、復(fù)診等一系列操作。同時(shí)，企業(yè)也可以通過(guò)APP平臺(tái)發(fā)布企業(yè)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)推廣消息，如定期項(xiàng)目?jī)?yōu)惠、儲(chǔ)值套餐、專業(yè)口腔科普講座等。

4.2.7 異業(yè)合作

口腔行業(yè)可加強(qiáng)與其匹配的渠道客戶進(jìn)行線上合作。口腔醫(yī)療企業(yè)可通過(guò)線上福利，如饋贈(zèng)口腔護(hù)理品或開(kāi)展互動(dòng)科普口腔講座、公益醫(yī)療等主題宣傳，吸引更多潛在客戶到診所體驗(yàn)。

5 評(píng)估與糾正網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷后需要定期進(jìn)行評(píng)估與糾正，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，才能良性持久運(yùn)營(yíng)。企業(yè)可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)定期分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，尤其是咨詢量與初診率，及時(shí)評(píng)估有效咨詢量、預(yù)約到診量與轉(zhuǎn)換率、流失率等指標(biāo)，分析評(píng)估當(dāng)前的推廣活動(dòng)的宣傳力度、折扣優(yōu)惠力度、客戶吸引力是否繼續(xù)有效，了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足之處并加以糾正。

6 結(jié)語(yǔ)

綜上，口腔醫(yī)療企業(yè)要明確自己的市場(chǎng)定位或找到屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，尤其對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入分析，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化營(yíng)銷制度，組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并匹配相關(guān)制度，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，加強(qiáng)評(píng)估和分析，不斷進(jìn)行總結(jié)與糾正，不斷完善與實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，進(jìn)而使企業(yè)在口腔行業(yè)中脫穎而出、立于不敗之地。

【參考文獻(xiàn)】

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