淺析石油企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理

孫建津

摘 要：任何營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都是將任務(wù)目標(biāo)作為其發(fā)展根本，在整體控制上趨向于利益最大化，一個(gè)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并不僅在于完成企業(yè)所制定的任務(wù)，更能幫助企業(yè)完成實(shí)際的利潤(rùn)獲取。本文通過(guò)在石油系統(tǒng)中如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)行聯(lián)系，合理的提出多種激勵(lì)方法，做到能夠積極調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作積極性和熱情，保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生機(jī)和活力，在團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中將任務(wù)目標(biāo)的完成作為最終發(fā)展點(diǎn)，本文針對(duì)信息激勵(lì)中的原則進(jìn)行分析，合理討論石油系統(tǒng)中的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的激勵(lì)形式。

關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷；激勵(lì)形式；原則

隨著我國(guó)石油行業(yè)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)際先進(jìn)管理方法和管理經(jīng)驗(yàn)直接被應(yīng)用到石油系統(tǒng)的管理過(guò)程中來(lái)。營(yíng)銷行業(yè)已經(jīng)完成了團(tuán)隊(duì)化的轉(zhuǎn)變，需要注意的是在實(shí)際的營(yíng)銷管理過(guò)程中，能夠達(dá)到高效營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)并不多，究其原因是石油系統(tǒng)的管理中缺少合理的激勵(lì)形式造成的。根據(jù)員工所產(chǎn)生的預(yù)期激勵(lì)形式來(lái)說(shuō)，必須做到合理，不能使激勵(lì)成為一種奢望，要讓員工知道只要通過(guò)自身努力就能夠?qū)崿F(xiàn)的。在激勵(lì)形式的選擇上要具有合理性，每種激勵(lì)形式必須做到恰當(dāng)有效，避免出現(xiàn)激勵(lì)過(guò)程轉(zhuǎn)化為員工負(fù)擔(dān)的局面。下面我針對(duì)在石油系統(tǒng)中針對(duì)激勵(lì)營(yíng)銷的形式進(jìn)行分析，望廣大同行給予指導(dǎo)。

一、激勵(lì)及其基本原則

激勵(lì)是針對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)員工而設(shè)定的特俗管理形式。激勵(lì)的形式有很多種，但是都是以提升員工積極性，加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為基礎(chǔ)。激勵(lì)是保證員工完成企業(yè)目標(biāo)的前提，同時(shí)也是更好的開(kāi)發(fā)員工能力，調(diào)動(dòng)積極性的總要手段，只有員工的積極性被調(diào)動(dòng)了，才能使員工真正的感覺(jué)到勞有所得，并且自動(dòng)的將勞動(dòng)積極性投入到下一階段的工作中。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，激勵(lì)是最有效的管理方法之一。一旦一個(gè)團(tuán)隊(duì)行成了有效的激勵(lì)形式，就會(huì)自覺(jué)的進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)的過(guò)程中，在團(tuán)隊(duì)生存和發(fā)展中能夠被很好的影響，目前就團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)形式來(lái)所主要遵循如下的標(biāo)準(zhǔn)：

1.將激勵(lì)內(nèi)容和任務(wù)目標(biāo)相互結(jié)合，并且最大程度的提升目標(biāo)價(jià)值

2.從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，物質(zhì)和精神雙向結(jié)合

3.制定合理性的目標(biāo)，并且明確其原則性

4.針對(duì)激勵(lì)形式進(jìn)行改變，并且進(jìn)行正、負(fù)的劃分

就目前激勵(lì)的整體形式來(lái)說(shuō)，在形式上存在一定的區(qū)分，這使為了保證激勵(lì)形式的有效性，并且控制激勵(lì)的等級(jí)，要員工能夠明白自身的真正價(jià)值，并且合理消除內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)情緒，最大程度的保證團(tuán)隊(duì)的高效性。

二、在石油營(yíng)銷系統(tǒng)中所遇到的問(wèn)題和解決辦法

目前我國(guó)在石油消費(fèi)上屈居世界第二，這也使世界各大石油公司，將我國(guó)的石油市場(chǎng)作為重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。造成我國(guó)國(guó)內(nèi)石油化工企業(yè)受到很大的沖擊，傳統(tǒng)的石油系統(tǒng)自產(chǎn)自銷的形勢(shì)已經(jīng)不能滿足行業(yè)發(fā)展需求，所以石油系統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)誕生了。但是就目前石油系統(tǒng)的營(yíng)銷形式上來(lái)看還是十分單一的，要想提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性，合理的帶動(dòng)整體營(yíng)銷水平的提升，就必須具備完善的激勵(lì)管理制度。我國(guó)的激勵(lì)管理制度都是從國(guó)外的管理形式中套用的，所以與實(shí)際的營(yíng)銷形式發(fā)生著較大的分歧，常見(jiàn)問(wèn)題如下：

首先我國(guó)的石油行業(yè)在管理上與其他能源行業(yè)一樣，都屬于粗放型的管理模式，并且容易產(chǎn)生企業(yè)中的內(nèi)部性競(jìng)爭(zhēng)，造成自身資源的消耗。同時(shí)，越來(lái)越多的國(guó)外先進(jìn)石油企業(yè)進(jìn)入我國(guó)，這使我國(guó)的石油企業(yè)在盈利性下進(jìn)一步縮小。最后使?fàn)I銷人員在團(tuán)隊(duì)的整體管理上缺少協(xié)助意識(shí)，雖然使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)，但是在發(fā)展中還是過(guò)于依賴個(gè)人和精英人員的營(yíng)銷能力，使?fàn)I銷過(guò)程中面臨較大的壓力。

針對(duì)這些問(wèn)題我們也制定了相應(yīng)的改革形勢(shì)，并且取得了一定程度上的進(jìn)步，首先深化營(yíng)銷的改革形勢(shì)，建立合理的營(yíng)銷績(jī)效考核制度，通過(guò)激勵(lì)的形勢(shì)來(lái)改變個(gè)人為主的營(yíng)銷思路，豎立最為合理的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)思路。其次有效利用團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)措施，保證團(tuán)隊(duì)中能夠建立良好的管理系統(tǒng)，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)都能操著高效、可持續(xù)發(fā)展的方向進(jìn)行邁進(jìn)，最后改變團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，將行政管理和營(yíng)銷管理進(jìn)行系統(tǒng)劃分，要求每個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者從“領(lǐng)導(dǎo)管理”發(fā)展為“協(xié)調(diào)管理”。并且保證所有管理人員能夠真正的做到身先士卒。并且運(yùn)用自身的行動(dòng)來(lái)示范，以求達(dá)到激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)。

在營(yíng)銷過(guò)程中常見(jiàn)的激勵(lì)方法都是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)為依據(jù)，并且合理的調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，所以在激勵(lì)形式的制定上，必須做到能夠推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛，并且激發(fā)銷售人員內(nèi)心欲望的作用，所以常見(jiàn)的激勵(lì)形式分為領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、情感激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等

1.領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)

這種激勵(lì)形式十分強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人素質(zhì)，什么樣的領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)帶出什么樣的團(tuán)隊(duì)，這也就鑄成了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)為核心的管理形式。在團(tuán)隊(duì)利益上，每個(gè)員工都已團(tuán)隊(duì)利益為根本，并且最大程度的調(diào)動(dòng)起積極性，努力實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。而領(lǐng)導(dǎo)則需要以員工的個(gè)人利益出發(fā)，為員工爭(zhēng)取最大的利用和解決工作困難，這樣領(lǐng)導(dǎo)和員工之間就不在是簡(jiǎn)單的上下級(jí)關(guān)系，而使管理更加具有人情味。有利提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)行效率

2.授權(quán)激勵(lì)

這種激勵(lì)形式是一種非實(shí)物的激勵(lì)形式，就是將任務(wù)全權(quán)委托，同時(shí)管理者要對(duì)其進(jìn)行一定程度的幫助。這種激勵(lì)形式并不注重過(guò)程，只看結(jié)果，可以有效的提升下屬的能力，并且做到最大程度的提高自身積極性的作用。有的適合通過(guò)合理的授權(quán)能夠達(dá)到較高的回報(bào)。

3.情感激勵(lì)

在激勵(lì)方面，如果合理的應(yīng)用情感，將能起到事半功效的作用。要將情感作為一種激勵(lì)形式進(jìn)行合理應(yīng)用就需要領(lǐng)導(dǎo)者在日常的生活、工作中多體貼員工這樣才能得以實(shí)現(xiàn)。

4.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須具備良好的團(tuán)隊(duì)文化才能起到合理的激勵(lì)作用，這中激勵(lì)形式不僅會(huì)讓團(tuán)隊(duì)的氛圍發(fā)生改變，同時(shí)也能提升團(tuán)隊(duì)人員的自我榮耀感和認(rèn)知性，為團(tuán)隊(duì)意外的人員造成向往和追求的意識(shí)，所以團(tuán)隊(duì)氛圍的哇營(yíng)造也是激勵(lì)管理中重要的組成部分。

三、關(guān)于激勵(lì)策略的作用研究

激勵(lì)不僅是一種管理形式，在很大程度上更是一種管理藝術(shù)，例如在可以通過(guò)適當(dāng)?shù)男《Y物、小紅包的形式來(lái)完成激勵(lì)，也可以通過(guò)提高獎(jiǎng)金、提成等形式對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行表彰，就目前來(lái)說(shuō)對(duì)于激勵(lì)的劃分在整體上分為物質(zhì)和精神兩種，下面作者結(jié)合在石油系統(tǒng)中進(jìn)行的常規(guī)激勵(lì)形式進(jìn)行分析，并且在激勵(lì)內(nèi)容上做出如下總結(jié)。endprint

1.激勵(lì)必須保證公平性

由于石油系統(tǒng)中很大部分屬于國(guó)家控制，所以其行政管理和業(yè)務(wù)管理是共同存在的。很多營(yíng)銷人員在崗位和行政人員處于平級(jí)，但是在實(shí)際工作環(huán)節(jié)上，營(yíng)銷人員和行政人員還是處于上下級(jí)的關(guān)系。同時(shí)營(yíng)銷人員在工作性質(zhì)上有很強(qiáng)的自主性。他們進(jìn)行銷售和業(yè)務(wù)拓展的對(duì)象都是由積極來(lái)決定的，所以在工作內(nèi)容上比較隨意。我們?cè)谥贫?lì)方法時(shí)，要注意營(yíng)銷人員和行政人員之間的區(qū)別，要對(duì)不同人員進(jìn)行合理的激勵(lì)管理，保證他們做到業(yè)務(wù)公平性。激勵(lì)形式公平性，避免出現(xiàn)重行政。輕營(yíng)銷的管理形式。

2.獎(jiǎng)金、報(bào)酬的增減要由合理性

由于營(yíng)銷人員在石油行業(yè)中的特殊地位，這使?fàn)I銷人員或其獎(jiǎng)金的形式只能依靠業(yè)績(jī)來(lái)完成，所以業(yè)績(jī)也就成為了營(yíng)銷人員的生命線。我們要注意對(duì)獎(jiǎng)金的調(diào)整，隨著生活水平提高和物價(jià)的上漲，獎(jiǎng)金形式和金額也要發(fā)生變化，這樣才能使獎(jiǎng)金激勵(lì)真正的達(dá)到有效合理，只有收入上去了，員工才能夠更努力的融入到實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的工作中。

3.注重自身價(jià)值的體現(xiàn)

發(fā)揮自身價(jià)值認(rèn)可是保證。每個(gè)人都有被大家尊重認(rèn)可的愿望。在營(yíng)銷員工中，很多人都表示很喜歡營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)，因?yàn)樗梢越佑|不同的人，每天都在面對(duì)新的挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝了困難，也會(huì)認(rèn)識(shí)到自身的價(jià)值。，每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都會(huì)經(jīng)常性地張貼紅榜，把這一季度或者是這一周的銷售明星貼在這個(gè)團(tuán)隊(duì)職場(chǎng)很顯眼的地方，激勵(lì)大家向這些周冠軍或是月冠軍學(xué)習(xí)，這對(duì)成員來(lái)說(shuō)也是一種督促和激勵(lì)。

4.領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的激勵(lì)作用

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的作風(fēng)和素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有著直接的關(guān)系，同時(shí)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)也是團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、企業(yè)風(fēng)格的展現(xiàn)。由于其特殊地位，使其能夠在激勵(lì)過(guò)程中起到重要作用。從領(lǐng)導(dǎo)層面上來(lái)分析，領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊(duì)中的作用是指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的正常發(fā)展，所以很多領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)都在積極探討轉(zhuǎn)型化的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)，使其能夠適應(yīng)不同時(shí)期的行業(yè)市場(chǎng)變化，目前大多石油企業(yè)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中都在尋找轉(zhuǎn)變型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的新思路，這也使傳統(tǒng)的交易型領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)逐漸被淘汰，同時(shí)隨著國(guó)際上是由價(jià)格的不斷飆升，營(yíng)銷人員完成業(yè)績(jī)的能力必須得到加強(qiáng)。但是要想真正的做到保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展，就要讓員工能夠在工作中看到希望，不要因?yàn)槿蝿?wù)壓力而放棄創(chuàng)新精神。在石油系統(tǒng)中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，都有一個(gè)共同的點(diǎn)，那就使領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有實(shí)際的行政權(quán)力，每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)必須針對(duì)實(shí)際員工的能力來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，并且好做好對(duì)員工的協(xié)調(diào)和幫助工作，領(lǐng)導(dǎo)要能夠時(shí)刻去關(guān)心員工，積極為員工解決后顧之憂，才能保證營(yíng)銷目的實(shí)現(xiàn)。

我國(guó)在激勵(lì)管理中發(fā)現(xiàn)雖然很多主管是在擔(dān)當(dāng)類似于球隊(duì)中的教練的角色，但是在轉(zhuǎn)變型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下，有的主管比較重視團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，他們的思路是創(chuàng)造融洽的上下級(jí)以及成員之間的關(guān)系，然后促進(jìn)業(yè)績(jī)提高；而有一部分主管也是屬于轉(zhuǎn)變型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，但他們屬于重視工作類型，他們會(huì)直接對(duì)成員的工作計(jì)劃和步驟給與指導(dǎo)，很強(qiáng)調(diào)績(jī)效。因而，轉(zhuǎn)變型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格要?jiǎng)澐譃閺?qiáng)調(diào)關(guān)系和強(qiáng)調(diào)工作兩種。在了解團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的同時(shí)，訪談中還考察了團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)對(duì)于激勵(lì)策略的影響。對(duì)于團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的認(rèn)定，以下兩個(gè)方面是大部分訪談對(duì)象提到的：一是個(gè)體行為。在進(jìn)行使用系統(tǒng)營(yíng)銷的過(guò)程中所需要面對(duì)的部門和各體都是不同的，所以根據(jù)不同的企業(yè)需求，要制定出合理的營(yíng)銷策略，同時(shí)合理的利用處團(tuán)隊(duì)中成員的優(yōu)勢(shì)性項(xiàng)目，保證每個(gè)人都能發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，這在各體行為上也決定了不同的因素形式，同時(shí)使各體和團(tuán)隊(duì)之間的聯(lián)系不斷加深。二是團(tuán)隊(duì)的凝聚力，這也是很多的訪談對(duì)象談到的一點(diǎn)。凝聚力主要體現(xiàn)在成員對(duì)于責(zé)任的承擔(dān)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的積極性，愿意維護(hù)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)等等。很多的訪談對(duì)象對(duì)于團(tuán)隊(duì)凝聚力有很高的評(píng)價(jià)，他們認(rèn)為一個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力是非常重要的內(nèi)容。

5.團(tuán)隊(duì)績(jī)效與個(gè)人的關(guān)系

我們通過(guò)訪談發(fā)現(xiàn)很多的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都在內(nèi)部進(jìn)行了個(gè)體人員的業(yè)績(jī)考核，這樣雖然有利于個(gè)人的業(yè)績(jī)，但是對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體合作能力和凝聚力有著一定的影響，首先在業(yè)績(jī)管理上處于一種保密的范圍，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)雖然需要營(yíng)銷人員的自身素質(zhì)，同時(shí)更是通過(guò)多種溝通手段來(lái)完成的，但是內(nèi)部的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)使員工之間可溝通范圍越來(lái)越小，所以就目前石油系統(tǒng)中營(yíng)銷策略上來(lái)看，內(nèi)部的員工競(jìng)爭(zhēng)式不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。所以我們針對(duì)當(dāng)前石油系統(tǒng)中團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核得出了如下的結(jié)論：

（1）任務(wù)量和目標(biāo)是衡量團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的主要標(biāo)準(zhǔn)，這樣容易引發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)造成不同關(guān)系團(tuán)隊(duì)之間的比較。這樣就容易在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中中先目標(biāo)的偏移，使考核辦法變得十分脆弱，雖然容易造就精英型員工，但是使團(tuán)隊(duì)的整體效率被降低，并且造成營(yíng)銷目標(biāo)的流失。

（2）成員滿意度是衡量團(tuán)隊(duì)的又一指標(biāo)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的過(guò)程中容易出現(xiàn)較大的爭(zhēng)議，同時(shí)出現(xiàn)滿意度高而業(yè)績(jī)較低的局面。另外團(tuán)隊(duì)滿意度只能代表部分精英人員的意見(jiàn)，對(duì)很多業(yè)務(wù)能力較弱的人員，起不到合理的帶動(dòng)作用。在團(tuán)隊(duì)滿意度的利用上要切合實(shí)際，在提高團(tuán)隊(duì)人員滿意度的同時(shí)，也提高團(tuán)隊(duì)的整體忠誠(chéng)度。團(tuán)隊(duì)在可持續(xù)發(fā)展上的考查指標(biāo)。在石油系統(tǒng)上營(yíng)銷人員相對(duì)固定，所以必須形成一套完整的可持續(xù)發(fā)展策略，才能保證團(tuán)隊(duì)處于一個(gè)健康發(fā)展的局面。目前常規(guī)的形式是提升業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金范圍，例如提高提點(diǎn)來(lái)激勵(lì)業(yè)務(wù)人員朝目標(biāo)進(jìn)行發(fā)展。這樣在很大程度上能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)全員，落后員工和精英員工都會(huì)積極主動(dòng)的拓展業(yè)務(wù)范疇，使其進(jìn)入一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)，所以這也成為團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的重要組成部分

四、結(jié)束語(yǔ)

任何營(yíng)銷系統(tǒng)都是需要合理的激勵(lì)形式來(lái)提高整體團(tuán)隊(duì)的積極性和活動(dòng)能力。在石油行業(yè)中更該如此。在當(dāng)前的石油行業(yè)中如何提高其積極性，并且挖掘員工的潛能，就顯得十分重要。首先要針對(duì)我國(guó)的石油市場(chǎng)進(jìn)行分析，并且總結(jié)出最為合理的營(yíng)銷運(yùn)行形勢(shì)，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中要針對(duì)激勵(lì)形式進(jìn)行改進(jìn)，保證整體影響團(tuán)隊(duì)，乃至營(yíng)銷系統(tǒng)的活力，做到最大程度的激發(fā)營(yíng)銷人員的事業(yè)心和責(zé)任感，同時(shí)保證營(yíng)銷隊(duì)伍的活力與生機(jī)。我國(guó)的雖然使是由產(chǎn)量大國(guó)，但是我國(guó)的石油營(yíng)銷系統(tǒng)還不完整，使用激勵(lì)形式是目前為止最能提升石油銷售任務(wù)的方式之一，也是未來(lái)石油營(yíng)銷發(fā)展的必備環(huán)節(jié)。

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