淺析家用凈水器的營銷策略

李冰　董昊

摘 要：飲用水的逐漸污染使家用凈水器逐漸走入家家戶戶，家用凈水器市場前景十分廣闊，同時，由于凈水器品牌眾多，競爭極其激烈，因此如何給產(chǎn)品進行正確的市場定位，采取切實可行的營銷策略從而促進產(chǎn)品推廣成為當前企業(yè)需要思考的問題，本文主要從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略幾個方面對營銷策略進行了分析。

關(guān)鍵詞：凈水器；產(chǎn)品策略；價格策略；渠道策略；促銷策略

一、家用凈水器市場前景分析

經(jīng)濟的快速發(fā)展導(dǎo)致的環(huán)境污染日漸嚴重，水質(zhì)污染和管道二次污染讓人們在享受社會進步的同時也在開始擔憂飲水健康問題。根據(jù)世界衛(wèi)生組織報道，發(fā)展中國家約3/4的農(nóng)村人口、以及1/3的城市人口喝不到安全衛(wèi)生的飲用水，據(jù)統(tǒng)計80%的疾病和1/3的死亡率與飲用受污染的水有著不可密分的關(guān)系。對自來水進行家庭終端進行深度處理，是有效解決飲用水問題的重要途徑。所以家用凈水器應(yīng)運而生。據(jù)統(tǒng)計資料顯示，在對凈水器的認知度調(diào)查中，我國知道凈水器的消費者已達到75%，其中有購買欲望的消費者30%。隨著家用凈水器的不斷普及，其技術(shù)成熟度也日漸提高，與桶裝的飲水機相比，凈水器可以讓用戶直接看到飲用水制造過程，放心可靠且方便快捷，從長遠角度看，價格上也占優(yōu)勢。因此，家用凈水器的發(fā)展前景非常廣闊。

二、家用凈水器的市場定位

目前家用凈水器品牌眾多，由于不同家庭的整體經(jīng)濟水平不同，生活所在地水質(zhì)也存在差異。為此，需要根據(jù)產(chǎn)品的價格、功效以及不同區(qū)域水質(zhì)特點，來選擇區(qū)域市場，從而使得產(chǎn)品能夠快速為消費者所接受。同時，收入水平不同客戶對凈水器產(chǎn)品的價位敏感程度也存在著差異性，所以，代理商需要根據(jù)客戶的收入水平，將產(chǎn)品劃分為高、中、低三個層次，來滿足不同群體的相應(yīng)需求。

三、凈水器的目標客戶類型分析

1.企業(yè)用戶

對于企業(yè)用戶來說，凈水器需求取決于剛性需求的程度。凈水器產(chǎn)品的投入產(chǎn)出效益比，也是企業(yè)關(guān)心的主要問題。按照企業(yè)需求進行分析，主要以飲料生產(chǎn)類企業(yè)和對凈水需求量大的企業(yè)為主。企業(yè)對凈水器投入的費用、投入后期的維護等問題關(guān)注較多。對于企業(yè)用戶的營銷，也主要適合以品牌產(chǎn)品的費用結(jié)算方式、后期的跟蹤服務(wù)特點為主來進行訴求，來獲取企業(yè)對凈水器品牌產(chǎn)品的選擇。

2.家庭用戶

對于中國的家庭用戶，自來水的普及才剛剛完成，對于凈水器消費需求意識還遠遠未能建立起來。同時，家庭成員間意見對凈水器的購買影響較多，相應(yīng)的營銷難度也加大。因此，凈水器營銷的關(guān)鍵是要培養(yǎng)中國家庭用戶的消費意識，可以根據(jù)中國消費者對國外的關(guān)注，將國外的使用普及程度進行宣講。對凈水器產(chǎn)品宣傳推廣也以新的家庭用戶為主，對于消費意識較保守的家庭客戶，先以嘗試使用為主，來慢慢滲透消費意識。

四、凈水器產(chǎn)品渠道建立思路

1.建立專店同時進行專柜設(shè)立

目前，我國的消費者對于凈水器專店關(guān)注不多。該類產(chǎn)品，更多人愿意選擇在家電連鎖店內(nèi)購買。因此，對于代理商來說，需要在蘇寧、國美等大型家電連鎖店設(shè)立專柜，從而讓消費者快速接觸到凈水器產(chǎn)品。

2.建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺

隨著網(wǎng)上在線交易的普及，建立網(wǎng)上銷售平臺，可以讓代理商獲得更多平時難以接觸到的客戶。代理商根據(jù)自己的財力、物力、人力情況，可選擇選擇像淘寶天貓這類的網(wǎng)上公共交易平臺，也可以自建門戶網(wǎng)站，從而進行網(wǎng)上銷售。

五、常見的凈水器銷售模

1.經(jīng)銷商銷售

經(jīng)銷商銷售即傳統(tǒng)銷售，通過采納刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式，在全國范圍內(nèi)招商，一定時期后對采納的經(jīng)銷商舉行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠渡等方面，劃分一、二、三級代理商，在其所在地區(qū)取得獨家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他經(jīng)銷商必需從代理商進貨而不能直接從生產(chǎn)廠家進貨。

2.直銷

所謂直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，直銷的銷售方式非凡，由于是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售成果較好。但是企業(yè)直銷模式要制約，如果直銷模式不制約，就可能對品牌形象傳播不利。

3.網(wǎng)銷

利用互聯(lián)網(wǎng)營銷，在網(wǎng)上開店，進行網(wǎng)上銷售，是近幾年來新進展的一種營銷模式，網(wǎng)銷在國內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額都處于較低位置，這還有待實踐的證實和考驗。

六、家用凈水器的營銷策略分析

1.對于產(chǎn)品策略的分析

凈水器的市場容量大，潛在消費者對產(chǎn)品還不是很了解，消費者對價格非常敏感，同時潛在競爭者較多。因此，應(yīng)以低價格和高促銷費用的方式推出產(chǎn)品，用最快的速度打開市場，迅速提高產(chǎn)品的市場占有率。消費者對凈水器的品質(zhì)都比較關(guān)注，消費者不僅注重產(chǎn)品的實用性和耐用性，而且對于一些新技術(shù)也有相當?shù)目释@就要求企業(yè)要不斷提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，迎合消費者的需求

2.對于價格策略的分析

在凈水器的銷售過程中，要找準消費群體，并針對該群體的消費者心理和消費行為形成確切的價格定位。價格反映產(chǎn)品定位，而定位的概念又與產(chǎn)品品質(zhì)彼此支撐。產(chǎn)品如果具有其他競爭對手所無法超越的技術(shù)優(yōu)勢和品質(zhì)優(yōu)勢，價格和產(chǎn)品也就達成了彼此支撐，使得消費者可以從價格推斷出品質(zhì)，再從品質(zhì)認同價格。

3.對于渠道策略分析

渠道是否通暢，決定了凈水器品牌能否做大做強。目前，我國的消費者更愿意選擇在家電連鎖店內(nèi)購買，因此，對于代理商來說，最好能在國美、蘇寧等大型家電連鎖店設(shè)立專柜，讓消費者快速接觸到凈水器產(chǎn)品。此外，還有一種快速打開消費者市場的渠道——網(wǎng)絡(luò)營銷。建立網(wǎng)上銷售平臺，能夠讓代理商獲得平時難以接觸到的客戶，并且能夠帶來品牌影響力的提升，不斷推動品牌成長。

4.對于促銷策略分析

消費者一般對價格比較敏感，因此，促銷也是有效的營銷手段之一。同時，對于凈水器一類的產(chǎn)品，消費者傾向于選擇有長期售后服務(wù)的品牌，來保證能夠及時進行相關(guān)配件的更換。所以，最好在進行價位促銷的同時，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引家庭消費者。凈水器可以切實給人們的生活質(zhì)量帶來提高，但是，僅僅通過廣告宣傳、現(xiàn)場演示不能使消費者感受到凈水器帶來的作用，因此，還可以通過免費體驗的方式進行促銷，合理選擇免費試用群體、時間，試用期結(jié)束后，讓消費者選擇購買或拆除。

七、總結(jié)

通過以上分析，家用凈水器市場前景廣闊，但因為品牌眾多，競爭激烈，因此需要通過合適的營銷策略進行銷售推廣，讓更多的消費者喝上放心的飲用水。無論是什么樣的產(chǎn)品，當你將產(chǎn)品無償送給他人的時候，他會不會喜歡呢？如果喜歡，說明產(chǎn)品本身沒有問題，有問題的是顧客愿意不愿意支付你所確定的產(chǎn)品價格，也就是說，你所有的營銷努力，都未能解決消費者購買你產(chǎn)品的必要性和價值性，還是那句話：沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有缺乏殺傷力的產(chǎn)品策略。

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作者簡介：李冰（1970.3- ），佳木斯大學經(jīng)濟管理學院副教授；研究方向：管理學，人力資源管理endprint