“淘寶中小賣家”電子商務(wù)發(fā)展策略分析

摘要：隨著B(niǎo)2C交易規(guī)模的不斷擴(kuò)大，淘寶越來(lái)越將重心放在其B2C業(yè)務(wù)下，并對(duì)商城的規(guī)則進(jìn)行了修改。本文主要論述了淘寶中小賣家的未來(lái)電子商務(wù)發(fā)展策略，探討在淘寶新規(guī)則環(huán)境下，淘寶中小賣家未來(lái)應(yīng)該如何發(fā)展。

關(guān)鍵詞：淘寶網(wǎng)；淘寶中小賣家；發(fā)展策略

我國(guó)電子商務(wù)的B2C市場(chǎng)正在高速增長(zhǎng)。淘寶規(guī)則的調(diào)整，特別是雙十新規(guī)中淘寶技術(shù)年費(fèi)和消費(fèi)者保證金的大幅提升，導(dǎo)致淘寶許多中小賣家面臨各方面危機(jī)，迫于這種壓力，淘寶賣家在未來(lái)應(yīng)選擇何種電子商務(wù)發(fā)展策略成為了淘寶中小賣家需要思考的問(wèn)題。本文以4P營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，對(duì)每一條發(fā)展道路，從品牌、渠道、推廣等方面來(lái)分析淘寶中小賣家的發(fā)展策略。

一、品牌策略

從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看來(lái)，淘寶中小賣家要想在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)世界中獲得生存與發(fā)展，就必須增強(qiáng)品牌意識(shí)，加強(qiáng)品牌的創(chuàng)建和推廣。

1.“淘品牌”策略

“淘品牌”簡(jiǎn)而言之是指在淘寶網(wǎng)上形成的品牌。中小賣家在建立和推廣“淘品牌”的過(guò)程中，首先是產(chǎn)品的高質(zhì)量保障，品牌的核心不僅讓用戶記住這個(gè)品牌，而是認(rèn)識(shí)到這個(gè)品牌所代表的好產(chǎn)品、高質(zhì)量。其次是官方網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，官網(wǎng)的設(shè)計(jì)需要將品牌的產(chǎn)品、內(nèi)涵、文化等形成一個(gè)品牌的無(wú)形磁場(chǎng)。再者是品牌的推廣，“淘品牌”的建立和推廣并不是獨(dú)立存在的，許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法都有助于品牌的推廣。最后是品牌文化的塑造，唯有打造屬于品牌的文化，實(shí)行文化營(yíng)銷，培養(yǎng)顧客持久的忠誠(chéng)，才是恒久不變的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.不完全網(wǎng)絡(luò)品牌策略

不完全網(wǎng)絡(luò)品牌是指?jìng)鹘y(tǒng)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上延伸而形成的品牌，客戶可以通過(guò)網(wǎng)上或網(wǎng)下兩種方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)。對(duì)于擁有實(shí)體店的淘寶中小賣家，線下要讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品，肯定自己的產(chǎn)品，從而建立起品牌忠誠(chéng)，并通過(guò)一些營(yíng)銷活動(dòng)不斷讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到通過(guò)網(wǎng)購(gòu)來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品能夠?yàn)樽约簬?lái)更多的價(jià)值，推進(jìn)線下買家轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)購(gòu)買家。線上，賣家則必須不斷加強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，提高服務(wù)質(zhì)量，從而留住和不斷擴(kuò)張客戶，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的延伸。

3.品牌托管策略

所謂“品牌托管”，是指品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個(gè)人或機(jī)構(gòu)代為管理的經(jīng)營(yíng)形式。這個(gè)特定個(gè)人和機(jī)構(gòu)為托管人，其管理對(duì)象為被托管人。在品牌處于草創(chuàng)初期，資金、渠道、人才等資源均不具備，通過(guò)托管模式，品牌可快速占領(lǐng)市場(chǎng)。這一類品牌如果能通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)人士的托管，雖然讓出了一定的利潤(rùn)，但由于品牌進(jìn)入相對(duì)優(yōu)勢(shì)的銷售平臺(tái)，可以讓品牌得到較好的收益與發(fā)展。

二、渠道策略

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)影響最大的莫過(guò)于渠道了。淘寶中小賣家在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下必須為自己的營(yíng)銷活動(dòng)建立一個(gè)更加個(gè)性化、互動(dòng)化和高效化的營(yíng)銷渠道。

1.選擇性建立天貓商城店

對(duì)于在淘寶集市已經(jīng)擁有穩(wěn)定的銷售額和銷售數(shù)量，尋求更進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的賣家而言，建立天貓商城店不失為一個(gè)有利于未來(lái)發(fā)展的選擇。畢竟天貓商城聚集著更加密集的客流量，各種促銷活動(dòng)不斷地沖擊著消費(fèi)者的眼球，而且B2C也是電子商務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

2.建立獨(dú)立B2C網(wǎng)站

為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，淘寶中小賣家可以選擇建立獨(dú)立的B2C網(wǎng)站。在淘寶最先“出淘”的是淘寶最大的檸檬綠茶，他們建立了自己獨(dú)立的B2C網(wǎng)上商城檸檬綠茶網(wǎng)。還有北京皇冠店鋪至真低價(jià)店建立了化妝品獨(dú)立網(wǎng)店櫻桃網(wǎng)。獨(dú)立的B2C網(wǎng)站擁有獨(dú)立頂級(jí)域名、完整的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，比C2C平臺(tái)網(wǎng)店具有更加靈活的操作性和運(yùn)營(yíng)性。

3.參與分銷渠道整合

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)渠道。然而，目前淘寶上面已經(jīng)自發(fā)形成了大量傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品代理商，這些代理商的店鋪大多已經(jīng)擁有了自己固定的客戶群和穩(wěn)定的銷售額。如果傳統(tǒng)企業(yè)能將淘寶上這些分散的分銷渠道進(jìn)行統(tǒng)一的管理和控制，不僅有助于低成本的建設(shè)自身的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，也給淘寶的中小賣家?guī)?lái)了生機(jī)，所以說(shuō)，對(duì)于一些從事于傳統(tǒng)品牌代理的淘寶中小賣家而言，積極參與傳統(tǒng)企業(yè)分銷渠道的整合，也不失為一種生存方式。

4.線上和線下渠道結(jié)合

線上是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)信息的平臺(tái)，企業(yè)通過(guò)線上渠道將信息快速的傳播給網(wǎng)絡(luò)受眾。而線下是一種網(wǎng)羅，他可以把對(duì)客戶有價(jià)值的東西收集起來(lái)，提供一種真正的便利，線上線下各有優(yōu)勢(shì)。因此將線上線下渠道完美的結(jié)合，是未來(lái)電子商務(wù)的核心價(jià)值。

對(duì)于擁有線下實(shí)體店鋪的淘寶中小賣家而言，將線上線下進(jìn)行整合，一方面，直接面對(duì)了終端消費(fèi)者，方便提供售前、售中以及售后的服務(wù)，同時(shí)也可以更便利的收集他們的反饋信息用以做進(jìn)一步的用戶行為以及購(gòu)買決策分析，系統(tǒng)紀(jì)錄都有跡可尋；另一方面，可以提供給消費(fèi)者更加實(shí)惠的價(jià)格，而且對(duì)于一些在指定地域范圍內(nèi)購(gòu)物的消費(fèi)者還可以降低物流成本。

5.多渠道經(jīng)營(yíng)

多渠道運(yùn)營(yíng)，是指企業(yè)運(yùn)用多種營(yíng)銷途徑和組織來(lái)盡享營(yíng)銷活動(dòng)。由于任何產(chǎn)品都不存在一個(gè)同質(zhì)的市場(chǎng)環(huán)境，所有市場(chǎng)都可以進(jìn)一步細(xì)分，僅依靠單一分銷渠道不可能覆蓋整個(gè)市場(chǎng)需求，所以，多渠道能更有效占領(lǐng)多個(gè)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。

品牌在多平臺(tái)出現(xiàn)，一方面有利于提高與用戶的接觸度，另一方面也便于拓展新客戶、滿足新需求。只有在線上最大限度地進(jìn)行品牌拓展，才能為未來(lái)品牌的線上線下全渠道拓展打下基礎(chǔ)。多渠道運(yùn)營(yíng)為淘寶中小賣家廣開(kāi)門路，多面出擊，大范圍推廣，將各渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合，增強(qiáng)客戶流量，建立忠誠(chéng)客戶群。

三、推廣策略

推廣策略就是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)。傳統(tǒng)的推廣策略包括：企業(yè)網(wǎng)站推廣、搜索引擎推廣、電子郵件推廣。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，基于Web2.0通過(guò)人與人之間信息傳播的推廣方式是當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的推廣新模式。

1.社會(huì)化媒體營(yíng)銷

電子商務(wù)與微博微信等社交網(wǎng)絡(luò)的融合已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，社會(huì)化媒體面對(duì)的是為數(shù)眾多的消費(fèi)者，他們通過(guò)各種社交工具來(lái)獲取和傳播信息，消費(fèi)者的意見(jiàn)、態(tài)度、行為和觀點(diǎn)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)迅速擴(kuò)散，產(chǎn)生重大影響。與此同時(shí)，社會(huì)媒體作為一種小型的個(gè)人媒體，他們的權(quán)威性得到強(qiáng)化，他們對(duì)企業(yè)的影響更主動(dòng)、更直接、更迅速。因此，社會(huì)化的電子商務(wù)將成為電子商務(wù)市場(chǎng)一個(gè)強(qiáng)有效的催化劑。

2.網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種交互式營(yíng)銷處理方法， 它通過(guò)獨(dú)特的可記載營(yíng)銷媒體和營(yíng)銷渠道（ 主要是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)， 同時(shí)還包括電話和銷售人員） ，將公司的目標(biāo)顧客、潛在顧客的資料， 以及進(jìn)行的交流溝通和商業(yè)往來(lái)信息存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)庫(kù)中， 為顧客提供更多及時(shí)服務(wù)，發(fā)現(xiàn)顧客新的潛在需求， 加強(qiáng)與顧客緊密關(guān)系， 幫助公司改進(jìn)營(yíng)銷方法和營(yíng)銷策略， 使公司能系統(tǒng)地了解市場(chǎng)和把握市場(chǎng)， 更好地滿足市場(chǎng)的需求。

3.網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟

對(duì)于淘寶中小賣家而言，加入網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟使廣告的投放更具有針對(duì)性，通過(guò)聯(lián)盟數(shù)據(jù)積累和優(yōu)化以及聯(lián)盟會(huì)員特點(diǎn)和級(jí)別，來(lái)進(jìn)行廣告匹配和投放指導(dǎo)；廣告投放策略靈活多變，中小賣家賣家可以根據(jù)自身預(yù)算和廣告需求，來(lái)制定符合自身要求的靈活的投放組合；網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟擁有獨(dú)立的投放監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，能精確監(jiān)控中小賣家廣告的投放效果，有效提高網(wǎng)絡(luò)廣告投放和管理效率； 迅速實(shí)現(xiàn)投放，性價(jià)比較高，幫助淘寶中小賣家拓寬了廣告信息傳播范圍，提高了傳播效率。

結(jié)論

電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)比拼綜合實(shí)力的時(shí)代，淘寶要通過(guò)優(yōu)化資源配置來(lái)應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，同時(shí)探索各種盈利模式，其政策的調(diào)整不斷向大賣家傾斜，淘寶中小賣家必須不斷思考自身未來(lái)的電子商務(wù)發(fā)展策略。雖然淘寶擁有大量?jī)?yōu)勢(shì)條件，但電子商務(wù)環(huán)境的不確定性也意味著“淘寶中小賣家”不能把淘寶作為唯一的選擇，只有從不同的角度，如品牌、渠道、推廣等去探尋未來(lái)的發(fā)展策略才能在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的電子商務(wù)環(huán)境中繼續(xù)生存下去。

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作者簡(jiǎn)介：

朱軼（1977- ）男，湖北黃梅人，漢族，碩士，現(xiàn)任職于武漢工商學(xué)院電子商務(wù)學(xué)院，研究方向：電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷。