農(nóng)村商業(yè)銀行電子銀行營(yíng)銷(xiāo)策略研究

林榮

摘要：農(nóng)村商業(yè)銀行要做大做好電子銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，可以采取明確目標(biāo)對(duì)象、制定科學(xué)的方案、完善營(yíng)銷(xiāo)配套等策略，提高電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)能力和水平。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村商業(yè)銀行 電子營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略

近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展迅速，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的作用顯著。滿足發(fā)展的需要，農(nóng)村商業(yè)銀行推出了包括電子銀行等在內(nèi)的服務(wù)，如何有效加強(qiáng)電子銀行營(yíng)銷(xiāo)則成為一個(gè)值得探討的課題。

一、農(nóng)村商業(yè)銀行電子銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)

雖然目前我國(guó)農(nóng)村地區(qū)電子銀行業(yè)務(wù)普及程度還不高，但其推廣應(yīng)用已經(jīng)具有了一定的基礎(chǔ)，未來(lái)農(nóng)村商業(yè)銀行可以抓住農(nóng)村地區(qū)發(fā)展機(jī)遇積極營(yíng)銷(xiāo)這一業(yè)務(wù)。

（一）信息化的發(fā)展為電子銀行營(yíng)銷(xiāo)提供了基礎(chǔ)

首先，從互聯(lián)網(wǎng)來(lái)看，目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)入戶率較高，截止2013年上半年，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)寬帶用戶數(shù)量達(dá)到1.81億戶，農(nóng)村地區(qū)用戶也可以通過(guò)固定電話網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)信號(hào)基站等方式接入互聯(lián)網(wǎng)，這就使電子銀行的發(fā)展有了較好的外部條件。其次，從手機(jī)上網(wǎng)來(lái)看，隨著智能機(jī)的發(fā)展，利用手機(jī)上網(wǎng)的用戶不斷增多，截止到今年上半年，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶、3G用戶分別達(dá)到8.04、3.2億，表明用戶基數(shù)大，為電子銀行的應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)，從而也為電子銀行營(yíng)銷(xiāo)提供了便利。

（二）農(nóng)村地區(qū)人口素質(zhì)的提升為電子銀行營(yíng)銷(xiāo)提供了便利

首先，隨著義務(wù)教育制度的實(shí)行，我國(guó)群眾接受教育的年限明顯增加，文盲和半文盲的數(shù)量明顯減少，這種人口素質(zhì)的提升使得其對(duì)于電子銀行等“新鮮”事物的接受能力明顯增強(qiáng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能力也有較大的提升，從而為電子銀行營(yíng)銷(xiāo)提供了便利。其次，隨著我國(guó)城市化的推進(jìn)，大量的農(nóng)民進(jìn)城務(wù)工，并在城市接受包括電子銀行等在內(nèi)的信息，同時(shí)，這些進(jìn)城務(wù)工人員可以通過(guò)電子銀行向家匯錢(qián)，這就使得電子銀行有了應(yīng)用的條件，為電子銀行營(yíng)銷(xiāo)提供了可能。

（三）農(nóng)村人口對(duì)銀行業(yè)務(wù)認(rèn)可程度的提升為電子銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了條件

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，我國(guó)農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)日趨活躍，這不僅使得農(nóng)戶有一定的資金存入銀行，而且會(huì)參與各種市場(chǎng)交易，如從事商業(yè)活動(dòng)的農(nóng)戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)異地的原料等，這就使得電子銀行有了應(yīng)用的基礎(chǔ)。

二、農(nóng)村商業(yè)銀行電子營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

從農(nóng)村地區(qū)的實(shí)踐來(lái)看，電子銀行尚未得到全面的推廣，農(nóng)村居民對(duì)電子銀行仍然存在一定的疑慮，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因是多方面的，既有農(nóng)村商業(yè)銀行本身營(yíng)銷(xiāo)不到位之處，也有外部環(huán)境的影響。

（一）電子銀行銷(xiāo)售整體環(huán)境有待改善

首先，農(nóng)村地區(qū)電子銀行應(yīng)用的途徑不多，對(duì)于一般的農(nóng)戶乃至于商戶而言，電子銀行的用處不大，即使需要遠(yuǎn)程付款也大多可以通過(guò)轉(zhuǎn)賬等方式進(jìn)行，這種應(yīng)用范圍的限制使得電子銀行銷(xiāo)售面臨挑戰(zhàn)。其次，從農(nóng)村的行為習(xí)慣來(lái)看，農(nóng)戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的信賴程度不高，甚至認(rèn)為利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)電子銀行進(jìn)行消費(fèi)面臨網(wǎng)絡(luò)詐騙等威脅，從而更為樂(lè)意利用現(xiàn)金交易，降低了電子銀行的應(yīng)用需求。

（二）農(nóng)村商業(yè)銀行電子銀行銷(xiāo)售行為有待規(guī)范

首先，部分農(nóng)村商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)電子銀行銷(xiāo)售管理不規(guī)范，在居民業(yè)務(wù)辦理中存在強(qiáng)制性開(kāi)通電子銀行業(yè)務(wù)等行為，特別是由于電子銀行不消費(fèi)不會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用，這就進(jìn)一步促使部分柜臺(tái)人員為獲取業(yè)績(jī)主動(dòng)幫助儲(chǔ)戶開(kāi)通電子銀行等行為，這既影響了儲(chǔ)戶的知情權(quán)，甚至可能給客戶帶來(lái)?yè)p失。其次，部分農(nóng)村商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)電子銀行的銷(xiāo)售宣傳不到位，導(dǎo)致部分農(nóng)村居民對(duì)電子銀行產(chǎn)生誤解，如認(rèn)為電子銀行就是銀行一個(gè)賺錢(qián)的渠道，電子銀行是為了控制銀行自身的成本等，從而難以獲得居民的支持。

（三）農(nóng)村商業(yè)銀行電子銀行配套體系有待健全

首先，從電子銀行操作上來(lái)看，農(nóng)村商業(yè)銀行電子銀行存在操作不簡(jiǎn)便、操作界面不友好等問(wèn)題，在部分操作上缺乏確認(rèn)界面，如對(duì)于匯款金額、匯款賬號(hào)等缺乏提醒確認(rèn)界面，難以消除電子銀行消費(fèi)者的疑慮。其次，從網(wǎng)絡(luò)環(huán)境來(lái)看，由于農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)速相對(duì)偏慢，在使用電子銀行時(shí)存在響應(yīng)不及時(shí)等問(wèn)題，容易導(dǎo)致用戶操作出錯(cuò)。

三、農(nóng)村商業(yè)銀行電子銀行銷(xiāo)售策略選擇

電子銀行是農(nóng)村商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，農(nóng)村商業(yè)銀行可以從明確目標(biāo)對(duì)象、制定科學(xué)的方案、完善營(yíng)銷(xiāo)配套等方面著手，有效提高電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)能力和水平。

（一）明確目標(biāo)對(duì)象

對(duì)于農(nóng)村商業(yè)銀行而言，其電子銀行銷(xiāo)售的目標(biāo)對(duì)象主要包括三類(lèi)。首先，農(nóng)村地區(qū)商戶，隨著物流業(yè)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起，農(nóng)村地區(qū)商戶對(duì)電子銀行的需求增加。其次，部分家庭成員外出工作家庭以及中有年輕潮流消費(fèi)者家庭，這類(lèi)家庭可能長(zhǎng)期性的需要匯款，從而對(duì)電子銀行有著潛在需求。再次，農(nóng)村地區(qū)有固定工作者人群，農(nóng)村地區(qū)公務(wù)人員、教師、醫(yī)護(hù)人員等有著固定工作人群，他們對(duì)外部了解較多，希望通過(guò)電子銀行進(jìn)行消費(fèi)。農(nóng)村商業(yè)銀行在市場(chǎng)開(kāi)拓中，要有針對(duì)性的對(duì)這三類(lèi)人群展開(kāi)電子銀行營(yíng)銷(xiāo)。

（二）制定完善的營(yíng)銷(xiāo)方案

首先，要明確銷(xiāo)售任務(wù)，農(nóng)村商業(yè)銀行在推進(jìn)電子銀行銷(xiāo)售活動(dòng)中，要科學(xué)的確定銷(xiāo)售目標(biāo)，而不能完全實(shí)行目標(biāo)導(dǎo)向制度倒逼營(yíng)銷(xiāo)人員采取各種手段開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。其次，要明確銷(xiāo)售途徑規(guī)范銷(xiāo)售行為，農(nóng)村商業(yè)銀行在幫助客戶開(kāi)通電子銀行業(yè)務(wù)時(shí)，要有明確的流程，即告知消費(fèi)者何為電子銀行，電子銀行的優(yōu)點(diǎn)與潛在的風(fēng)險(xiǎn)，電子銀行使用過(guò)程中的基本操作，并告知電子銀行官方網(wǎng)站等，通過(guò)這些行為規(guī)范整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)，幫助消費(fèi)者樹(shù)立利用電子銀行的信心。

（三）做好銷(xiāo)售配套工作

首先，農(nóng)村商業(yè)銀行要完善電子銀行網(wǎng)頁(yè)，除在銀行顯著位置標(biāo)注電子銀行官方網(wǎng)站外、保障電子銀行安全外，還要從便捷、美觀等視角出發(fā)，科學(xué)的設(shè)計(jì)交易界面。其次，農(nóng)村商業(yè)銀行要有效保障官網(wǎng)運(yùn)行的穩(wěn)定性，確保官網(wǎng)有足夠的容量為客戶提供服務(wù)，避免電子銀行用戶數(shù)量多就會(huì)形成擁擠等事項(xiàng)，為電子銀行銷(xiāo)售提供有效的支持。

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